[Bí Mật Thanh Xuân] Chiến Lược Sale Hiệu Quả Qua Kênh Doanh Nghiệp (Phần 2)

Trong [Bí Mật Thanh Xuân] Chiến Lược Sale Hiệu Quả Qua Kênh Doanh Nghiệp (Phần 1) tôi đã nói về ý nghĩa của kênh B2B, những ưu điểm và nhược điểm khi bán hàng qua kênh này. Ở phần 2 này, chúng ta sẽ đi sâu hơn vào một số khía cạnh khác:

3/ CÁCH TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG QUA KÊNH B2B

3.1 KHÁCH HÀNG CỦA CHÚNG TA LÀ AI?

- Các doanh nghiệp chính muốn hợp tác với chúng tôi: Đây là loại khách hàng phổ biến nhất. Đây là những doanh nghiệp có giám đốc hoặc người quản lý sẵn sàng mua sản phẩm trực tiếp từ chúng tôi.

- Những quản lý cấp trung, các nhà quản lý cấp cao, người quyết định về việc mua hàng sẽ tư vấn với lãnh đạo để tối ưu hóa các hoạt động trong doanh nghiệp.

- Nhân viên đề xuất với quản lý (nhân viên cần sản phẩm hoặc dịch vụ để hoàn thành công việc được giao)

- Các chủ doanh nghiệp giới thiệu nhau qua mạng lưới của họ.

- Các nhân viên kinh doanh từ các lĩnh vực khác nhau giới thiệu với nhau

Nguồn ảnh: pinterest 

- Trong mạng lưới kết nối, cộng đồng, hoạt động giao lưu nội bộ (hội doanh nghiệp, nhóm trên Facebook, các sự kiện offline,..)

3.2 NGUỒN KHÁCH HÀNG XUẤT PHÁT TỪ ĐÂU?

Đây là một phần quan trọng, tôi đánh giá nó là tinh túy nhất từ trước đến nay. Đây cũng là phần thưởng dành cho những ai đọc đến đây hihi.

- Từ cơ sở dữ liệu doanh nghiệp hỗ trợ. Đây là điều tôi luôn coi là quan trọng nhất, đặc biệt đối với những người mới bắt đầu. Khi chưa biết cách tự mình tìm kiếm khách hàng. Dữ liệu có thể là kết quả từ các chiến dịch marketing của công ty, từ khách hàng cũ, hoặc từ các hoạt động khảo sát thị trường, thậm chí là từ mối quan hệ mà cấp trên đã xây dựng được. Đối với dữ liệu này, bạn cần phải hiểu rõ nguồn gốc của khách hàng để có cách tiếp cận phù hợp và dễ dàng giao tiếp sau này. Ngoài ra, với dữ liệu này, bạn cần phải đối xử một cách trân trọng, vì hiếm khi có công ty nào có đủ dữ liệu để bạn có thể gọi suốt ngày mà không cạn kiệt (trừ khi làm việc trong lĩnh vực telesales), vì vậy nếu bạn không sắp xếp công việc một cách cẩn thận, có lẽ sẽ mất khá lâu để đạt được chỉ tiêu KPI. Theo khảo sát của tôi, ở Việt Nam, một nhân viên sale không thể tạo ra hơn 30 cơ hội mới trong một ngày. Điều này còn là yếu tố quyết định việc công ty sẽ giữ lại bạn cho tháng sau hay không.

- Từ sự nỗ lực cá nhân. Điều này phản ánh được bản thân bạn là ai, liệu bạn có thực sự phù hợp với công việc sale hay không. Nếu bạn có thể tìm kiếm khách hàng mà không cần sự hỗ trợ từ công ty, thì xin chúc mừng, bạn thực sự là nhân viên sale mà bất kỳ công ty nào cũng muốn có.

Vì đã nói về sự nỗ lực cá nhân, tôi không thể chỉ dẫn cụ thể hơn, mỗi người có một cách tiếp cận khác nhau. Tóm lại, bạn hãy làm bất cứ điều gì trong khả năng để tạo ra cơ hội bán hàng.

