Buzz
Cuộc sống là một chuỗi các cuộc 'thương lượng' lớn hoặc nhỏ. Chúng ta thương lượng để tăng lương, thương lượng để khách hàng chấp nhận giá sản phẩm, thương lượng để con cái đủ tuổi sở hữu điện thoại. Để thành công, kỹ năng thương lượng là không thể thiếu. Tuy nhiên, không phải ai cũng có bẩm sinh kỹ năng này. Thêm vào đó, thương lượng mang lại cảm xúc, động lực đối lập.
Khi bạn thương lượng về giá cả với đối tác mới, bạn cần đạt được mục tiêu mua với giá bạn mong muốn mà không khiến cuộc thương lượng thất bại. Thương lượng không khác gì một trò chơi may rủi, luôn tiềm ẩn rủi ro.
Ai quyết tâm sẽ chiến thắng
Một kỹ năng mà những chuyên gia thương lượng sở hữu là tập trung vào mục tiêu cuối cùng, dù gặp khó khăn đến đâu. Một nghiên cứu tại trường đại học Columbia đã chỉ ra rằng, những người này có 'ý chí thăng tiến'.
Những người quyết tâm chiến thắng luôn hướng tới mục tiêu của họ như là cơ hội để học hỏi, tích luỹ kinh nghiệm. Họ hiểu rằng mỗi mục tiêu không thành công là một bài học. Ngược lại, những người 'phòng thủ' luôn lo lắng về những mất mát có thể xảy ra nếu mục tiêu của họ không đạt được. Họ trở nên bảo thủ và không dám đối mặt với rủi ro để đạt được thành công cao hơn.
Trong một nghiên cứu của Galinsky, sinh viên ngành quản trị kinh doanh được giao nhiệm vụ tuyển dụng với mục tiêu thuê ứng viên vừa ý với mức lương thấp nhất có thể. Kết quả cho thấy, những người tuyển dụng quyết tâm chiến thắng thường trả mức lương thấp hơn.
Vì sao họ thành công? Galinsky phát hiện ra rằng những người tuyển dụng quyết tâm giữ mức giá mà họ muốn trong suốt quá trình đàm phán. Ngược lại, những người phòng thủ thường chấp nhận mức lương cao hơn do sợ thất bại trong đàm phán.
Sự bắt đầu ấn tượng
Yếu tố quan trọng thứ hai trong đàm phán là một đề nghị đầy ấn tượng và mạo hiểm, tạo ra cột mốc cho cuộc thương lượng. Lời đề nghị cao và mạo hiểm giúp bạn giữ mức giá đàm phán ban đầu. Nó cũng tạo ra ấn tượng về năng lực và tự tin.
Trong một nghiên cứu khác, Galinsky chia sinh viên thành các nhóm và yêu cầu họ tham gia đàm phán giả về việc bán một nhà máy dược phẩm. Kết quả cho thấy, những người đàm phán theo cách 'chiến thắng' thường mua được với giá thấp hơn.
Nhà nghiên cứu đã phát hiện ra rằng những người mua 'chiến thắng' thường đưa ra đề nghị xuất phát thấp hơn nhưng cuối cùng mua được với giá thấp hơn những người mua 'phòng thủ'.
Hai loại người mua khác nhau, nhưng cả hai đều đối mặt với cùng một đối thủ. Một loại người mua trả lời gần 4 triệu đô la. Sự khác biệt chính là một nhóm tập trung vào những gì họ có thể đạt được, trong khi nhóm kia tập trung vào những gì họ có thể mất nếu thương vụ thất bại.
Đôi bên có thể cùng có lợi
“Ý chí chiến thắng” giúp bạn chiếm ưu thế trong đàm phán. Tuy nhiên, không phải lúc nào cũng có người thắng cuộc. Có nhiều trường hợp kết quả cuối cùng đều thuận lợi cho cả hai bên. Nếu cả hai bên nhường nhau những phần không cần thiết, họ đều có thể đạt được mục tiêu của mình.
Ai có thể áp dụng cách này? Đó là những người có xu hướng “chiến thắng”, với 79% cuộc đàm phán hiệu quả đến từ nhóm này (so với 65% của nhóm “phòng thủ”).
Làm thế nào để trở thành người có “Quyết tâm chiến thắng”
Dù bạn là người “phòng thủ” hay có xu hướng thụ động khi đàm phán, bạn vẫn có thể trở thành người “chiến thắng” nếu bạn muốn. Hãy tập trung vào những gì bạn muốn đạt được và loại bỏ mọi suy nghĩ về việc bạn có thể mất điều gì.
Rất đơn giản, chỉ cần như vậy. Khi chuẩn bị cho cuộc đàm phán, hãy dành thời gian để liệt kê mọi điều bạn muốn đạt được và những gì bạn sẽ nhận được nếu cuộc đàm phán thành công theo ý bạn. Đọc lại danh sách này trước khi bắt đầu. Và điều quan trọng nhất là: loại bỏ mọi suy nghĩ về việc cuộc đàm phán có thể thất bại – chỉ tập trung vào mục tiêu mà bạn muốn đạt được.
Chỉ cần một chút luyện tập, suy nghĩ về “chiến thắng” sẽ trở nên dễ dàng hơn, và dần dần nó sẽ trở thành thói quen. Kỹ năng đàm phán có thể trở thành vũ khí quan trọng của bạn nếu bạn biết cách đặt mục tiêu đúng đắn.
Heidi Grant, một nhà tâm lý học nghiên cứu về động lực và giao tiếp, đã được vinh danh trong danh sách 50 nhà lãnh đạo suy nghĩ hàng đầu năm 2017 của Thinkers50.
