[MyBook] Đánh Giá Sách “Đừng Bao Giờ Chia Đôi Lợi Ích Trong Mọi Cuộc Đàm Phán”: Khi Win-Win Không Còn Là Lựa Chọn Lý Tưởng

“Tình huống đều có thắng cả” là cụm từ để mô tả một cuộc đàm phán thành công khi cả hai bên đều hưởng lợi. Nhưng Chris Voss – một chuyên gia đàm phán giải cứu con tin của FBI, không đồng tình với quan điểm này. Trong cuốn sách Đừng bao giờ chia đôi lợi ích trong mọi cuộc đàm phán, Chris chia sẻ 9 chiến lược để chiến thắng mọi cuộc đàm phán, từ đó giúp thay đổi cuộc sống và đạt được thành công.

Một cuộc đàm phán thành công là gì? Đó có phải là cuộc đàm phán mà cả hai bên đều chia đôi lợi ích không? Mặc dù nhiều người có thể đồng ý với quan điểm này, nhưng Chris Voss cho rằng đây không phải là giải pháp hoàn hảo cho mọi tình huống. Với quan điểm “Cuộc sống là một loạt các cuộc đàm phán”, ông đã viết cuốn sách Đừng bao giờ chia đôi lợi ích trong mọi cuộc đàm phán. Cuốn sách là kết quả của hơn 20 năm kinh nghiệm của một chuyên gia đàm phán giải cứu con tin tại FBI.

Một người vợ muốn chồng phải mang giày màu đen khi ra khỏi nhà, nhưng chồng muốn mang giày màu nâu. Để cả hai đều hài lòng, liệu chồng có thể mang một chiếc giày màu đen và một chiếc màu nâu?

Một đàm phán viên giải cứu con tin có nhiệm vụ giải cứu 4 con tin, và anh ta được coi là thành công khi giải cứu được 2 con tin, nhưng 2 con tin khác vẫn còn nằm trong tay tên khủng bố. Ông ta có được coi là thành công?

Bài học 1: Hãy Làm Gương

Trong phần này, Đừng bao giờ chia đôi lợi ích trong mọi cuộc đàm phán giúp chúng ta học được những kỹ năng lắng nghe chủ động như Phép lặp, Sự im lặng và Giọng nói của người phát thanh viên đêm. Bạn sẽ biết cách làm chậm nhịp và tạo cảm giác an toàn cho đối phương để họ có thể mở lòng; để phân biệt giữa mong đợi (khát vọng) và nhu cầu (những điều cần thiết tối thiểu cho một cuộc đàm phán); và tập trung sâu sắc vào những điều đối phương muốn nói.

Một kỹ thuật tôi thấy rất hay đó là Phép lặp. Bắt chước hành động của đối phương là một kỹ thuật cơ bản trong nghệ thuật giao tiếp mà không phải ai cũng làm được. Qua bài học này, Chris giới thiệu cách lặp lại một cách tinh tế những hành động của đối phương, từ đó tạo ra sự gần gũi. Ngoài ra, ông cũng tiết lộ 3 dạng giọng nói dành cho người tham gia cuộc đàm phán để bạn điều chỉnh giọng điệu phù hợp cho một cuộc trao đổi.

Bài học 2: Không nên cảm nhận nỗi đau của họ, hãy đặt nhãn cho nó

Tại sao là “đặt nhãn” thay vì “cảm nhận”? Chris chỉ ra rằng mỗi người là một cá thể riêng biệt với cách suy nghĩ và hành động khác nhau. Do đó, việc cảm nhận được tất cả cảm xúc và mong muốn của người khác là điều không thể. Tuy nhiên, trong mỗi tương tác, sự nhận biết và lắng nghe của đối phương là điều làm ta cảm thấy thoải mái nhất. Vì vậy, trong cuộc đàm phán, hãy đặt mình vào tình huống của họ để hiểu rõ hơn về nỗi sợ hãi của họ, lý do họ không đồng ý với đề xuất của bạn.

Tôi rất thích bài học này trong cuốn sách: Bạn chỉ cần “hiểu” mà không cần “cảm”. Điều quan trọng là giúp đối phương cảm thấy họ được lắng nghe. Nhiều khi chúng ta thích phản biện lại quan điểm của người khác, nhưng điều này chỉ tạo ra căng thẳng trong cuộc trò chuyện. Áp dụng triết lý này sẽ mang lại nhiều lợi ích trong cuộc sống hàng ngày.

