3 câu hỏi cần đặt trước khi mở rộng hoặc điều chỉnh chiến lược kinh doanh của bạn

Bạn bắt đầu với một ý tưởng. Với sự nỗ lực và một chút may mắn, bạn đã đảm bảo được vòng đầu tư đầu tiên và thuê một vài người. Điều chỉnh một vài năm — bạn có sản phẩm của mình, có thể là một số khách hàng — bạn sẽ không tránh được việc tự hỏi, “Có hiệu quả không? Bây giờ có phải là thời điểm để tập trung hoàn toàn và mở rộng bán hàng và tiếp thị của mình không? Hoặc tôi cần phải điều chỉnh?”

Đây là một câu hỏi mà nhiều nhà sáng lập gặp phải sớm trong cuộc sống của công ty của họ. Là một người đứng đầu tại Atlassian và hiện Freshworks, tôi đã học được rằng điều quan trọng là bạn phải tập trung và hiểu được cách thị trường phản ứng với sản phẩm của bạn, để biết liệu bạn có thể tận dụng cơ hội hiện tại hay không hoặc liệu bạn cần phải đi theo một hướng khác.

Nếu bạn quyết định mở rộng, có nhiều lựa chọn: thuê một đội ngũ bán hàng, đầu tư vào nhiều chiến dịch tiếp thị hơn, bán hàng tự phục vụ, và nhiều hơn nữa. Và nếu bạn quyết định điều chỉnh, đừng lo lắng — bạn đang ở trong một công ty uy tín.

Một số công ty thành công nhất trên thế giới có lẽ không tồn tại ngày nay nếu họ không điều chỉnh chiến lược. Slack bắt đầu như một trò chơi video không có hồi kết, Shopify ban đầu là một cửa hàng trực tuyến để bán trang thiết bị trượt tuyết, danh sách tiếp tục. Nhưng còn bạn thì sao?

Mọi nơi từ các chuyên gia SaaS trên mạng xã hội đến người bạn cũ từ trường đại học và thậm chí cả ba mẹ của bạn đều cung cấp lời khuyên về cách mở rộng và điều chỉnh công ty của bạn. Họ sẽ nói với bạn, “đây là cách, cách duy nhất,” hoặc “đây là cách mà Salesforce, Snowflake, Slack (nhập tên công ty yêu thích của bạn bắt đầu bằng chữ ‘S’) đã làm.” Mặc dù không có nghi ngờ gì rằng việc lắng nghe lời khuyên không phải là ý tưởng tồi, nhưng việc áp dụng nó có thể không phải lúc nào cũng tốt.

Vậy hãy đăng xuống Twitter và LinkedIn trong 2 phút, nói với mẹ rằng bạn sẽ gọi lại sau, và tự hỏi những câu hỏi này thay vì.

1. Liệu sản phẩm của tôi có phù hợp với thị trường thực sự không?

Cách tốt nhất để đánh giá sự phù hợp với thị trường của sản phẩm là:

• Có người thực sự trả tiền cho sản phẩm của bạn, và người đó không phải là người anh em họ của bạn
• Mọi người đều sử dụng sản phẩm của bạn thường xuyên (hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng — chỉ cần tần suất được xem là sử dụng tốt cho sản phẩm của bạn)
• Bạn có quy trình lặp lại cho phép bạn liên tục thêm khách hàng

Trả lời 'có' cho tất cả các điều trên? Có vẻ như việc mở rộng là một lựa chọn. Nếu không, bạn nên xem xét điều chỉnh — sau đó hỏi, lặp lại quá trình này.

2. Được rồi, tôi đã có sự phù hợp với thị trường — làm thế nào để mở rộng quy mô, và làm thế nào để kích thước của tôi không trở thành một điểm bất lợi cạnh tranh?

Rất nhiều điều này phụ thuộc vào thị trường mục tiêu của bạn có lớn không, sản phẩm của bạn có đắt không, và khởi đầu có dễ dàng không. Nếu thị trường của bạn nhỏ và sản phẩm đắt tiền, bạn sẽ cần phải gọi điện thoại. Nếu thị trường của bạn lớn và giá cả biến đổi, bạn có nhiều lựa chọn, bao gồm dịch vụ tự phục vụ và các nhóm đến từ dòng sản phẩm cao tốc độ.

