Buzz
Trong lĩnh vực kinh doanh và tiếp thị, distribution channel - kênh phân phối là một khái niệm quan trọng. Xây dựng một kênh phân phối hiệu quả giúp đảm bảo tiếp cận sản phẩm và dịch vụ.
Kênh phân phối là gì?
Trung gian trong kênh phân phối bao gồm đại lý và môi giới.
Kênh phân phối bao gồm 4 thành phần chính: Đại lý môi giới, nhà bán buôn, nhà phân phối và nhà bán lẻ.
- Đại lý và môi giới: Là các đơn vị trung gian được uỷ quyền đại diện cho nhà sản xuất giới thiệu và phân phối sản phẩm.
- Nhà bán buôn: Nhập sản phẩm với số lượng lớn, phân phối đến các nhà phân phối khác.
- Nhà phân phối: Chuyên phân phối sản phẩm trên thị trường công nghiệp.
- Nhà bán lẻ: Cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Bản chất thực sự của Distribution channel – kênh phân phối
Kênh phân phối đóng vai trò quyết định đối với hoạt động kinh doanh. Tính liên kết của kênh phân phối tạo ra dòng chảy hàng hoá. Các đơn vị trung gian là mắt xích quan trọng trong quá trình này.
Thực tế, kênh phân phối chia thành 2 nhóm chính: kênh bán hàng và kênh dịch vụ hỗ trợ cụ thể.
- Kênh bán hàng trong Distribution channel: Tham gia trực tiếp vào mua bán hàng hoá.
- Kênh dịch vụ hỗ trợ trong Distribution channel: Cung cấp dịch vụ tiếp thị, marketing.
Chức năng chính của Distribution channel
Chức năng chính của Distribution channel bao gồm mua bán, quản lý giảm sát, và hỗ trợ marketing.
Nhóm 1: Chức năng mua bán
- Chức năng Mua: Kênh phân phối thực hiện hoạt động mua hàng.
- Chức năng Bán: Người bán là nhà sản xuất đầu tiên trong chuỗi này.
- Chức năng cung cấp dịch vụ đi kèm: Chăm sóc khách hàng và cung cấp các dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật.
Nhóm 2: Chức năng quản lý giám sát
- Chức năng tập hợp: Tập hợp sản phẩm từ nhiều nguồn để tạo ra nguồn hàng lớn hơn.
- Chức năng phân loại: Phân loại sản phẩm thành các nhóm tương đồng.
- Chức năng phân hạng: Xác định chất lượng sản phẩm của các nhà sản xuất.
- Chức năng Sắp xếp: Phân loại và sắp xếp sản phẩm thành từng nhóm hàng.
- Chức năng Phân bổ: Chia nhỏ sản phẩm thành nhiều nhóm nhỏ hơn.
- Chức năng tài chính: Cung cấp các dịch vụ tài chính liên quan đến mua bán.
- Chức năng dự trữ: Lưu trữ và bảo quản sản phẩm.
- Chức năng Tập trung: Tập trung sản phẩm về một đầu mối duy nhất.
- Chức năng cân đối: Điều chỉnh lượng hàng hóa mua và bán phù hợp với nhu cầu.
- Chức năng thương lượng: Thương lượng giá phù hợp với cả nhà sản xuất và khách hàng.
Nhóm 3: Chức năng hỗ trợ marketing
Nhóm này của nhà phân phối giúp thúc đẩy sản phẩm tiếp cận khách hàng tiềm năng.
- Chức năng tài trợ: Nhà phân phối thường thực hiện các hoạt động tài trợ để kích thích nhu cầu tiêu dùng.
- Chức năng tiếp thị: Các nhà phân phối luôn tiến hành hoạt động tiếp thị như chào bán và tư vấn sản phẩm.
- Chức năng quảng cáo: Nhiều nhà phân phối cũng thực hiện các hoạt động quảng cáo online và offline để quảng bá sản phẩm.
Các hình thức của Distribution channel
Direct channel – kênh phân phối trực tiếp
Mô hình này là khi nhà sản xuất tự phân phối sản phẩm của mình trực tiếp đến khách hàng mà không thông qua trung gian.
Indirect channel – kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp là khi sản phẩm được tiếp cận thông qua các nhà bán buôn và bán lẻ, không trực tiếp từ nhà sản xuất.
Là một nhà sản xuất, nếu bạn quyết định sử dụng kênh phân phối này, hãy duy trì mối quan hệ tốt với các 'trung gian' và cung cấp thông tin sản phẩm cho họ.
Dual channels – kênh phối phối kép
Kênh phân phối kép là sự kết hợp của hai loại kênh phân phối, giúp sản phẩm tiếp cận thị trường rộng lớn hơn.
Reverse channels – kênh phân phối đảo ngược
Kênh phân phối đảo ngược thay đổi cách sản phẩm đến với khách hàng cuối cùng, đi từ người tiêu dùng này sang người tiêu dùng khác.
Các tiêu chí cần quan tâm khi chọn kênh phân phối
Dưới đây là một số câu hỏi cần xem xét trước khi chọn kênh phân phối ban đầu của bạn:
- Làm thế nào để khách hàng thích mua sản phẩm này? Họ có muốn trải nghiệm sản phẩm không? Hay họ thích mua trực tuyến?
- Quy định liên quan đến kênh phân phối sản phẩm là gì?
- Khách hàng cần các dịch vụ cá nhân hóa không?
- Sản phẩm cần bảo dưỡng không?
- Sản phẩm cần cài đặt không?
- Sản phẩm thường được phân phối như thế nào trong ngành của bạn?
Quyết định lựa chọn kênh phân phối phụ thuộc vào nhiều yếu tố như chi phí, mục tiêu bán hàng, loại sản phẩm và thị trường. Hãy cân nhắc kỹ trước khi chọn loại kênh phân phối.
