Buzz
Có những khách hàng đến từ nhiều tỉnh thành xa hàng trăm dặm vẫn quyết định đến Hà Nội để mua xe từ Mạnh qua video, một phần vì muốn xuất hiện cùng... người nổi tiếng.
Thay vì áo sơ mi, quần âu và giày tây, Nguyễn Mạnh thay đổi phong cách với áo polo, quần bò và giày thể thao để xuất hiện trên video. Mỗi khi rảnh rỗi, Mạnh lại tạo video chia sẻ về kinh nghiệm sử dụng xe. Kênh YouTube mang tên đơn giản là “Nguyễn Mạnh” sau hơn 4 năm đã đạt mốc 4 triệu lượt xem.
Một video đạt hơn 200 nghìn lượt xem trên kênh YouTube của Nguyễn Mạnh
Mạnh làm việc tại một showroom Suzuki ở Hà Nội và từng đoạt giải thưởng Tư vấn bán hàng xuất sắc nhất của Suzuki năm 2019. Ít ai ngờ rằng kênh YouTube của Nguyễn Mạnh chính là điểm mở đầu cho anh bứt phá, trở thành người bán hàng lập đơn hàng cả trăm chiếc xe hơi mỗi năm trong suốt 4 năm qua.
“Cái khó nhất khi mới bắt đầu làm bán hàng là tìm kiếm khách hàng. Trước đây, mọi người thường dùng telesales nhưng thường gây phiền toái cho những người không quan tâm. Trong thời đại mạng xã hội như hiện nay, có nhiều cơ hội để thu hút khách hàng đến với mình thay vì phải tìm kiếm họ”, Mạnh chia sẻ.
Khi nhận ra điều này, Mạnh đã bắt đầu sự nghiệp làm “YouTuber”.
Trong thời gian dịch Covid-19 gần đây, nhiều tư vấn bán hàng như bạn đã chuyển sang làm YouTube để quảng bá thương hiệu cá nhân. Mục tiêu ban đầu của anh khi tạo kênh YouTube có giống như vậy không?
Mục đích ban đầu của mình khi làm YouTube không phải là để quảng bá thương hiệu cá nhân. Nó bắt nguồn từ sự tò mò của mình khi tìm hiểu về xe, khi đó mình gần như không thể tìm thấy thông tin đánh giá, chia sẻ trải nghiệm sử dụng về xe Suzuki.
Cách vận hành, tiêu thụ nhiên liệu, độ thoải mái khi ngồi trong xe, việc sử dụng và bảo dưỡng, cũng như các chi phí liên quan... là những thông tin mà người dùng cần nhưng không thể tìm thấy trên YouTube hoặc các mạng xã hội khác. Những người không có thời gian hoặc ở những nơi xa xôi không thể đến showroom xem xe trực tiếp, họ cần phải hiểu được xe như thế nào thông qua video trên YouTube. Đó là những gì mình muốn truyền đạt qua video.
Quyết định của mình lúc đó là mua một chiếc xe Suzuki XL7 vì nó phù hợp với nhu cầu của gia đình, đồng thời sử dụng chiếc xe đó để chia sẻ trải nghiệm thực tế trên YouTube với góc nhìn của một người dùng thực sự, có những lời khen, lời chê và phân tích chi tiết nhất để bất kỳ ai xem video cũng hiểu về xe. Hơn nữa, với tư cách là một người bán xe, được học rất nhiều kiến thức trong những buổi đào tạo về sản phẩm của hãng, mình muốn chia sẻ thông tin quý báu đó đến mọi người một cách trực quan nhất.
Như với chiếc XL7, mình đã tạo ra hàng chục video để phân tích trải nghiệm từ mọi khía cạnh. Để kiểm tra nhiên liệu, mình đã thực hiện việc đổ 1 triệu đồng tiền xăng và niêm phong, đi với nhiều tình huống giao thông để xem chiếc xe di chuyển được bao xa. Cũng như các lần bảo dưỡng xe, mình đã tạo vlog chi tiết về các công đoạn và chi phí liên quan. Mình cũng đã mượn chiếc Xpander Cross, đối thủ của XL7 với mức giá chênh lệch hơn 100 triệu, để so sánh để người xem biết rằng với 100 triệu thêm, họ sẽ nhận được gì, liệu đó có phù hợp với nhu cầu của họ hay không.
Khi tham gia quay video trên YouTube, hầu hết các tư vấn bán hàng thường ưa chuộng những bộ trang phục như sơ mi, quần âu, giày tây, thậm chí còn mặc cả bộ suit sang trọng. Tuy nhiên, anh lại lựa chọn ngược lại, mặc những bộ đồ đơn giản hàng ngày giống như đi chơi. Liệu có lí do gì đằng sau quyết định về trang phục như vậy không?
Lựa chọn trang phục xuất phát từ hướng đi ban đầu của kênh. Mục tiêu của mình là chia sẻ thông tin, kiến thức về xe cộ cho mọi người. Mình muốn tồn tại trên video như một người bạn, không phải là một người bán hàng. Vì vậy, video của mình được thực hiện một cách gần gũi, thân thiện từ trang phục cho đến cách diễn đạt thông tin.
Bởi vì xuất hiện trên video với tư cách là một người dùng xe thực sự, không phải là một người bán hàng, mình dám chê trách khi thấy xe có nhược điểm và khen ngợi khi thấy điều tốt. Điều này không phải làm bất kỳ người bán xe nào cũng dám thực hiện. Việc phải chê trách giúp lãnh đạo của hãng nắm bắt thông tin và cải thiện sản phẩm trong tương lai.
Phương pháp làm việc đó hiệu quả như thế nào? Anh đã bán được bao nhiêu xe thông qua video trên YouTube?
