Buzz
Biết cách thuyết phục khách hàng là kỹ năng quan trọng mà những người bán hàng phải nắm bắt nếu muốn phát triển trong nghề. Nhờ kỹ năng này, họ sẽ bán được nhiều sản phẩm/dịch vụ hơn và tạo ra mối quan hệ lâu dài với nhóm khách hàng mục tiêu. Cùng FASTDO điểm qua các cách thuyết phục khách hàng theo từng nhóm đối tượng cho những người bán hàng ở bài viết ngay sau đây!
1. Nguyên lý khi thuyết phục khách hàng
Cách thuyết phục khách hàng khó tính chưa bao giờ là điều đơn giản. Tuy nhiên, nếu bạn hiểu rõ các nguyên lý khi thuyết phục khách hàng sẽ giúp bạn thuần thục kỹ năng thuyết phục khách hàng, dễ dàng hơn trong việc nắm bắt tâm lý, nhu cầu của họ.
1.1 Nguyên lý ưa thích
Trong cuộc sống, khi ai đó có thiện cảm với bạn, mọi việc sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều. Vì vậy, đối với những người bán hàng, nếu khách hàng ban đầu đã có ấn tượng tốt và ưa thích bạn, việc sử dụng kỹ năng thuyết phục để họ mua hàng sẽ dễ dàng hơn rất nhiều.
Tuy nhiên, mọi mối quan hệ đều cần sự tương xứng. Đầu tiên, bạn phải ưa thích khách hàng và tìm hiểu về họ để tạo ấn tượng tốt với họ. Nguyên lý ưa thích khi được áp dụng sẽ tăng hiệu quả bán hàng trong thực tế.
1.2 Nguyên lý đền ơn
Ý nghĩa cơ bản của nguyên lý đền ơn là nếu bạn làm điều tốt cho ai đó, họ sẽ đền ơn lại cho bạn. Vì vậy, hãy cố gắng mang lại lợi ích cho khách hàng trước khi thuyết phục họ mua sản phẩm của bạn.
“Nghệ thuật” của những người bán hàng chính là khiến khách hàng cảm thấy bạn đang giúp đỡ họ chứ không phải điều đó là hiển nhiên. Hãy trung thực với khách hàng về việc bạn đã cố gắng rất nhiều để hỗ trợ họ. Nếu thực hiện tốt điều này, dần dần khách hàng sẽ biết ơn và sẽ đền đáp lại. Điều này là cơ hội để tạo ra các đơn đặt hàng trong tương lai.
Ví dụ về cách áp dụng kỹ năng thuyết phục khách hàng: Một khách hàng có nhu cầu du lịch nhưng chưa đủ tiền. Nếu công ty bạn có chương trình khuyến mãi, đừng quên họ. Bạn hãy tặng họ những voucher giảm giá, rất có thể họ sẽ mang đến tặng cho những người bạn có nhu cầu hoặc chính họ sẽ cân nhắc thêm. Đây là cách thuyết phục khách hàng mua tour du lịch hiệu quả nhất được nhiều người áp dụng.
1.3 Nguyên lý sự ủy quyền
Tâm lý chung của khách hàng thường tin tưởng các chuyên gia, những người am hiểu về lĩnh vực liên quan đến sản phẩm. Vì vậy, cách thuyết phục khách hàng là hãy ủy quyền việc đưa ra lời khuyên cho các chuyên gia, người có trình độ cao. Như vậy, khách hàng sẽ cảm thấy có niềm tin hơn về sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp.
1.4 Nguyên lý sự đồng lòng
Nguyên lý sự đồng lòng là nguyên tắc quan trọng khi dân sale muốn rèn luyện kỹ năng thuyết phục khách hàng mua sản phẩm mới. Việc đầu tiên, bạn phải xây dựng niềm tin của khách hàng bắt đầu từ những người xung quanh.
Nguyên lý đồng lòng cho rằng nếu có người đã từng sử dụng sản phẩm/dịch vụ và cảm thấy hài lòng thì những người xung quanh cũng sẽ yêu thích chúng. Vì thế, khi mua bất kỳ sản phẩm nào, khách hàng sẽ ngay lập tức xem phần đánh giá về sản phẩm đó. Nếu thấy một sản phẩm có đánh giá cao từ khách hàng, đây là dấu hiệu tốt để tăng niềm tin và dẫn đến quyết định mua hàng.
1.5 Nguyên lý nhất quán
Nguyên lý nhất quán cho rằng con người thường sẽ chịu trách nhiệm về lời nói, suy nghĩ của mình. Có thể hiểu nguyên lý này ở một ví dụ sau: Một người khi mua hàng sẽ đưa ra các yêu cầu về sản phẩm như màu sắc, kiểu dáng, giá cả,… Và khi gặp sản phẩm đáp ứng yêu cầu trên, họ sẽ sử dụng nguyên lý nhất quán để mua sản phẩm để thể hiện cho sự nhất quán trong lời nói và hành động của mình.
Trong kinh doanh, dân sale cần tận dụng triệt để nguyên lý này để sử dụng kỹ năng thuyết phục khách hàng của mình. Hãy thử đặt các câu hỏi cho khách hàng để họ đưa ra những yêu cầu của mình đối với sản phẩm/dịch vụ. Từ đó, giới thiệu hàng hóa phù hợp sẽ tăng được tỉ lệ chốt sales trên thực tế.
