Chiêu thức bán hàng của một số đại lý xe ô tô vào dịp cuối năm

Mùa cuối năm hoặc đầu năm là thời điểm thị trường mua bán xe ô tô sôi động nhất, khi đặt hàng nhiều mà lượng xe về lại ít, các hãng xe, đại lý liên tục áp dụng các chính sách giảm giá, tặng quà để kích thích người mua, nhân cơ hội này các đại lý tung ra các chiêu thức bán hàng để tối đa hóa lợi nhuận.

Kiểu bán hàng 'mua bia kèm lạc' mặc dù đã quen thuộc nhưng vẫn được các đại lý áp dụng. Cách bán hàng này dựa trên tâm lý mua bán xe vào thời điểm sôi động nhất trong năm.

Đẩy giá bán xe lên cao, ép khách hàng mua thêm phụ kiện, cắt giảm khuyến mãi thay bằng phụ kiện,.. nếu không đồng ý khách sẽ phải chờ rất lâu, các đại lý chỉ ưu tiên những khách hàng mua thêm các gói phụ kiện, trả thêm tiền mặt hay mua gói bảo hiểm hỗ trợ,.. mục đích là để tối đa lợi nhuận.

Thực tế, chiêu thức bán xe bia kèm lạc của các đại lý bán ô tô không còn xa lạ với người tiêu dùng, tuy nhiên, đến thời điểm cuối năm, vấn đề này lại càng nổi lên.

'Mua bia kèm lạc' - Chiêu thức ép giá khách hàng mua xe

Tình trạng ép khách hàng mua xe, nhận xe sớm kèm theo gói phụ kiện có giá vài chục đến vài trăm triệu đồng của các đại lý xe ô tô đã xuất hiện trong vài năm gần đây, đặc biệt là vào dịp cuối năm khi nhu cầu mua bán, đi lại của người dân tăng cao. 

Các đại lý bán xe ô tô như những thương gia, tìm mọi cách để tăng lợi nhuận bằng nhiều chiêu trò khéo léo. Mặc dù các hãng xe khẳng định không chủ trương này, nhưng chính các đại lý đã tận dụng các cơ hội để tăng giá và hạn chế nguồn cung để áp lực khách hàng, đặc biệt là khi có những mẫu xe mới 'hot' trên thị trường.

Theo khảo sát, cũng là chiêu “mua bia kèm lạc” nhưng một số đại lý lại không ghi trong hợp đồng đặt cọc mà chờ tới thời điểm giao xe mới thông báo mức giá gói phụ kiện. Hơn nữa, đến khi giao xe, khách hàng cũng chưa chắc chắn có xe. Điều này có nghĩa là khi giao xe, nếu đại lý áp dụng gói phụ kiện 40 - 50 triệu đồng thì thông báo cho khách hàng, nếu đồng ý thì ký hợp đồng chính thức (chấp nhận mua gói phụ kiện). Ngược lại, không đồng ý thì trả lại tiền cọc.

Dù các hãng xe không khuyến khích thậm chí đã có những cảnh cáo với đại lý ủy quyền của mình về việc bán hàng kênh giá, đội giá đối với những mẫu xe đắt khách thế nhưng các showroom, các đại lý vẫn vượt qua các quy định với việc gắn thêm đồ chơi, phụ kiện trên xe. Hành động này không chỉ diễn ra ở các dòng xe nhập khẩu mà còn xuất hiện ở những mẫu lắp ráp. 

Nhiều khách hàng phát hiện cách thức ép khách của đại lý rất tinh vi. Nhân viên kinh doanh thường thông báo rằng xe giao không sẵn có và đề nghị lắp thêm phụ kiện để có xe sớm. Nếu khách hàng đồng ý, đại lý sẽ tìm cách huỷ bỏ các hợp đồng khác để giao xe ngay. Do đó, nhiều người nghi ngờ đại lý áp dụng chiêu găm hàng để tối đa hóa lợi nhuận.

Bên cạnh những ý kiến phản đối về tình trạng này, nhiều khách hàng lại cho rằng đó là quy luật cung cầu. Khi nguồn cung khan hiếm, nhu cầu tăng cao, giá cả của hàng hóa sẽ tăng lên, không chỉ là xe ô tô mà còn nhiều mặt hàng khác. Nhân viên kinh doanh của một số đại lý ô tô cho rằng việc bán thêm phụ kiện trong thời điểm xe khan hàng là điều hiển nhiên, phục vụ cho quy luật cung cầu. Khách hàng muốn mua xe với giá tốt hơn hãy đợi đến khi nguồn cung dồi dào.

Vì cung không đủ đáp ứng nhu cầu, và vì thiếu chế tài nghiêm minh, chiêu trò 'bia kèm lạc' vẫn diễn ra phổ biến. Người Việt vì tâm lý theo đám đông và vì sự 'hot' của một số dòng xe nổi bật vẫn chấp nhận chi trả thêm cho các đại lý, showroom, tạo điều kiện để thực hiện các chiêu bài kinh doanh không lành mạnh.

