Buzz
Tuân thủ theo ý kiến đa số là việc một cá nhân bị ảnh hưởng bởi hành vi của đám đông hoặc sự chi phối của quảng cáo, dẫn đến sự điều chỉnh nhận thức, đánh giá, và cảm nhận của họ theo ý kiến chung hoặc số đông.
Nhà tâm lý học người Mỹ Solomon Asch đã tiến hành một thí nghiệm nổi tiếng về hiện tượng tuân thủ theo đám đông.
Sau khi các tình nguyện viên được dẫn vào phòng thí nghiệm, họ phát hiện có năm người khác ngồi trong phòng. Tất cả các tình nguyện viên, là sinh viên, không hề biết rằng năm người này thực ra đều là trợ lý của Asch.
Asch yêu cầu mọi người tham gia một bài thử rất đơn giản: Ông cho hai tờ thẻ với các đường thẳng, một tờ có một đường thẳng và tờ còn lại có ba đường thẳng, rồi hỏi xem đường nào dài hơn. Thí nghiệm được thực hiện tổng cộng 18 lần.
Thực tế, sự chênh lệch độ dài của các đường thẳng rất rõ ràng, và người bình thường có thể dễ dàng phán đoán chính xác. Nhưng sau hai lần trả lời, năm tình nguyện viên giả luôn chọn cùng một đáp án sai. Những người tình nguyện thực sự bắt đầu nghi ngờ, liệu họ nên giữ vững quan điểm của mình hay theo ý kiến đa số, dù họ biết rằng đáp án của mình là đúng.
Kết quả cho thấy, 33% trong số những tình nguyện viên đã luôn chọn theo đa số, và 67% còn lại ít nhất một lần tuân theo ý kiến đa số. Trong điều kiện thông thường, xác suất đưa ra quyết định sai của chúng ta ít hơn 1%. Nhưng trong thí nghiệm này, năm trợ lý đã làm cho sự quyết định của những tình nguyện viên thực sự bị ảnh hưởng, dẫn đến nhận thức sai.
Tâm lý đám đông là thói quen tuân theo ý kiến đa số, một thói quen phổ biến mà mọi người đều có, đặc biệt là khách hàng. Khi mua sản phẩm nào đó, khách hàng thường có nhu cầu cụ thể của mình, nhưng không hiểu rõ về chất lượng, tính năng... của sản phẩm, vì thế họ sẽ theo đuổi ý kiến đa số hoặc tin vào thông tin quảng cáo.
Như vậy, dù sản phẩm không tốt thì họ vẫn cảm thấy an ủi, vì họ nghĩ rằng mọi người đều mua sản phẩm đó, không phải chỉ một mình họ bị lừa. Tâm lý đám đông của khách hàng cũng bị ảnh hưởng bởi các tâm lý đại chúng, như mong muốn hòa nhập vào, khi thấy mọi người đều mua sản phẩm, ngay cả khi không cần, nhiều người cũng sẽ mua để trải nghiệm không khí náo nhiệt.
Tâm lý đám đông của khách hàng là một nguồn lợi lớn cho nhân viên bán hàng, vì họ có thể áp dụng nhiều cách để thu hút sự chú ý của khách hàng, tạo ra một không khí nhiệt huyết, thu hút khách hàng tham gia và tạo ra nhiều cơ hội bán hàng hơn. Ví dụ, nhân viên bán hàng có thể nói với khách hàng rằng, “Mẫu áo này mới ra mắt trong năm nay, và gần đây, chúng tôi bán rất chạy”; hoặc nói với phụ nữ trong khu vực, “Ở khu vực này, có rất nhiều người đã sử dụng sản phẩm của chúng tôi. Những lời như vậy sẽ chắc chắn thu hút sự chú ý của khách hàng.
Một doanh nhân ở Nhật Bản đã mở một công ty chuyên sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm như áo mưa, dây lưng đeo khố, tã lót... Tuy nhiên, doanh thu của công ty không tốt vì không có sản phẩm nào nổi bật, và công ty đối mặt với nguy cơ phá sản.
Một lần, từ việc thăm dò dân số, doanh nhân biết rằng mỗi năm ở Nhật Bản có hơn 2,5 triệu em bé ra đời, tạo ra nhu cầu lớn về tã lót. Do đó, anh quyết định tập trung sản xuất tã lót chuyên nghiệp.
Các sản phẩm tã lót chất lượng cao, sử dụng công nghệ sản xuất tiên tiến, nhanh chóng được đưa ra thị trường. Để quảng bá sản phẩm, công ty đã đầu tư một khoản tiền lớn. Tuy nhiên, sau một thời gian, lượng tiêu thụ vẫn không đạt kỳ vọng, thậm chí công ty đứng trước nguy cơ không thể tiếp tục kinh doanh.
Lo lắng, doanh nhân này tìm ra một cách mới. Ông cho nhân viên của mình đến mua tã lót tại các cửa hàng của công ty, tạo ra một tình huống náo nhiệt từ những hàng người xếp hàng. Rất nhiều người tò mò hỏi: “Mọi người đang mua gì thế?”, “Cái gì có thể bán được như thế?”... Doanh nhân đã tạo ra một không khí sôi động, tạo cảm giác rằng tã lót được mọi người săn đón, từ đó thu hút một lượng lớn khách hàng theo dõi tâm lý đám đông.
Sau đó, doanh số bán hàng tăng cao, và nhờ vào sự lan truyền thông tin, sản phẩm tã lót trở nên phổ biến hơn. Hiện nay, sản phẩm của công ty được xuất khẩu ra nước ngoài, với doanh số tiêu thụ hàng năm lên đến 7 tỉ yên và tiếp tục tăng trưởng với tốc độ 20%, công ty trở thành ông vua của ngành tã lót trên toàn thế giới.
Theo Phân tích tâm lý hành vi khách hàng
