Kênh phân phối là gì? Tính cách thực sự và nhiệm vụ chính

Nếu bạn đang làm việc trong lĩnh vực kinh doanh và tiếp thị, thì kênh phân phối - distribution channel là một khái niệm quan trọng và quen thuộc. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp sản xuất và chuỗi cung ứng. Việc xây dựng một kênh phân phối chuẩn sẽ đảm bảo đầu ra cho sản phẩm và dịch vụ. Nếu bạn muốn tìm hiểu chi tiết về khái niệm kênh phân phối là gì? Cũng như nhiệm vụ chính của kênh phân phối, hãy cùng tìm hiểu rõ hơn qua bài viết sau đây.

Kênh phân phối là gì? 

Các nhân tố tham gia vào kênh phân phối được gọi là trung gian. Các trung gian của kênh phân phối bao gồm cả đại lý và môi giới.

Kênh phân phối – Distribution channel bao gồm 4 thành phần chính là: Đại lý môi giới, nhà bán buôn, nhà phân phối và nhà bán lẻ. Trong đó:

• Đại lý và môi giới: Là các đơn vị trung gian được uỷ quyền thay mặt cho nhà sản xuất giới thiệu và bán sản phẩm. Các đại lý và môi giới được uỷ quyền sẽ không sở hữu sản phẩm.
• Nhà bán buôn: Là đơn vị nhập sản phẩm với số lượng lớn, tìm kiếm và phân phối đến các nhà phân phối khác.
• Nhà phân phối: Là các đơn vị trung gian chuyên phân phối sản phẩm trên thị trường công nghiệp. Họ tìm kiếm sản phẩm từ các nhà bán buôn, nhập và phân phối sản phẩm đến các nhà bán lẻ.
• Nhà bán lẻ: Là đơn vị cuối cùng trong kênh phân phối với chức năng cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

Bản chất thực sự của Distribution channel – kênh phân phối

Như đã đề cập trong phần Distribution channel là gì, chúng ta hiểu được kênh phân phối đóng vai trò quyết định đối với hoạt động kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Bản chất của kênh phân phối là tạo ra sự kết nối nhằm tạo dòng chảy của hàng hoá/sản phẩm. Các đơn vị phân phối trung gian đóng vai trò quan trọng giúp kết nối và phân phối các luồng hàng hóa này. Mỗi mắt xích trong kênh phân phối đóng vai trò vừa là người mua vừa là người bán. Khi tiến về phía cuối của hệ thống kênh phân phối, số lượng hàng hoá trên mỗi đơn vị sẽ càng ít đi.

Thực tế, kênh phân phối không chỉ bao gồm các nhà phân phối tham gia phân phối hàng hoá dịch vụ, mà còn được chia thành 2 nhóm chính bao gồm: kênh bán hàng và kênh dịch vụ hỗ trợ cụ thể:

• Kênh bán hàng trong Distribution channel: Là kênh trực tiếp tham gia vào quá trình mua bán hàng hoá, có trách nhiệm đảm bảo về mặt doanh số và lợi nhuận của nhà sản xuất. Tuỳ theo mô hình và mức độ phân chia, chúng ta có thể thấy các mô hình kênh bán hàng khác nhau. Đôi khi, nhà sản xuất cũng là nhà phân phối, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
• Kênh dịch vụ hỗ trợ trong Distribution channel: Là các đơn vị cung cấp dịch vụ tiếp thị, marketing cho kênh bán hàng, có nhiệm vụ thực hiện các hoạt động tiếp thị, giúp tăng cường khả năng bán hàng. Kênh dịch vụ hỗ trợ không chịu trách nhiệm cuối cùng về kết quả kinh doanh. Nhà phân phối có thể thực hiện hoặc không thực hiện các chiến dịch marketing. Tuy nhiên, họ cũng đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp thị

Chức năng chính của Distribution channel

Chức năng chính của Distribution channel được thể hiện rõ qua: chức năng mua bán, chức năng quản lý giám sát, chức năng hỗ trợ marketing. Các chức năng này được thể hiện chi tiết như sau:

Nhóm 1: Chức năng mua bán

• Chức năng Mua: Chức năng đầu tiên của kênh phân phối là hoạt động mua. Hoạt động này diễn ra liên tục trong chuỗi cung ứng. Đơn vị duy nhất không tham gia mua là nhà sản xuất.
• Chức năng Bán: Để có người mua, cần có người bán. Trong đó, người bán hàng đầu tiên trong chuỗi là nhà sản xuất.
• Chức năng cung cấp dịch vụ đi kèm: Kênh phân phối không chỉ mua và bán hàng, mà còn chăm sóc khách hàng. Nhà phân phối cũng có thể cung cấp dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật như bảo hành, bảo dưỡng,…

