Cách Thương Lượng

Thương lượng là một phần bình thường của cuộc sống, đặc biệt là trong thế giới kinh doanh. Điều này có thể làm bạn cảm thấy nao núng và không thoải mái nếu bạn không quen với nó, nhưng tin tốt là bất kỳ ai cũng có thể học cách trở thành một người thương lượng mạnh mẽ và hiệu quả. Nếu bạn không biết bắt đầu từ đâu, đừng lo lắng—bài viết này sẽ hướng dẫn bạn từng bước để bắt đầu thương lượng và đạt được những gì bạn muốn (hoặc ít nhất là một thỏa hiệp công bằng).

Mở ra vị trí tối đa bền vững của bạn (nơi bạn có thể lập luận một cách logic nhất). Yêu cầu những gì bạn muốn, và thậm chí hơn nữa. Bắt đầu cao là quan trọng vì bạn có thể sẽ bị thương lượng xuống mức thấp hơn. Nếu đề xuất ban đầu của bạn quá gần với điểm phá vỡ của bạn, thì bạn sẽ không có đủ phạm vi đàm phán để nhượng bộ cho bên kia như một cách để làm hài lòng.

• Mặt khác, bạn cũng muốn tránh việc đưa ra một đề xuất ban đầu quá phóng đại vì làm như vậy có thể tạo ra một 'hiệu ứng lạnh' trong đó bên mở đầu nhanh chóng mất động lực để tiếp tục đàm phán với bạn. Đề xuất ban đầu của bạn nên lớn hơn nhiều so với mức tối thiểu mà bạn sẵn lòng chấp nhận, nhưng gần với số tiền tối đa hợp lý nhất mà người khác có thể trả hoặc chấp nhận.
• Bạn lo lắng về việc xúc phạm họ, đặc biệt là nếu đưa ra một đề xuất mua rất thấp? Hãy nhớ rằng đây là kinh doanh, và nếu họ không thích đề xuất của bạn, họ luôn có thể đưa ra phản đề xuất. Hãy dũng cảm. Nếu bạn không tận dụng họ, hãy nhớ rằng họ sẽ tận dụng bạn. Hành động thương lượng là cách tận dụng lẫn nhau một cách có lợi.

Làm nghiên cứu kỹ lưỡng trước và mang theo bằng chứng. Nếu bạn đang đàm phán mức lương và bạn đã tìm hiểu mức lương của những người ở vị trí tương đương được trả bao nhiêu trong khu vực của bạn, in ra những thống kê đó và để sẵn sàng. Nếu bạn đang mua một chiếc xe và bạn biết rằng đại lý khác sẽ bán cho bạn cùng một chiếc xe với giá thấp hơn $200, hãy nói với họ. Hãy nói với họ tên của đại lý và người bán hàng. Mối đe dọa mất cơ hội kinh doanh, ngay cả khi nó không đáng kể, có thể khiến mọi người phải thỏa hiệp.

Dành thời gian trước khi bạn chấp nhận hoặc từ chối một đề xuất. Khi bên kia đưa ra một đề xuất, đừng trả lời ngay lập tức. Thay vào đó, sử dụng ngôn ngữ cơ thể của bạn để cho thấy bạn không hài lòng. Điều này sẽ làm cho người khác cảm thấy không thoải mái và không an tâm và thường buộc họ phải đưa ra một đề xuất tốt hơn để điền vào sự im lặng.

Hỏi về một thứ mà bạn cảm thấy có giá trị nhưng không tốn kém cho họ nhiều. Để cả hai bên đều cảm thấy họ đang chiến thắng trong cuộc đàm phán là điều tốt. Và trái với quan điểm phổ biến, đàm phán không nhất thiết phải là một trò chơi zero-sum. Nếu bạn thông minh, bạn có thể sáng tạo với những gì bạn yêu cầu.

Đề xuất hoặc yêu cầu thêm những điều extra. Bạn có thể làm cho thỏa thuận thêm hấp dẫn bằng bất kỳ cách nào, hoặc yêu cầu một cái gì đó để làm cho thỏa thuận thêm hấp dẫn? Những thứ extra hoặc phúc lợi có thể rẻ tiền để cung cấp nhưng đưa thỏa thuận gần hơn với vùng 'ngọt'.

Đề xuất trả tiền trước. Một khoản thanh toán trước luôn là điều mong muốn đối với người bán, đặc biệt trong những tình huống mà hầu hết mọi người không trả tiền trước (chúng tôi đang nhìn vào bạn, đại lý ô tô). Là người mua, bạn cũng có thể đề xuất mua hàng số lượng lớn, trả tiền trước cho một số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định, để đổi lấy một chiết khấu.

