Nhóm thị trường mục tiêu

Một thị trường mục tiêu là tập hợp các người tiêu dùng mà doanh nghiệp định hướng các hoạt động tiếp thị và nguồn cung ứng đến. Xác định thị trường mục tiêu là yếu tố then chốt trong chiến lược tiếp thị. Các yếu tố sản phẩm (product), giá cả (price), quảng cáo (promotion) và phân phối (place) đều là phần quan trọng trong chiến lược tiếp thị hỗn hợp (marketing) - quyết định sự thành công của sản phẩm hoặc dịch vụ trên thị trường.

Các nhóm thị trường mục tiêu

Các nhóm thị trường mục tiêu được phân loại dựa trên các phân khúc rõ ràng, chẳng hạn như:

• Đặc điểm địa lý - địa chỉ (vị trí, quốc gia, điều kiện khí hậu của thị trường mục tiêu).
• Phân khúc theo yếu tố kinh tế xã hội và nhân khẩu học (giới tính, độ tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vấn, quy mô gia đình, giai đoạn trong vòng đời gia đình).
• Phân khúc theo tâm lý tiêu dùng (thái độ, giá trị và lối sống tương đồng).
• Phân khúc theo hành vi tiêu dùng (thời điểm mua, mức độ trung thành, lý do mua hàng, tần suất sử dụng).
• Phân khúc theo mối liên hệ với sản phẩm (quan hệ với sản phẩm).

Các chiến lược tiếp cận thị trường mục tiêu

Các nhà tiếp thị đã xác định bốn chiến lược chính để phục vụ thị trường mục tiêu: tiếp thị không phân biệt (undifferentiated marketing), tiếp thị phân biệt (differentiated marketing), tiếp thị tập trung (concentrated marketing) và tiếp thị vi mô (micromarketing)

Tiếp thị không phân biệt

Tiếp thị không phân biệt là một chiến lược marketing chung chung mà không phân biệt giữa các phân khúc thị trường, chỉ cung cấp một sản phẩm cho toàn bộ thị trường. Đây là phương pháp marketing tập trung vào việc tiếp cận số lượng lớn khách hàng bằng cách truyền tải một thông điệp đồng nhất về thương hiệu. Tiếp thị không phân biệt thường sử dụng các phương tiện truyền thông đại chúng như TV, radio và báo chí để tiếp cận một lượng lớn khách hàng. Lợi ích của chiến lược này là tiết kiệm chi phí. Ví dụ, Coca Cola trong những ngày đầu chỉ cung cấp một loại nước uống duy nhất với một kích cỡ chai và hương vị chung cho mọi người.

Tiếp thị phân biệt

Doanh nghiệp chọn hoạt động trên nhiều phân khúc thị trường và cung cấp nhiều sản phẩm khác nhau để phục vụ từng thị trường cụ thể. Mỗi phân khúc được tiếp cận một cách riêng biệt, với các lợi ích đặc thù cho từng phân khúc. Ưu điểm của chiến lược này là thường tạo ra doanh thu cao hơn, nhưng nhược điểm là làm tăng chi phí kinh doanh, bao gồm các khoản chi sau:

• Chi phí cải tiến sản phẩm: việc phát triển sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của các phân khúc khác nhau yêu cầu chi phí nghiên cứu và thiết kế.
• Chi phí sản xuất: sản xuất nhiều loại sản phẩm khác nhau sẽ tốn kém hơn so với sản xuất hàng loạt cùng một loại sản phẩm.
• Chi phí marketing: hoạt động trên nhiều phân khúc thị trường yêu cầu các chương trình tiếp thị riêng biệt, bao gồm việc thu thập thông tin, dự báo, khuyến mãi và quản lý kênh phân phối.
• Chi phí dự trữ: lưu trữ nhiều loại sản phẩm đòi hỏi chi phí cao hơn so với việc chỉ lưu trữ một loại sản phẩm, bao gồm chi phí bảo quản và an toàn.

Tiếp thị tập trung (concentrated marketing)

Chiến lược này tập trung vào việc phục vụ một phần lớn của một hoặc vài thị trường nhỏ thay vì chỉ một phần nhỏ của thị trường lớn. Với tiếp thị tập trung, doanh nghiệp có thể tạo dựng vị trí vững chắc trong thị trường nhỏ nhờ hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng trong đó. Doanh nghiệp cũng sẽ hưởng lợi từ việc chuyên môn hóa trong sản xuất và phân phối, từ đó đạt được lợi nhuận cao hơn trên vốn đầu tư. Tuy nhiên, chiến lược này cũng có rủi ro vì khách hàng có thể thay đổi nhu cầu hoặc các đối thủ cạnh tranh có thể xâm nhập vào phân khúc thị trường nhỏ.

Tiếp thị trực tiếp

Đối với các chuyên gia bán hàng, tiếp cận khách hàng mục tiêu chủ yếu thông qua tiếp thị trực tiếp. Điều này được thực hiện thông qua việc giao dịch dữ liệu liên quan đến các phân khúc thị trường cụ thể; các dữ liệu này thường bao gồm thông tin liên lạc chi tiết của khách hàng như số điện thoại, địa chỉ nhà, email, và các thông tin khác.