Sự phát triển của kênh và số lượng xe đã bán cho đến nay thực sự vượt xa mong đợi của mình và không phải là mục tiêu ban đầu khi mình bắt đầu kênh này. Khoảng 90% số xe mình bán là qua YouTube, còn lại 10% là từ khách hàng quen, người thân hoặc được giới thiệu...
Một năm, mình bán khoảng 100 xe Suzuki qua kênh YouTube. Trong những năm tốt, số lượng xe bán được có thể lên đến 120-150 chiếc, nhưng trong những năm khó khăn do dịch bệnh, con số này chỉ từ 70-80 chiếc. Số lượng khách hàng đặt mua xe sau khi gặp mặt trực tiếp tại showroom chỉ đếm trên đầu ngón tay.
Như đã nói, người xem trên YouTube đến từ nhiều tỉnh thành khác nhau, không chỉ riêng Hà Nội. Vậy liệu khoảng cách có làm trở ngại khi bán xe qua YouTube không? Ví dụ như khi họ xem video của anh nhưng lại quyết định mua xe ở đại lý khác, về cơ bản khiến anh mất khách hàng?
Để trả lời câu hỏi này, mình xin kể hai câu chuyện đáng nhớ trong quá trình bán xe qua YouTube.
Câu chuyện đầu tiên là về anh Thịnh, một khách hàng ở Hòa Bình. Dù có nhiều đại lý Suzuki gần hơn trên đường từ Hòa Bình đến chỗ mình, nhưng anh vẫn chọn mua xe từ mình. Lí do có vẻ khó tin, nhưng quyết định đó đến từ hai đứa con của anh Thịnh, là fan hâm mộ của kênh YouTube của mình. Khi xem video của mình, hai đứa con này thuyết phục bố mẹ mình phải mua xe và gặp gỡ 'chú Mạnh'.
Câu chuyện thứ hai là về một khách hàng đang làm việc ở Nhật Bản. Dù không trực tiếp về Việt Nam, nhưng chỉ qua các video chia sẻ kinh nghiệm thực tế của mình với xe, anh đã quyết định mua chiếc Suzuki XL7 từ mình. Anh cũng nhờ mình tư vấn lắp đặt các phụ kiện trị giá lên đến hàng trăm triệu, dù chưa từng nhìn thấy chiếc xe. Anh ấy hy vọng sẽ được mình ra đón và giao xe khi anh trở về Việt Nam.
Có nhiều khách hàng từ xa muốn đến Hà Nội để mua xe từ mình, để được gặp và giao xe cùng người họ yêu thích và hâm mộ. Có người không thể di chuyển xa, nhờ mình giao xe tận nhà và mong muốn được gặp trực tiếp. Họ không chỉ mua xe vì chiếc xe phù hợp mà còn vì người bán. Mình đã xây dựng hình ảnh là một người có sức ảnh hưởng trong lời nói (như KOL) thay vì chỉ là một người bán hàng.
Anh có thường đọc và phản hồi lại các bình luận trên YouTube không? Là một người bán hàng, anh đối phó ra sao với những ý kiến tiêu cực về xe?
Mình thường xuyên đọc bình luận trên kênh của mình, khoảng 90% đó. Mọi người thường để lại ý kiến, lời khen và cảm ơn mình rất nhiều. Lúc mới bắt đầu làm video, mọi người khuyên mình nên sử dụng mic để cải thiện âm thanh, thậm chí còn có bình luận kêu gọi tài trợ mua mic cho mình. Cũng có những bình luận khen mình nói hay hơn cả những người đánh giá chuyên nghiệp.
Tất nhiên, cũng có những ý kiến phê phán về xe Suzuki. Mọi ý kiến đúng, mình hoan nghênh, còn những ý kiến sai mình sẽ giải thích và chỉ ra sự thật bằng kiến thức mình học được về sản phẩm.
Theo anh, so sánh giữa bán xe truyền thống và bán xe qua YouTube có những ưu và nhược điểm gì?
Theo mình, trong thời đại kỷ nguyên số, công nghệ đã lan tỏa vào mọi lĩnh vực. Thông qua các kênh mạng xã hội, người tiêu dùng có thể tiếp cận thông tin một cách khách quan và đa chiều. Hành động mua xe cũng trở nên nhanh chóng và thuận tiện hơn. Với việc làm YouTube, thông tin có thể tiếp cận được đến đông đảo người dùng và cũng thu hút được nhiều khách hàng mục tiêu. Họ có nhu cầu và khi rảnh rỗi, họ sẽ tự tìm kiếm thông tin trên YouTube và từ đó tìm đến mình, không cần phải mình tiếp cận họ mà ngược lại.
Về phương diện của bán hàng truyền thống hoặc tiếp thị qua điện thoại (telesales), khả năng tiếp cận đúng đối tượng khách hàng thấp và thường gây phiền toái cho người nghe. Cuộc sống hiện đại không cho phép chúng ta dành thời gian cho những việc không cần thiết, và những người nhận cuộc gọi cũng vậy, họ bận rộn và không thích nghe điện thoại trong giờ làm việc.
Trong tương lai, anh có kế hoạch mới cho kênh YouTube của mình không hoặc có dự định chuyển sang nền tảng khác như TikTok không?
Với hướng dẫn nội dung hiện tại, YouTube là nơi phù hợp cho các video dài. TikTok thì thích hợp hơn cho giải trí và không phù hợp cho việc truyền tải nội dung với nhiều kiến thức. Vì vậy, mình sẽ tiếp tục tập trung vào YouTube trong tương lai.
Cảm ơn bạn đã chia sẻ.