Tuy nhiên, hãy yên tâm, tôi sẽ chia sẻ một số mẹo với bạn. Như đã nói ở trên, đây sẽ là phần thưởng dành cho những ai đọc đến đoạn này:

1. Tìm kiếm số điện thoại của phòng kinh doanh, marketing, hoặc phòng mua hàng:

Cách này rất đơn giản, nhưng yêu cầu bạn phải chăm chỉ. Gần như mọi công ty đều có một Fanpage chính thức và một trang web riêng để giới thiệu về công ty. Trong suốt 5 năm đi làm của tôi, không có một công ty nào không có cả hai. Đơn giản chỉ cần gọi tới số hotline hoặc bất kỳ phòng nào của công ty, thông thường phòng Marketing & CSKH là dễ tìm trên trang web. Sau đó, chào mời họ về sản phẩm hiện đang có ưu đãi hấp dẫn, thường thì họ sẽ nói rằng họ không phụ trách lĩnh vực đó trong công ty. Chỉ cần có được thông tin, bạn có thể thông qua cách khéo léo để xin liên hệ với người phụ trách phòng mua hàng, vì đây là cơ hội tốt cho công ty của bạn, nếu họ hài lòng họ sẽ hợp tác, nếu không thì chỉ cần xin lỗi và điều đó cũng đủ. Cách này đòi hỏi một kỹ năng bán hàng đã phát triển. Nếu bạn thành thạo, thì bạn sẽ có thể thành công, nhớ thưởng cho bản thân một chiếc name card khi kết thúc công việc.

2. Mối quan hệ (networking):

Nếu bạn làm bán hàng B2B mà không biết cách xây dựng mối quan hệ, thì xin lỗi, bạn không thể cạnh tranh với những nhà bán hàng chuyên nghiệp khác. Khi tôi thăm hỏi các giám đốc điều hành về các công ty B2B, đến 95% họ nhấn mạnh về mối quan hệ. Và thực tế là các giám đốc hoặc quản lý của các công ty này đều xây dựng mối quan hệ tốt nhất thông qua mạng lưới của họ. Bây giờ công việc của bạn là xây dựng một mạng lưới đủ lớn, có sức ảnh hưởng, hoặc đơn giản là có cơ hội để bán hàng. Vì vậy, kênh bán hàng này đôi khi phải là trạng thái say sưa. Việc tránh nó cũng không dễ, vì văn hóa kinh doanh ở Việt Nam là quan trọng mối quan hệ.

Nguồn ảnh: pinterest 

3. Tham gia vào các nhóm, sự kiện, hội thảo có khách hàng tiềm năng: Nếu bạn đã bước chân vào lĩnh vực bán hàng B2B, mà không dám tham gia những hoạt động như thế này, thì chỉ có đói. Những nơi này tập trung rất nhiều khách hàng tiềm năng, hãy mang theo tờ rơi, danh thiếp để sẵn sàng giới thiệu. Các nhóm hoặc sự kiện chỉ cần theo dõi kỹ trên Facebook là có thể tìm thấy. Hãy thậm chí mạnh dạn tham gia các nhóm như BNI Chapter, CEO, Quản trị khởi nghiệp... Hoặc khi công ty/ thương hiệu của bạn làm nhà tài trợ cho một sự kiện nào đó, hãy cố gắng xin phép để tham dự, thu thập thông tin khách hàng từ những buổi này có khả năng chuyển đổi cao.

4. Xây dựng thương hiệu cá nhân mạnh mẽ, tạo dựng niềm tin lớn trong khách hàng, phương pháp này vẫn là cách tốt nhất và lâu dài nhất

5. Trở thành chuyên gia trong lĩnh vực sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp. Lúc này, khách hàng sẽ nhận được nhiều giá trị từ bạn, việc họ tin tưởng và sử dụng sản phẩm là điều tự nhiên.

6. Mua dữ liệu từ phòng mua hàng trên mạng: Phương pháp này đơn giản, nhưng cần lưu ý rằng loại dữ liệu này thường được chia sẻ nhiều (tức là họ bán cho nhiều người khác nhau). Đôi khi bạn sẽ bị từ chối hoặc nhận được nhiều đề nghị giá từ các nhà cung cấp khác, vì vậy họ có thể giảm giá hoặc không chiết khấu. Nói chung, tôi không khuyến khích phương pháp này. Đôi khi chỉ là để vui và hy vọng tìm được may mắn.

7. Tham gia các nhóm Zalo để tìm kiếm cơ hội bán hàng: Hiện tại, tôi cũng tham gia khoảng 20-30 nhóm như vậy. Có nhiều nhóm chuyên về việc kết nối cơ hội bán hàng B2B. Nếu bạn muốn, hãy inbox tôi để tôi gửi cho bạn.

