Buzz
Trên trái đất này, nghề sales bắt đầu khi có ai đó nói ‘không’. Nếu giới thiệu và khách hàng đồng ý thì nhân viên kế toán cũng bán được, nhân viên nhân sự cũng bán được.
Bán hàng là một quy trình, từ việc tìm kiếm danh sách khách hàng, tiếp cận, khai thác thông tin, phát hiện nhu cầu, cung cấp giải pháp, xử lý tình huống, ký hợp đồng và hỗ trợ sau bán hàng. Nhân viên telesales sẽ phải trải qua tất cả các bước này. Với mỗi tình huống khác nhau, họ có thể gặp mặt trực tiếp khách hàng để trao đổi; còn lại đều làm việc qua điện thoại.
Không thể phủ nhận khó khăn khi làm nghề bán sản phẩm, dịch vụ, tùy tính cách mỗi người thiên về lý trí hay cảm xúc mà mất từ 6 tháng đến một năm để thích nghi. Nhưng dù là ai thì trong 3 tháng đầu đều “shock” bởi liên tục bị từ chối. Cũng vì vậy, nhiều người cho rằng sales là nghề “mò kim trong đống tro”
Có cách làm việc khoa học và vẫn duy trì được đam mê trong công việc: Giả sử theo thống kê, mỗi 100 cuộc gọi cho 100 khách hàng lạ mặt sẽ chốt được một đơn hàng. Như vậy, người làm sales sẽ phải chấp nhận bị từ chối 99 lần, trước khi có được một đơn hàng thành công.
Để có được 2 đơn hàng, nhân viên sẽ phải gọi 200 cuộc gọi cho 200 khách hàng lạ mặt và bị 198 người từ chối. Như vậy, nhận càng nhiều lời từ chối đồng nghĩa bạn càng có nhiều đơn hàng.
Luật lệ: “Trong nghề sales, kinh doanh, từ chối là cơ hội” luôn là nguồn động viên cho tất cả nhân viên bán hàng và telesales trong công ty. Theo tôi, người làm sales có thể gặp khó khăn ban đầu, nhưng nếu vượt qua được, nghề sẽ mang lại nhiều lợi ích cho bản thân. Bởi cuộc sống đầy những thách thức và nghề sales giúp trang bị kỹ năng để vượt qua chúng. Đặc biệt, một nhân viên bán hàng có kinh nghiệm sẽ đặt câu hỏi để bán cái mà khách hàng cần, chứ không chỉ là bán cái họ có.
Tôi tin rằng: ‘Mọi người không quan tâm bạn biết bao nhiêu cho đến khi họ biết bạn quan tâm bao nhiêu’. Người ta không quan tâm bạn biết gì, chỉ cần biết bạn có quan tâm đến họ không. Tôi đã xây dựng đội ngũ tư vấn kinh doanh dựa trên tiêu chí này. Nhiều người khi làm sales thường lo lắng khi phải gặp khách hàng qua điện thoại hoặc gặp mặt trực tiếp. Nhưng nếu bạn mang tinh thần quan tâm, áp lực sẽ không còn nhiều.
Đối với tôi, nghề sales không phải là đi xin mà là đi cho – cho khách hàng giải pháp. Người làm sales thường hiểu rõ về sản phẩm và dịch vụ của mình, vì vậy khi khách hàng gặp vấn đề, họ có thể đưa ra giải pháp.
Khi bạn mang tâm trạng đi cho, sẽ khác biệt so với đi xin. Ví dụ, nếu bạn tặng món quà và người đó không nhận, bạn vẫn vui vẻ vì bạn đã cố gắng. Vì vậy, tôi khuyên nhân viên phải vượt qua khó khăn, bỏ qua tâm trạng đi xin và chuyển sang tâm trạng đi cho một giải pháp.
Xuất phát từ ngành kỹ sư cơ khí, tôi đã chuyển sang lĩnh vực kinh doanh với tư duy: Một cộng một không nhất thiết bằng hai. Tôi đã học được rằng, một cộng một có thể lớn hơn hoặc nhỏ hơn hai, và cần linh hoạt ứng biến trong nghề sales.
