Chủ nhân của hai showroom xe lướt chia sẻ bí quyết cho giới buôn xe về cách vượt qua khó khăn trong mùa dịch

Dịch bệnh đang phức tạp, yêu cầu các chủ showroom ô tô phải có chiến lược phù hợp để đối phó với những thách thức mới.

Theo quan sát, một loạt các cửa hàng bán xe cũ tại Hà Nội đang gặp khó khăn mặc dù đã giảm giá sâu vì lượng khách mua ít. Trước khi dịch Covid-19 bùng phát, doanh số của các cửa hàng bán xe cũ khá tốt, có cửa hàng bán được hàng chục chiếc mỗi tuần.

Tuy nhiên, với tình hình hiện nay, nhiều cửa hàng bán xe cũ đã ngưng nhập xe vì việc để lâu sẽ lỗ nặng. Khó khăn càng gia tăng khi các hãng xe liên tục giảm giá nhiều dòng xe mới. Để thu hồi vốn nhanh chóng, nhiều showroom đã phải cắt lỗ với các dòng xe nhập khẩu, giảm giá vài chục triệu đồng hoặc bán với giá vốn để thu hồi vốn.

Đối mặt với những thách thức mới, các chủ cửa hàng phải có những bước đi sáng suốt. Sở hữu hai showroom bán xe cũ, An Nam Auto và Trung tâm xe lướt Kia, ông Lê Minh Đạo có những quan điểm chính xác về cách ứng phó với biến động thị trường trong thời gian giãn cách xã hội.

Tại sao ông quyết định tham gia vào thị trường xe cũ?

Thực tế, quy mô kinh doanh của cửa hàng của tôi không đủ lớn và không phải lúc nào cũng có đủ tiền để kinh doanh xe mới, vì điều này còn phụ thuộc vào các tiêu chuẩn xác định của hãng.

Với kinh nghiệm làm việc trong ngành, tôi hiểu rõ các quy trình. Thị trường xe cũ vẫn là một thị trường tiềm năng, vì hiện nay số lượng người kinh doanh xe còn rất ít so với tổng số dân số, và số lượng ô tô tại Việt Nam vẫn rất ít. Tôi nhận thấy rằng có nhiều cơ hội mở ra, vì vậy tôi quyết định tham gia vào lĩnh vực này.

Nếu không thích ứng với sự thay đổi của thị trường, các doanh nghiệp kinh doanh xe cũ sẽ dễ dàng bị tụt lại phía sau.

Trong quá trình kinh doanh xe cũ, tôi đã gặp một số khó khăn. Thứ nhất, quy mô của doanh nghiệp của tôi vẫn còn nhỏ. Thứ hai, như một doanh nhân trẻ, tôi đang trong giai đoạn khởi nghiệp nên không có nhiều vốn và dòng tiền cũng chưa ổn định.

Thứ ba, tôi gặp khó khăn trong việc ổn định dòng tiền, cả khi mua và bán xe đều gặp vấn đề. Mua tốt mà không bán tốt thì không thể quay vòng vốn nhanh chóng, bán tốt mà không tìm được người mua thì cũng không thể tận dụng hết tiềm năng của mình.

Ngoài ra, giá của các nguồn cung cấp xe cũ thường biến động rất nhiều. Ví dụ, năm ngoái có người mua một chiếc xe với giá 780 triệu đồng. Nhưng năm nay, cùng chiếc xe đó, giá chỉ ở mức 670 triệu đồng.

Thuyết phục khách hàng mua xe cũ không hề dễ dàng, dù xe lướt có nhiều ưu điểm hơn so với các dòng xe cũ khác. Kinh doanh xe cũ phải có lãi từ từng chiếc xe. Vì vậy, việc mua xe phải đi đôi với việc bán xe, đặc biệt trong bối cảnh dịch bệnh như hiện nay sẽ mang theo rất nhiều rủi ro.

Tình hình dịch bệnh đang phức tạp, anh có thể chia sẻ về những khó khăn mà doanh nghiệp đang phải đối mặt không?

Khác biệt với các sản phẩm khác, ô tô là một món hàng xa xỉ và có giá trị cao, do đó người mua rất khó chi trả tiền để mua ô tô trong thời điểm này. Xu hướng hiện nay chủ yếu là tích lũy để đề phòng việc mất việc hoặc mắc bệnh.

Anh Đạo hiện đang sở hữu 2 showroom xe lướt ở Hà Nội.

