6 cách mà các công ty làm hỏng kế hoạch mở rộng toàn cầu của họ

Thống trị toàn cầu, trụ sở tại những địa điểm kỳ thú trên khắp thế giới, những chuyến công tác hấp dẫn, và các cuộc họp với khách hàng tại các quán sushi ở Tokyo hoặc những bữa ăn paella ở Madrid. Việc phát triển doanh nghiệp quốc tế của bạn mang lại nhiều lợi ích và đưa bạn trở thành Global CEO — nhưng con đường đến đó không dễ dàng.

Khi thị trường nội địa của bạn đã bị khóa và bạn bắt đầu tìm kiếm mục tiêu tiếp theo ở xa hơn, bạn có thể dễ dàng nghĩ rằng bạn đã có kế hoạch sẵn sàng. Tuy nhiên, khi thực tế của việc chọn được thị trường PHÙ HỢP, thuê người tài năng địa phương và đối mặt với những sự khác biệt văn hóa ập đến, việc cảm thấy bị áp đặt có thể xảy ra. Điều này đặc biệt khó khăn đối với những người sáng lập startup ở châu Âu muốn nổi tiếng.

Gernot Schwendtner, đồng sáng lập weGrow International, giải thích:

Ở châu Âu, mở rộng quốc tế là chìa khóa của sự phát triển. Các công ty có trụ sở tại Mỹ có một thị trường lớn hơn để phát triển mà không gặp khó khăn của việc mở rộng, vì vậy những startup ở EU cần phải mở rộng quốc tế sớm hơn, để đạt được sự quan tâm tương đương.

Tại weGrow International, chúng tôi đã làm việc với hơn 1.000 người sáng lập trên 200 dự án mở rộng. Chúng tôi hỗ trợ các startup và scaleup trong quá trình mở rộng quốc tế, không chỉ về chiến lược; chúng tôi còn chấp tay và làm việc chân tay. Đó là lý do tại sao chúng tôi đã hợp tác với TNW để xác định những rủi ro phổ biến nhất trong quá trình mở rộng quốc tế, bất kể điểm đến nào. Adam Warren, quản lý chương trình cấp cao tại TNW nói:

TNW đã giúp đỡ các startup chuyển đến châu Á, Hoa Kỳ, Trung Đông và khắp châu Âu. Chuẩn bị mạnh mẽ, nghiên cứu kỹ lưỡng và đúng thời điểm thường là những tín hiệu tích cực cho các startup, nhưng không phải lúc nào cũng đủ.

Thường những công ty phát triển mạnh mẽ nhất là những công ty đặt ra mục tiêu độc đáo, đôi khi kỳ cục như làm việc với các chuyên gia địa phương để điều chỉnh công nghệ của họ, hoặc nhấn mạnh vào các xu hướng quốc gia quan trọng sẽ thúc đẩy sự hiện diện của họ một cách nhanh chóng. Nếu bạn tìm thấy điểm kết nối duy nhất đó khiến bạn phấn khích, đó là một dấu hiệu rất tốt.

Mở rộng quốc tế có thể là chìa khóa cho sự phát triển, nhưng con đường đến sự thống trị thế giới là dài và quanh co. Có nhiều con đường đến thành công, nhưng thất bại thường có nhiều điểm chung.

Chúng tôi đã thấy nhiều cách sáng tạo để làm hỏng kế hoạch mở rộng quốc tế của bạn, nhưng phần lớn chúng rơi vào 6 danh mục chung:

*Tên công ty đã được thay đổi để bảo vệ quyền riêng tư

1. Bạn không chọn thị trường mục tiêu đúng

Điều này QUAN TRỌNG. Sản phẩm của bạn sẽ không bán được trên thị trường nơi không có nhu cầu. Mặc dù điều đó có vẻ rõ ràng, nhưng có nhiều cách để phạm lỗi.