Câu này đã khiến tôi suy nghĩ rất nhiều. Sau khi đọc sách và tiếp xúc với nghề, tôi nhận ra rằng mục tiêu của mình hàng ngày là con người. Mỗi ngày, mỗi giờ đều đem lại những thử thách và tình huống khác nhau, không thể áp dụng một giải pháp cho tất cả – như phép tính một cộng một bằng hai.
Trong những ngày đầu tiên chập chững bước vào nghề, tôi chỉ tập trung vào những người quyền lực nhất trong công ty, vì nghĩ họ có thể đưa ra quyết định. Vì vậy, trong những cuộc điện thoại đầu tiên, tôi luôn muốn gặp giám đốc điều hành và tổng giám đốc, nhưng không phải lúc nào cũng thành công.
Sau này, tôi nhận ra rằng bán hàng là một quy trình phức tạp, và cần phải tương tác với nhiều cấp bậc khác nhau, từ chuyên gia đến các phòng ban khác nhau để có cách giao tiếp phù hợp hơn. Ví dụ, khi nói chuyện với phòng kế toán tài chính, tôi phải làm cho họ thấy dịch vụ của mình mang lại lợi ích tài chính. Khi nói chuyện với nhân sự, tôi sẽ làm cho họ thấy lợi ích về mặt con người.
Đối với người làm sales, thành công không chỉ là điểm đến, mà là quá trình. Khi khách hàng chấp nhận nghe bạn giới thiệu sản phẩm, chấp nhận gặp mặt để trao đổi, chấp nhận giải pháp, chấp nhận ký hợp đồng… thì từng bước đó đã là thành công.
Bằng cách đưa ra mức lương cao hơn trung bình nhưng không phải cao nhất, ông Trọng cho rằng công ty muốn tập trung vào chính sách khen thưởng, giúp nhân viên đóng góp hết mình. Ví dụ, hàng tháng VietnamWorks có giải thưởng cho nhân viên xuất sắc ở nhiều cấp độ; nhóm vô địch trong tháng. 6 tháng một lần, nhân viên xuất sắc nhất của mỗi cấp độ sẽ nhận được giải thưởng “đi một ngày đàng học một sàng khôn” – chuyến đi miễn phí ngắn hạn ở châu Á…
Xã hội không ngừng phát triển cùng với công nghệ, máy móc và đặc biệt là trí tuệ nhân tạo. Tuy nhiên, với nghề sales, nơi tương tác giữa con người và con người không thể thay thế bằng máy móc, nên nó vẫn mang lại tiềm năng phát triển lớn trong tương lai. Để tồn tại và phát triển, người làm sales phải không ngừng học hỏi, nếu họ ngừng lại thì coi như họ đã tụt lại. Điều này giống như câu nói vui của tôi và các đồng nghiệp: 5 điều Bác Hồ dạy, cộng một. Một ở đây chính là câu nói của Lê-nin: Học, học nữa, học mãi.
Một người làm sales khi thực sự đam mê và có tinh thần nghề, họ sẽ không dừng lại khi bị từ chối mà luôn tìm hiểu lý do đằng sau sự từ chối đó. Nghề sales cũng có một quy luật, khách hàng từ chối vì một trong những lý do: Không cần, không tiền, không tin, không mua, không vội… Khi khách hàng từ chối không phải là vì họ không thích bạn, mà là vì họ chưa cần, chưa tin… vào giải pháp bạn đưa ra. Một người làm sales đam mê, chân thành và chuyên nghiệp sẽ tìm cách để khách hàng tin tưởng. Điều này giống như nguyên lý của tảng băng trôi, phần băng trên nổi chỉ chiếm 10-20% diện tích, còn 80-90% diện tích còn lại nằm dưới nước. Khách hàng nói không cần, không có tiền thì đằng sau đó có thể là hàng loạt lý do khác (The reason behind the reason). Nhiệm vụ của người làm sales là tìm ra và đề xuất giải pháp phù hợp.