Ảnh hưởng tâm lý trong việc tiếp cận các thị trường mục tiêu

Một yếu tố cơ bản trong việc xác định thị trường mục tiêu là sự ưa chuộng hoặc lòng trung thành của khách hàng đối với nhãn hàng. Tiếp thị cho các thị trường mục tiêu giúp các chuyên gia tiếp thị và bán hàng có thể điều chỉnh thông điệp gửi đến các nhóm đối tượng một cách tập trung hơn. Các nghiên cứu cho thấy sự tương đồng về chủng tộc, đẳng cấp, sự quen thuộc với một cộng đồng dân tộc thiểu số, việc chia sẻ kiến thức và sự nổi bật trong cộng đồng này đều hỗ trợ cho việc thực hiện tiếp thị ở các thị trường mục tiêu. Các chiến lược tiếp thị trong thị trường mục tiêu thường dựa trên cách khách hàng nhận diện các yếu tố giống nhau giữa quảng cáo (hình ảnh, ngôn ngữ, lối sống) và đặc điểm của khách hàng (tính cách hiện tại hoặc mong muốn). Khách hàng dễ bị thuyết phục bởi những đặc điểm được thể hiện trong quảng cáo hoặc các khách hàng khác.

Tiếp thị qua mạng

Các chuyên gia tiếp thị hướng đến việc sử dụng tiếp thị trực tuyến khi họ muốn áp dụng nhiều phương pháp khác nhau để truyền tải một quảng cáo cụ thể tới một nhóm khách hàng mục tiêu. Họ sử dụng các phương pháp để xác định những cá nhân có sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Nhờ sự phát triển mạnh mẽ của mạng xã hội, tiếp thị trực tuyến đã trở thành một ngành công nghiệp có lợi nhuận cao. Mọi người dễ bị ảnh hưởng bởi quảng cáo và nội dung của chúng, đây chính là yếu tố then chốt giúp tiếp thị trực tuyến thành công. Trong quá khứ, các nhà tiếp thị chủ yếu xây dựng thương hiệu qua TV và tạp chí, nhưng giờ đây họ đã chuyển sang sử dụng các nhóm khách hàng như một phương tiện truyền thông mới. Sự phát triển nhanh chóng và mở rộng của ngành công nghiệp Internet đã làm cho điều này trở nên khả thi. Việc nhắm đến các nhóm khách hàng cụ thể giúp nhà tiếp thị có thể liên tục điều chỉnh nội dung quảng cáo để phù hợp với nhu cầu và sở thích cá nhân.

Những hình thức đầu tiên của tiếp thị trực tuyến bắt đầu bằng việc xử lý email cá nhân. Vào những năm 1990, khi các thông tin trên Internet được xử lý, nhiều hình thức quảng cáo truyền thông mới đã xuất hiện. Tuy nhiên, khi các nhà tiếp thị nhận thấy mạng Internet là một ngành công nghiệp tỷ đô, nhiều quảng cáo trực tuyến lúc đó đều còn đơn giản và có phần không hợp pháp.

Một trong những hạn chế lớn nhất của tiếp thị trực tuyến là thiếu tính minh bạch - sự riêng tư giữa nhà tiếp thị và người tiêu dùng. Phần lớn thông tin thu thập được về người tiêu dùng không được họ đồng ý hay thậm chí biết đến. Những người phản đối tiếp thị trực tuyến lo ngại rằng nhiều thông tin cá nhân như thu nhập, hồ sơ sức khỏe và giấy tờ chứng minh có thể bị lộ ra qua mạng Internet.

Các nhà tiếp thị áp dụng ba bước cơ bản để tiếp cận nhóm khách hàng cụ thể: thu thập dữ liệu, phân tích dữ liệu và thực hiện chiến lược tiếp thị. Họ sử dụng những bước này để lọc thông tin một cách chính xác từ nhiều người dùng Internet. Dữ liệu thu thập bao gồm các thông tin về tuổi tác, giới tính, chủng tộc và nhiều yếu tố quan trọng khác. Các nhà tiếp thị sử dụng nhiều phương pháp khác nhau để thu thập thông tin từ người dùng Internet, bao gồm: phân loại theo nhân khẩu học, phân loại theo hành vi tiêu dùng, tiếp cận lại và phân loại theo vị trí địa lý.

Hầu hết thông tin được thu thập ngay khi người tiêu dùng duyệt web. Nhiều người không nhận ra số lượng thông tin được thu thập từ họ khi sử dụng Internet. Họ thường không biết thông tin được thu thập như thế nào hoặc mục đích của việc thu thập đó. Cookies cùng với hệ thống theo dõi trực tuyến được sử dụng để phân tích hành vi duyệt web của người dùng.

Nhiều phương pháp tiếp thị trực tuyến đã chứng minh được tính hiệu quả và mang lại lợi nhuận cao cho cả ba bên: nhà tiếp thị, nhà sản xuất và người tiêu dùng. Tuy nhiên, vẫn có những ý kiến phản đối hình thức marketing trực tuyến do nghi ngờ về hiệu suất và sự thiếu minh bạch. Đã có nhiều quy định được đưa ra để giải quyết các vấn đề này trên toàn nước Mỹ.

• Đối tượng khán giả mục tiêu
• Thông tin nhân khẩu học
• Phân loại thị trường
• Tiếp thị không phân biệt
• Tiếp thị tập trung
• Độ chính xác trong tiếp thị