Buzz
Khả năng xây dựng mối quan hệ là “nòng cốt” của một doanh nghiệp thành công. Nếu muốn đạt được thành công trong kinh doanh, bạn cần biết cách chiến thắng trong việc giao tiếp với con người. Cuốn sách 07 Cấp Độ Giao Tiếp Để Thành Công của Michael J. Maher sẽ giúp bạn thực hiện điều này. Từ việc mô tả và chỉ ra những gì mà mỗi doanh nhân cần làm để phát triển doanh nghiệp, cuốn sách sẽ trang bị bạn những kỹ năng cần thiết để xây dựng mối quan hệ kinh doanh bền vững.
Michael J. Maher chia sẻ bí quyết và kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng của mình qua một câu chuyện giả tưởng giữa nhân vật Rick Masters và người hướng dẫn của anh ấy về việc tìm ra bí quyết thành công và những phương pháp để thuyết phục khách hàng và nâng cao chất lượng trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Quan trọng hơn, làm thế nào để họ có thể trở thành một “nguồn giới thiệu” đáng tin cậy cho những khách hàng tiếp theo trong tương lai hay không.
Dưới đây là mô hình bảy cấp độ giao tiếp thành công (từ thấp nhất đến cao nhất) mà Michael J.Maher chia sẻ:
1/Quảng cáo
2/Gửi thư trực tiếp
3/ Gửi email
4/ Thư tay
5/ Cuộc gọi điện
6/ Tổ chức sự kiện và hội thảo
7/ Họp trực tiếp
Như bạn có thể thấy, ba cấp độ thấp nhất được gọi là Vùng thông tin bao gồm: Quảng cáo, thư trực tiếp và email. Phương pháp giao tiếp này phù hợp cho việc chia sẻ thông tin, xác nhận hoặc cập nhật.
Ba cấp độ cao nhất là Vùng ảnh hưởng, bao gồm: Gọi điện, tổ chức sự kiện và hội thảo, và gặp trực tiếp 1-1. Nếu muốn tạo ra ảnh hưởng, thuyết phục hoặc xây dựng các mối quan hệ, hãy áp dụng ba cấp độ này.
Trong kinh doanh bán hàng, chúng ta cần tập trung vào VÙNG ẢNH HƯỞNG. Đây là giai đoạn quyết định và cũng là thời điểm thể hiện khả năng thuyết phục khách hàng của bạn.
Mô hình giao tiếp này không chỉ áp dụng trong lĩnh vực bất động sản mà còn có thể áp dụng trong mọi ngành nghề. Chỉ cần biết cách khai thác, mọi thương vụ đều có thể thành công.
Để tiếp cận và dành thời gian cho khách hàng tiềm năng của bạn, hãy tập trung vào Vùng ảnh hưởng. Dành khoảng 80% thời gian của bạn cho cuộc gọi điện hoặc gặp gỡ trực tiếp với mọi người.
Cách duy nhất để đảm bảo bạn dành đủ thời gian cho Vùng ảnh hưởng là lập kế hoạch chi tiết bằng cách phân chia thời gian trong ngày theo từng giờ.
Ưu tiên thời gian cho những công việc quan trọng và cuộc gọi của bạn sẽ giúp tập trung vào khách hàng tiềm năng và tăng hiệu suất làm việc. Tuy nhiên, không phải lúc nào bạn cũng phải gọi điện hoặc gặp gỡ khách hàng. Hãy tạo ra Khoảng Trắng để linh hoạt trong lịch trình của bạn.
Xây dựng Mạng lưới Chồng chéo & Tạo Lợi thế Sân nhà
Bao giờ bạn gặp một đối tác quan trọng tại một nhà hàng và mọi người đều chào đón anh ấy một cách nồng nhiệt và tôn trọng. Điều này giúp tạo ra sự ấn tượng mạnh mẽ và tin tưởng. Điều này là do một chiến lược mà nhiều doanh nghiệp áp dụng nhưng không phải ai cũng biết.
