[Đánh Giá Sách] “Trạng Thái Mua Hàng”: Sự Thôi Miên Mới Trong Lĩnh Vực Tiếp Thị

Khái niệm “thôi miên” đã trở nên quen thuộc với chúng ta. Thôi miên là khả năng kiểm soát suy nghĩ của người khác, khiến họ thực hiện mọi hành động theo ý muốn của mình. Những người bị thôi miên thường mất khả năng tự kiểm soát, bộ não của họ bị chi phối hoàn toàn bởi người khác. Đặc điểm này đã khiến thôi miên trở thành một phần không thể thiếu trong cuộc sống hiện đại. Nó tồn tại trong y học, tâm thần học, giải trí, và thậm chí còn được sử dụng trong một số hành vi phạm pháp. Mặc dù không nhiều người biết rằng thôi miên cũng tồn tại trong lĩnh vực kinh doanh và tiếp thị. Điều này có vẻ lạ, nhưng đây lại là một trong những phương pháp tiếp thị hiệu quả nhất dành cho một nhà tiếp thị. Vậy nó là gì? Nó hoạt động như thế nào? Tất cả sẽ được trình bày chi tiết trong cuốn sách Trạng thái mua hàng (Buying trances) của tiến sĩ Joe Vitale.

Ngày nay, mỗi người chúng ta phải đối mặt với hàng ngàn thông điệp tiếp thị mỗi ngày, trong suốt 24 giờ. Hãy nhìn xung quanh bạn, bạn sẽ thấy những mẩu quảng cáo rải rác khắp nơi. “Chỗ nào có bạn, chỗ đó có quảng cáo”. Trên Facebook, trên trang web, trong email, và thậm chí trên đường phố. Lý do mà có quá nhiều quảng cáo như vậy là vì đây là một trong những công cụ tiếp thị phổ biến nhất của các doanh nghiệp. Tuy nhiên, không phải ai cũng sử dụng chúng hiệu quả, và kết quả là chúng khiến cho người tiêu dùng luôn ở trong trạng thái bị “tấn công” bởi hàng trăm lời tiếp thị mỗi ngày. Người tiêu dùng trở nên ngán ngẩm với các nhà tiếp thị. Họ đã trở nên “bão hòa”. Và bạn, đang đọc bài viết này, cũng vậy. Bạn, cũng như tôi, thường xuyên “phải chịu đựng” những lời tiếp thị. Điều này khiến cả bạn và tôi đều cảm thấy rất không thoải mái, thậm chí không muốn lướt Facebook nữa chỉ vì bảng tin của mình chả có gì ngoài những mẩu quảng cáo vô dụng.

Tuy nhiên, có một điều rất đáng chú ý là, bạn và tôi, đã từng ít nhất một lần, bị một “yếu tố vô hình” nào đó lừa dối và khiến chúng ta chi tiền cho một sản phẩm – dịch vụ mà chúng ta thấy qua một quảng cáo trong “dòng quảng cáo rối loạn” vẫn làm phiền chúng ta hàng ngày. Bạn đã từng hứa với bạn bè rằng “Không bao giờ mua hàng online nữa”, nhưng ngày hôm sau mọi chuyện lại trở lại như cũ, bạn bỏ qua lời hứa chỉ vì bạn bị ảnh hưởng bởi một quảng cáo mà bạn cho là “rất hấp dẫn và không thể từ chối được”.

Bạn đã nói chưa đúng về “trái tim” của mình?

Nếu bạn đã từng rơi vào tình cảnh như vậy và bây giờ đang tự hỏi tại sao thì tôi sẽ giải đáp ngay cho bạn. Lý do bạn lại như vậy là bởi khi đó, bạn đã chìm vào một trạng thái tâm lý mà theo tiến sĩ Joe Vitale, được gọi là trạng thái mua hàng. Và cuốn sách Trạng thái mua hàng của Joe sẽ trình bày chi tiết cho bạn tất cả những vấn đề xung quanh trạng thái này.

