Buzz
Mua sắm là một hành động hàng ngày và việc đi chợ cũng là một thói quen phổ biến. Trong các tình huống như vậy, thường người bán sẽ đưa ra một mức giá cho sản phẩm mà họ cho là phản ánh giá trị của nó. Khi đó, người mua có thể lựa chọn giữa việc chấp nhận giá đó mà không thay đổi, hoặc cân nhắc và đề xuất một mức giá phù hợp hơn với túi tiền của mình. Việc thương lượng là một phần không thể thiếu trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta, và mỗi lần thương lượng cũng là một cơ hội để rèn luyện kỹ năng đàm phán của chúng ta. Cuốn sách 'Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì' của Herb Cohen mang lại cho chúng ta những bài học quý báu về nghệ thuật đàm phán.
Không phải ngẫu nhiên mà cuốn sách đã đạt được thành công lớn như vậy. Bí mật của nó nằm trong những nội dung sâu sắc và cuốn hút.
PHẦN MỘT: ĐÚNG VẬY, BẠN CÓ THỂ
'Thế giới này chính là một sân đấu đàm phán lớn lao, dù bạn muốn hay không, bạn cũng là một phần của nó…”
Trong phần này, tác giả đặt câu hỏi lớn: “Đàm phán là gì?”
Thường khi nghĩ về đàm phán, chúng ta nghĩ đến những tình huống quan trọng như đàm phán hợp đồng kinh doanh hoặc giải quyết xung đột. Tuy nhiên, Herb Cohen đã mở rộng khái niệm này, cho rằng đàm phán tồn tại trong cả những tình huống đơn giản hàng ngày như quyết định ăn gì, mua đồ. Cuốn sách này khẳng định mỗi người đều có khả năng đàm phán và ví dụ minh họa điều này.
Tác giả sử dụng ví dụ sống động để minh họa ý của mình, giúp độc giả dễ dàng hình dung và hiểu rõ hơn về khái niệm đàm phán. Việc này khiến cho đàm phán không còn là điều xa lạ và trở nên dễ hiểu hơn.
Hầu hết chúng ta ngại khi phải đàm phán với những vấn đề mà chúng ta coi là không quan trọng, như việc thương lượng giá của một sản phẩm đã có giá cố định. Tuy nhiên, Herb cho rằng chúng ta có thể đàm phán mọi thứ và chia sẻ một số mẹo nhỏ để thành công trong đàm phán.
Đàm phán không chỉ bằng lời nói mà còn bằng hành động, như cách mà con trai của Herb đã đàm phán với bố mẹ khi đi ăn nhà hàng. Sự kết hợp giữa ngôn từ và hành động có thể mang lại ưu thế trong mọi cuộc đàm phán.
Vì vậy, đàm phán không phải là đặc quyền riêng của người lớn, của những người đàm phán chuyên nghiệp, của giám đốc hay thống đốc nào cả, mà là điều bình thường mà bất cứ ai, không phân biệt tuổi tác hay địa vị, đều có thể thực hiện được.
PHẦN HAI: BA YẾU TỐ QUYẾT ĐỊNH
“Nếu cuộc sống là một trò chơi thì đàm phán chính là cách chúng ta chơi trò này. Để thành công, bạn cần hiểu rõ trò chơi này trong trạng thái hoàn hảo.”
Theo bạn, yếu tố nào ảnh hưởng đến kết quả của một cuộc đàm phán?
Giải thích về 'đàm phán' vẫn còn chưa đủ, Herb Cohen tiếp tục khám phá những điều quan trọng hơn, những khía cạnh “nội dung” của nó. Để phân biệt một cuộc đàm phán thành công hoàn hảo và một cuộc đàm phán nhạt nhẽo thất bại, có một yếu tố quan trọng cần phải xem xét. Đó là gì? Ba yếu tố cực kỳ quan trọng quyết định mọi cuộc đàm phán là quyền lực, thời gian và thông tin.
Với ý kiến về “quyền lực”, Herb trình bày một cách đầy sáng tạo và sâu sắc hơn, với những phân tích và lập luận chặt chẽ. Thường thì chúng ta nhìn nhận quyền lực theo cách định kiến của chúng ta và của xã hội rằng quyền lực mang ý nghĩa tiêu cực, liên quan đến sức mạnh xấu xa và thực hiện mục đích không tốt. Nhưng Herb làm tan vỡ suy nghĩ đó và trả lại công bằng cho khái niệm này với những lời giải thích sắc bén, cho rằng quyền lực là một sức mạnh trung lập. Nó tồn tại trong từng cá nhân, và mỗi cá nhân có khả năng tạo ra nó. Chúng ta có nhiều quyền lực hơn chúng ta nghĩ: quyền lực cạnh tranh, quyền lực hợp pháp, quyền lực mạo hiểm, quyền lực cam kết, quyền lực chuyên môn, quyền lực đầu tư, quyền lực thưởng phạt... Những quyền lực này sẽ là những công cụ hữu ích giúp chúng ta chiếm ưu thế trong một cuộc đàm phán căng thẳng.”
Để xây dựng mối quan hệ, cần thời gian. Để đàm phán dựa trên mối quan hệ, không thể thiếu thời gian. “Gót chân Asin” của những người tham gia đàm phán là thời hạn cuối cùng của họ. Đàm phán thực ra là một trận chiến về thời gian mà người chiến thắng là người không để lộ giới hạn cuối cùng của mình. Họ phải biết nắm bắt cơ hội, kiên nhẫn và tài trí. Thời gian là điều kiện để bạn hiểu rõ đối tác đàm phán và cũng là yếu tố thúc đẩy sự thay đổi. “Con người có thể không thay đổi, nhưng khi thời gian trôi qua, hoàn cảnh sẽ thay đổi”.
