Buzz
Bài viết này được lấy cảm hứng từ cuốn sách 'Một Đời Thương Thuyết' của giáo sư Phan Văn Trường.
Ảnh do Andrew Neel chụp trên Unsplash
Chúng ta hiện đang sống trong thời kỳ toàn cầu hóa, là thời điểm của sự hợp tác trên phạm vi toàn cầu trong mọi lĩnh vực. Nhận thấy rằng nhu cầu cuộc sống của chúng ta được đáp ứng bởi sự hợp tác của cả tổ chức trong và ngoài nước. Để thúc đẩy sự hợp tác đó, đương nhiên phải có sự thỏa thuận, hợp đồng giữa các doanh nghiệp và từ đó, một hoạt động mới của các doanh nghiệp nảy sinh, đó chính là thương thảo, đàm phán. Nhiều người có thể nghĩ rằng đàm phán là công việc của những người chuyên nghiệp, là nhiệm vụ của những người được đào tạo chuyên sâu hoặc có tài năng thiên bẩm. Sự thật là đàm phán diễn ra hàng ngày, từ việc mua bán hàng hóa tại chợ đến kí kết hợp đồng thuê nhà,... những hoạt động này mà không cần yêu cầu quá cao về chuyên môn như chúng ta thường nghĩ.
Bài viết này sẽ giới thiệu những điểm quan trọng nhất của quá trình thương thảo, đàm phán qua câu chuyện dân gian về Thằng Bờm và Phú Ông:
Thằng bờm có chiếc quạt mo, Phú ông muốn đổi ba bò chín trâu, Bờm từ chối, không muốn trâu, Phú ông muốn đổi ao sâu cá mè, Bờm từ chối, không muốn cá mè, Phú ông muốn đổi bè gỗ lim, Bờm từ chối, không muốn gỗ lim, Phú ông muốn đổi con chim đồi mồi, Bờm từ chối, không muốn mồi, Phú ông muốn đổi nắm xôi, bờm cười.
Trước hết, khi bắt đầu một cuộc thương thảo, điều quan trọng nhất là phải xác định ai tham gia thương thảo. Trong câu chuyện trên, có hai nhân vật chính là Thằng Bờm và Phú Ông đóng vai trò quan trọng trong thương thảo. Điều này rất quan trọng vì khi thương thảo với các doanh nghiệp, việc xác định người có thẩm quyền cao nhất trong đoàn giúp việc giao tiếp trở nên thuận lợi hơn là cố gắng thuyết phục từng người trong đoàn. Tiếp theo là nội dung của cuộc thương thảo, Phú Ông cần chiếc quạt mo và Bờm hiện đang sở hữu nó. Điều này quan trọng vì cuộc thương thảo chỉ thành công khi hai bên rõ ràng về mục tiêu và có sở hữu thứ họ muốn trao đổi. Việc xác định nội dung thương thảo cũng quan trọng, vì vậy bài thơ đã nêu rõ là quạt mo chứ không phải là một loại khác, tương tự, trong thương thảo thực tế, chúng ta cần biết mục tiêu của mình phải phản ánh thực tế nhất, tránh tình huống cuối cùng nhận ra rằng thứ mình đòi hỏi không phải là thực sự cần thiết cho công ty mà chúng ta đại diện, dẫn đến mất thời gian không cần thiết cho cả hai bên.
Thứ ba, về cách thương thảo và nội dung. Đầu tiên, Bờm chiếm ưu thế khi biết mục tiêu của Phú Ông là cái quạt mo mà Bờm đang sở hữu. Phú Ông, mặc dù ở thế bất lợi, nhưng thông qua các đề xuất hấp dẫn như 'ba bò chín trâu, ao sâu cá mè, bè gỗ lim,...', tạo ra cơ hội để dò xét yêu cầu của Bờm. Đây là một chi tiết phản ánh thực tế, khi người thương thảo cần giữ lợi thế và linh hoạt để vượt qua khó khăn trong thương thảo. Quan trọng nhất là phải biết điểm dừng tốt nhất cho cả hai bên. Kết quả là cuộc trao đổi quạt mo - nắm xôi là hợp lý và chấp nhận được cho cả hai phía, cuộc thương thảo kết thúc thành công.
