จากเด็กบ้านนาที่ใช้ชีวิตในความยากจน สู่การเป็นนักขายประกันที่มีรายได้หลักร้อยล้าน

ครอบครัวเกือบจะหมดเนื้อหมดตัว เมื่อพ่อจำต้องขายที่นาและทรัพย์สินทั้งหมด เพื่อหาเงินรักษาแม่ที่ป่วยเป็นมะเร็ง แม้ว่าจะใช้เงินไปหลายล้านบาท แต่ก็ไม่สามารถยื้อชีวิตแม่ได้! เหตุการณ์นี้กลายเป็นฝังใจให้กับ “ต้อม-สังเขต ติชะวาณิชย์” ที่เริ่มมองหาหลักประกันให้กับชีวิตและครอบครัว โดยสัญญากับตัวเองทุกวันว่า หากเขาจากโลกนี้ไปเมื่อใด คนที่เหลือจะไม่ต้องเดือดร้อนและจะมีชีวิตที่สุขสบาย

แม้เธอจะไม่ใช่คนดังในสังคมทั่วไป แต่ในวงการประกันชีวิต ชื่อของ “ต้อม-สังเขต” ไม่มีใครไม่รู้จัก เพราะเธอคือมือทองจาก “เอไอเอ ประเทศไทย” ที่ทำรายได้สูงสุดติดอันดับท็อปไฟว์ของประเทศ ในวัยเพียง 33 ปี และเธอยังคงเป็นตำนานแห่งความมุ่งมั่นที่ผู้คนยังคงเล่าขานถึง เธอมีพอร์ตลูกค้ามากกว่า 600 รายและทำยอดขายปีละหลายร้อยล้านบาท แม้ต้องผ่านความล้มเหลวและคำปฏิเสธหลายพันครั้ง หากไม่มีความพยายามและจิตใจที่แกร่งจริง คงไม่มีวันสามารถพาตัวเองจากจุดต่ำสุดมาถึงจุดนี้ได้

“ต้อมมาจากราชบุรี ครอบครัวเป็นชาวนาแท้ๆ มีพี่น้อง 7 คน ทุกคนต้องร่วมกันทำนา ตั้งแต่เด็กเขาฝันอยากมีชีวิตที่ดีกว่าเดิม อยากเข้ามหาวิทยาลัยและรับราชการ ถึงบ้านจะมีที่นา แต่พวกเขาก็ไม่เคยลำบากจนเกินไป แต่ชีวิตเปลี่ยนไปเมื่อแม่ป่วยเป็นมะเร็ง พ่อต้องขายที่นา ขายรถ และทรัพย์สินเกือบทั้งหมด เพื่อเอาเงินมารักษาแม่ แม้ว่าจะใช้เวลาและเงินไปหลายล้านบาท แต่สุดท้ายก็ไม่สามารถช่วยชีวิตแม่ได้! หลังแม่เสียชีวิตไม่นาน พ่อล้มป่วยเป็นสโตรกต้องนอนติดเตียง 10 ปี ต้อมต้องออกจากโรงเรียนและเสียใจมาก แต่เขายังคงฝันอยากเรียนหนังสือ และมีอาจารย์แนะนำให้ไปทำงานที่บ้านญาติ เพื่อหาค่าขนมและค่าเรียนจนจบ ปวช. และ ปวส. พร้อมทั้งต้องดูแลน้อง 3 คน และพ่อที่ป่วย”...นักขายประกันมือทองได้เล่าถึงความยากลำบากในชีวิต

