10 dấu ấn chứng minh Starbucks là “người chơi hệ trap” thực thụ

Danh tiếng của Starbucks trên thị trường cà phê toàn cầu là không thể phủ nhận, với thành tích ấn tượng về độ bao phủ và cách định hình thương hiệu trong mắt khách hàng. Theo số liệu mới nhất từ Statista, tính đến năm 2021, Starbucks đã có tổng cộng 33.833 cửa hàng trên toàn thế giới – một con số mơ ước đối với bất kỳ chủ quán nào.

(Nguồn: Dom J)

Dĩ nhiên, không phải lúc nào Starbucks cũng chiếm ưu thế. Tuy nhiên, ở những địa điểm nổi bật và thành công, sự ảnh hưởng của họ thực sự mạnh mẽ, thể hiện qua doanh số và lượng khách hàng cực kỳ cao.

Làm thế nào mà Starbucks có thể xây dựng một đế chế khổng lồ như vậy? Bài viết này sẽ khám phá 10 chiến lược marketing của Starbucks khi đóng vai trò là “người chơi hệ trap”, thu hút hết khách hàng về phía mình.

1. “Kích thích tâm lý” để điều chỉnh lưu lượng khách

Để đạt doanh thu vượt kỳ vọng, lượng khách – tức số lượt khách ra vào và mua sắm mỗi ngày – là yếu tố quan trọng nhất. Vì vậy, nhằm tối ưu hóa số lượng người sử dụng dịch vụ, Starbucks đã thiết kế trải nghiệm một cách tinh tế, tùy thuộc vào từng khu vực và chi nhánh cụ thể.

Tại những trung tâm thương mại sầm uất hoặc các phố lớn đông đúc, các cửa hàng Starbucks thường chọn ghế cứng, ít đệm và tựa lưng, khiến khách hàng cảm thấy không thoải mái khi ngồi lâu. Điều này giúp giảm thiểu tình trạng quán quá đông, tạo điều kiện cho khách hàng mới liên tục vào quán.

(Nguồn: FastCompany)

Tại những chi nhánh ít đông đúc hơn (thường nằm gần khu văn phòng hoặc các khu dân cư mới), sự tiện nghi của chỗ ngồi tại Starbucks được cải thiện đáng kể. Đây là cách để Starbucks duy trì sự cân bằng trong trải nghiệm khách hàng, tránh hình ảnh một thương hiệu cà phê chỉ biết “đuổi khách”.

Thêm vào đó, đừng quên rằng Wi-Fi ở Starbucks thường có giới hạn thời gian sử dụng, thường là 1 tiếng. Nếu bạn muốn lướt web lâu hơn, bạn sẽ phải gia hạn Wi-Fi – hoặc tốt nhất là mua thêm một đồ uống mới để nhận mã Wi-Fi miễn phí 😏

2. Kích thích đám đông, tạo hiệu ứng FOMO

FOMO (Fear Of Missing Out – hội chứng sợ bị bỏ lỡ) là cảm giác lo lắng khi nghĩ rằng mình có thể mất cơ hội quý giá và cảm thấy tiếc nuối khi không tận dụng được một lợi ích có thể mang lại nhiều giá trị cá nhân.

Starbucks đã khéo léo khai thác tâm lý này bằng cách phát hành các đồ uống giới hạn và sản phẩm độc quyền theo các sự kiện hoặc dịp lễ lớn, chẳng hạn như các công thức đồ uống và bộ sưu tập bình/cốc đặc biệt cho Halloween hoặc Giáng Sinh.

(Nguồn: People.com)

Những món đồ uống và quà lưu niệm trong các dịp này thường được thiết kế tỉ mỉ về chất lượng, hương vị và kiểu dáng mới lạ. Vì vậy, khách hàng thường cảm thấy hào hứng và muốn trải nghiệm trước khi sự kiện kết thúc.

Thực tế, việc khách hàng xếp hàng dài từ 5h sáng để mua các bộ sưu tập cốc hoặc bình giữ nhiệt “phiên bản giới hạn” của Starbucks không còn là hình ảnh xa lạ với thương hiệu này.

3. Thiết kế ánh sáng tinh tế

Nhiều cửa hàng Starbucks có điểm chung trong hệ thống chiếu sáng: quầy pha chế và tủ trưng bày món ăn được chiếu sáng nổi bật, thu hút sự chú ý của khách hàng. Ngược lại, khu vực thanh toán và quầy thu ngân thường được thiết kế chìm hơn, ít ánh sáng hơn.