Quan trọng: Đừng cảm thấy bị gò bó vào việc lặp lại cách đối thủ của bạn tiếp cận thị trường vì bạn có thể sẽ đặt mình vào cuộc chiến không cần thiết với họ. Liệu bạn có thể tấn công vào một phần thị trường nhỏ để có được sự quan tâm? Liệu bạn có thể đi từ dưới lên so với từ trên xuống?

Sự thật là, đối thủ của bạn đã đạt được vị trí hiện tại trong một thế giới cạnh tranh hoặc thị trường khác nhau, vì vậy việc cố gắng tiếp cận thị trường theo cùng cách có thể không phải là chiến lược thông minh, và không luôn đưa bạn vào vị trí cạnh tranh. Một kích cỡ không phải lúc nào cũng phù hợp.

Khi tôi gia nhập Atlassian, ví dụ, đối thủ chính của họ đang bán phần mềm trên 500,000 đô la từ trên xuống thông qua đội ngũ bán hàng có ngân sách lớn. So với đó, chúng tôi chỉ là một startup nhỏ ở Úc không có sự nhận biết tên tuổi hoặc quỹ vốn.

Vì vậy, chúng tôi tận dụng internet và bán sản phẩm từ dưới lên cho những người mua ở cấp độ thấp hơn thông qua dịch vụ tự phục vụ chỉ với 800 đô la. Không ai nghĩ rằng đó là một chiến lược thông minh vào thời điểm đó, nhưng nó hoàn toàn hiệu quả, và cuối cùng chúng tôi đã chiếm lĩnh thị trường.

Luôn nhìn vào bên trong sản phẩm và khách hàng của bạn để tìm hướng đi. Đừng cho rằng đã có một người chơi ưu tú trong thị trường. Có rất nhiều ví dụ về các công ty nhỏ làm cho những người khổng lồ lớn phải đứng dậy chỉ sau vài năm.

3. Tôi có làm mọi thứ để đảm bảo khách hàng của mình thành công không?

Cuối ngày, lời đồn, tham khảo và khách hàng hạnh phúc là chất xúc tác mạnh mẽ nhất cho mọi mô hình kinh doanh thành công.

Hãy tự hỏi — liệu tôi có thể dựa nặng vào sản phẩm của mình để đảm bảo thành công cho khách hàng không? Hoặc liệu khách hàng của tôi cần nhiều dịch vụ bổ sung và hỗ trợ để thành công không? Cảm nhận của khách hàng về sản phẩm của tôi thế nào? Và nếu bạn không chắc chắn… chỉ cần hỏi họ!

Gặp gỡ khách hàng cốt lõi ở nơi họ đang ở, hiểu họ sâu hơn và xây dựng niềm tin và sự đồng cảm với họ sẽ giúp bạn tìm ra nhiều câu trả lời hơn là trên mạng xã hội bao giờ cũng có thể.

Nên Ở Lại Hay Nên Phát Triển?

Cho dù bạn quyết định điều chỉnh hoặc mở rộng, hãy nhớ điều này: để phát triển công ty, bạn cần liên tục cải thiện, để phục vụ khách hàng tốt nhất có thể. Là một phần của quá trình cải thiện này, bạn có thể cần phát triển hoặc mở rộng theo một cách nào đó để tiếp tục phát triển.

Nhớ luôn đọc các tín hiệu — đánh giá sự phù hợp với thị trường nhưng luôn nhìn vào bên trong và tiếp tục kiểm tra với cả đội ngũ của bạn và khách hàng của bạn trong mọi bước đi.

Tự đặt câu hỏi cho chính mình không dừng lại ở việc quyết định điều chỉnh hoặc mở rộng. Là một doanh nghiệp thành công, bạn và đội ngũ của bạn nên liên tục tự hỏi, “chúng ta cần làm gì để đạt được cấp độ tiếp theo?” Luôn ăn mừng những chiến thắng, nhưng đừng để chúng làm bạn tự mãn.