Buzz
Bài viết dưới đây sẽ giúp bạn hiểu cách thiết kế một đề nghị 'CHO – NHẬN' không thể bỏ qua trong bán hàng.
Theo kinh nghiệm của chúng tôi (những thành viên huấn luyện của Bunnell Idea Group), khi mọi người cố gắng tạo ra nhu cầu, họ thường làm không hiệu quả.
Đề Nghị 'CHO – NHẬN' là quá trình chia sẻ một phần nhỏ kiến thức chuyên môn của bạn miễn phí cho đối phương.
Khi khách hàng trải qua một cuộc gặp với đề nghị 'CHO – NHẬN', họ có thể trải nghiệm cách làm việc với bạn, thay vì chỉ nghe bạn giới thiệu dự án.
Hãy giả định bạn là một cố vấn tài chính và một khách hàng đang tìm kiếm một cố vấn tài chính phù hợp để quản lý tài sản của mình.
Bạn (đóng vai trò là người 'CHO') có thể hẹn gặp họ và thảo luận về các vấn đề hiện tại của họ, như việc tiết kiệm hiệu quả hoặc lập kế hoạch tài chính cho tương lai.
Tiến Sĩ Robert Cialdini từ Đại Học Arizona đã tiến hành nhiều nghiên cứu về sức mạnh của ảnh hưởng, nhất là về những thứ tác động và không tác động đến chúng ta.
1. Nguyên Tắc Đáp Trả
Con Người là Sinh Vật Sống Bầy Đàn – Các Cá Nhân Phải Phụ Thuộc Lẫn Nhau Trong Cộng Đồng Thì Mới Có Thể Tồn Tại
Xuất Phát Từ Tâm Lý Này, Chúng Ta Có Thể Dễ Dàng Thuyết Phục Người Khác Đồng Tình Với Đề Nghị Của Mình Bằng Cách Trao Cho Họ Một Quyền Lợi Nào Đó
Nguyên Tắc Này Chi Phối Cả Những Món Nợ Không Mong Muốn Hay Những Cuộc Trao Đổi Không Tương Đương
Bởi Vậy, Cũng Nên Cầm Chừng Khi Nhận Bất Kỳ Thứ “Hàng Mẫu Miễn Phí” Nào Từ Phía Các Nhãn Hàng
Nếu Có Một Cách Đơn Giản Nào Đó Khiến Ta Có Thể Nhanh Chóng Xác Định Điều Gì Là Đúng Đắn Thì Đó Là Việc Ta Quan Sát Những Gì Mọi Người Xung Quanh Đang Làm
Nguyên tử này phát triển hiệu quả tốt nhất khi chúng ta hoàn toàn bất lực và hiệu quả không có bất kỳ dấu hiệu nào khác về tình hình - mô phỏng là phương pháp an toàn nhất mà chúng ta có thể nghĩ ra. Đặc biệt, chúng ta càng dễ hành động theo đạm đông nếu như chúng ta gặp nhiều điểm tương đồng giữa chúng ta và đạm đông ấy.
Nhóm người quảng cáo đã áp dụng nguyên tắc này để xây dựng mô hình “Slice of life” (lát cắt cuộc sống); thay vì sử dụng người nổi tiếng làm mẫu, họ quay trở lại nhiều cảnh người bình thường đang sử dụng sản phẩm. Điều này tạo cảm giác gần gũi với khán giả, đồng thời khuyến khích khán giả “hành động theo những người giống mình”.