Theo lý thuyết tâm lý học, khách hàng thường cảm thấy thoải mái hơn khi thấy sản phẩm được chiếu sáng rõ ràng, đẹp mắt và chỉnh chu. Đồng thời, việc quầy thu ngân không nổi bật giúp khách hàng ít chú ý đến giá tiền, tạo tâm lý “mua sắm không nhìn giá”, miễn là sản phẩm đẹp là đã hài lòng.

4. Đa dạng hóa hương vị cà phê để dẫn dắt nhu cầu khách hàng

Nhiều người nhận xét rằng cà phê của Starbucks có hương vị đậm hơn bình thường, ngay cả khi sử dụng các hạt Arabica cao cấp nổi tiếng với vị nhẹ nhàng, không “gắt” như Robusta. Điều này đến từ quá trình rang hạt kéo dài, nhằm tạo ra một ly Espresso đậm đà đúng kiểu Ý.

Mặc dù giá của một shot Espresso tại Starbucks khá hợp lý, nhưng không phải ai cũng ưa chuộng hương vị mạnh mẽ này. Vì vậy, nhiều khách hàng chuyển sang các loại cà phê pha sữa dễ uống hơn (như Latte, Frappuccino…) – và thường có giá cao hơn nhiều.

Đây là cách mà Starbucks khéo léo định hình nhu cầu khách hàng và tăng cường doanh thu một cách tự nhiên và hiệu quả.

Starbucks Frappuccino (Nguồn: Angelica Reyes)

5. Tinh chỉnh vị trí quầy thu ngân

Doanh thu của Starbucks phụ thuộc nhiều vào lượng khách mua đồ takeaway. Tuy nhiên, không phải tất cả các chi nhánh đều có lượng khách takeaway đông đảo. Để khai thác các yếu tố có lợi khác, Starbucks sử dụng những chiến lược nhỏ nhưng sáng tạo.

Một trong những chiến lược đó là đặt quầy thu ngân ở vị trí sâu hơn bình thường, không đối diện với cửa ra vào mà thường nằm sâu trong cửa hàng. Khi khách hàng phải đi qua toàn bộ khu vực ghế ngồi, họ có thể đổi ý và chọn ngồi lại, từ đó tăng thời gian trải nghiệm dịch vụ và khả năng tiêu thêm tiền cho đồ ăn/uống hoặc mã Wi-Fi.

6. Định vị thương hiệu ở phân khúc cao cấp

Từ rất sớm, Starbucks đã xác định rõ ràng chiến lược về cách chọn lọc khách hàng và xây dựng hình ảnh thương hiệu: Họ muốn gắn bó với phân khúc cà phê cao cấp, nhắm đến nhóm khách hàng có thu nhập trung lưu hoặc cận thượng lưu. Đây cũng là một điểm chung trong chiến lược marketing của Starbucks tại Việt Nam và nhiều thị trường khác.

Khách hàng thuộc phân khúc trung lưu và cận thượng lưu thường có đặc điểm chung là sẵn sàng chi tiền cho những nhu cầu đơn giản hàng ngày như trà, bánh, cà phê, hay quần áo casual, chỉ vì những sản phẩm này gắn liền với thương hiệu cao cấp – dù những sản phẩm tương tự có thể được tìm thấy ở nơi khác với chất lượng và giá rẻ hơn.

Vì vậy, việc Starbucks khẳng định mình là thương hiệu cao cấp giúp họ tạo được ấn tượng sang trọng hơn, làm khách hàng cảm thấy hài lòng và hợp lý ngay cả khi giá đồ uống tại Starbucks có phần cao hơn.

7. Chiến lược quảng cáo “mưa dầm thấm lâu”

Chỉ trong năm tài chính 2021, Starbucks đã chi tới 305,1 triệu USD cho quảng cáo trên nhiều nền tảng, con số này cao hơn rõ rệt so với năm 2020 (258 triệu USD), mặc dù đại dịch Covid-19 vẫn tiếp tục ảnh hưởng.

Chiến lược quảng cáo này đã tạo ấn tượng mạnh mẽ trong tâm trí công chúng, bao gồm cả khách hàng hiện tại và những người chưa từng thử sản phẩm của Starbucks. Giờ đây, khi nhắc đến “cà phê”, Starbucks tự động trở thành thương hiệu hàng đầu và đáng tin cậy.

Điều này được chứng minh khi Starbucks vô tình nổi tiếng nhờ series “Game Of Thrones” siêu hot với hàng triệu người xem toàn cầu. Trong mùa cuối, một cảnh quay lỗi đã bị fan phát hiện, khi đoàn làm phim bất cẩn để lộ một cốc cà phê hiện đại trong bối cảnh trung cổ của phim.