Bài học 3: Cẩn thận với cách nói “đúng vậy” và kích thích từ “đúng thế đấy”

Sớm muộn gì bạn cũng hiểu rằng, từ mạnh mẽ nhất trong mọi thỏa thuận chỉ đơn giản là “Đúng vậy”.

Tiêu đề của phần này thực sự lôi cuốn. Hai từ “Chấp nhận” và “Đúng vậy” có sự khác biệt như thế nào? Con người thường che giấu bản chất thực sự của mình và những suy nghĩ thật sự của họ, thay vào đó, điều chỉnh lời nói để đạt được sự đồng thuận và tiết lộ ít nhất về bản thân. Đó là lý do tại sao tương tác xã hội ít dẫn đến thay đổi hành vi thực sự. Sức mạnh của việc hiểu biết sâu sắc, thay vì từ “Chấp nhận” đơn giản, “Đúng vậy” là một phát hiện tuyệt vời trong nghệ thuật thương lượng.

Đây là một bài học rất thú vị. Chris trình bày các minh chứng và kinh nghiệm cá nhân cũng như của các học viên trước đó để minh họa sự quan trọng của hai từ “Đúng vậy” và lợi ích của chúng trong nhiều lĩnh vực khác nhau. Hãy sử dụng “Đúng vậy” bằng cách tóm tắt thông tin và hiểu biết một cách nhẹ nhàng. Tuy nhiên, tác giả lưu ý rằng, “Đúng vậy” là một từ phép mà “Bạn nói đúng” thì không phải.

Bài học 4: Nghệ sĩ của từ “Không”

Trong bài học này, Chris sẽ giúp bạn hiểu vì sao việc nghe được câu trả lời “Không” lại quan trọng đến vậy, bởi “Không” mở ra cánh cửa cho cuộc thảo luận. Bạn cũng sẽ khám phá cách vượt ra khỏi quan điểm cá nhân và tham gia vào thế giới quan của đối tác, đó là cách duy nhất để đạt được một thỏa thuận mà họ có thể thực hiện được.

Nhiều người có thể tự hỏi tại sao từ “Không” lại làm nên một cuộc trò chuyện? Thực tế là, khi bạn nói từ “Không” sớm nhất có thể, bạn sẽ nhanh chóng nhìn thấy những lựa chọn và cơ hội mà trước đó đã bị che khuất. Bằng cách từ chối, chúng ta cảm thấy đã bảo vệ được bản thân và thúc đẩy người khác hành động bởi nhận ra một cơ hội đang trôi qua. “Không” là một từ phức tạp hơn nhiều so với chúng ta nghĩ và đòi hỏi rất nhiều kỹ năng. Và để kết thúc phần này, Chris Voss sẽ hướng dẫn bạn cách viết email mà không gặp phải sự phớt lờ.

Bài học 5: Uốn cong hiện thực của đối tác

So với những phần trước, việc học trong phần này sẽ dễ dàng áp dụng vào cuộc sống hơn. Phần 5 - “Uốn cong hiện thực của đối tác” mang đến một số kỹ thuật như lái tàu vào phút chót để tạo ra sự gấp rút, kích thích cảm xúc của đối tác để khơi gợi cảm giác tổn thất nếu họ không chấp nhận lời đề nghị của bạn,... Đặc biệt, tác giả nhấn mạnh: “Không có gì gọi là công bằng”. Mình tin rằng tư duy này sẽ khiến một số người không đồng ý nhưng đây lại là yếu tố khiến mình thích cuốn sách này. Chris không chỉ dạy cách lợi dụng, bóc lột người khác mà ông muốn giúp mọi người học cách thỏa hiệp tốt nhất trong cuộc sống. Thuật ngữ 'Công bằng' là một khái niệm về cảm xúc thường được sử dụng để đưa đối tác vào tư thế phòng ngự và đạt được sự nhượng bộ. Khi đối phương ném quả bom 'Công bằng', đừng để bị đẩy vào thế nhượng bộ. Thay vào đó, yêu cầu họ giải thích xem họ đã đối xử không công bằng với họ như thế nào. Mình tiết lộ rằng trong phần này có một hướng dẫn khá hữu ích, thiết thực - cách thực hiện đàm phán tăng lương.

Bài học 6: Tạo ra ảo tưởng về quyền kiểm soát

Phần 7 dành riêng cho một công cụ quyền lực mà Chris Voss đã sử dụng tại Harvard: Câu hỏi hiệu chỉnh, những câu hỏi bắt đầu bằng “Làm sao” hoặc “Điều gì”. Bằng cách loại bỏ câu trả lời “Vâng” và “Không”, chúng buộc đối phương phải sử dụng năng lượng trí óc của họ để giải quyết vấn đề của bạn.