หลังจากเรียนจบ ต้อมสอบ ก.พ. และได้บรรจุเป็นข้าราชการที่กรมชลประทานในย่านปากเกร็ด นี่เป็นครั้งแรกที่เขาได้มาที่กรุงเทพฯ ในชีวิต ตอนนั้นเขาได้รับเงินเดือน 1,950 บาท เริ่มทำงานในตำแหน่งพนักงานพัสดุอยู่ 5 ปี วันหนึ่งมีคนมาขายประกันและฟังเรื่องราวของเขา พี่คนขายประกันนั้นฟังแล้วรู้สึกสงสารและบอกว่าอย่าซื้อประกันเลย เพราะมันแพงเกินไป แต่บอกว่าให้ลองขายประกันดู ด้วยความขยัน แต่ต้องจ่ายเงิน 200 บาทเพื่อสอบใบอนุญาตเป็นตัวแทนประกัน ต้อมตกใจมากและเสียดายเงิน แต่พี่เขาบอกว่า 200 บาทอาจจะเปลี่ยนชีวิตได้ ต้อมคิดอยู่นานถึง 6 เดือน แต่ก็ยังไม่รู้จะขายให้ใคร เพราะตอนนั้นเขาเป็นเด็กขี้อายและเกรงใจมาก แต่พอพี่เขาโทรมาตามเขาก็ลองไปฟังดู แต่ในใจคิดว่าคงขายไม่สำเร็จแน่ เพราะงานขายประกันไม่มีใครชอบและคนก็ไม่อยากพูดด้วย

เคยคิดว่าอาชีพนี้เป็นงานที่คนส่วนใหญ่ไม่ชอบและพูดถึงในทางที่ไม่ดี แต่เมื่อได้ฟังคำอธิบายอย่างจริงจังจากพี่คนขายประกัน ต้อมเริ่มเข้าใจว่าอาชีพนี้ไม่เลวร้ายอย่างที่คิด ประกันชีวิตคือการให้หลักประกันที่จะช่วยทำให้เรามีความอุ่นใจในยามเจ็บป่วย ถ้าเจ็บก็ช่วย ป่วยก็ให้ ตายก็จ่าย สบายก็คืน พิการก็เลี้ยงดู ขัดสนก็สามารถกู้ยืมได้ ซึ่งแตกต่างจากที่ต้อมเข้าใจในตอนแรกว่าเมื่อซื้อประกันแล้วจะไม่ได้ใช้งานจริงๆ แต่เมื่อคิดถึงตอนที่แม่ป่วยเป็นมะเร็งและพ่อเป็นสโตรกโดยไม่ทำประกันไว้เลย จึงทำให้ลูกๆ ต้องประสบความลำบากกันหมด หากพ่อแม่ทำประกันไว้ เราคงไม่ต้องเสียเวลาทำงานเพื่อส่งตัวเองเรียนแบบนี้ เมื่อได้คิดแบบนี้ ต้อมจึงเริ่มอยากลองขายประกัน เพื่อช่วยให้คนอื่นได้รับประโยชน์จากมันเหมือนที่ตนเองหวังไว้

ผ่านไป 2 เดือนเต็ม ต้อมยังไม่สามารถขายประกันให้ใครได้เลย ตลอดเวลาที่นั่งอยู่ที่ไหนก็มีแต่คนหนีหน้า จนในที่สุดเขาทนไม่ไหวและถามเพื่อนที่กรมชลประทานว่า ทำไมทุกคนถึงรังเกียจเขาจากการเป็นตัวแทนประกัน เพื่อนบอกว่า ซื้อประกันแล้วจะไม่ได้ใช้หรอก ถ้าคนตายเมียก็สบายเหมือนที่หลายคนคิด แต่เขาก็ยังไม่ยอมแพ้ เดินขายไปเรื่อยๆ จนถึงซอยพหลโยธิน 34 ที่เขาเช่าบ้านอยู่ เขาขายไปเรื่อยๆ ประมาณ 20-30 คนก็ยังไม่มีใครซื้อ จนเขาตัดสินใจโทรหาเพื่อนที่ราชบุรีและเล่าให้ฟังว่า ถ้าพ่อแม่เขาทำประกันไว้ ชีวิตคงไม่ลำบากแบบนี้ เพื่อนจึงช่วยซื้อและกลายเป็นลูกค้ารายแรก เบี้ย 15,000 บาท ต้อมดีใจมาก แต่นั่นก็ยังไม่ทำให้เขารู้ว่าจะขายให้ใครต่อไป