Trong công việc kinh doanh, địa điểm hẹn gặp khách hàng rất quan trọng. Khi quen biết với mọi người tại địa điểm đó, hãy sắp xếp tất cả các cuộc hẹn của bạn ở đó.
Hãy trở thành một khách hàng thân thiết khi đến một địa điểm nào đó. Hãy làm quen với tất cả nhân viên, đối xử với họ như bạn bè và tìm hiểu về họ. Điều này sẽ mang lại nhiều lợi thế cho bạn trong mọi cuộc hẹn.
Nếu bạn chiếm được cảm tình của nhân viên trong nhà hàng, bạn sẽ có lợi thế sân nhà trong mọi cuộc hẹn. Điều này giúp bạn tiết kiệm chi phí và tạo ra một môi trường thoải mái cho cuộc gặp gỡ.
Kết nối với những nhà kết nối
Chiến lược trong mô hình của Vùng ảnh hưởng - Sự kiện và Hội thảo là cách tốt để tìm kiếm khách hàng và thuyết phục. Điều này đòi hỏi bạn tham gia các sự kiện hoặc hội thảo liên quan đến ngành nghề của mình để mở rộng mạng lưới mối quan hệ.
Nhưng làm thế nào để bạn biết những gì diễn ra trong sự kiện đó?
Theo Michael, khi có sự kiện sắp diễn ra, hãy tìm thông tin về người phụ trách chương trình. Hỏi họ về phần giới thiệu và tên của những người quan trọng trong sự kiện. Yêu cầu được giới thiệu với họ.
Tiếp theo, hãy chuẩn bị bằng cách tìm hiểu thông tin về họ trên Google để biết cách nói chuyện với họ khi gặp.
Tham gia sự kiện trước 30 phút. Bắt chuyện với người tổ chức, tự giới thiệu và nhắc họ về việc giới thiệu bạn với những người quan trọng sau này.
Khi gặp những người quan trọng, áp dụng F.R.O.G để tìm hiểu và kết nối với họ.
Tuy nhiên, khi nói chuyện với bất kỳ khách hàng nào, không chỉ là giao tiếp thông thường, bạn cần giao tiếp một cách có chủ đích và tùy từng đối tượng sẽ có những phong cách hành vi khác nhau. Bốn phong cách hành vi sau đây sẽ giúp bạn phân loại khách hàng tốt hơn, viết tắt là: DiSC
Sức mạnh
Tác động
Ổn định
Tuân thủ
Khi bạn biết từng đối tượng có những hành vi khác nhau, việc thuyết phục của bạn sẽ gia tăng đáng kể.
Ví dụ minh họa cho mỗi loại người:
1/ Người loại D - thích tiếp cận trực tiếp vấn đề
“Xin chào James, tôi là Rick. Tôi đã tìm được căn nhà phù hợp với bạn. Hãy liên lạc với tôi ngay khi bạn nhận được tin nhắn này nhé.”
2/ Người loại I - thích giao tiếp vui vẻ, thân thiện
“Xin chào James, đây là Rick. Hé lô bạn, tôi vừa tìm thấy căn nhà mà bạn đang muốn. Nó có một căn bếp rộng và một sân sau tuyệt vời để tổ chức các buổi tiệc, và nó cũng gần nhà của cầu thủ bóng chày mà bạn yêu thích. Hãy gọi cho tôi ngay khi bạn nhận được tin nhắn này nhé.”
3/ Người loại S - thích sự ổn định
“Xin chào James, tôi là Rick. Mong hôm nay bạn có một ngày vui vẻ. Tôi muốn thông báo rằng tôi đang tìm kiếm các ngôi nhà phù hợp với yêu cầu của bạn. Tôi đã tìm thấy một ngôi nhà cho bạn rồi đấy. Nó nằm trong một con hẻm cụt, rất an toàn cho gia đình bạn. Người bán cũng rất hợp tác và thân thiện. Bạn có thể sắp xếp thời gian để đến xem nhà vào chiều mai được không? Chúng ta hẹn gặp lúc 2h00’ chiều ngày mai và đi cùng nhau nhé.”