Một Tâm Lý Mới – Trạng Thái Mua Hàng

Nhiều nhà thôi miên truyền thống thường yêu cầu khách hàng hoặc bệnh nhân của họ tập trung vào một đối tượng cụ thể, như một chiếc đồng hồ lắc, một chấm tròn đỏ hay một ngọn nến. Khi đó, chúng ta nói rằng họ đang bị “thôi miên”. Điều này đúng, vì bản chất của trạng thái thôi miên chính là làm cho sự tập trung chú ý của con người bị hạn chế. “Trạng thái mua hàng” cũng có những điểm tương tự như vậy.

Trạng Thái Mua Hàng đưa sự tập trung chú ý của một người vào một điểm nhất định trên sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ sẽ mua từ bạn. Nếu bạn hướng sự chú ý của họ vào nhu cầu của chính họ, bạn sẽ giữ họ ở trong Trạng Thái Mua Hàng cho đến khi bạn muốn.

Vì vậy, trạng thái mua hàng cũng là một dạng thôi miên, với khách hàng là người bị thôi miên, và điều này được thực hiện một cách tinh vi bởi các nhà tiếp thị.

Mỗi ngày, chúng ta đều suy nghĩ về nhiều vấn đề, và những ước mơ của chúng ta. Chúng ta chỉ đơn giản là lo lắng cho nhiều khía cạnh của cuộc sống. Khi đó, theo Joe, chúng ta đang trong “trạng thái thôi miên hiện hữu” của chính mình. Một nhà tiếp thị khi gặp khách hàng, anh ta sẽ gặp họ trong trạng thái thôi miên hiện hữu. Vì vậy, một cách rất đơn giản, nếu nhà tiếp thị muốn bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng, anh ta phải thâm nhập vào trạng thái thôi miên hiện hữu của khách hàng và hướng sự chú ý của họ vào sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Nói cách khác, anh ta phải chuyển trạng thái thôi miên hiện hữu của khách hàng thành trạng thái mua hàng. Thôi miên là hẹp sự chú ý, và một nhà tiếp thị giỏi cũng là một bậc thầy về thôi miên. Anh ấy thôi miên khách hàng của mình, anh ấy “dẫn dắt” suy nghĩ bận tâm của khách hàng về những lo lắng hàng ngày và chuyển hướng sự chú ý đó đến sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Nói cách khác, anh ấy tạo ra “trạng thái mua hàng” trong tâm trí của khách hàng.

Bây giờ bạn hiểu tại sao bạn và tôi lại chấp nhận chi tiền cho một chiếc áo mà chúng ta thấy qua quảng cáo trên Facebook rồi chứ? Vì chúng ta đã bị thôi miên, chúng ta đã rơi vào “trạng thái mua hàng”. Chúng ta có quá nhiều suy nghĩ trong thời điểm đó (status, tin nhắn, bình luận, đọc một câu chuyện,...), nhưng chúng ta đã bị chuyển hướng sang nhu cầu mua sắm chỉ với một hình ảnh quảng cáo của một cửa hàng thời trang nào đó trên Facebook. Cửa hàng đó đã thành công trong việc “thôi miên” chúng ta – những khách hàng tiềm năng của họ.

Tại sao chúng ta thường mua hàng không cần thiết?

Tại sao chúng ta lại mua sắm? Lý do thật sự đằng sau việc mua hàng

Bạn quyết định mua một chiếc áo trực tuyến vì sao? Bởi bạn bị động lực tâm lý thúc đẩy, khiến bạn sẵn lòng bỏ tiền ra cho nó. Có tất cả 5 động lực tâm lý khiến con người chúng ta sẵn lòng chi tiền cho sản phẩm hoặc dịch vụ:

Tầm quan trọng

Sự biết ơn

Sự đồng thuận

Đó là lý do chúng ta mua hàng. Với cùng một sản phẩm, nhưng với 4 khách hàng khác nhau, nhà tiếp thị có thể phải áp dụng 4 cách tiếp cận khác nhau. Bởi vì mỗi người có tử huyệt cảm xúc riêng, điều này đòi hỏi nhà tiếp thị phải nắm bắt khéo léo tử huyệt cảm xúc của họ và dẫn dắt họ đến việc mua hàng. Người có tử huyệt cảm xúc chủ đạo là “Bản thân” sẽ mua sản phẩm vì lợi ích sức khỏe mà nó mang lại. Người có tử huyệt cảm xúc chủ đạo là “Tình yêu” sẽ mua sản phẩm vì họ nghĩ rằng nó sẽ làm họ trở nên hấp dẫn hơn. Người có tử huyệt cảm xúc chủ đạo là “Tiền” sẽ mua sản phẩm vì nó được giảm giá. Người có tử huyệt cảm xúc chủ đạo là “Danh tiếng” sẽ mua sản phẩm vì họ nghĩ rằng chỉ có mình họ mới có được nó.

