Buzz
Cuộc sống là một chuỗi những cuộc thương lượng nhỏ hay lớn. Chúng ta thương lượng để nâng cao lương, thương lượng để khách hàng chấp nhận giá sản phẩm, thương lượng để dự án của chúng ta được chấp nhận. (Sau đó, khi về nhà, chúng ta tiếp tục thương lượng với trẻ con về việc họ có đủ tuổi để có một chiếc điện thoại chưa). Để thành công, kỹ năng thương lượng là không thể thiếu. Tuy nhiên, không phải ai cũng có tài năng thương lượng tự nhiên. Mặt khác, thương lượng là quá trình đem lại cho chúng ta các cảm xúc, động lực đan xen.
Khi bạn thương lượng với đối tác mới về giá cả, bạn cần đạt được mục tiêu mua (hoặc được mua) với giá bạn mong muốn, nhưng cũng lo lắng rằng nếu bạn ép giá quá mức, thỏa thuận có thể không thành công. Thương lượng không khác gì một trò đánh bạc, luôn mang theo rủi ro.
Người quyết tâm sẽ giành chiến thắng
Một kỹ năng mà những chuyên gia thương lượng có là tập trung vào mục tiêu lớn, dù gặp khó khăn đến đâu. Một nghiên cứu của Adam Galinsky tại Đại học Columbia chỉ ra rằng, những người có khả năng này thường có 'ý chí thăng tiến'.
Những người quyết tâm giành chiến thắng luôn nghĩ về mục tiêu của họ như một bước đệm để tiến xa hơn, tích lũy kinh nghiệm, học hỏi. Mỗi khi chúng ta coi mục tiêu là một cơ hội để học hỏi, chúng ta thường trở nên thoải mái hơn với rủi ro và ít lo lắng hơn về những điều có thể xảy ra khi mục tiêu gặp trở ngại. Ngược lại, những người 'phòng thủ' thường chỉ tập trung vào những gì họ sẽ mất nếu mục tiêu không thành công - họ muốn an toàn. Hậu quả là họ trở nên bảo thủ, quá cảnh giác và không dám chấp nhận rủi ro để đạt được giá trị cao hơn. Khi mục tiêu chỉ là thương lượng được giá thấp nhất hoặc tăng lương tối đa, cách tiếp cận vấn đề này sẽ ảnh hưởng mạnh mẽ đến cách chúng ta thương lượng.
Trong một nghiên cứu của Galinsky, sinh viên ngành quản trị kinh doanh tham gia tuyển dụng với mục tiêu thuê được ứng viên vừa ý nhất với mức lương thấp nhất. Trước cuộc đàm phán, nhà tuyển dụng hoàn thành bảng đánh giá về tiêu chí quan trọng nhất. Những người quyết tâm chiến thắng thường đề xuất mức lương thấp nhất.
Vậy tại sao họ lại thành công? Galinsky phát hiện ra rằng những người tuyển dụng quyết tâm chiến thắng sẽ giữ mức giá mong muốn trong suốt cuộc đàm phán. Ngược lại, những người thụ động hơn sẽ chấp nhận mức lương cao hơn.
Mở đầu ấn tượng
Yếu tố quan trọng thứ hai trong đàm phán là lời đề nghị đầy mạo hiểm, vì đó sẽ là cơ hội để bạn đàm phán xung quanh mức đó. Một lời đề nghị mạo hiểm như vậy sẽ làm người khác nghĩ rằng bạn tự tin và có khả năng - cùng với quyết tâm chiến thắng, điều này sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu.
Trong một nghiên cứu khác, Galinsky chia 54 sinh viên thành cặp và yêu cầu họ tham gia vào một cuộc đàm phán ảo về việc bán một nhà máy dược phẩm. Cả 'người mua' và 'người bán' được cung cấp thông tin chi tiết về cuộc đàm phán, bao gồm mức giá từ 17 đến 25 triệu đô la Mỹ.
Nhà nghiên cứu thiết lập hướng tiếp cận cho người mua là 'thăng tiến' hoặc 'phòng thủ'. Những người mua 'thăng tiến' bắt đầu với giá trung bình 4 triệu đô dưới so với những người 'phòng thủ'. Cuối cùng, những người mua 'thăng tiến' mua được với giá trung bình là 21.24 triệu đô, trong khi nhóm còn lại giá trung bình là 24.07 triệu đô.
Hai loại người mua khác nhau, nhưng cả hai đều bắt đầu từ điểm xuất phát giống nhau và đối mặt với cùng một loại đối thủ. Sự khác biệt chính là một nhóm tập trung vào những gì họ có thể đạt được, trong khi nhóm kia tập trung vào những gì họ có thể mất nếu thỏa thuận thất bại.
Cả hai đều có lợi
'Ý chí chiến thắng' sẽ mang lại lợi ích cho bạn trong cuộc thương lượng. Tuy nhiên, không phải lúc nào cũng có người thắng người thua trong cuộc đàm phán. Có nhiều trường hợp kết quả cuối cùng là lợi cho cả hai bên, vì cả hai bên đều có những mục tiêu riêng mà họ muốn đạt được. Nếu cả hai bên đều nhường những phần mà họ không cần, họ có thể đạt được hầu hết mục tiêu của mình.
Ai có thể áp dụng cách này một cách hiệu quả? Đó chính là những người có ý chí chiến thắng, với nghiên cứu chỉ ra rằng 79% cuộc đàm phán hiệu quả đến từ nhóm này (so với 65% của nhóm 'phòng thủ').
Cách trở thành người có 'Quyết tâm chiến thắng'
Dù bạn là người 'phòng thủ' hay dễ bị động khi gặp khó khăn trong đàm phán, bạn vẫn có thể trở thành 'chiến thắng' nếu bạn muốn. Bạn chỉ cần dành vài phút để tập trung vào những gì bạn thực sự muốn đạt được và loại bỏ mọi suy nghĩ về việc bạn có thể mất điều gì.
Đơn giản như vậy thôi. Trước khi bắt đầu đàm phán, hãy dành thời gian để liệt kê những gì bạn muốn và những gì bạn sẽ có được nếu đàm phán thành công. Đọc lại danh sách này trước khi bắt đầu cuộc đàm phán và tập trung hoàn toàn vào mục tiêu của bạn.
Chỉ cần luyện tập một chút, suy nghĩ 'tập trung vào chiến thắng' sẽ trở nên dễ dàng hơn và dần dà trở thành thói quen. Kỹ năng đàm phán có thể trở thành một lợi thế lớn nếu bạn biết đặt ra mục tiêu đúng đắn.
Heidi Grant là một nhà tâm lý học nghiên cứu về động lực và giao tiếp con người. Năm 2017, cô được vinh danh trong danh sách 50 nhà lãnh đạo tuyệt vời nhất của Thinkers50.