Mặc dù cốc cà phê này đã được xác nhận là từ một thương hiệu khác, nhưng cộng đồng mạng vẫn liên tục bàn tán và mặc định đó là sản phẩm của Starbucks. Sự việc này được ước tính đã mang lại lợi ích quảng cáo tương đương vài triệu USD và 2 tỷ USD lợi nhuận cho Starbucks.

8. Tập trung vào sản phẩm ở vị trí trung tâm

Nghiên cứu cho thấy mọi người thường bị thu hút bởi các lựa chọn ở vị trí giữa, cả vì lý do tâm lý và thực tế. Ví dụ:

Tận dụng hiệu ứng tâm lý này, menu của Starbucks được thiết kế theo cách ưu tiên đặt các đồ uống chủ lực và có lợi nhuận cao ở vị trí trung tâm – đặc biệt là những sản phẩm mới hoặc giới hạn theo mùa để thúc đẩy doanh số.

Khi kết hợp với các mẹo phụ khác như đào tạo nhân viên khéo léo mời chào và các chiến lược khuyến mãi thông minh, rất nhiều khách hàng sẽ nhanh chóng bị thuyết phục mua các sản phẩm. Thậm chí, có người sẵn sàng thay đổi lựa chọn đồ uống của mình để theo gợi ý từ Starbucks mà không do dự.

9. Giấu đơn vị tiền trên menu

Starbucks không bao giờ ghi rõ đơn vị tiền tệ trên menu, bất kể là ở quốc gia nào. Họ chỉ liệt kê số tiền mà không kèm theo ký hiệu như VND hay USD.

Đây là một chiến lược tinh tế trong kinh doanh của Starbucks, nhằm giảm bớt sự gián đoạn trong trải nghiệm của khách khi đặt hàng. Khi không có dấu hiệu rõ ràng về tiền bạc, khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn, ít lo lắng và tự tin hơn khi chọn món theo sở thích.

Chiến lược này hoàn toàn dựa trên nghiên cứu dữ liệu và thống kê nghiêm túc, như nghiên cứu của Đại học Cornell với 201 thực khách tại một nhà hàng thuộc Culinary Institute of America. Các đối tượng khảo sát được tiếp xúc với một trong ba kiểu hiển thị menu:

1. Hiển thị đầy đủ số tiền và ký tự tiền tệ (VD: $20)
2. Chỉ hiển thị số mà không có ký tự (VD: 20)
3. Viết toàn bộ bằng chữ (VD: Twenty dollars)

Kết quả cho thấy kiểu menu số 2 dẫn đến việc khách hàng chi nhiều hơn 8%. Việc không có ký tự “$” trong kiểu 1 và chữ “dollar” trong kiểu 3 giúp khách hàng cảm thấy thoải mái hơn và bớt suy nghĩ về vấn đề tiền bạc khi đặt hàng.

10. Đầu tư vào chi tiết nhỏ để nổi bật hơn

Nếu chú ý kỹ, bạn sẽ thấy giá của Starbucks không bao giờ sử dụng đuôi .99 cho phần thập phân của USD – thay vào đó, họ chọn .95, hoặc đôi khi là .85 hay .75 (với VND, họ thường chọn số lẻ 5000 thay vì 9000 đồng).

Trên thực tế, nhiều nghiên cứu đã chỉ ra lợi ích đáng kể của việc sử dụng đuôi giá .99 trong kinh doanh, ví dụ:

Vậy tại sao Starbucks lại từ bỏ những lợi thế này để dùng đuôi giá .95? 🙄

Lý do chính: Đuôi giá .99 thường gợi liên tưởng đến sản phẩm giá rẻ hoặc giảm giá, trong khi .95 tạo cảm giác đặc biệt, cân đối và cao cấp hơn – phù hợp với định vị thương hiệu của Starbucks.

Rõ ràng, với mục tiêu xây dựng hình ảnh thương hiệu cao cấp, Starbucks không muốn bị gắn liền với hình ảnh “đến đây để tiết kiệm vài đồng bạc lẻ”.

Dù việc chọn đuôi giá .95 thay vì .99 đã làm giảm khoảng 1.33% doanh thu tổng cộng của Starbucks, nhưng họ vẫn quyết định giữ lựa chọn này vì nó tốt hơn việc thương hiệu có thể gây ấn tượng xấu.

Hy vọng rằng qua đây, bạn đã có cái nhìn sâu hơn về 10 chiến lược kinh doanh tinh tế của Starbucks. Nếu bạn muốn đạt được thành công tương tự, hãy nhớ rằng việc lập kế hoạch marketing cho quán cà phê là vô cùng quan trọng và cần được ưu tiên hàng đầu.

Đăng bởi: Đức Hoàng Nguyễn