Đại dịch vừa qua đã ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh một cách nặng nề. Ngoài ra, hoạt động kinh doanh xe cũ cũng phụ thuộc rất nhiều vào các yếu tố khác nhau, đặc biệt là khi các hãng xe liên tục giảm giá, khuyến mãi,... điều này cũng ảnh hưởng không nhỏ đến các cửa hàng xe cũ như của tôi.

Nếu không nắm bắt được tình hình thị trường và không điều chỉnh giá cả kịp thời, khách hàng cũng sẽ phân vân giữa việc mua xe mới và xe cũ. Hiện nay, doanh số bán xe chỉ bằng 1/3 so với thời điểm thị trường ổn định. Đây là thách thức chung của toàn bộ thị trường ô tô, và mỗi doanh nghiệp sẽ có cách làm riêng để cải thiện tình hình.

Khi trên thị trường hiện nay có nhiều đối thủ bán cùng sản phẩm, bạn có chiến lược gì độc đáo để giữ chân khách hàng?

Thị trường xe cũ rất cạnh tranh, và để tồn tại, bạn cần phải đổi mới không ngừng. Cách tiếp cận đặc biệt và chất lượng sản phẩm là chìa khóa để thu hút và giữ chân khách hàng.

Điều quan trọng nhất khi kinh doanh xe cũ là sự uy tín. Vì vậy, chúng tôi luôn kiểm tra chặt chẽ nguồn cung để đảm bảo chất lượng sản phẩm.

Uy tín là yếu tố quyết định cho mọi doanh nghiệp kinh doanh xe cũ.

Xe đã qua sử dụng có giá cạnh tranh so với xe mới. Để đối phó, chúng tôi tập trung vào dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng, tạo điều kiện cho khách hàng giới thiệu sản phẩm cho người thân và bạn bè.

Ngoài ra, khi khách hàng mua xe, cửa hàng của chúng tôi đang áp dụng chính sách bảo hành 6 tháng. Chúng tôi cam kết xử lý mọi vấn đề cho khách hàng và hoàn tiền 100% nếu gặp các vấn đề như xe đâm đụng, ngập nước, hay vấn đề pháp lý.

Có thể bạn quan tâm:

Chiến lược nào giúp An Nam Auto tăng doanh số trong bối cảnh toàn thành phố đóng cửa như hiện nay?

Để cải thiện doanh số trong thời gian giãn cách, chúng tôi chuyển từ offline sang online và đa dạng hóa kênh bán hàng.

Cụ thể, thực hiện 4 chiến lược sau:

Khi thị trường đang trầm lắng, sử dụng mạng xã hội và bán hàng trực tuyến là cách để tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng và tăng hiệu suất bán hàng.

Thực tế, có nhiều phương pháp để nâng cao doanh số bán hàng trong thời kỳ dịch bệnh. Đây là thời điểm lý tưởng để cải thiện kỹ năng bán hàng cho nhân viên.

Hàng tuần, nhân viên được học về thị trường, kỹ năng đàm phán, và thực hành để hiểu sâu về sản phẩm. Chúng tôi còn mời các chuyên gia bảo hiểm, ngân hàng để giảng dạy về lãi suất, bảo hiểm cho khách hàng.

Dịch bệnh là cơ hội để đào tạo đội ngũ tư vấn bán hàng.

Khách hàng chỉ tin tưởng mua sản phẩm từ những chuyên gia trong ngành. Tư vấn bán hàng yêu cầu kiến thức sâu rộng để khách hàng cảm thấy tin tưởng.

Người tư vấn bán hàng cần hiểu sâu về sản phẩm và kiến thức tổng quan, bao gồm kỹ thuật, pháp luật, vay mua xe trả góp…

Dự báo tình hình khó khăn cho ngành xe và đặc biệt là kinh doanh ô tô cũ khi dịch Covid-19 diễn biến phức tạp. Thêm vào đó, vào tháng Ngâu, nhiều người tránh mua ô tô cũ và các tài sản lớn.

Tuy nhiên, với doanh nghiệp kinh doanh xe, đây là thời điểm lý tưởng để thay đổi phương thức bán hàng, huấn luyện lại nhân viên tư vấn và mở rộng các kênh bán hàng để phản ứng với biến động của thị trường.

Cảm ơn bạn về cuộc phỏng vấn!

(Nguồn ảnh: NVCC)