Tổng quan về cách khiến khách hàng “thôi miên” để họ mua hàng

Chúng ta đã hiểu về trạng thái mua hàng và lý do chúng ta rơi vào trạng thái đó. Nhưng nhà tiếp thị cần phải nắm vững hơn, đặc biệt là cách khiến khách hàng bị “thôi miên” bởi chính họ. Và để làm điều đó, họ cần hiểu rõ lý thuyết đứng sau tất cả các trạng thái mua hàng:

Cách bạn lên kế hoạch, lựa chọn vị trí hoặc trình bày sản phẩm hoặc dịch vụ của mình sẽ ảnh hưởng đến cách mà người khác cảm nhận nó. Cách họ cảm nhận nó sẽ quyết định họ sẽ hành động ra sao.

Sau khi hiểu điều đó, nhà tiếp thị có thể bắt đầu “thôi miên” khách hàng của họ. Đó là một quá trình gồm 3 bước:

Bước 1: Xác định trạng thái hiện tại của khách hàng

Bước 2: Xây dựng mối quan hệ bằng cách nhận biết và đồng cảm với tâm trạng của khách hàng

Bước 3: Giới thiệu trạng thái mới

Một ví dụ thực tế giúp bạn hiểu rõ hơn về quá trình “thôi miên” mà Joe muốn truyền đạt. Ví dụ, một quảng cáo áo trên Facebook. Cửa hàng đang nhắm đến đối tượng là những người đi làm cần áo mùa đông. Tuy nhiên, họ có thể không đang có tâm trạng để chú ý đến quảng cáo. Vì vậy, cửa hàng có thể bắt đầu bằng cách hỏi: “Bạn vừa đi làm về phải không?” để hiểu tâm trạng của khách hàng. Tiếp theo, họ thể hiện sự đồng cảm bằng cách nói: “Vì bạn vừa đi làm về nên chắc chắn rất mệt, và thời tiết lạnh có thể làm bạn cảm thấy không thoải mái”. Cuối cùng, họ giới thiệu sản phẩm của mình với lời hứa giúp giảm bớt mệt mỏi trong công việc.

Bạn đã từng thấy mẫu quảng cáo này trên Facebook chưa?

Joe Vitale muốn chia sẻ với các nhà tiếp thị một ý tưởng quan trọng. Ông muốn họ nhận ra rằng tất cả khách hàng tiềm năng đều đang bị cuốn vào cuộc sống bận rộn của họ. Nếu nhà tiếp thị có thể kết nối với đam mê của khách hàng, họ có thể dẫn họ đến quyết định mua hàng.

Đó là bí quyết của kinh doanh và tiếp thị: thôi miên khách hàng. Đó chính là nội dung của Trạng thái mua hàng.

Những điều cần lưu ý khi tạo trạng thái mua hàng thông qua các phương tiện truyền thông cụ thể

Bao gồm: Đài phát thanh; Tivi hoặc Video. Đây là 2 phương tiện mà Joe Vitale chia sẻ với độc giả.

Joe Vitale muốn người đọc hiểu rõ một số điều cần lưu ý khi quảng cáo trên đài phát thanh:

Hãy nói với người nghe của bạn như thể bạn đang đối diện với họ. Hãy nói về những điều họ quan tâm chứ không phải về suy nghĩ của bạn. Cuối cùng, hãy khuyến khích họ hành động và hướng dẫn họ.

Một quảng cáo trên đài phát thanh tuân theo những nguyên tắc đó chắc chắn sẽ hiệu quả. Đó là cách tạo trạng thái mua hàng thông qua âm thanh (nghe).

Tạo trạng thái mua hàng qua tivi hoặc video cũng tương tự như khi quảng cáo trên đài phát thanh. Sự khác biệt duy nhất là cách khách hàng nhận thức thông qua giác quan. Đài phát thanh ảnh hưởng thông qua âm thanh trong khi tivi hoặc video thì là qua hình ảnh.