Một công ty Scandinavia cung cấp bữa trưa ấm áp cho văn phòng đang tìm kiếm thị trường mới. Hà Lan dường như là sự lựa chọn tự nhiên cho việc mở rộng, với dân số đông đúc và văn phòng thường được đặt ở các công viên tách biệt. Ngoại trừ một điều. Người Hà Lan không ưa ăn trưa ấm. Điều này họ chỉ biết sau khi mở rộng đã bắt đầu.

Bài học từ câu chuyện? Chọn đích mục cẩn thận, và phát triển một chiến lược xác nhận để đảm bảo giả định của bạn là chính xác.

2. Bạn không biết đến những sắc thái của thị trường của mình

Trên thực tế, có nhiều cách để làm sai điều này. Công ty Đan Mạch X có một cấu trúc tổ chức hoàn toàn phẳng, có nghĩa là thực tập sinh có quyền phiếu bằng với các sáng lập viên. Nhưng, ở Đức, đó là một câu chuyện hoàn toàn khác. Người ra quyết định muốn nghe ý kiến từ những người tương đương. Vì vậy, khi công ty gửi thực tập sinh bán hàng cho các CEO Đức, họ không được coi trọng và thất bại.

Bài học từ câu chuyện: biết cách thu hút sự tin tưởng của người ra quyết định, và sẵn sàng gặp họ theo cách của họ.

3. Bạn không tuyển dụng đúng thời điểm

Khi bạn mở rộng quốc tế, bạn entweder cần để lại hoạt động tại nơi gốc dưới sự quản lý của một thành viên đội tin cậy và mở rộng thị trường mới mình, hoặc bạn cần thuê một người có trách nhiệm lớn tại địa phương. Điều này đòi hỏi nhiều hơn chỉ là cuộc phỏng vấn.

Công ty Mỹ Z cần tìm một quản lý cấp cao cho văn phòng Pháp sắp ra mắt của họ. Ở Mỹ, việc thông báo nghỉ việc hai tuần trước là phổ biến, và đó là cách họ xây dựng lịch trình của mình. Những gì họ không nhận ra là, ở Pháp, thời kỳ thông báo có thể kéo dài đến vài tháng. Kế hoạch mở rộng của họ bị trì hoãn gần một năm.

Bản đồ hóa các kỳ vọng thời gian và đừng để điều này xảy ra với bạn!

4. Bạn bỏ lỡ một cơ hội vàng

Covid là vấn đề lớn đang đặt ra cho mọi người – nó sẽ ảnh hưởng đến doanh nghiệp của bạn trong dài hạn và ngắn hạn như thế nào? Báo cáo Scaleup Resilience Report của chúng tôi đào sâu vào điều này. Một trong những cơ hội lớn bị bỏ lỡ mà chúng tôi thấy là khi các công ty lơ là mở rộng quốc tế do sự rối loạn thị trường. Hiện tượng tránh mất mát có thể mạnh mẽ khi bạn đang xem xét mở rộng.

Nếu bạn là một trong những người sợ đau đớn từ việc mất mát hơn là sự không chắc chắn từ việc đạt được những lợi ích tương đương, bạn có thể bỏ lỡ những ưu thế chiến thuật: cơ hội đầu tư, truy cập vào viện trợ chính phủ, đa dạng hóa đội ngũ, và nhiều hơn nữa. Việc có mặt quốc tế trong thời kỳ rối loạn thị trường đều đáng giá.

Trong thời kỳ phong tỏa đầu tiên, một công ty Mỹ chuẩn bị cho kế hoạch mở rộng tới Đức — từ chiến lược đến việc xếp đội ngũ trong thị trường mới. Khi thị trường mở lại, họ là những người di chuyển đầu tiên và có thể tận dụng chuẩn bị và kế hoạch của họ.

5. Chiến lược của bạn không linh hoạt

Khi bạn là một startup, tính linh hoạt thường là tên gọi của bạn, đó là cách bạn kinh doanh. Nhưng khi bạn phát triển, việc trở nên linh hoạt sẽ khó khăn hơn. Ví dụ, bạn có thể quen với sai lầm về chi phí sunk (sự ngần ngại từ bỏ một dự án mà bạn đã đầu tư nhiều, ngay cả khi lỗ đang tăng lên) nhưng đó là khó nhìn thấy khi nó gần gũi.