4/ Người loại C - thích tuân thủ và quy tắc rõ ràng
“Xin chào James, tôi là Rick Masters. Hiện tại là 12h35’ và tôi đã tìm thấy một căn nhà ở địa chỉ 123 đường… Ngôi nhà này có bốn phòng ngủ, ba phòng tắm và một gara rộng đủ chứa ba chiếc ô tô. Diện tích của ngôi nhà là khoảng 3351 feet vuông và giá cả của nó tương đương với những ngôi nhà khác ở cuối con đường. Tôi có thể dẫn bạn đến xem nhà vào lúc 2h00’ chiều ngày mai và chúng ta sẽ kết thúc cuộc hẹn vào lúc 3h30’ nhé. Hãy gọi cho tôi từ 1h00’ đến 4h00’ chiều hôm nay để xác nhận lịch trình.”
CUỘC HỌP MẶT 1-1
Bạn sẽ làm gì trong buổi gặp gỡ này?
Bắt đầu tìm hiểu thông tin về những người bạn sẽ gặp gỡ. Khi đến đó, nhớ thực hiện bốn bước.
1/ Hãy nhớ về F.R.O.G
2/ Hãy hỏi về thách thức lớn nhất họ đang đối mặt và bạn có thể hỗ trợ họ như thế nào
3/ Hãy điều chỉnh tốc độ trò chuyện để phù hợp với họ. Đừng nói quá nhanh hoặc quá chậm
4/ Cuối cuộc trò chuyện, hãy hỏi họ: Tôi có thể giúp gì cho bạn? và Tôi có thể làm gì để hỗ trợ bạn?
Sau khi gặp gỡ, quan trọng nhất là Follow-up. Một hệ thống theo dõi khách hàng giúp bạn duy trì và phát triển mối quan hệ. Nếu không có Follow-up, khách hàng có thể chuyển sang đối thủ dễ dàng.
Ngoài F.R.O.G, hai câu hỏi này sẽ giúp bạn hiểu sâu hơn về khách hàng: “Kể cho tôi biết thêm về điều đó”, và “Điều này quan trọng như thế nào với bạn?”. Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng sẽ tạo ra sự gắn kết vững chắc.
Trong lĩnh vực kinh doanh, việc mở rộng cơ sở dữ liệu khách hàng là vô cùng quan trọng. Cách nhanh nhất để phát triển hệ thống kinh doanh là tìm thêm nguồn khách hàng tiềm năng. Nhưng làm thế nào để khách hàng hiện tại giới thiệu bạn đến người khác mà không cần sử dụng từ “giới thiệu”?
Thay vì hỏi “bạn có biết ai”, hãy bắt đầu câu hỏi bằng “bạn biết người nào khác” và thêm vào “ cũng có nhu cầu như bạn”.
Ví dụ:
'David, việc hợp tác với bạn và DeAnna thật tuyệt vời. Bạn có biết ai đang cần mua nhà không?”,
“David, làm việc với bạn thật tuyệt. Bạn biết người nào khác đang cần thuê hoặc mua nhà lần đầu như bạn và đang cần mua nhà ngay bây giờ không?”.
Lời kết
Để xây dựng những mối quan hệ chất lượng và đạt được nhiều thành công trong kinh doanh, hãy tập trung vào “Vùng ảnh hưởng” trong mô hình giao tiếp của Michael J. Maher. Hãy lên kế hoạch kỹ lưỡng và pro hơn trong mọi cuộc hẹn.
Đánh giá chi tiết bởi: Tuyết Sơn - MyBook
Ảnh minh họa: Tuyết Sơn - MyBook
