[Đánh Giá Sách] “Bán Hàng Theo Hướng Tới Khách Hàng”: Chiến Lược Bán Hàng Hiệu Quả

Ngày xưa, người bán hàng phải lưu thông khắp nơi và mang theo chiếc máy tính cồng kềnh để gặp gỡ khách hàng. Không biết bao lần họ phải ngủ trên máy bay và ước mơ về việc khách hàng tìm đến họ. Nhưng hiện nay, Inbound Selling đã biến điều này thành hiện thực. Để tìm hiểu chi tiết về phương thức bán hàng Inbound Selling là gì, chúng ta hãy cùng khám phá cuốn sách Inbound Selling của tác giả Brian Signorelli.

Tác giả

Brian Signorelli là giám đốc chương trình đối tác Bán Hàng Toàn Cầu tại HubSpot, tư vấn cho các doanh nghiệp đối tác về Inbound Sales và Inbound Marketing. Anh thường xuyên viết, phát triển và trình bày những nội dung về Inbound Sales cho HubSpot và các đối tác. Anh cũng là một trong những người sáng lập InboundSeller.com, nơi bạn có thể tìm kiếm các công cụ và tài nguyên để trở thành người bán hàng Inbound và giúp đội bán hàng của bạn trở thành những người bán hàng Inbound chuyên nghiệp.

Không ai có thể định nghĩa một đại diện bán hàng hơn Brian Signorelli, người đã tham gia vào một công ty inbound marketing hàng đầu thế giới và sau bốn năm đã được thăng chức lên giám đốc chương trình toàn cầu. Trong cuốn sách này, Brian sẽ dẫn dắt bạn từng bước trở thành người bán hàng theo phương pháp inbound dựa trên kinh nghiệm đào tạo và huấn luyện tại HubSpot.

Nội dung cuốn sách

Đây là một tác phẩm toàn diện về cuộc hành trình của một nhà bán hàng từ quá khứ đến hiện tại. Người tiêu dùng đã thay đổi nhưng người bán hàng vẫn còn ngần ngại. Gần như mọi quyết định mua hàng đều được thực hiện trực tuyến. Người tiêu dùng tự tìm kiếm thông tin nhiều hơn là người bán hàng. Người bán hàng cần tìm cách cải thiện mối quan hệ mong manh giữa họ và khách hàng. Công nghệ đã phá vỡ quy trình bán hàng truyền thống. Brian đã chứng kiến tất cả điều này. Nhưng sau đó, anh ấy đã học và trưởng thành từ một nhân viên trẻ tại Hubspot, trải qua mọi thăng trầm với công việc của mình. Anh ấy đã dồn hết tâm huyết vào cuốn sách để chia sẻ những lời khuyên về cách hướng dẫn con đường bán hàng theo hướng khách hàng ngày nay. Brian bắt đầu sự nghiệp từ một nhân viên không kinh nghiệm và từng bước leo lên vị trí quản lý theo thời gian. Trong hành trình đó, anh ấy đã nghe được nhiều lời từ chối nhưng anh ấy đã vượt qua và chia sẻ những kinh nghiệm thực tế, giải thích lý do vì sao anh ấy quyết định giữ vị trí quản lý bán hàng. Khác biệt với các cuốn sách về chiến lược lãnh đạo - trừu tượng và không thực tế - cuốn sách này khám phá sâu vào từng vấn đề, chia sẻ những kinh nghiệm quý báu và thảo luận sâu về cơ chế bán hàng hiện đại.

Cuốn sách này dành cho ai?

Inbound Selling là cuốn tài liệu hướng dẫn cho các doanh nghiệp, nhà quản lý và các chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng, những người sẽ phải thay đổi để đối mặt với một thị trường cạnh tranh, nơi người tiêu dùng nắm quyền kiểm soát. Từ nhân viên bán hàng cho đến nhà quản lý, từ người năng động và sẵn lòng học hỏi, Brian đã đóng góp vào việc tăng doanh thu của công ty từ hàng chục triệu đô la lên hàng trăm triệu mỗi năm. Kết hợp giữa phỏng vấn các nhà lãnh đạo tài năng và những bài học từ sách và quá trình đào tạo, Brian đã xây dựng một hệ thống kiến thức chuyên môn về bán hàng tích lũy trong nhiều thập kỷ, dành cho mọi cá nhân và tổ chức trong ngành.

Thời kỳ đầu của ngành bán hàng

Từ trước đến nay, ngành bán hàng luôn mang một dấu ấn không tốt trong mắt công chúng nhưng không ai biết rõ ràng nguồn gốc của điều này. Cuối thế kỷ 19 đánh dấu bước khởi đầu của quá trình mở rộng về lãnh thổ của Hoa Kỳ, khi người dân phải mua hàng hóa cần thiết từ những người bán hàng rong vì không có lựa chọn nào khác. Ngành bán hàng không được công nhận một cách chính thức bởi vì nó đơn giản chỉ là việc đi khắp nơi với một con ngựa và một chiếc xe đầy. Yếu tố khác biệt nằm ở việc vận chuyển, không phải là sản phẩm hay chất lượng. Người bán hàng rong có quyền lựa chọn nơi bán hàng, thực hiện giao dịch một lần và không quay trở lại. Khách hàng thường phải chịu hậu quả xấu. Hoạt động này tạo ra một ấn tượng tiêu cực về ngành bán hàng.

