Khái Niệm Phễu Bán Hàng và Lý Do Quan Trọng Của Việc Xây Dựng Phễu Bán Hàng?

Trong lĩnh vực kinh doanh, việc thu hút và biến khách hàng thành người mua trung thành là vô cùng quan trọng. Phễu bán hàng đóng vai trò then chốt trong việc tăng tỷ lệ chuyển đổi và gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Phễu bán hàng là gì? Có những mô hình phễu bán hàng nào? Làm thế nào để tạo ra một phễu bán hàng hiệu quả? Bài viết dưới đây của Nghề Nghiệp Việc Làm 24h sẽ giúp bạn giải đáp những thắc mắc này.  

Phễu bán hàng (Sales Funnel) là mô hình kinh doanh mô tả hành trình mua sắm của khách hàng, từ khi nhận thức về sản phẩm cho đến quyết định mua hàng và trở thành khách hàng chính thức.

Hành trình mua hàng giống như một chiếc phễu với miệng phễu rộng và thu hẹp dần về phía cuối, thể hiện số lượng khách hàng giảm dần qua từng giai đoạn của quy trình bán hàng. Mục tiêu của doanh nghiệp là thu hút càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt vào đầu phễu, dẫn họ qua từng giai đoạn và giữ lại càng nhiều khách hàng để tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi và tăng doanh thu.

Các phần của phễu bán hàng bao gồm: 

• Phần Miệng phễu – Lead: Đây là giai đoạn khách hàng chỉ quan tâm và hứng thú với sản phẩm/ dịch vụ.
• Phần Thân phễu – Qualified Lead: Ở đây là những khách hàng tiềm năng, đã có khả năng mua sau khi đã nghiên cứu, đánh giá, xem xét,…
• Phần Đáy phễu – Customer: Ở đây là những khách hàng đã hoàn tất việc mua sản phẩm/dịch vụ và cần được chăm sóc.

Phễu bán hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về quá trình mua sắm của khách hàng. Doanh nghiệp có thể nắm bắt nhu cầu, mong muốn, hành vi và giới hạn của khách hàng. Nhờ đó, có thể đề xuất chiến lược Marketing phù hợp.

Bằng cách cung cấp cho khách hàng thông tin hữu ích và giải quyết vấn đề mà họ đang gặp phù hợp với từng giai đoạn mua sắm, doanh nghiệp có thể xây dựng uy tín thương hiệu. Khách hàng không chỉ có ấn tượng tốt về doanh nghiệp mà còn sẵn lòng tiếp tục mua hàng trong tương lai.

Phễu bán hàng giúp doanh nghiệp phân chia quy trình bán hàng thành các giai đoạn cụ thể. Mỗi giai đoạn có mục tiêu và nhiệm vụ riêng, giúp nhân viên bán hàng tiếp cận và tư vấn khách hàng một cách nhất quán, từ đó tăng hiệu quả bán hàng.

Phễu bán hàng giúp doanh nghiệp xác định các điểm yếu trong quy trình bán hàng, từ đó tập trung vào cải thiện để thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi và tăng doanh thu.

Phễu bán hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về hành vi của khách hàng, từ đó cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn. Doanh nghiệp có thể dự đoán nhu cầu của khách hàng và cung cấp giải pháp phù hợp.

AIDA là viết tắt của Awareness (Nhận Thức), Interest (Sự Quan Tâm), Desire (Khao Khát) và Action (Hành Động). Đây là mô hình phễu bán hàng cơ bản được ứng dụng phổ biến trong Marketing. Mô hình AIDA được chia thành 4 giai đoạn: 

Giai đoạn này tập trung vào việc thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng, là bước đầu để họ biết đến sự tồn tại của doanh nghiệp. Các chiến lược quảng cáo, SEO, Content Marketing, Social Media Marketing,…  đóng góp vào việc xây dựng nhận thức và tạo ấn tượng trong tâm trí khách hàng.

Giai đoạn này nuôi dưỡng sự quan tâm và khơi dậy sự hứng thú của khách hàng. Bằng cách hiểu biết về những điểm đau (pain point) của khách hàng, doanh nghiệp có thể chứng minh rằng sản phẩm/dịch vụ của mình là giải pháp cho họ. Doanh nghiệp cần truyền đạt thông điệp quảng cáo đáng tin cậy qua câu chuyện của khách hàng (case study), những lời chứng thực,… để khách hàng tin rằng sản phẩm/dịch vụ của họ đáp ứng được những mong đợi. 

