Buzz
Đón hàng chục nghìn lượt khách tham quan mỗi ngày, các nhà bán xe sang phải áp dụng những cách tiếp cận và quan sát khác nhau để nhận biết khách hàng tiềm năng và ký kết hợp đồng ngay tại sự kiện.
Không nằm trong không gian showroom yên bình và sang trọng, cũng không phải tại một nhà hàng hay quán cà phê sang trọng mà trong một 'hội chợ' với hàng nghìn lượt khách tham quan mỗi ngày, việc bán những chiếc ô tô giá trị hàng tỷ đồng tại Triển lãm Ô tô Việt Nam (VMS) mang đến nhiều trải nghiệm độc đáo và thú vị hơn bao giờ hết.
Phải biết 'chọn mặt gửi vàng'
Anh Trịnh Bảo Duy, một trong những nhân viên bán hàng xuất sắc nhất của Audi, làm việc từ 8 giờ sáng đến 8 giờ tối mỗi ngày. Trong suốt nửa ngày, anh dành nhiều thời gian để tiếp và tư vấn cho khách đến tham quan và xem xe. Anh chia sẻ rằng mỗi ngày anh tiếp và tư vấn cho hơn 100 khách, từ 3-4 phút mỗi người ít nhất, và đôi khi phải dành 15-20 phút cho một số khách để trao đổi.
Giữa hàng trăm người đến vây quanh những chiếc xe sang, việc tiếp xúc với tất cả đều không thể. Do đó, việc lựa chọn hơn 100 khách hàng tiềm năng từ số đó giữa những khách vãng lai cũng không phải là một công việc dễ dàng.
Anh Duy chia sẻ: “Mình bán xe cao cấp đã lâu, làm cho Audi đã 13 năm, đã trải qua nhiều mùa triển lãm, thấy không phải ai đến triển lãm cũng muốn mua xe. Nhiều người nghĩ đây là nơi xe được trưng bày để nghiên cứu nên tò mò hơn. Tìm ra khách có nhu cầu thực sự là theo kinh nghiệm. Quan sát thần thái, thái độ, cách xem xe và cách đặt câu hỏi để biết họ có thực sự muốn mua xe hay không”.
Đặt câu hỏi để biết khách hàng tiềm năng đòi hỏi sự khéo léo. Triển lãm cho phép khách hàng tham khảo nhiều dòng xe cùng lúc. Tuy nhiên, nếu khách chỉ xem một chiếc trong gian trưng bày thì khả năng mua cao hơn. Cũng hỏi khách xem họ đã tham khảo các dòng xe cùng phân khúc khác chưa. Ví dụ với khách muốn mua Audi Q5, họ có thể đã xem Mercedes-Benz GLC hay Volvo XC60.
Người bán có thể tư vấn ngay tại nơi trưng bày nhưng “chốt đơn” vẫn diễn ra ở nơi trang trọng đúng tiêu chuẩn bán xe sang chứ không phải giữa triển lãm xô bồ. Audi có khu vực VIP ở tầng 2, nơi tư vấn bán hàng tiếp khách.
Anh Duy cho biết VMS luôn ảnh hưởng lớn đến quyết định mua xe của khách, vì họ không chỉ xem nhiều dòng xe mà còn nhận được ưu đãi tốt hơn. Audi không công bố giá rộng rãi mà chỉ báo khi khách hàng quan tâm.
5 ngày triển lãm hơn cả tháng bán xe
Trong ngày thứ hai của triển lãm, anh Nguyễn Tiến Duy, nhân viên xuất sắc của Volvo miền Nam, đã bán được một chiếc S90 và một chiếc XC40.
Giống như anh Bảo Duy, anh Tiến Duy cũng dựa vào kỹ năng quan sát và hiểu biết về tâm lý khách hàng để tìm ra những người tiềm năng tại triển lãm để tư vấn. Anh tự tin với tỷ lệ chọn đúng khách hàng tiềm năng của mình lên tới 70-80%. Tuy nhiên, anh Duy cho biết mỗi người đến gian hàng, dù có mua hay không, anh đều tiếp đón một cách chu đáo. Anh cho rằng ngay cả những người chưa mua xe cũng có thể giới thiệu cho bạn bè và người thân mua xe Volvo sau này.
Thương hiệu Volvo đã có sự kén chọn khách hơn so với các thương hiệu xe sang châu Âu khác, và khu trưng bày xe của hãng Thuỵ Điển cũng không quá đông đúc như các gian hàng khác. Tuy nhiên, anh Duy đã nghĩ ra một cách độc đáo để thu hút nhiều khách hơn bằng cách sang gian hàng… bên cạnh để thu hút sự chú ý. Anh cho biết ví dụ như khi có khách đang xem chiếc E 300 ở gian của Mercedes-Benz, anh sẽ tiếp cận họ để hỏi thêm về nhu cầu. Nếu họ cũng biết về xe Volvo, anh sẽ tiếp tục tư vấn và so sánh với chiếc S90. Cuối cùng, vị khách hàng đó đã chọn xe Volvo. Hoặc như hồi VMS 2017, anh đã khiến 2 khách hàng từ chối mua Audi và chuyển sang chọn Volvo.