Yếu tố thứ ba mà tác giả nghiên cứu là thông tin. Trong một cuộc đàm phán, thông tin là quyền lực. Bạn không thể tham gia vào hầu hết các cuộc đàm phán nếu bạn không có ít nhất là “một chút” thông tin về đối thủ. Bạn phải tìm hiểu. Herb chỉ ra một số nguồn thông tin mà chúng ta có thể sử dụng để khai thác thông tin về đối tác của mình. Ngoài ra, tác giả cũng nhấn mạnh một nguyên tắc quan trọng, đó là chúng ta không nên tiết lộ thông tin có thể gây hại cho mình, làm cho đối thủ nắm bắt được điểm yếu của chúng ta. Ví dụ, khi bạn đi mua một chiếc áo, bạn rất thích nó và muốn sở hữu nó bằng bất cứ giá nào. Nếu bạn vô tình tiết lộ ý định đó cho người bán hàng, bạn đã đặt mình vào thế bất lợi. Họ sẽ tận dụng điều này để phá vỡ mọi cơ hội đàm phán của bạn. Kết quả là, bạn sẽ phải rời đi với một chiếc áo giá cao hoặc một cảm giác tức giận vì không mua được chiếc áo mà bạn yêu thích vì giá quá “cao”. Tất nhiên, để xây dựng lòng tin và duy trì cuộc đàm phán, bạn phải chia sẻ thông tin với đối tác, nhưng phải làm điều đó một cách có kiểm soát và khéo léo.
PHẦN BA: CÁC LOẠI HÌNH ĐÀM PHÁN
“Đừng bao giờ tức giận, đừng bao giờ đe dọa. Hãy thảo luận với tất cả mọi người”
Trong phần này, tác giả đề cập đến ba dạng đàm phán: “Thắng bằng mọi giá: phong cách Xô - viết”, “đàm phán đôi bên cùng có lợi” và “kỹ thuật thắng – thắng”
Cuộc sống là cuộc chiến giữa thắng và thua. Đàm phán kiểu Xô-viết là loại đàm phán cực đoan mà không cần quan tâm đến phương tiện hay biện pháp gì, tổn thất của đối phương ra sao, chỉ quan tâm có đạt được thắng lợi hay không. Đàm phán kiểu Xô-viết làm rõ những đặc điểm như: lập trường cực đoan ban đầu, giới hạn của quyền hành, chiến thuật dựa vào cảm xúc... Herb Cohen dùng các ví dụ cụ thể từ kinh nghiệm của mình để giúp người đọc hiểu rõ hơn và dễ áp dụng hơn. Những ví dụ ngắn gọn nhưng cụ thể, đầy số liệu đã giúp người đọc có cái nhìn toàn diện về đàm phán kiểu Xô-viết.
Chắc hẳn ai cũng đã nghe về “đàm phán đôi bên cùng có lợi”. Nhưng nó là gì, thế nào, không phải ai cũng hiểu rõ. Tác giả đưa ra giả thiết và phân tích chi tiết về loại đàm phán này, giúp độc giả tìm ra câu trả lời cho những thắc mắc đó. Ông còn hướng dẫn cách sử dụng quá trình đàm phán này và phân tích hiệu quả như một cuốn cẩm nang cho những người muốn áp dụng trong thực tế.
Nếu bạn không quan tâm đến hai kiểu đàm phán trên, bạn có thể xem xét về “kỹ thuật thắng – thắng”. Mọi nỗi lo về cách sử dụng kỹ thuật này sẽ được giải đáp qua phần hướng dẫn, phân tích kèm theo ví dụ cụ thể của tác giả. Herb đặt ra giả thiết cho cả bản thân mình và độc giả, kết hợp với các tình huống thực tế để tạo ra một cuốn sổ tay chứa đựng các mẹo đàm phán hữu ích cho những người gặp khó khăn về vấn đề này.
PHẦN TƯ: ĐÀM PHÁN Ở MỌI NƠI MỌI LÚC
“Này Auschiwitz, hãy nói với ta biết Chúa ở đâu?
“Con người ở đâu?”
Nếu bạn không thể gặp đối tác đàm phán trực tiếp, điện thoại là công cụ hữu ích. Tuy nhiên, điều này cũng có nhược điểm. Tác giả phân tích cả hai mặt của việc sử dụng điện thoại. Ngoài ra, Herb cung cấp một số mẹo để đàm phán qua điện thoại một cách hiệu quả. Ông cũng đưa ra các tình huống giả định và cách giải quyết để giúp độc giả hiểu rõ hơn về cách đàm phán này.
Nếu bạn sợ hãi và chùn bước trong việc đàm phán, bạn sẽ không bao giờ đạt được quyền lợi của mình. Mọi người đều quan trọng và có quyền được đàm phán. Đừng tự cho mình là không quan trọng. Hãy đứng lên và đàm phán cho quyền lợi của bạn. Đó là thông điệp mà Herb muốn gửi qua hai chương cuối của phần này.
Với hơn 40 năm kinh nghiệm, Herb Cohen đã chứng minh rằng đàm phán là một cả khoa học và nghệ thuật. Cuốn sách của ông không chỉ là lý thuyết mà còn là sự kết hợp giữa lý thuyết và thực tiễn, sinh động và gần gũi.
Thế giới là một cuộc đàm phán lớn. Sau khi đọc cuốn sách này, bạn có thể suy nghĩ khác: “Chúng ta cần phải mạnh mẽ tiến lên, đàm phán cho quyền lợi của bản thân.”
Tác giả: Nguyễn Thị Hạnh - Bookademy
