Buzz
Thực Hiện Đàm Phán Tốt Hơn
Tinh Thần Đàm Phán: Mềm Dẻo và Cứng Rắn
Làm Thế Nào Để Đàm Phán Hiệu Quả
Sự Năng Động của Đàm Phán
- được dịch từ ấn phẩm“Đến Được Thỏa Thuận: Đàm Phán Mà Không Nhượng Bộ”
Cuốn Sách Về Kỹ Năng Đàm PhánKhông Bàn Luận Về Quan Điểm
Sự Quan Điểm và Đàm Phán
Tranh Luận Quan Điểm: Một Bước Sai Lầm
Tranh Luận Quan Điểm: Hậu Quả Tai Hại
Ví Dụ Thực Tế về Đàm Phán
Mềm Dẻo hay Cứng Rắn?
Phương Pháp Đàm Phán Hiệu Quả
Đàm Phán Trên Nguyên Tắc
Nguồn Gốc của Đàm Phán
Tâm Lý Trong Cuộc Đàm Phán
Mỗi Nhà Đàm Phán Có Hai Quan TâmThực Chất Vấn ĐềPhân loại con người khỏi vấn đề đàm phán
.Trong các cuộc đàm phán, do vấn đề của các bên dường như là sự xung đột về quan điểm, với mục đích nhất trí về quan điểm nên họ thường có xu hướng nghĩ và nói về quan điểm. Tuy nhiên, nếu nhìn nhận một cách khách quan thì chỉ có những mong muốn hay lo lắng, sợ hãi của con người, đó mới chính là động cơ điều khiến ta ra quyết định, còn quan điểm là điều mà ta quyết định. Quan điểm chỉ là một phần nổi của tảng băng chìm, lợi ích mới là động cơ im lặng đứng đằng sau sự huyên náo của quan điểm, quan điểm được phô diễn ra bên ngoài, trong khi lợi ích là phần cốt lõi bị giấu ở bên trong.
Sau những quan điểm đối lập thường ẩn chứa
lợi ích chung và tương hợp, cũng như lợi ích đối nghịch. Từ những ví dụ xác đáng, “rất đời
thường” như việc hai người đàn ông tranh cãi nhau trong thư viện (một người muốn
đóng cửa sổ còn một người thì muốn mở nó), việc đàm phán dừng xây dựng khu đất, hay
mua bán một căn nhà giữa sự mặc cả của chủ nhà và khách mua qua hai con số
100.000 và 95.000 đô la, đến ví dụ với cấp độ cao hơn như cuộc đàm phán để xây dựng
Hiệp ước hòa bình giữa Ai Cập - Israel tại Trại David năm 1978, một lần nữa tác giả thể hiện rõ lí lẽ sắc bén của mình - trong một cuộc đàm phán, chúng ta cần phải quan tâm đến tính hữu ích của việc xem xét điều nằm sau quan điểm. Để có thể tìm ra giải pháp, cần nhìn vào lợi ích của
hai bên thay vì xem xét quan điểm của nhau. Làm thế nào để tập trung vào lợi ích chứ không phải vào quan điểm
, xác định lợi ích như thế nào, đâu là lợi ích lớn nhất và làm sao để nói về lợi ích của bạn trong cuộc đàm phán cho đối phương hiểu, những thắc mắc này sẽ được lí giải cặn kẽ trong chương 3 của cuốn sách.Mục đích của đàm phán là nhằm đáp ứng, làm thỏa mãn lợi ích của cả hai phía. Câu trả lời tốt nhất được lựa chọn từ nhiều câu trả lời tương đương. Giải pháp tốt nhất đảm bảo lợi ích của cả hai bên cũng được lựa chọn từ nhiều giải pháp tương đương, dựa trên tiêu chí là có lợi cho cả hai bên. Để đưa ra được quyết định cuối cùng thì trước đó, ta phải tiến hành các bước đệm như chẩn đoán, quyết định phương án, mở rộng các giải pháp, tìm kiếm lợi ích chung để đưa ra quyết định dễ dàng. Những tình huống phức tạp luôn cần sự sáng tạo, và trong những cuộc đàm phán ta cũng nên mở rộng suy nghĩ và tìm ra nhiều giải pháp tiềm năng để có thể làm hài lòng cả hai bên. Nghĩ ra nhiều giải pháp trước khi lựa chọn, đó là lời khuyên mà Roger Fisher và các cộng sự của ông dành cho bạn khi đọc chương 4 của cuốn sách.