Một ghi chú của phần này, đây là công cụ của một người biết lắng nghe. Chúng không sử dụng vũ khí uy lực để ép đối thủ đầu hàng. Thay vào đó, chúng sử dụng sức mạnh của đối thủ để đạt mục tiêu của bạn. Chúng là võ thuật Judo trong đàm phán.

Đừng cố ép buộc đối thủ chấp nhận bạn là đúng. Đối đầu là kẻ thù của sự đàm phán xây dựng.

Bài học số 7: Đảm bảo thực thi hiệu quả

Tiếp nối bài học trước, chương thứ 7 - “Đảm bảo thực thi hiệu quả” sẽ minh họa cách áp dụng các câu hỏi điều chỉnh để ngăn chặn thất bại trong quá trình thực hiện. “Đồng ý” không có ý nghĩa nếu thiếu “Làm thế nào”. Chris Voss sẽ hướng dẫn cách đảm bảo thỏa thuận được thực hiện thông qua các hướng dẫn bổ sung như: Quy tắc 7% - 38% - 55%, nhận biết dấu hiệu nói dối, quy tắc sử dụng đại từ nhân xưng, cách khiến đối phương tự thương lượng với chính mình,…

Sau khi đưa ra các quy tắc, tác giả cung cấp hướng dẫn cụ thể và các câu chuyện thực tế trong suốt sự nghiệp đàm phán giải phóng con tin của mình để người đọc hiểu rõ và hình dung được cách áp dụng lý thuyết. Điều đặc biệt trong cuốn sách này là tác giả trực tiếp, không vòng vo, không chỉ hướng đến giải pháp để làm vừa lòng người khác mà nhấn mạnh vào cách đạt được lợi ích.

Bài học số 8: Không khuất phục

Đến một giai đoạn nhất định, mọi cuộc đàm phán sẽ tiến đến vấn đề cốt lõi: Cuộc đấu giá. Voss chỉ rõ có 3 loại đàm phán viên mà bạn sẽ đối mặt:

1. Người phân tích.
2. Người thích ứng.
3. Người quyết đoán.

Nhóm này có quan điểm khác nhau về thời gian và cách diễn giải sự im lặng. Theo Quy tắc Thiên nga đen của Chris: Đừng đối xử với người khác theo cách bạn muốn được đối xử; hãy đối xử với họ theo cách họ cần. Tôi rất đồng ý với quan điểm này. Ngoài ra, ông cũng chỉ ra một quy trình chi tiết để mặc cả hiệu quả, từ chuẩn bị cho đến cách tránh sự đàm phán quyết liệt và cách tiếp tục với sự phòng vệ. Hệ thống Ackerman là một ví dụ rất ấn tượng mà FBI sử dụng - một hệ thống mà ông đề cập trong cuốn sách.

Bài học 9: Tìm hiểu Thiên nga Đen

“Thiên nga Đen” là thuật ngữ chỉ một lượng thông tin nhỏ nhưng nếu được phát hiện sẽ thay đổi cục diện cuộc đàm phán. Đây là chương yêu thích của tôi trong cuốn sách.

Trong chương cuối của 'Đừng bao giờ chia đôi lợi ích trong mọi cuộc đàm phán', tác giả giúp độc giả nhận biết và khám phá các Thiên nga Đen bằng cách sử dụng các kỹ thuật như Quy tắc Tương đồng, tìm hiểu về 'tôn giáo' của đối phương,… Ông chỉ ra rằng những Thiên nga Đen thường là kết quả của đòn bẩy và cho biết về 3 loại đòn bẩy cũng như 3 sai lầm mà các đàm phán viên thường mắc phải.

Kết luận:

'Đừng bao giờ chia đôi lợi ích trong mọi cuộc đàm phán' là một cuốn sách hữu ích và thiết thực cho bất kỳ ai muốn học nghệ thuật đàm phán và thuyết phục. Sách đưa ra nhiều lý thuyết táo bạo, đột phá nhưng không kém phần dễ hiểu, dễ áp dụng. Qua cuốn sách này, tôi hiểu rằng đàm phán là trung tâm của sự hợp tác, là một cuộc giao tiếp hiệu quả, không phải là một cuộc đấu khẩu cạnh tranh gay gắt, và càng không phải là một cuộc nhượng bộ thỏa hiệp không công bằng.

Đánh giá chi tiết bởi Lan Chi trên MyBook

Ưu đãi đặc biệt khi mua sách: https://goo.gl/Ad7iQD