Khi nền kinh tế Mỹ bắt đầu phát triển, các cửa hàng bắt đầu trở thành điểm mua sắm hàng hóa, vai trò của nhân viên bán hàng hoặc chủ cửa hàng trở nên quan trọng hơn. Việc cung cấp sản phẩm chất lượng kèm theo dịch vụ tốt được coi trọng hơn khi khách hàng biết được về bạn, nơi bạn làm việc và có thể gặp gỡ thường xuyên.

Tiếp theo là những năm 1950, sự thay đổi quan trọng trong lĩnh vực truyền thông và công nghệ đã làm nên thời kỳ hoàng kim của Marketing, khi các đế chế tại đại lộ Madison đóng góp vào sự phát triển của xu hướng tiếp thị sản phẩm, dịch vụ qua truyền hình và radio. Lúc đó, Marketing được đánh giá cao hơn Sales vì khả năng tạo ra nhu cầu hiệu quả. Tuy nhiên, các nhân viên bán hàng vẫn giữ mức độ đạo đức và tin cậy tương đối thấp.

Sales trong thời đại đầu của Content Marketing

Ban đầu, Sales và Marketing luôn ở hai đầu cực trái ngược. Ban lãnh đạo công ty thường muốn tăng lợi nhuận bằng cách thuê một Trưởng nhóm Sales có tầm nhìn và nhân viên bán hàng trường, những người thường tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để thực hiện giao dịch. Với họ, càng nhiều nhân viên bán hàng thì càng tốt. Ngược lại, Marketing thường bị coi là tốn kém mà không mang lại hiệu quả đáng kể. Với những người quản lý kinh nghiệm, Marketing thường được xem là 'phi thực tế' và khó đo lường. Marketing đóng vai trò trong việc xây dựng thương hiệu và tập trung vào việc thu hút khách hàng tiềm năng sau mỗi chiến dịch. Tuy nhiên, khách hàng tiềm năng này thường không đến nhanh chóng và tạo ra nhiều nghi ngờ về chất lượng.

Chuyển từ mô hình Bán Hàng truyền thống sang Inbound Selling

Với sự thay đổi trong cách mua hàng, vai trò của Sales có thể tự động hóa. Các phương thức bán hàng không hiệu quả như tập trung vào việc quảng cáo sản phẩm mà không quan tâm đến nhu cầu của khách hàng sẽ dần biến mất vì những nhân viên bán hàng này không còn mang lại giá trị khi khách hàng có thể tìm kiếm thông tin chỉ với một cú click.

Tuy có những tình huống mà tự động hóa không thực hiện được, lúc này các nhân viên Sales Inbound sẽ thay thế các nhân viên bán hàng truyền thống. Ví dụ, khi sản phẩm có nhiều phiên bản làm khách hàng bối rối, hoặc khi sản phẩm mới nhập thị trường gặp khó khăn trong việc thu thập thông tin. Tuy nhiên, tình huống phổ biến nhất là khi khách hàng không thể hiểu rõ về doanh nghiệp đang gặp khó khăn hoặc có cơ hội gì, và họ cần một nhân viên Sales có kiến thức để giải đáp trước khi thực hiện bất kỳ giao dịch mua hàng nào.

Trong các trường hợp như này, người bán hàng theo phương pháp inbound chiếm ưu thế vì họ có khả năng kết nối với khách hàng một cách gần gũi, thậm chí không làm khách hàng cảm thấy không thoải mái khi truy cập thông tin cá nhân của họ.

Ưu điểm của mô hình Bán Hàng theo Phương Thức Inbound

Khi toàn cầu chuyển từ mua hàng tại các cửa hàng truyền thống sang mua hàng trực tuyến (2000-2010), marketing mới chứng minh được khả năng tạo ra lợi nhuận. Vậy nguyên nhân cụ thể tạo ra sự thay đổi là gì? Thứ nhất, hiệu quả của việc thu thập thông tin khách hàng qua website. Thứ hai, giảm gánh nặng cho bộ phận bán hàng về việc thu thập thông tin khách hàng. Thứ ba, tối ưu hóa quy trình bán hàng, loại bỏ các công việc phức tạp và tốn thời gian. Thứ tư, nâng cao quy trình bán hàng và tạo ra nguồn doanh thu lớn. Thứ năm, trao đổi trực tuyến giảm chi phí bán hàng đáng kể. Cuối cùng, việc lưu trữ thông tin qua hệ thống web cải thiện quy trình bán hàng.

Kết

Tác giả đã mang lại một cuốn sách với tính chiến lược và chiến thuật đồng thời, điều mà ít cuốn sách bán hàng nào có. Anh ấy không chỉ đặt nền móng cho cuốn sách bằng những lập luận sâu sắc về sự thay đổi trong môi trường của người mua, mà còn thành công trong việc cung cấp những hướng dẫn thực tiễn nhất cho nhân viên và lãnh đạo ngành bán hàng.

Đánh Giá Chi Tiết bởi Bá Minh - MyBook