“Xung đột quyền lợi khắc nghiệt” - đó là thực tế mà chúng ta luôn phải đối
mặt trong mọi cuộc đàm phán. Dù bạn có hiểu rõ lợi ích của đối phương đến đâu,
chân thành trong việc tìm cách dung hòa các quyền lợi hoặc đánh giá cao mối
quan hệ giữa hai bên đi chăng nữa thì bạn vẫn phải đối mặt với thực tế đó.
Trong sự đối sánh giữa những quyết định dựa trên cơ sở ý muốn chủ quan và những
trường hợp sử dụng tiêu chí khách quan, các tác giả của Thương lượng không nhân nhượng
đã làm sáng tỏ điểm quan trọng cuối cùng của phương pháp đàm phán trên nguyên tắc này - Yêu cầu sử dụng các tiêu chí khách quan. Sau khi xây dựng được các tiêu chí khách quan cho cuộc đàm phán, điều bạn cần làm là đưa chúng ra thương thuyết với đối phương, đảm bảo thái độ tôn trọng, kiên định với các tiêu chí khách quan nhưng vẫn phải giữ được sự mềm dẻo, linh hoạt khi sử dụng chúng.Vâng, nhưng…
Khi đọc 5 chương đầu của cuốn sách, sẽ có lúc bạn cảm thấy nghi hoặc một số vấn đề, tôi khuyên bạn nên lướt nhanh đến phần sau và xem ba chương cuối, như trong lời giới thiệu cũng đã đề cập, chúng sẽ trả lời những câu hỏi thường được nêu ra về phương pháp đàm phán mà bạn đã nghiên cứu từ đầu đến giờ. Trên thực tế, có rất nhiều vấn đề phát sinh mà chúng ta gặp phải trong cuộc đàm phán. Tất cả những điều như lợi ích, sự lựa chọn, tiêu chuẩn sẽ chẳng có nghĩa lý gì khi phía bên kia có một vị thế cao hơn (họ giàu có và quan hệ rộng hơn, hoặc giả sử như họ có nhiều nhân viên hoặc vũ khí hơn chẳng hạn…). Sẽ phải xử lý ra sao nếu họ không cộng tác? Việc đối phương chơi xấu cũng là một điều rất đáng lo ngại. Ta sẽ xử lý thế nào khi gặp những tình huống như vậy. Lối dẫn dắt khéo léo và những ví dụ minh họa kết hợp cả hai yếu tố giả định và thực tiễn từ cuốn sách sẽ giúp chúng ta giải đáp cặn kẽ những thắc mắc này.
Bằng quá trình nghiên cứu kỹ lưỡng và sự chứng thực, kiểm nghiệm qua rất nhiều cuộc đàm phán có quy mô từ nhỏ đến lớn, cuốn sách khép lại với lời nhắn nhủ:
“Cuốn sách nói về việc làm thế nào để “chiến thắng” trong cuộc chơi quan trọng đó - làm sao để giải quyết những khác biệt của bạn tốt hơn. Đương nhiên, quá trình tốt hơn phải tạo ra được những kết quả cơ bản tốt đẹp […] Cả lý thuyết và kinh nghiệm đều cho rằng, phương pháp đàm phán theo nguyên tắc trong thời gian dài có thể tạo ra những kết quả về cơ bản không thua kém các kết quả đạt được bằng bất kỳ chiến lược đàm phán nào khác. Hơn nữa, nó tỏ ra hiệu quả hơn và ít tổn hại đến mối quan hệ con người. Chúng tôi thấy rất hữu ích khi áp dụng phương pháp này và hi vọng các bạn cũng vậy.”
Ngoài ra, kèm theo thông điệp này, tác giả còn tặng thêm cho độc giả bộMười câu hỏi về đàm phán đến với sự đồng ý
trong phần V của cuốn sách.
Trong cuộc đàm phán, những câu hỏi về sự công bằng và chiến lược luôn nổi lên, đặc biệt liên quan đến con người và quyền lực. Chúng tạo ra năm nhóm câu hỏi đa dạng, mỗi nhóm phản ánh các vấn đề quan trọng trong đàm phán.Kết luận
Theo tác giả, một cuốn sách có thể là cẩm nang chỉ dẫn bạn điều gì đó mới mẻ. Nó không chỉ giúp bạn hiểu các ý tưởng mà còn làm bạn nhận ra hành động của mình. Đàm phán cũng là một quá trình y như vậy.
Cuốn sách chỉ là điểm khởi đầu, để biến lý thuyết thành thực tế, tùy thuộc vào cách bạn ứng dụng. Trong một cuộc đàm phán, bạn cần một phương pháp đàm phán hiệu quả, giúp bạn đạt được những gì mình xứng đáng, cảm thấy được tôn trọng.
Tác giả:
