Buzz
Tôi có cơ hội bán hàng ở nhiều lĩnh vực khác nhau, bao gồm ngân hàng bán lẻ, bất động sản, dược phẩm, dịch vụ y tế, hàng tiêu dùng… Vì vậy, tôi có thể nói rằng bán hàng đã trở thành một nghề nghiệp của tôi. Tuy nhiên, mọi thứ đều là sự lựa chọn ngẫu nhiên mà không có kế hoạch hay dự định trước.
Thời điểm đó, trong suốt gần ba năm làm nhân viên tín dụng, ngân hàng chẳng có bất kỳ chương trình đào tạo nào; tất cả các kỹ năng làm việc đều do tôi học từ những người đi trước, nghe theo những lời khuyên và làm theo mà thôi.
Khi sang Úc du học, việc làm thêm cho sinh viên không nhiều lựa chọn vì tiêu chí tuyển dụng đơn giản, nhu cầu cao, thu nhập theo hình thức làm bao nhiêu nhận bấy nhiêu. Ngoài những công việc phổ thông như phụ bếp, làm bánh mỳ, dọn phòng khách sạn, bán hàng là một trong những vị trí dễ tìm được.
Cũng không có sự yêu thích gì, tôi chọn công việc này chủ yếu để cải thiện thêm tiếng Anh, chứ không hẳn là để kiếm tiền. Thường thì sau vài buổi đào tạo sản phẩm, nhân viên tự tìm hiểu cách làm mà không có ai hướng dẫn thêm. Để học hỏi kinh nghiệm, tôi thường xin ngồi cạnh các top sales để nghe họ gọi điện, hoặc đi theo khi có hẹn gặp khách hàng để quan sát.
Thực tế như vậy, tôi chỉ học được vài cách xử lý tình huống mà không thể đúc kết thành phương pháp chính thức.
Do không hiểu biết các nguyên tắc, lại mù mờ về tâm lý khách hàng và không kiểm soát được quy trình bán hàng, nên tôi mất nhiều thời gian, tỷ lệ chốt deal thấp và thường xuyên mong ngóng vì những lời hứa của khách hàng. Nguyên nhân chính là:
- Chưa lựa chọn được khách hàng thích hợp và đánh giá kỹ lưỡng điều kiện của họ (động lực, tài chính, quy trình ra quyết định…)
- Ngại đặt câu hỏi để tìm hiểu vấn đề của khách hàng và khai thác nhu cầu.
- Vội vàng gửi thông tin khi khách hàng yêu cầu.
- Nhanh chóng gửi báo giá rồi hi vọng sẽ được xem xét.
- Đặc biệt, trong thời gian dài, nhiều người bán hàng vẫn thắc mắc tại sao khách hàng lại thể hiện sự nhiệt tình và hào hứng trong việc tìm hiểu thông tin sản phẩm, nhưng sau khi nhận được offer thì lại biến mất không để lại dấu vết…
Kể từ khi bắt đầu làm việc, suốt gần ba năm làm nhân viên tín dụng, tôi chưa từng được tham gia vào bất kỳ chương trình đào tạo nào; tất cả các kỹ năng làm việc đều là tôi học từ anh chị đi trước, nghe họ nói làm thế nào, đúng – sai chẳng phân biệt được.
Đó là lý do tại sao tôi tập trung vào nghiên cứu, tin rằng cần có phương pháp hiệu quả hơn để giúp người bán hàng giải tỏa áp lực và cải thiện kết quả lâu dài hơn.
Cuốn sách này được viết trong ba năm, tập hợp các nguyên tắc, phương pháp và kinh nghiệm thực chiến từ những thành công và thất bại mà tôi học được, tích lũy khi làm việc với các lực lượng bán hàng từ nhiều tổ chức khác nhau.
Nếu bạn đang gặp khó khăn với chỉ tiêu, khó khăn trong việc thực hiện kế hoạch, cảm thấy áp lực vì doanh số, thậm chí cảm thấy mất niềm vui và sự hào hứng trong công việc, và thật lòng mong muốn cải thiện, thì đây là cuốn sách dành cho bạn.
Tuy nhiên, như mọi khi, nói dễ hơn làm, nếu chỉ đọc xong rồi để đó thì không có gì thay đổi. Một khi bạn không thay đổi hành vi, sẽ không có kết quả khác biệt nào. Mọi thứ bắt đầu từ việc bạn thay đổi - từng bước một, từng ngày một.
Mong rằng, cuốn sách này sẽ mang đến cho bạn cảm hứng thay đổi, để mỗi tháng bạn không còn phải vất vả xoay xở với chỉ tiêu nữa.
- Trịnh Minh Thảo - tác giả của cuốn sách 'Kỹ năng bán hàng thực chiến'
