Buzz
Starbucks đã trở thành thương hiệu cà phê nổi tiếng nhất trong lịch sử bằng cách biến sản phẩm cà phê thông thường thành sản phẩm sang trọng để lan truyền văn hóa cà phê khắp nơi trên thế giới.
Cựu CEO Howard Schultz nói về sứ mệnh của Starbucks là: 'Gợi cảm hứng và nuôi dưỡng tinh thần con người - một người, một tách cà phê và một tình hàng xóm vào một khoảnh khắc”.
Nhưng tại sao công ty này lại phát triển mạnh mẽ và nhanh chóng như vậy? Họ đã áp dụng khoa học hành vi và tâm lý học để mang lại trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.
Dưới đây là 5 chiêu trò mà Starbucks đã thực hiện để trở thành 'Vua cà phê':
1. TẠO RA HIỆU ỨNG STARBUCKS
Chúng ta đều biết rằng Starbucks là một thương hiệu khá đắt đỏ. Tuy nhiên, việc đưa ra mức giá cao gấp 5-6 lần so với McDonald's thực sự là một động thái kinh doanh xuất sắc.
Trong lĩnh vực kinh tế học, khái niệm 'định giá phi lý trí' cho rằng người tiêu dùng thường không đánh giá sản phẩm một cách khách quan.
Thay vào đó, họ sẽ định giá sản phẩm dựa trên tình hình và cảm xúc.
Trong cuốn sách 'Ảnh Hưởng', giáo sư Robert Cialdini kể về một nhân viên bán trang sức. Người đó vô tình nói nhầm giá của một chiếc vòng đeo tay đá quý trong cửa hàng. Mặc dù trước đó không ai quan tâm đến chiếc vòng nhưng chỉ vài ngày sau khi tăng giá gấp đôi, nó lại trở nên hấp dẫn hơn.
Tại sao điều này lại xảy ra?
Bởi vì từ tiềm thức, chúng ta luôn tin rằng một vật phẩm có giá cao thì có giá trị và chất lượng hơn một vật phẩm có giá thấp, đặc biệt là khi hai sản phẩm đó cạnh tranh trực tiếp nhau.
Đó chính là cách mà Starbucks đã thực hiện với cà phê của họ. Họ tăng giá cà phê và mang đến cho khách hàng những trải nghiệm cao cấp khác như không gian đẹp, âm nhạc hay và nhân viên thân thiện.
Giá cả có tác động rất lớn đến hành vi mua của khách hàng. Các nhà nghiên cứu gọi sự tác động này là 'Hiệu ứng Starbucks'.
Năm 1990, chỉ có 3% trong số cà phê mà họ bán có giá cao. Nhưng đến năm 2000, trong thời kỳ thị trường cà phê đang sống sót của Starbucks, số lượng cà phê cao cấp mà họ bán đã tăng lên 40%.
Starbucks dự kiến rằng giá cà phê sẽ ngày càng tăng và sự thành công của họ thực sự đã gây ra sự biến đổi trong thị trường.
2. TẠO RA HIỆU ỨNG ĐÁM ĐÔNG ĐỂ GIỮ CHÂN KHÁCH HÀNG
FOMO là viết tắt của 'Fear Of Missing Out', đây là hiệu ứng tâm lý của những người sợ bỏ lỡ cơ hội khi đối diện với một trào lưu nào đó.
Thực tế, nỗi đau tâm lý khi bỏ lỡ một cơ hội sẽ mạnh mẽ gấp đôi niềm vui khi đạt được nó.
Starbucks nhận ra rằng nỗi sợ mất mát sẽ ảnh hưởng lớn đến hành vi mua của khách hàng.
Do đó, họ đầu tư nhiều thời gian và tiền bạc vào việc tạo ra các loại đồ uống phiên bản giới hạn như Unicorn Frappuccino và Pumpkin Spice Latte.
Những sản phẩm chỉ bán trong mùa được yêu thích đến mức mà chúng được coi là biểu tượng văn hóa của Starbucks. Ví dụ như những cốc lễ hội là dấu hiệu mùa lễ đã bắt đầu.
Khi nhìn thấy những cốc màu đỏ rực trên phố, bạn có muốn mua ngay cho mình một chiếc không?
Hiệu ứng đám đông sẽ thu hút khách hàng và làm họ cảm thấy họ cũng đặc biệt như những người khác.
3. Starbucks giúp khách hàng duy trì thói quen hàng ngày của họ bằng cách tạo ra trải nghiệm đặt hàng thuận tiện.
Caffeine có thể tạo ra sự nghiện và Starbucks đã tận dụng điều này để mang lại trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng.
Ứng dụng đặt hàng của Starbucks là công cụ được yêu thích nhất, giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và năng lượng khi đặt cà phê.
Tính năng 'đặt hàng trước' của Starbucks cho phép khách hàng đặt cà phê mà không cần chờ đợi, giữ cho thói quen hàng ngày không bị gián đoạn.
Việc đặt hàng trước giúp khách hàng giữ vững thói quen uống cà phê hàng ngày của họ một cách dễ dàng và tiện lợi.
4. Starbucks tạo ra trải nghiệm giống như một buổi tiệc cocktail bằng cách cá nhân hóa mỗi khách hàng.
Khi nhân viên viết tên của bạn lên cốc, họ đang tạo ra trải nghiệm độc đáo riêng cho bạn. Và đa số mọi người đều thích điều này.
Hiệu ứng bữa tiệc Cocktail được xây dựng dựa trên việc não bộ thích tập trung vào thông tin cá nhân.
Những điều nhỏ nhặt như việc viết tên lên cốc đã làm cho Starbucks nổi bật hơn so với các đối thủ khác. Tạo ra cảm giác đặc biệt cho khách hàng là một cách để tăng trải nghiệm cao cấp.
5. Starbucks tạo ra hiệu ứng IKEA bằng cách cho phép khách hàng tùy chọn tỷ lệ cho đồ uống của họ.
Một trong những cách thông minh của Starbucks là khuyến khích khách hàng tự do lựa chọn tỷ lệ đồ uống. Bạn có thể chọn ít cà phê, nhiều đá, không kem hoặc yêu cầu bất kỳ điều gì khác. Nhân viên sẽ thực hiện theo yêu cầu của bạn.
Theo tâm lý học, chúng ta thường ưa chuộng những sản phẩm mà chúng ta tự tạo ra hơn là những sản phẩm đã có sẵn, đó là hiệu ứng IKEA.
Hiệu ứng này được phát hiện trong một cuộc thử nghiệm giả lập.
Người tham gia được phân thành hai nhóm, một nhóm được trao một bộ nội thất đã hoàn thiện và nhóm còn lại nhận được một bộ chưa được lắp ráp.
Kết quả cho thấy hầu hết những người tự lắp ráp nội thất IKEA sẽ mua lại sản phẩm đó vì họ tôn trọng sự sáng tạo của mình.