Đây là giai đoạn khơi dậy mong muốn sở hữu trong lòng khách hàng. Doanh nghiệp có thể áp dụng các chiến lược như tạo ra cảm giác khan hiếm, sử dụng lời kêu gọi hành động mạnh mẽ, cung cấp các ưu đãi đặc biệt,… để thúc đẩy khách hàng hành động ngay lập tức.

Giai đoạn này khuyến khích suy nghĩ chuyển thành hành động như liên hệ để được tư vấn, đăng ký trải nghiệm, đặt lịch hẹn và tiến hành mua hàng. Doanh nghiệp cần tạo ra môi trường thuận lợi từ giá cả, phương thức thanh toán, chính sách đổi trả hàng,… để khách hàng dễ dàng thực hiện hành động mua hàng.

Bước đầu tiên là đặt ra mục tiêu cụ thể cho phễu. Doanh nghiệp muốn đạt được gì? Tăng tỷ lệ chuyển đổi bao nhiêu phần trăm? Thu hút bao nhiêu khách hàng tiềm năng mới? Khi đã xác định được mục tiêu, doanh nghiệp có thể bắt đầu xây dựng chiến lược.

Để đạt được các mục tiêu về doanh số, doanh nghiệp cần nghiên cứu và hiểu rõ insight khách hàng. Hiểu rõ họ là ai, tính cách và nhu cầu ra sao giúp doanh nghiệp đưa ra thông điệp quảng cáo phù hợp. Hiểu rõ đặc điểm nhân khẩu học, nhu cầu, sở thích, hành vi mua hàng, tâm lý,… càng giúp doanh nghiệp chữ chân và thúc đẩy khách hàng đến giai đoạn tiếp theo trong chuỗi phễu. 

Mỗi giai đoạn trong phễu cần có chiến lược tiếp thị phù hợp. Đây là bước quan trọng giúp khách hàng hiểu rõ hơn về thương hiệu, đồng thời tác động sâu sắc đến tỷ lệ chuyển đổi. 

Tăng cường hệ thống tiếp thị SEO website, mạng xã hội, Email Marketing, quảng cáo trả phí,… giúp doanh nghiệp phổ biến thương hiệu. Doanh nghiệp cần tạo nội dung tiếp thị phù hợp với từng giai đoạn trong phễu. Nội dung cần hấp dẫn, mang lại giá trị và giải quyết vấn đề của khách hàng. Đồng thời, doanh nghiệp có thể thực hiện chiến lược khan hiếm hoặc cung cấp sản phẩm mẫu để khách hàng có cơ hội trải nghiệm thực tế. 

Ngoài ra, bạn cũng cần chú ý một số điều sau khi xây dựng phễu:

• Xu hướng thị trường và hành vi của khách hàng luôn biến đổi, do đó doanh nghiệp cần thường xuyên cập nhật phễu bán hàng.
• Khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp có nhu cầu và sở thích khác nhau, do đó cần cá nhân hóa phễu bán hàng để đáp ứng nhu cầu.
• Cách tốt nhất để đảm bảo hiệu quả của phễu là thử nghiệm các chiến lược và nội dung khác nhau để xem chiến lược nào hiệu quả nhất.

1. Phễu bán hàng không phải là quy trình tuyến tính?

Thực tế, phễu là mô hình không tuyến tính. Khách hàng tiềm năng có thể di chuyển qua các giai đoạn khác nhau theo thứ tự hoặc quay lại các giai đoạn trước đó theo nhu cầu cá nhân.

2. Tất cả khách hàng tiềm năng không di chuyển qua phễu bán hàng cùng tốc độ?

Tốc độ di chuyển của khách hàng tiềm năng qua phễu phụ thuộc vào nhiều yếu tố như mức độ quan tâm đối với sản phẩm, nhu cầu cá nhân và ngân sách tiêu dùng. Doanh nghiệp cần điều chỉnh chiến lược phù hợp với từng nhóm khách hàng.

3. Phễu bán hàng không chỉ dành cho doanh nghiệp B2B (kinh doanh giữa các doanh nghiệp)?

Phễu bán hàng có thể được áp dụng cho mọi loại hình doanh nghiệp, không phân biệt B2B hay B2C.

4. Phễu bán hàng không chỉ quan trọng đối với đội ngũ bán hàng?

Phễu bán hàng đóng vai trò quan trọng trong nhiều phòng ban, từ Marketing, bán hàng, sản phẩm đến dịch vụ chăm sóc khách hàng. Sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban là yếu tố quan trọng để đảm bảo hiệu quả của phễu bán hàng.