Buzz
Chia sẻ về các kỹ thuật bán hàng, chuyên gia Đỗ Xuân Tùng - Giám đốc Công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt, đã chia sẻ trên Trí thức trẻ rằng: “Ép người khác phải mua - coerce someone into doing something, làm cho xấu hổ phải mua - shame someone into buying, không chỉ là các kỹ thuật mà còn là những thành ngữ. Điều này đã tồn tại từ lâu và trở thành một phần của văn hóa. Thực ra, các phương pháp này đã được sử dụng rất nhiều ở Việt Nam.”
Ở cửa hàng quần áo dành cho phụ nữ, các khách hàng thường được nhân viên khuyến khích mua sắm nhiệt tình. 'Bạn thích sản phẩm nào thì chọn đi, em sẽ lấy ngay cho bạn! Còn cái màu tím kia, bạn cảm thấy thế nào? Được rồi, em sẽ lấy xuống để bạn thử, sau này có thắc mắc gì em sẽ mang vào phòng thử đồ cho bạn!'
Nhân viên vội vã chạy xung quanh khách hàng, khách hàng như trẻ con được chiều chuộng, thích thú quay qua quay lại trước gương rồi tự tin khiến chồng hoặc bạn đi cùng phải ngạc nhiên. Sau một thời gian thử thảo, khách hàng bước ra khỏi cửa. Trong đầu cô ta thầm nghĩ, 'Ừ, trông cũng được nhưng chưa thể nổi bật nhất! Có lẽ cần phải xem thêm một vài nơi nữa! Phải từ chối với đứa bé kia thôi!'.
Nhưng khi ra khỏi cửa, cô ta thấy một đống đồ vừa thử với các loại váy nằm nhăn nhúm, vỡ vụn, trông hoang mang! Nhìn vào chúng, khách hàng cảm thấy xót xa: 'Dù sao chúng cũng nhiệt tình với tôi từ trước đến giờ, nhìn thấy họ đổ mồ hôi như vậy khi chạy đi chạy lại thì biết, giờ để họ phải sắp xếp lại những thứ này thật là quá đáng! Thôi không mua thứ này thì mua thứ khác thôi.' Vậy là cô bắt buộc phải tìm một món hạ giá, chẳng hạn như một chiếc ví cho chồng, hoặc một chiếc cà vạt cho ông ngoại, cũng hơn là không mua!
Tình huống trên đại diện cho một thủ thuật của người bán hàng là làm người khác phải ngại mà mua.
Đôi khi, khi các nhà bán hàng táo bạo một chút, họ đã thành công trong việc làm cho người khác cảm thấy xấu hổ nếu không mua sản phẩm. Cách tiếp cận này ban đầu có vẻ nhẹ nhàng, tạo ra một mối liên kết, khiến khách hàng bộc lộ cảm xúc tích cực và sau đó đưa họ vào một trạng thái mà việc từ chối mua khiến họ cảm thấy không thoải mái hoặc không phù hợp.
Ví dụ: Sau khi anh A (người mua) đã giới thiệu mình là giám đốc của một công ty mà anh B (người bán) cũng là thành viên, anh A nhờ anh B giới thiệu một sản phẩm nào đó. Anh B giới thiệu một cách thân thiện, sau một thời gian anh chốt lại: 'Anh nhận thấy không? Em nói chuyện với anh dễ dàng đến mức nào, nhưng nói chuyện với ông khách hôm nọ không thoải mái bấy nhiêu. Càng nói họ càng không hiểu anh đâu! Bực thế đấy! Điều đó có phải không? Anh cảm nhận được không?'
Câu hỏi cuối cùng thực sự là một dạng neo trạng thái, khiến mọi hành vi từ chối trở nên không thoải mái. Kiểu này không khác gì trong câu chuyện cổ Andersen, khi hai thợ may nói với quần thần của vị vua rằng 'Chỉ có người thông minh và tinh tế mới nhìn ra vẻ đẹp của loại lụa gần như trong suốt mà vua đang mặc!'. Vậy là quần thần không ai nói gì, cả nhóm đều khen quần áo vua (mặc dù ông ta hoàn toàn không mặc gì!) là đẹp và lôi cuốn!
'Để đạt được thành công trong việc bán hàng, ngoài việc bán sản phẩm, hãy bán cảm xúc cho khách hàng.'
Phương Anh
Mytour