Không bao giờ cho đi mà không nhận lại điều gì đó. Nếu bạn cho đi một cái gì đó 'miễn phí,' bạn đang ngụ ý cho người khác biết rằng bạn nghĩ vị thế đàm phán của bạn yếu kém. Những người đàm phán thông minh sẽ cảm nhận được điều này và tấn công bạn như bầy cá mập trong nước.

Luôn giữ lại ít nhất một phương án cuối cùng. Một phương án cuối cùng là một sự thật hoặc lập luận mà bạn có thể sử dụng khi bạn cảm thấy bên kia gần như đã đạt được thỏa thuận nhưng cần sự đẩy mạnh cuối cùng. Nếu bạn là một người môi giới và khách hàng của bạn sẽ mua trong tuần này cho dù người bán này sẵn lòng hay không, đó là một phương án cuối cùng tuyệt vời: khách hàng của bạn có một hạn chế về thời gian mà cô ấy sẽ muốn đáp ứng, và bạn có thể thuyết phục cô ấy vì sao việc đáp ứng hạn chế thời gian đó là quan trọng.

Đừng để những rắc rối cá nhân làm trệch đàm phán. Quá nhiều lần, cuộc đàm phán bị trệch hướng vì một bên coi một vấn đề là cá nhân và không buông bỏ nó, làm đảo ngược bất kỳ tiến triển nào đã đạt được trong các giai đoạn ban đầu của cuộc đàm phán. Hãy cố gắng không nhận cái quá trình đàm phán cá nhân, để nó làm tổn thương tự trọng hoặc lòng tự trọng của bạn. Nếu người bạn đàm phán với là thô lỗ, quá mạnh mẽ hoặc lạm dụng, hãy biết rằng bạn có thể rời đi bất cứ lúc nào.

Quyết định về điểm hòa vốn của bạn. Trong thuật ngữ tài chính, đây là số tiền thấp nhất hoặc giá rẻ nhất mà bạn sẽ chấp nhận trong thỏa thuận. Trong thuật ngữ không tài chính, đây là 'kịch bản xấu nhất' mà bạn sẵn lòng chấp nhận trước khi rời khỏi bàn đàm phán. Không biết điểm hòa vốn của bạn có thể khiến bạn chấp nhận một thỏa thuận không trong lợi ích của bạn.

Hiểu giá trị của bản thân. Cái bạn đang cung cấp có khó tìm hay chỉ là hàng tồn kho? Nếu cái bạn có là hiếm hoặc đáng chú ý, bạn có vị thế đàm phán tốt hơn. Đối phương cần bạn đến mức nào? Nếu họ cần bạn hơn là bạn cần họ, bạn có vị thế tốt hơn, và có thể yêu cầu nhiều hơn. Tuy nhiên, nếu bạn cần họ hơn là họ cần bạn, bạn phải làm thế nào để tạo ra lợi thế cho bản thân?

Không bao giờ cảm thấy vội vã. Đừng đánh giá thấp khả năng của bạn trong việc đàm phán những gì bạn muốn bằng cách đơn giản là kéo dài thời gian hơn ai khác. Nếu bạn có kiên nhẫn, hãy sử dụng nó. Nếu bạn thiếu kiên nhẫn, hãy học được. Thường những gì xảy ra trong đàm phán là người ta mệt mỏi và chấp nhận một vị trí mà họ không thường chấp nhận vì họ mệt mỏi với cuộc đàm phán. Nếu bạn có thể kéo dài thời gian hơn ai đó bằng cách ở lại bàn đàm phán lâu hơn, có khả năng bạn sẽ đạt được nhiều hơn những gì bạn muốn.

Đề xuất cách bạn sẽ cấu trúc kế hoạch của mình. Những đề xuất của bạn là những gì bạn đề xuất cho người khác. Một cuộc đàm phán là một loạt các trao đổi, nơi một người đề xuất và người kia phản đề xuất. Cách bạn cấu trúc đề xuất của mình có thể quyết định thành công hoặc dẫn đến thảm họa.

Sẵn sàng rời bỏ. Bạn biết điểm hòa vốn của mình là gì, và bạn biết nếu đó không phải là điều bạn nhận được. Hãy sẵn lòng bước ra khỏi cửa nếu đó là trường hợp. Bạn có thể thấy rằng đối phương sẽ gọi lại bạn, nhưng nếu họ không, bạn nên cảm thấy hạnh phúc với nỗ lực của mình nếu họ không gọi lại.