8. Liên hệ với các đối tác đã thực hiện các dự án khác cho khách hàng: Phương pháp này đòi hỏi kỹ năng bán hàng cao mới thực hiện được. Dựa vào các đối tác đã làm việc với khách hàng, bạn có thể xin giới thiệu cho công ty của mình, nhớ thỏa thuận về phần thưởng với họ.

9. Và tất nhiên, trong quá trình làm việc, tôi đã có nhiều kinh nghiệm khác, bao gồm cả phát triển và hợp tác, nhưng tôi nghĩ không phù hợp để đề cập trong bài chia sẻ này. Nếu có cơ hội, tôi sẽ tiếp tục chia sẻ.

4. TỔNG KẾT VÀI KINH NGHIỆM HỮU ÍCH CHO ANH EM BÁN B2B

- Hãy kiên nhẫn, bán hàng B2B không thể vội vã, có những thỏa thuận có thể kéo dài từ năm này qua năm khác là điều bình thường.

- Đừng sợ bị từ chối. Trong quá trình mua hàng, họ có thể rất kỹ tính, nhưng khi đã quyết định mua, việc chốt giao dịch lớn rất dễ dàng.

- Kỹ năng mềm rất quan trọng: kỹ năng thuyết trình, đàm phán, thương lượng, thuyết phục phải được nâng cao, nếu không, hãy luyện tập. Trong lĩnh vực này, kỹ năng mềm đã là điều kiện cần. Nhưng khi đứng trước đám đông, nếu bạn cảm thấy lo lắng, mắt chói lòa, miệng rối ren, hãy tự đánh giá lại.

- Hãy kiên nhẫn, gặp gỡ khách hàng nhiều lần, họp meeting liên tục mà không nản chí. Có thể một cuộc họp nữa là đủ để chốt giao dịch (tôi luôn nhớ câu này kkk )

- Đừng đề xuất gói sản phẩm nhỏ nếu khách hàng không quan tâm đến vấn đề tài chính. Trong bán hàng B2B, việc ký hợp đồng nhỏ làm mất hứng thú, vì tiền là của công ty chi trả, vì vậy hãy tập trung vào việc tư vấn về lợi ích, tính năng, và bỏ qua vấn đề tiền bạc. Quan trọng là hoàn thành công việc.

Nguồn ảnh: pinterest 

- Nên tương tác chủ động với các quyết định viên (BOD) thay vì dành quá nhiều thời gian giải quyết vấn đề trong bộ phận sales, marketing. Việc này có thể tốn nhiều thời gian mà không chắc chắn sẽ đạt được kết quả.

- Nên gặp gỡ trực tiếp và thuyết trình tại địa điểm của khách hàng để tăng tỷ lệ chuyển đổi. (phương pháp này có thể khó khăn hơn khi thực hiện trực tuyến)

- Tận dụng toàn bộ tính năng và hiệu suất của hệ thống CRM, đó là một công cụ hỗ trợ rất lớn cho bộ phận sales.

- Luôn cần có các công cụ hỗ trợ để nâng cao khả năng chốt sale: Công cụ, Battle Card, bộ công cụ bán hàng,...

- Đảm bảo tất cả giấy tờ, hóa đơn và hợp đồng được hoàn thành nhanh chóng và đầy đủ.

- Phải ăn mặc chuyên nghiệp, không thể chấp nhận bất kỳ sơ suất nào trong lĩnh vực này.

- Khuyến khích thanh toán đều đặn và không ngừng. Có thể gây áp lực cho bộ phận kế toán nếu quá trễ trong việc giải ngân.

Tóm lại, qua bài viết này, tôi chỉ hy vọng góp phần chia sẻ kiến thức với các bạn. Bởi vì tôi hiểu rằng trong lĩnh vực bán hàng nói chung và bán hàng B2B nói riêng, kiến thức thực sự là vô tận. Nếu đi sâu vào từng ngành, từng chi tiết cụ thể, thì đó là một thế giới phức tạp và có rất nhiều bí quyết riêng biệt.

Hy vọng bạn thấy bài viết này hữu ích. Nếu bạn thấy thú vị, hãy like và chia sẻ để bạn bè có cơ hội đọc và tiếp thu kiến thức cùng nhau.