Khi độc giả tiếp cận hai mục này, họ đã có nền tảng vững chắc về trạng thái mua hàng. Joe Vitale chỉ đưa ra một bí quyết tổng quát nhưng đầy ý nghĩa:

Chìa khóa để tạo Trạng Thái Mua Hàng trên bất kỳ phương tiện truyền thông thị giác nào cũng giống như trên các phương tiện khác - tập trung vào khách hàng tiềm năng chứ không phải là bạn.

Ai cũng muốn viết một tiêu đề hiệu quả, phải không?

Một tiêu đề hiệu quả phải “kêu gọi” đối tượng mục tiêu mà marketer muốn tiếp cận, cung cấp một lời hứa về lợi ích họ muốn nhận được. Một trong những mẫu tiêu đề tốt nhất là: “Ai còn muốn (điền vào chỗ trống)?”

Bạn có thể nhận ra, đó chính là cách tôi đặt tiêu đề cho mục này!

Tiêu đề này hiệu quả bởi vì nó sử dụng cụm từ “Ai còn muốn”. Đây là cách diễn đạt gợi ý rằng những người khác đã giải quyết vấn đề. “Viết một tiêu đề luôn hiệu quả” là mục tiêu mà chúng ta mong muốn, và đã có những người khác đạt được mục tiêu đó trước đó. Định dạng này có thể áp dụng trong mọi lĩnh vực kinh doanh, quan trọng nhất là phải kết thúc với một kết quả mà khách hàng mong muốn.

Tiêu đề là bước khởi đầu quan trọng của mọi bài viết, quảng cáo, hoặc lá thư chào hàng, vì vậy nó cần phải thu hút được sự chú ý của đối tượng mục tiêu mà marketer đang nhắm tới. Đây là điểm quan trọng, bởi nó là nền tảng của trạng thái mua hàng mà bạn chắc chắn đã biết đến.

Kết

Trong thần thoại Hy Lạp, Achilles là một Á thần “mình đồng da sắt”, bất tử trước mọi vũ khí. Nhưng cuối cùng ông đã chết thảm chỉ vì một mũi tên bắn trúng gót chân. Thuật ngữ “gót chân Achilles” đã được sử dụng để chỉ điểm yếu cố hữu của con người. Tương tự, tử huyệt cảm xúc là “gót chân Achilles” trong tâm lý của chúng ta. Chúng ta dễ dàng bị thuyết phục khi người khác “chạm vào” tử huyệt cảm xúc của mình, và nếu người đó là một marketer tài ba, bạn sẽ sẵn sàng chi tiền cho họ mà không hề hay biết. Bạn bị thôi miên mà không hề hay biết, bạn rơi vào trạng thái mua hàng mà không hề hay biết, chỉ đơn giản vì người đối diện bạn là một nhà tiếp thị tài ba. Bạn ngưỡng mộ họ vì khả năng thuyết phục tài tình và mong muốn được như họ.

Nhưng không, bạn và họ là hai thế giới khác biệt, bạn có công việc của riêng mình, họ có công việc của họ. Họ là những marketer. Chúng ta là những con người không giống nhau.

Nhưng những người có khả năng chốt sale tốt như vậy đều có điểm chung, họ hiểu biết về các kỹ năng thuyết phục trong bán hàng, và “thôi miên dẫn dắt tới trạng thái mua hàng” là một trong số đó. Các chủ đề xoay quanh “Khoa học thôi miên trong kinh doanh và tiếp thị” được tác giả Joe Vitale – một nhà tiếp thị xuất sắc trên thế giới – trình bày chi tiết trong cuốn sách Trạng thái mua hàng. Hãy tin tôi, đây là một cuốn sách đáng đọc, đặc biệt với những độc giả làm việc trong lĩnh vực Marketing – PR và Sales. Và cuối cùng, câu hỏi tôi muốn đặt ra cho bạn, người đang đọc bài review của tôi về cuốn sách Trạng thái mua hàng:

“Ai muốn nâng cao khả năng thuyết phục và chốt sale của mình?”

Tác giả: LÀM