1.6 Nguyên lý nỗi sợ
Nguyên lý nỗi sợ chính là việc tập trung tác động mạnh vào tâm lý khách hàng và khiến họ cho rằng nếu không hành động thì ngay lập tức sẽ mất đi món hời về sản phẩm.
Một nhân viên sale khi nắm bắt được nguyên lý này sẽ có thể áp dụng kỹ năng thuyết phục khách hàng dễ dàng thông qua việc chỉ ra những điều đặc biệt mà chỉ có sản phẩm bạn cung cấp mới có thể đáp ứng được. Trường hợp nếu khách hàng không mua sản phẩm/dịch vụ này bạn sẽ không có cơ hội sở hữu những tiện ích đặc biệt đó. Nguyên lý nỗi sợ đánh vào khao khát của khách hàng khiến họ chốt đơn nhanh chóng hơn.
2. Cách thuyết phục khách hàng thuộc các nhóm người cho dân sale
Khi làm việc, không phải khách hàng nào cũng có tính cách giống nhau. Vì vậy, dân sale thường phân loại khách hàng thành 4 nhóm tính cách để sử dụng những 'chiêu thức' phù hợp để chốt deal dễ dàng hơn.
2.1 Cách thuyết phục khách hàng thuộc nhóm người kiểm soát (Driver)
Người kiểm soát (Driver) là những người có tầm nhìn xa, hành động nhanh chóng, quyết đoán và độc lập. Tuy nhiên, nhóm người này thường khá vội vàng, kiêu ngạo và thiếu sự suy nghĩ thấu đáo. Vì vậy, cách thuyết phục khách hàng nhóm khách hàng này là áp dụng các nguyên lý sau:
- Nguyên lý nỗi sợ: Đầu tiên, hãy kích thích họ chú ý bằng việc nếu không mua sản phẩm sẽ mất mát điều gì đó. Ví dụ: Cách thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ bằng nguyên lý này là đưa ra những thiệt hại nếu bạn không sở hữu sản phẩm.
- Nguyên lý nhất quán: Sau khi đã tạo được sự chú ý của nhóm người Driver, bạn nên tập trung vào các yêu cầu, suy nghĩ của khách hàng để làm cầu nối thể hiện ý tưởng của bản thân.
- Áp dụng nguyên lý sự ủy quyền: Cuối cùng, hãy đưa ra những phương án để giải quyết vấn đề tốt nhất. Hãy dùng các số liệu, dữ liệu tin cậy từ chuyên gia trong câu chuyện của mình để tạo dựng niềm tin với khách hàng.
2.2 Cách thuyết phục khách hàng thuộc nhóm người biểu cảm (Expressive)
Nhóm người biểu cảm thường hướng ngoại, mạnh mẽ và lôi cuốn. Tuy nhiên, họ là người làm việc theo cảm tính, thiếu sự tổ chức, kỷ luật. Để thuyết phục nhóm khách hàng này, bạn có thể sử dụng các nguyên lý về kỹ năng thuyết phục khách hàng như sau:
- Nguyên lý yêu thích: Hãy bắt đầu câu chuyện với những câu nói thuyết phục khách hàng liên quan đến sở thích của khách hàng. Khi họ hứng thú với câu chuyện, yêu thích bạn thì việc lắng nghe những ý tưởng của bạn sẽ dễ dàng hơn.
- Nguyên lý sự đồng lòng: Tiếp theo, gợi nhắc cho nhóm người Expressive những xu hướng những người xung quanh cũng yêu thích sản phẩm/ dịch vụ.
- Áp dụng nguyên lý đền ơn: Cuối cùng, hãy đánh vào tâm lý trân trọng lợi ích mà người khác mang đến. Nhờ đó, việc tiếp tục câu chuyện và thuyết phục khách hàng sẽ trở nên đơn giản hơn.
2.3 Cách thuyết phục khách hàng thuộc nhóm người hòa nhã (Amiable)
Nhóm người Amiable khá kiên nhẫn và không bộc lộ nhiều cảm xúc ra bên ngoài. Vì vậy, để tìm được cách thuyết phục khách hàng thuộc nhóm này, bạn nên dùng các nguyên lý sau:
- Nguyên lý yêu thích: Hãy mang đến những điểm chung của bạn và khách hàng bằng một vài câu khen ngợi để thu hút sự chú ý của họ.
- Nguyên lý ủy quyền: Tiếp theo, bạn có thể đề cập đến các nguồn thông tin tin cậy để khiến người hòa nhã cảm thấy an toàn.
- Áp dụng nguyên lý đồng lòng: Cuối cùng, so sánh điểm mạnh của bạn và đối thủ. Như thế, Amiable sẽ có niềm tin vào những đề xuất, giải pháp mà bạn mang đến.
2.4 Cách thuyết phục khách hàng thuộc nhóm người logic (Logical)
Nhóm người Logic rất thích phân tích và luôn chú ý đến từng chi tiết nhỏ nhất. Vậy cách thuyết phục khách hàng thuộc nhóm người logic hiệu quả nhất là gì?
- Sử dụng nguyên lý nhất quán: Nhóm người này thường suy nghĩ kỹ càng trước khi hành động. Vậy nên hãy chú tâm vào những mong muốn, yêu cầu của họ để đánh vào tâm lý nhanh chóng nhất. Ví dụ: cách thuyết phục khách hàng mua đất thì hãy đánh vào tâm lý các yêu cầu về bất động sản của khách hàng.