Anh Duy đã làm việc với Volvo từ năm 2016. Kỷ lục bán xe của anh trong kỳ VMS gần đây nhất vào năm 2019 là 11 xe, cao hơn mức trung bình khoảng 7 xe/tháng trong các tháng thông thường.
Mặc dù đã bán được nhiều xe tại VMS, anh Duy cho biết rằng triển lãm không chỉ là nơi để bán xe mà còn là cơ hội để thu thập thông tin về khách hàng tiềm năng.
Thu hút cả người bán lẫn người mua
So với 2 gian hàng triển lãm của Audi và Volvo, gian hàng của Mercedes-Benz thu hút lượng khách tham quan nhiều hơn nhiều. Đặc biệt là với sự xuất hiện của mẫu xe điện hoàn toàn mới là EQS cùng với nhiều thay đổi lớn ở các dòng xe như C-Class và S-Class, gian hàng của Mercedes-Benz càng thu hút nhiều người đến xem, đặc biệt là khách hàng trẻ.
Theo chia sẻ của anh Vĩnh Nam, đại diện bán hàng từ đại lý Mercedes-Benz Vietnam Star, khách hàng của hãng trong những năm gần đây trẻ hơn rất nhiều. Trước đây, các dòng xe như E-Class, S-Class và Maybach thường phục vụ chủ yếu cho khách hàng trung niên, nhưng ngày nay, nhóm khách hàng chính lại ở độ tuổi 30-40 và họ đều là những người yêu công nghệ. Tại khu vực trưng bày của Mercedes-Benz, lượng khách trẻ cũng chiếm phần lớn.
Với lượng khách hàng đông đúc như vậy, việc tư vấn bán hàng không chỉ đòi hỏi kỹ năng quan sát, thăm dò và dự đoán khách hàng tiềm năng mà còn cần phải có sự phân chia công việc hợp lý. Mỗi người bán hàng được giao phụ trách một khu vực cụ thể của gian hàng, sau đó thay đổi vị trí để tiếp khách một cách thuận tiện hơn. Việc này giúp tạo ra sự công bằng và tránh được cạnh tranh không lành mạnh, khiến mọi người đều hài lòng với công việc của mình.
Không giống như Audi, Volvo hoặc nhiều thương hiệu khác tham gia VMS, Mercedes-Benz có hai hệ thống phân phối tham gia là Vietnam Star và Haxaco. Mỗi hệ thống sẽ phụ trách triển lãm trong hai ngày. Khách mời của một đại lý sẽ được đón tiếp bởi đại lý đó, không hề giao nhau. Việc này tạo ra sự công bằng không chỉ cho hệ thống phân phối mà còn cho các nhân viên tư vấn bán hàng.
Mercedes-Benz cũng rất tận tâm trong việc phục vụ đa dạng đối tượng khách hàng bằng cách bố trí xe và không gian trưng bày một cách có chủ ý. Khách hàng muốn tìm hiểu và mua các dòng xe Mercedes-Benz sẽ được tham quan từ bên ngoài, trong khi những khách hàng đặc biệt và VIP quan tâm đến các dòng xe cao cấp như Mercedes-Maybach hay S-Class sẽ có khu vực đón tiếp riêng. Hầu hết khách VIP được chuẩn bị và mời trước, nhưng các khách hàng khác cũng có cơ hội nhận được sự tư vấn và mời vào khu vực này nếu có nhu cầu.
Để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng trẻ tuổi và yêu công nghệ, Mercedes-Benz đã mang đến mẫu sedan EQS và đã nhận được hơn mười đơn đặt hàng chỉ trong ngày thứ hai của triển lãm. Nhiều người cũng đã đặt mua phiên bản SUV của EQS - một mẫu xe sang chạy bằng điện sẽ ra mắt tại Việt Nam vào năm sau.
VMS năm nay có tổng cộng 14 thương hiệu xe tham gia, trong đó có một số hãng xe sang nổi tiếng như Audi, Volvo, Mercedes-Benz và cả Lexus. Mỗi thương hiệu có chính sách, phương pháp và tiêu chuẩn bán hàng riêng nhưng đều nhằm vào sự tinh tế để thu hút nhóm khách hàng đến mua những chiếc xe có giá lên đến hàng tỷ đồng.
