Buzz
AIDA là mô hình thường được ứng dụng trong lĩnh vực Marketing, từ đó tạo ra hành trình mua sắm của khách hàng. Hãy cùng khám phá chi tiết trong bài viết dưới đây.
Bản Đồ Quyết Định Mua Hàng Của Khách Hàng Phát Triển Từ Mô Hình AIDA
Đây là bước khách hàng nhận biết và tìm kiếm giải pháp cho vấn đề của mình. Ví dụ, khi cảm thấy không khỏe mạnh, họ bắt đầu tìm kiếm các phương án cải thiện tình trạng sức khỏe, trong đó yoga có thể là một lựa chọn.
Sau khi thu thập thông tin, chúng ta cần đảm bảo khách hàng được tiếp cận đầy đủ thông tin và hứng thú với sản phẩm/dịch vụ của mình, như việc tham gia lớp Yoga không chỉ có lợi cho sức khỏe mà còn giúp cải thiện tinh thần... Ở bước này, đầu phễu đã thu hẹp rất nhiều. Rất nhiều khách hàng đã bị loại bỏ. Đó là những khách hàng không quan tâm đến Yoga, họ có thể chọn Aerobics, Zumba, ăn kiêng... hoặc đơn giản là quá lười để chăm sóc sức khỏe của bản thân. Tuy nhiên, chúng ta không quan tâm đến họ. Chúng ta sẽ tập trung vào những khách hàng vẫn còn trong phễu.
Ở giai đoạn 2, khách hàng đã phát hiện thích thú và quyết định Yoga là phương tiện tập luyện phù hợp với họ. Tuy nhiên, trong thị trường đầy cạnh tranh với hàng chục đối thủ cạnh tranh, thậm chí hàng trăm đối thủ nếu tính cả ngoài ví dụ của tôi, bạn sẽ thấy có hàng trăm, hàng nghìn đối thủ cạnh tranh đang cạnh tranh với thị phần nhỏ bé của bạn.
Ở giai đoạn này, khách hàng sẽ so sánh và đánh giá nhiều yếu tố như giá cả, địa lý, thời gian, giảng viên, cơ sở vật chất và nhiều hơn thế nữa. Không ít trường hợp sau khi so sánh và đánh giá, họ quyết định Yoga không phù hợp nữa và từ bỏ. May mắn thay, vẫn còn những khách hàng trong phễu, và họ sắp đến điểm cuối mà bạn mong đợi.
Mục tiêu hàng đầu mà tất cả người bán hàng đều mong muốn là khách hàng tiềm năng của họ mua và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của họ. Điều tuyệt vời!
Mô hình AIDA truyền thống chỉ dừng lại ở đó. Tuy nhiên, trong thế giới kinh doanh ngày nay, cạnh tranh khốc liệt, mỗi mét vuông có tới 4 đối thủ cạnh tranh, và mọi người trong kinh doanh đều biết hai điều rõ ràng:
(1) Chi phí để thu hút một khách hàng mới cao hơn nhiều so với chi phí giữ chân một khách hàng hiện tại, và
(2) Phương tiện truyền thông tiết kiệm nhất và hiệu quả nhất chính là truyền đạt thông tin qua miệng.
Vì vậy, bước thứ 5 đã được xây dựng và trở thành mục tiêu cuối cùng của mọi cá nhân và tổ chức kinh doanh.
Giai đoạn 5 và cũng là giai đoạn cuối cùng của Quy trình quyết định mua hàng của khách hàng chỉ đơn giản trong một từ “TIẾP THEO”.
TIẾP THEO ở đây có thể hiểu đơn giản là phát triển. Từ việc khách hàng mua sản phẩm, họ có thể trở thành khách hàng trung thành của bạn, từ những khách hàng thông thường trở thành những “đại sứ thương hiệu” cho bạn (hoặc có thể nhận lương tùy thuộc vào chính sách công ty). Một số tình huống phổ biến nhất của “TIẾP THEO” như:
– Khách hàng tiếp tục mua sản phẩm, gia hạn dịch vụ của bạn
– Khách hàng mua thêm các sản phẩm/dịch vụ khác của bạn (Bán thêm, Bán chéo hoặc thậm chí giảm giá)
– Khách hàng giới thiệu thêm khách hàng mới cho bạn.
Thật là tuyệt vời phải không nhỉ?
Khi đã hiểu rõ Quy trình quyết định mua của khách hàng, các doanh nghiệp sẽ có cái nhìn tổng quan hơn về phễu khách hàng của mình. Việc chuyển đổi giữa các giai đoạn trong phễu sẽ dễ dàng hơn, từ đó đưa ra những quyết định cần thiết để tăng cường tỷ lệ chuyển đổi. Làm thế nào để thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ của mình? Làm sao để trong giai đoạn so sánh, khách hàng sẽ lựa chọn mình? Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi bán hàng phải được thực hiện như thế nào để tối đa hóa tỷ lệ khách hàng 'UP'?
Hãy tối ưu hóa mọi điểm tiếp xúc trên hành trình mua hàng để khách hàng không chỉ tin tưởng vào thương hiệu của bạn mà còn mua hàng từ thương hiệu của bạn.