Nhóm 2: Chức năng quản lý giám sát 

• Chức năng tập hợp: Nhà phân phối tập hợp các sản phẩm cùng loại từ nhiều nhà sản xuất thành nguồn hàng lớn hơn.
• Chức năng phân loại: Kênh phân phối giúp phân loại các sản phẩm thành từng nhóm hàng cụ thể.
• Chức năng phân hạng: Tập hợp các sản phẩm giúp phân hạng chất lượng sản phẩm chi tiết hơn.
• Chức năng Sắp xếp: Nhà phân phối sắp xếp và phân loại sản phẩm thành từng nhóm hàng.
• Chức năng Phân bổ: Nhà phân phối chia nhỏ sản phẩm của công ty thành nhiều nhóm nhỏ.
• Chức năng tài chính: Cung cấp các dịch vụ tài chính để thúc đẩy quá trình mua bán.
• Chức năng dự trữ: Nhà phân phối lưu trữ và bảo quản hàng hoá.
• Chức năng Tập trung: Nhà phân phối tập trung sản phẩm về một địa điểm.
• Chức năng cân đối: Nghiên cứu nhu cầu khách hàng để điều chỉnh lượng hàng hóa mua bán phù hợp.
• Chức năng thương lượng: Thực hiện thương lượng giá với các bên liên quan.

Nhóm 3: Chức năng hỗ trợ marketing 

Trong nhóm chức năng này, những nhà phân phối giúp đơn vị sản xuất thực hiện các hoạt động marketing để tiếp cận khách hàng.

• Chức năng tài trợ: Nhà phân phối, một phần là doanh nghiệp, có khả năng tài chính để thực hiện các hoạt động tài trợ, hỗ trợ giá. Những hoạt động này giúp kích thích nhu cầu tiêu dùng.
• Chức năng tiếp thị: Nhà phân phối, đặc biệt là các cửa hàng bán lẻ, luôn tiến hành các hoạt động tiếp thị. Từ việc quảng cáo đến việc tư vấn, mọi hoạt động này đều nhằm mục đích tiếp thị sản phẩm.
• Chức năng quảng cáo: Trong thực tế, nhiều nhà phân phối thực hiện các hoạt động quảng cáo trực tuyến và ngoại tuyến để thu hút và bán hàng. Điều này đồng nghĩa với việc họ đang quảng bá thương hiệu và sản phẩm cho nhà sản xuất.

Các hình thức của Distribution channel

Direct channel – kênh phân phối trực tiếp

Một cách đơn giản, kênh phân phối trực tiếp là khi nhà sản xuất tự phân phối sản phẩm của mình, không thông qua bất kỳ trung gian nào. Thường, các doanh nghiệp nhỏ, cá nhân kinh doanh lẻ thường áp dụng mô hình này, với lượng sản phẩm và khách hàng có hạn.

Indirect channel – kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp (qua trung gian) là một trong những loại phân phối phổ biến. Đơn giản là thông qua các nhà bán buôn và bán lẻ để tiếp cận khách hàng. Họ nhận hàng từ nhà sản xuất và chịu trách nhiệm về mọi khâu còn lại cho đến khi hàng đến tay người tiêu dùng.

Là một nhà sản xuất, nếu bạn quyết định áp dụng loại kênh phân phối này, bạn cần duy trì mối quan hệ tốt với các trung gian. Hãy cung cấp thông tin sản phẩm cho họ để họ cảm thấy kết nối với thương hiệu của bạn. Hơn nữa, hãy luôn chấp nhận phản hồi mở cửa để nâng cao chất lượng sản phẩm.

Kênh phối kép – kênh phân phối đa dạng

Kênh phân phối kép là sự kết hợp giữa hai loại kênh phân phối phổ biến được đề cập trước đó. Kênh phối kép cho phép nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng và gián tiếp thông qua các nhà phân phối và bán lẻ. Điều này giúp sản phẩm tiếp cận thị trường một cách rộng rãi hơn.

Kênh phân phối đảo ngược – hướng tiếp cận mới

Kênh phân phối đảo ngược thay đổi cách tiếp cận sản phẩm so với ba loại kênh phân phối truyền thống. Sản phẩm được chuyển từ người tiêu dùng này sang người tiêu dùng khác hoặc công ty khác trong một kênh phân phối đảo ngược.

Các tiêu chí quan trọng khi lựa chọn kênh phân phối

Dưới đây là một số câu hỏi bạn cần xem xét trước khi chọn kênh phân phối ban đầu:

• Người dùng cuối có thích mua sản phẩm này không? Họ muốn trải nghiệm sản phẩm trước khi mua hay không? Hoặc họ thích mua sản phẩm trực tuyến?
• Quy định liên quan đến kênh phân phối của sản phẩm là gì?
• Khách hàng cần các dịch vụ cá nhân hóa không?
• Sản phẩm cần được bảo dưỡng không?
• Sản phẩm cần được cài đặt không?
• Sản phẩm thường được phân phối và bán như thế nào trong ngành của bạn?

Quyết định lựa chọn kênh phân phối phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Bao gồm chi phí phân phối, mục tiêu bán hàng, loại sản phẩm và thị trường mục tiêu. Mặc dù hệ thống đa kênh có thể giúp sản phẩm tiếp cận dễ dàng hơn, nhưng cũng có thể làm tăng giá sản phẩm và ảnh hưởng đến vị thế thương hiệu trên thị trường. Hãy cân nhắc kỹ trước khi chọn kênh phân phối.