Buzz
11 bài viết trong tập sách HBR On Point 2021 về Đổi Mới Mô Hình Kinh Doanh được trình bày rõ ràng, dễ hiểu, dễ tiếp thu. Mỗi bài có tóm tắt ở đầu, phân tích sâu các vấn đề theo từng phần, với các tiêu đề rõ ràng, hấp dẫn, và giới thiệu ngắn gọn về các tác giả (các giáo sư, tiến sĩ về kinh tế, quản trị kinh doanh, doanh nhân...).
11 bài viết trong cuốn sách HBR On Point 2021 mới nhất bao gồm: Tại sao mô hình kinh doanh quan trọng?, Tái tạo mô hình kinh doanh, Khi mô hình kinh doanh gặp trục trặc, Bốn cách đổi mới mô hình kinh doanh, Mô hình kinh doanh có khả năng chuyển đổi, cạnh tranh với sản phẩm miễn phí, Tại sao khởi nghiệp tinh gọn lại làm thay đổi mọi thứ?, Tìm kiếm nền tảng trong sản phẩm của bạn, Ống dẫn - nền tảng và quy tắc chiến lược mới, Khi một mô hình kinh doanh không đủ, và Tiếp cận khách hàng nghèo trong một thế giới giàu có.
Cạnh tranh với sản phẩm miễn phí
Các mô hình kinh doanh liên quan đến việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ miễn phí và kiếm tiền từ những phương thức khác đang phát triển mạnh mẽ ra ngoài lĩnh vực kỹ thuật số. Mặc dù việc cung cấp miễn phí chưa thu hút được sự ủng hộ lớn, nhưng đây là một vấn đề mà các doanh nghiệp cần phản ứng nhanh chóng.
Nhóm tác giả đã tổng kết, phân tích và minh họa rõ ràng về 4 chiến lược đã được áp dụng và mang lại kết quả tích cực. Đó là: bán thêm, bán chéo, tính phí từ bên thứ ba và bán theo gói.
Bán thêm là phương pháp giới thiệu dịch vụ cơ bản miễn phí để thu hút người dùng và sau đó tính phí cho phiên bản cao cấp. Yêu cầu: Một sản phẩm miễn phí thu hút một lượng lớn người dùng để ngay cả khi tỷ lệ chuyển đổi thấp thành khách hàng trả phí, vẫn tạo ra doanh thu đáng kể hoặc một tỷ lệ đáng kể người dùng sẵn sàng trả phí cho phiên bản cao cấp.
Ví dụ, hầu hết các ứng dụng trên iPhone đều sử dụng chiến lược này. Một ví dụ khác là cung cấp phiên bản miễn phí của sản phẩm cho người tiêu dùng và phiên bản cao cấp cho thị trường doanh nghiệp, như Adobe đã thực hiện với phần mềm Reader của họ. Skype, công ty cung cấp cuộc gọi miễn phí từ máy tính sang máy tính và tính phí cho các tính năng bổ sung, đã thành công với việc bán thêm vì có hơn 400 triệu người dùng, nhiều trong số họ đã trở thành khách hàng trả phí.
Bán chéo là phương pháp bán các sản phẩm không liên quan trực tiếp đến sản phẩm miễn phí. Yêu cầu: Dòng sản phẩm đa dạng, tốt nhất là dòng bổ sung cho sản phẩm miễn phí hoặc khả năng bán nhiều dòng sản phẩm cho người dùng sản phẩm miễn phí thông qua các quan hệ đối tác.
Ví dụ, Ryanair cung cấp khoảng 25% số ghế trên chuyến bay miễn phí nhưng bán các dịch vụ bổ sung như đặt chỗ và được ưu tiên lên máy bay. Trên máy bay, khách hàng có thể mua đồ ăn, trò chơi thẻ cào, nước hoa, máy ảnh kỹ thuật số, máy nghe nhạc MP3... Ryanair cũng tính phí bên thứ ba cho quảng cáo trên máy bay. Ví dụ khác là công ty dược phẩm Galderma giảm giá cho Epiduo - một loại gel trị mụn kê đơn và bán các sản phẩm chăm sóc da khác.
Tính phí bên thứ ba là cung cấp một sản phẩm miễn phí và sau đó thu tiền từ bên thứ ba để truy cập vào nó. Yêu cầu: Việc cung cấp miễn phí thu hút nhiều người dùng có thể phân khúc cho các nhà quảng cáo hoặc một nhóm mục tiêu tạo nên một phân khúc khách hàng và các bên thứ ba sẵn sàng trả tiền để tiếp cận họ. Google là một ví dụ tiêu biểu cho chiến lược này. Công ty viễn thông Phần Lan Blyk cung cấp 200 phút cuộc gọi miễn phí mỗi tháng cho những người từ 16-24 tuổi điền vào bản khảo sát và đồng ý nhận quảng cáo. Blyk sau đó bán quyền truy cập vào thông tin về họ.
Bán theo gói là cung cấp một sản phẩm miễn phí với một sản phẩm tính phí. Yêu cầu: Các sản phẩm hoặc dịch vụ có thể kèm theo sản phẩm miễn phí hoặc cần bảo trì thường xuyên hoặc sản phẩm bổ sung.
Ví dụ, Better Place cho thuê ô tô điện ở Israel kèm theo hợp đồng dịch vụ với hợp đồng thuê miễn phí. Khách hàng phải trả tiền để đổi gói pin của họ. Hoặc HP thường tặng máy in cho khách mua máy tính...
Tiếp cận những khách hàng nghèo nhất trong thế giới người giàu
Nghèo đói không chỉ tồn tại trong các thị trường mới nổi. Chỉ tại Liên minh châu Âu (EU), gần 120 triệu người, chiếm gần 25% dân số của khu vực này, được coi là cận nghèo hoặc sống ở bên lề xã hội.
Các tập đoàn thường cố gắng đáp ứng nhu cầu của khách hàng nghèo bằng cách cung cấp sản phẩm chi phí thấp, giá rẻ nhưng vẫn có lợi nhuận. Họ đã cải thiện khả năng tiếp cận các sản phẩm và dịch vụ, nhưng vẫn có nhiều khách hàng bị loại trừ.
Tại Pháp, tổ chức phi lợi nhuận Action Tank đang thử nghiệm giải pháp thay thế - mô hình doanh nghiệp xã hội. Khác với mô hình chi phí thấp truyền thống ở một số điểm, mô hình này bắt đầu từ việc giải quyết các vấn đề xã hội cho khách hàng.
Kinh nghiệm tại Pháp đã được áp dụng ở một số quốc gia khác như Bồ Đào Nha, Bỉ... Các tác giả đã xác định 4 yếu tố chính để làm cho mô hình doanh nghiệp xã hội hoạt động hiệu quả. Đó là: luôn đặt mục tiêu xã hội lên hàng đầu; kiên nhẫn và lựa chọn cẩn trọng trong việc hợp tác; giữ mọi thứ đơn giản nhất có thể; và bắt đầu từ địa phương.
Tóm lại, 11 bài viết trong 'Đổi mới mô hình kinh doanh' là những kinh nghiệm, thực tiễn sống động được tổng hợp thành những mô hình cụ thể, hiệu quả về đổi mới mô hình kinh doanh mà bất kỳ ai đam mê kinh doanh đều muốn tìm hiểu và áp dụng vào thực tế, góp phần làm giàu cho bản thân, gia đình và xã hội.
Nội dung được giới thiệu bởi Công ty Alpha Books.