แฟนทำงานที่ช่อง 3 เลยชวนเพื่อนๆ มาทานข้าวที่บ้าน วันนั้นเมื่อเอ่ยปากว่าอยากชวนเพื่อนฝากเงิน ทุกคนที่ฟังก็พูดว่าไม่มีเงิน เราจึงถามต่อว่า ถ้าเกิดคุณเดือดร้อนคุณจะเอาเงินจากที่ไหน พวกเขาตอบว่าเอาเงินจากแม่ เราจึงตัดสินใจตามไปขายประกันให้กับแม่ของเพื่อน โดยเริ่มต้นจากการอธิบายว่าหากแม่ฝากเงินไว้ในบัญชีของลูกชาย เวลาเขาป่วยแม่ไม่ต้องวิ่งไปวิ่งมาเพื่อดูแลลูก ทำให้แม่สะดวกขึ้น และเมื่อเวลาผ่านไป ต้อมจะช่วยดูแลเรื่องการรักษาพยาบาลให้ แม้ตอนแก่ถึงเวลาก็จะคืนเงินทุกบาททุกสตางค์ให้ แม่เพื่อนตัดสินใจซื้อ และต้อมดีใจมากจนต้องขายต่อให้เพื่อนทุกคนในกลุ่มนั้น

ช่วงเวลาที่ทำประกันไปสักพักแล้วรู้สึกว่ามันตันไปทุกทาง พิมพ์นามบัตร 100 ใบแล้วไปเดินห้างมาบุญครอง เคาะประตูร้านทีละร้านเพื่อหาลูกค้า แต่ไม่มีใครซื้อสักคน ต้อมเริ่มตั้งคำถามกับตัวเองว่า จะยังทำอาชีพนี้ต่อไปไหม แต่ถ้ายังอยู่ในราชการก็จะเกษียณไปโดยไม่มีเงินเหลือ ถ้าทำอาชีพอื่นก็ต้องใช้เงินลงทุน แต่การขายประกันแค่ใช้ความขยันและปากเท่านั้น ความสำเร็จอยู่ที่การลงมือทำและความตั้งใจจริง ต้อมจึงตั้งใจว่า จะออกไปหาลูกค้าให้ได้วันละ 3 คน หากไม่ได้ก็ต้องพยายามต่อไป ต้องพูดให้ลูกค้าเข้าใจให้ได้ว่า ถ้าพวกเขาไม่มีชีวิตอยู่แล้ว คนที่รักจะอยู่ได้อย่างไร และถ้าเขาไม่เก็บเงินตอนนี้ เมื่อแก่ตัวไปจะทำอย่างไร จากนั้นจึงตั้งใจที่จะทำให้ดีกว่าเดิม ทุกวันต้องไปเจอลูกค้า วันละ 3 คน ซึ่งกลายเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้ต้อมประสบความสำเร็จ และร้านเพชรทองราชินีเป็นลูกค้าที่มีพระคุณกับต้อมมาก

ต้อมพูดตรงๆ ว่าอยากมีลูกค้าระดับเศรษฐีบ้าง เพราะตัวเองไม่มีคนรวยในชีวิตเลย ขอให้พวกเขาเป็นเพื่อนกัน และเมื่อเป็นเพื่อนกันแล้ว ธุรกิจก็เป็นแค่เรื่องรองเท่านั้น เพราะธุรกิจขายประกันคือการขายที่ซื้อซ้ำ ลูกค้าเชื่อใจแล้ว ก็จะซื้อเพิ่ม และยังแนะนำให้คนอื่นมาซื้อกับเราอีก ต้อมจึงใช้ความรู้สึกจินตนาการจากหัวใจคุยกับลูกค้า ขายด้วยจิตวิญญาณและความปรารถนาดีที่มีต่อลูกค้า ลูกค้าคนนี้ยังพาไปแนะนำเพื่อนๆ ในมาบุญครอง ทำให้ต้อมได้รู้จักกับกลุ่มลูกค้ารายใหญ่ในวงการเพชรพลอย 24-25 คน และหนึ่งในนั้นคือ “คุณวราภรณ์” เจ้าของเชนร้านอาหารญี่ปุ่น Tohkai