Nguồn gốc từ Pháp, Công ty X tin chắc rằng thị trường mới tốt nhất cho họ sẽ là Anh. Họ thuê một quản lý quốc gia trước khi xác định được sự phù hợp tốt giữa sản phẩm và thị trường, và đầu tư nặng vào truyền thông địa phương. Một năm sau, họ rời khỏi thị trường với gần như không có doanh số bán hàng và tổn thất lớn do thị trường không phù hợp.

Bài học từ câu chuyện: điều chỉnh chiến lược mở rộng của bạn và duy trì tính linh hoạt. Hãy coi chiến lược của bạn như một tài liệu sống, hô hấp, ngay cả khi bạn phát triển.

6. Bạn không điều chỉnh thương hiệu của mình

Có một câu chuyện nổi tiếng về một hãng sản xuất ô tô lớn ở Mỹ cố gắng nhập thị trường Latin America với một mẫu xe sedan tiết kiệm nhiên liệu có tên là Nova. Nhưng, trong tiếng Tây Ban Nha, “no va” có nghĩa là “không chạy,” vì vậy không có một chiếc xe nào được bán.

Điều này có thể đúng hoặc không, nhưng nó minh họa một điểm quan trọng: thương hiệu của bạn có thể hoàn toàn hợp lý trong thị trường gốc, nhưng chuyển đổi khác nhau khi đến các thị trường mới. Một thị trường mới là cơ hội để định nghĩa lại bản thân bạn trong khi điều chỉnh với nhu cầu của khách hàng địa phương mới. Bạn đã phải điều chỉnh phù hợp sản phẩm/thị trường của mình, vì vậy hãy làm điều tương tự với thương hiệu của bạn!

Tất nhiên, dễ dàng chỉ ra điều không nên làm, và nhìn lại là 20/20. Nhưng nếu bạn đảo ngược những câu chuyện này, bạn có thể thấy một số bài học quan trọng. Xây dựng chiến lược và làm bài tập nhà là yếu tố quyết định quan trọng trong kế hoạch mở rộng. Hiểu văn hóa của thị trường mục tiêu của bạn, và có sự tự nhận thức về thương hiệu của bạn tạo nên một nền tảng vững chắc để tạo ra giao diện tích cực giữa hai bên. Giữ tính linh hoạt đã đưa bạn đến nơi bạn đang ở sẽ luôn là một tài sản.

Lập kế hoạch cho một cuộc mở rộng quốc tế có thể làm bạn sợ hãi. Có vẻ như có một triệu điều cần kiểm tra và chỉ có một số giờ trong một ngày. Nếu việc từ vị trí hiện tại của bạn đến mục tiêu lớn như mơ có vẻ là quá khó khăn, hãy xem xét việc tìm đối tác có thể giúp bạn đến đó.

Nơi tốt nhất để bắt đầu là từ đầu. Bạn thực sự đã sẵn sàng như thế nào? Công cụ mới nhất của weGrow, một Đánh Giá Sẵn Sàng Mở Rộng Quốc Tế có thể mang lại cho bạn một cái nhìn nhanh chóng về những đặc điểm mà chúng tôi xác định là dự đoán mạnh mẽ cho sự thành công trong hành trình mở rộng. Hãy nhìn vào và liên hệ với chúng tôi. Chúng tôi cũng đề xuất đọc cuốn The Culture Map của Erin Meyer trước mọi mở rộng quốc tế. Đó là một hướng dẫn tuyệt vời để điều hướng qua những khác biệt văn hóa, cả trong kinh doanh và cuộc sống cá nhân.

Nếu bạn đang tìm cách mở rộng đến châu Á và Trung Đông và cần một bàn tay giúp đỡ trong quá trình, TNW có nhiều chương trình phù hợp với nhu cầu của bạn. Hãy theo dõi trang cơ hội của chúng tôi cho các phiên bản tiếp theo hoặc chương trình Tăng Tốc Du Lịch Singapore của chúng tôi và nhiều hơn nữa.