Bán xe với giá chính xác kèm phụ kiện hoặc dịch vụ khác 

Đây là cách nhiều đại lý đang áp dụng khi không công khai thông báo, không ép buộc, nhưng thông qua nhân viên bán hàng để gợi ý cho khách về việc mua thêm phụ kiện cho xe với lời hứa sẽ nhận được xe sớm. Nếu không đồng ý, khách hàng có thể bị ép chọn những màu không mong muốn hoặc thời gian giao xe có thể kéo dài từ vài tháng đến cả năm.

Khi mua xe ô tô, khách hàng sẽ được giới thiệu các gói bảo dưỡng từ 2 - 4 năm. Các gói dịch vụ sẽ buộc khách phải chăm sóc bảo dưỡng tại đại lý, dù có muốn hay không. Khách hàng chỉ được sử dụng gói dịch vụ tại đại lý mà họ đã đăng ký. Ngoài ra, khách hàng còn phải chi thêm tiền để mua các gói bảo hiểm vật chất, thân vỏ và các gói chăm sóc xe. 

Để đảm bảo pháp lý, nhân viên bán hàng sẽ tạo một bảng tính giá chi tiết không theo một quy chuẩn cụ thể, miễn là khách hàng đồng ý. Trong bảng tính này sẽ bao gồm các phụ kiện mà người mua sẽ phải trả tiền, có thể từ 10 triệu đồng trở lên.

Mua xe nhưng để lại các đồ phụ kiện

Việc mua xe đúng giá nhưng 'để lại' các đồ phụ kiện được coi là chiêu lấy tiền của khách hàng khôn ngoan nhất của các đại lý ô tô. Thay vì ép khách hàng mua thêm 'lạc', đại lý yêu cầu khách để lại các món đồ trên xe. Ví dụ như Ranger Wildtrak khi phụ kiện khan hiếm, khách hàng phải để lại thanh nẹp thể thao phía sau thùng xe, sau đó có thể lắp nắp thùng thấp hoặc cao. Thanh nẹp này sau đó được bán lại cho người khác với giá từ 17 - 22 triệu đồng. 

Giảm khuyến mãi và thay bằng gói phụ kiện giá rẻ

Đây là chiêu cũ nhưng vẫn được nhiều đại lý áp dụng. Khi các hãng đưa ra khuyến mãi bằng tiền mặt nhưng đại lý không áp dụng, thay vào đó là tặng các gói phụ kiện có giá trị thấp hơn nhiều so với số tiền khách được giảm.

Ví dụ, một mẫu xe được giảm 20 triệu đồng tiền mặt, nhưng đại lý chuyển sang tặng bảo hiểm thân vỏ hoặc phụ kiện có giá trị thấp hơn nhiều so với số tiền được giảm. Thực tế tổng tiền phụ kiện hoặc bảo hiểm chỉ ở ngưỡng hơn 10 triệu, đại lý trục lợi được 10 triệu từ khách. Ngoài ra, khi tặng phụ kiện sẽ có những cách thức để buộc khách hàng vẫn phải thêm tiền như tặng camera lùi nhưng không có màn hình, khách hàng sẽ phải mua thêm, hay tặng lót sàn nhưng không có thảm để chân.

90% các món phụ kiện, đồ chơi theo xe không phải là hàng chính hãng của nhà sản xuất, mà của các thương hiệu khác bên ngoài, đại lý tự đưa ra để bán cho khách. Những món đồ này thường được nhập về với giá rất rẻ và bán ra với giá rất cao.

Mua xe với chi phí bổ sung

Đây là tình trạng phổ biến trước đây, đặc biệt là đối với những mẫu xe 'hot' được khách hàng quan tâm và nguồn cung hiếm. Tận dụng thời cơ này, các đại lý thường yêu cầu khách hàng bổ sung tiền mặt từ vài chục đến vài trăm triệu đồng. Tuy nhiên, tình trạng này đã ít diễn ra trong những năm gần đây nhờ khách hàng có thể tiếp cận được nhiều thông tin chính xác hơn.

Tóm lại

Việc các đại lý bán xe 'bia kèm lạc' từng là đề tài được nhiều hãng xe quan tâm và có cùng một câu trả lời, rằng “hãng không thể can thiệp”, vì đại lý và hãng là hai bên khác nhau, không có sự ràng buộc trực tiếp. Thực tế, hãng có thể can thiệp bằng cách điều chỉnh nguồn cung cho các đại lý, nhưng đại lý là khách hàng của hãng, vì vậy việc này không được hãng thực hiện một cách triệt để. Tuy nhiên, các đại lý cho rằng chính sách bán hàng là do họ đưa ra, khách hàng tự nguyện đồng ý, không vi phạm pháp luật.

Tuy nhiên, điều quan trọng nhất vẫn là từ phía khách hàng, không nên để các đại lý, showroom tạo ra những tình huống kinh doanh không lành mạnh để đáp ứng nhu cầu cá nhân. Khách hàng có thể chọn mua chiếc xe ưa thích và lựa chọn các gói phụ kiện cần thiết, nhưng cần cân nhắc kỹ trước khi đồng ý chi trả theo yêu cầu của đại lý, showroom chỉ để sở hữu xe nhanh chóng. Bất kỳ hình thức kinh doanh không lành mạnh nào cũng nên bị từ chối và lên án.