ลูกค้ารายแรกที่ซื้อลงทุนเบี้ยประกันหนึ่งล้านบาท วงเงินคุ้มครอง 10 ล้านบาท ตอนนั้นต้อมรับเช็คเงินล้านด้วยมือที่สั่น เพราะก่อนหน้านี้ทำงานเป็นซัพพลายเออร์ขายสาเกญี่ปุ่น ทำงานจนกล้าพอไปเฝ้าหน้าบ้านลูกค้าหลายวัน จนสามารถปิดการขายได้ หลังจากนั้นต้อมได้รับการโปรโมตเป็นหัวหน้าหน่วยและผู้จัดการหน่วย ทำยอดขายจนกลายเป็นนักขายที่ทำรายได้สูงสุดติดท็อปไฟว์ของประเทศ ตั้งแต่อายุ 26 จนถึงตอนนี้ทำงานมา 7 ปี มีลูกค้ากว่า 600 คน และทำยอดขายหลายร้อยล้านบาทต่อปี

หนักที่สุดคือลูกค้าเถ้าแก่ร้านเพชรทองราชินี ที่เป็นเจ้าชายนิทรา 10 ปี ซึ่งซื้อประกันทั้งสองคน – สามีภรรยา ที่ทำประกันปีละ 6 แสนบาท ตอนที่ต้อมชวนให้ซื้อประกันสุขภาพเพิ่ม ทางบริษัท AIA กลับไม่รับประกัน เพราะตรวจพบกราฟหัวใจเต้นผิดปกติ แต่ต้อมก็พยายามทุกวิถีทางเพื่อให้ได้รับการรับประกันและเพิ่มเบี้ยเข้าไป ลูกค้ารายนี้มักเจ็บหน้าอกและปวดไหล่บ่อยๆ คิดว่าอาจจะเป็นเพราะการเล่นกอล์ฟ จึงนัดหมอทำการตรวจซีทีสแกน แม้ปีแรก ปีที่สอง ลูกค้าไม่สะดวก แต่ปีที่สามก็ยังไม่สะดวก จนปีที่สี่ต้อมตามไปอีก แล้วนัดหมอให้ลูกค้าไปพบ ระหว่างนั้นลูกค้ารับปากว่าจะไป แต่เช้าวันหนึ่งเมียโทรมาบอกว่าเขาเสียชีวิตจากหัวใจวายเฉียบพลัน ต้อมวิ่งไปที่โรงพยาบาล รู้สึกมือไม้สั่น ลูกค้าเสียชีวิตหลังจากเป็นเจ้าชายนิทรามานาน 10 ปี ต้อมรู้สึกว่าทำหน้าที่ตัวแทนประกันได้ดีที่สุดแล้ว

ต้อมถามตัวเองว่า ถ้าวันนี้ต้องทำงานหนักกว่านี้อีกไหม หรือแค่โดนปฏิเสธจะจบชีวิตไปเลยหรือเปล่า? เมื่อเจอลูกค้าที่ไม่ซื้อประกัน ต้อมกลับมองว่าตัวเองอาจพูดไม่ชัดเจนหรือไม่เข้าใจลูกค้า บางทีลูกค้าอาจไม่พร้อม หรือบางทีเขาอาจจะไม่เห็นเราเป็นเพื่อน ดังนั้นไม่ควรโทษใคร แต่ต้องโทษตัวเองที่ไม่สามารถเข้าใจความต้องการของลูกค้าได้ครบถ้วน ทุกวันนี้ต้อมไปพบลูกค้าทุกวัน 10-20 คน ไม่เคยหยุดไม่เคยยอมแพ้ในการทำงาน อาชีพนี้ทำให้ต้อมภูมิใจมาก และมีเครือข่ายนักขายมากกว่า 100 คน กลุ่มของต้อมมีชื่อว่า “พารากอน” ซึ่งเปรียบเสมือนเพชรเม็ดงามที่ผ่านการเจียระไน จากที่เคยไม่กล้าซื้อรองเท้าคู่ละ 199 บาท และเคยเช่าบ้านเดือนละ 600 บาท วันนี้ต้อมมีคอนโดสุดหรูติดเจ้าพระยา ขนาด 247 ตารางเมตร ภูมิใจที่ได้เดินทางมาถึงจุดนี้และได้เห็นลูกเข้ามาทำงานในวงการประกันแล้ว

ทีมข่าวหน้าสตรี