Buzz
Đầu tiên, tôi thừa nhận mình không phải là một chuyên viên sales logistics giỏi. Dù khi còn làm kỹ sư xây dựng tàu, tôi được đánh giá là hoạt bát, linh hoạt trong giao tiếp và am hiểu trong các cuộc đàm phán. Tôi muốn chia sẻ với những bạn quan tâm đến nghề sales logistics về thực tế và những thách thức mà nghề này mang lại. Đối với các giải pháp cho những thách thức đó, có lẽ tôi không thể đưa ra một cách hoàn hảo vì chính bản thân tôi cũng chưa từng có câu trả lời tốt nhất. Câu trả lời đó cần sự tư duy của chính bạn hoặc, nếu may mắn, từ sếp hoặc người hướng dẫn bạn.
I. Sales logistics là gì?
Có lẽ không cần phải giải thích nhiều vì tên gọi của nghề đã nói lên tất cả. Sales logistics đơn giản là công việc tìm kiếm khách hàng sử dụng dịch vụ logistics của công ty chúng ta như: vận chuyển nội địa, thủ tục hải quan, chứng từ, cước phí vận chuyển, bảo hiểm, vv.
Vị trí này thường có sự biến động lớn trong việc vào và ra khỏi công ty, đặc biệt là đối với những người mới. Sau khoảng 3 đến 6 tháng mà không tìm được khách hàng, thường sẽ làm mất lòng tin và tìm cơ hội mới ở các công ty khác.
II. Những thách thức trong sales logistics
1. Công ty logistics nhỏ hoặc không có lợi thế cạnh tranh rõ ràng
Đây là một thách thức lớn mà ngành sale logistics phải đối diện. Trong bối cảnh số lượng công ty logistics ngày càng tăng, sự cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn bao giờ hết. Trong khi đó, khách hàng thường chỉ quan tâm đến giá cả khi chưa trải nghiệm dịch vụ của bạn. Việc thiếu lợi thế cạnh tranh có thể dẫn đến cuộc đua giá cả. Nhiều công ty nhỏ trong ngành phải đối mặt với thực tế này và không thể thương lượng được giá cả cạnh tranh.
2. Công ty thiếu chiến lược marketing để hỗ trợ sale logistics tiếp cận khách hàng tiềm năng
Nguồn khách hàng cho sale logistics thường đến từ:
Khách hàng giới thiệu: khi khách hàng hiện tại hài lòng với dịch vụ của bạn và giới thiệu bạn cho bạn bè hoặc người quen có nhu cầu về logistics.
Khách hàng của đối thủ: khi bạn thu hút khách hàng đang sử dụng dịch vụ của công ty khác để chuyển sang sử dụng dịch vụ của bạn.
Khách hàng mới: là các công ty mới thành lập và chưa có kinh nghiệm sử dụng dịch vụ logistics.
Để tiếp cận các nguồn khách hàng này, công ty cần phải có kế hoạch cụ thể để sale logistics có thể gửi báo giá hoặc làm quen với họ.
Hoặc đơn giản là để sale logistics tự làm…
1. Thiếu hiểu biết về nghiệp vụ và quy trình vận chuyển hàng hóa
Để thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ vận chuyển của công ty bạn, không chỉ cần giá cạnh tranh mà còn cần chất lượng dịch vụ. Điều quan trọng là cách bạn giải thích quy trình vận chuyển, các văn bản cần thiết, rủi ro có thể xảy ra và giải pháp để họ tin tưởng vào bạn.
Nếu bạn là người mới, hãy tìm sự hỗ trợ từ sếp (mentor). Họ có kinh nghiệm và kiến thức để bạn học hỏi. Hãy tận dụng kinh nghiệm của họ để cùng tư vấn cho khách hàng và hoàn thành các giao dịch.
2. Lương tính bằng VND nhưng chi phí phát sinh tính bằng USD
Nếu có sai sót trong báo giá, thường là do những lỗi trong các tài liệu, như thông tin sai trong Bill of Lading hoặc Manifest.
Trong lĩnh vực logistics, hầu hết các chi phí được tính bằng USD. Các chi phí nhỏ thì vài chục USD, còn chi phí lớn có thể lên đến vài trăm hoặc vài nghìn USD. Ví dụ, việc sửa Bill of Lading có thể mất $30.
5. Cám dỗ trong nghề bán hàng logistics
Như nhiều lĩnh vực bán hàng khác như bất động sản, ngân hàng, chứng khoán, ô tô, bán hàng logistics cũng thường phải đối mặt với những khách hàng khó tính.
Khách hàng mới thường có xu hướng muốn đổi lợi ích để đạt được lô hàng mà họ mong muốn. Điều này là thực tế mà nhân viên mới đã trải qua và chia sẻ với tôi.
III. Giải pháp
Hãy nhận biết những lợi thế cạnh tranh mà công ty của bạn có
1. Xác định lợi thế cạnh tranh của công ty mình
Theo tôi, có 2 phương pháp để bán hàng logistics mà bạn có thể xem xét áp dụng:
Tập trung vào một số mặt hàng mà công ty bạn có kinh nghiệm tốt về thủ tục hải quan: có nhiều mặt hàng đặc biệt mà không nhiều công ty logistics có khả năng thực hiện thủ tục hải quan tốt. Nếu bạn tự tin về một loại hàng cụ thể, hãy tập trung vào việc tìm kiếm các doanh nghiệp đang kinh doanh loại hàng đó để tiếp cận. Sự hiểu biết sâu sắc về một loại hàng sẽ giúp bạn tự tin trong quá trình tư vấn, từ đó tăng khả năng hoàn thành giao dịch thành công.
Tập trung vào các tuyến đường mà công ty bạn nhận được hỗ trợ giá cước tốt từ hãng tàu hoặc đại lý: nếu công ty bạn tin rằng mình có giá cước vận chuyển cạnh tranh cho một tuyến đường cụ thể, hãy tận dụng ưu điểm đó và tiếp cận các doanh nghiệp thực hiện xuất - nhập khẩu hàng hóa trên tuyến đường đó để đề xuất giá cả hấp dẫn. Việc có nhiều hàng hóa trên cùng một tuyến đường sẽ giúp bạn có được giá cước tốt từ hãng tàu hoặc đại lý.
Nếu bạn phát hiện rằng công ty hiện tại không có lợi thế cạnh tranh nào, hãy xem xét việc chuyển sang công ty khác để tiếp tục theo đuổi đam mê của mình.
2. Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu và phương tiện tiếp cận
Như đã phân tích, chúng ta có 3 đối tượng khách hàng. Đối với đối tượng đầu tiên, không cần phải quan tâm nhiều vì họ sẽ tìm đến bạn. Tuy nhiên, đối với đối tượng khách hàng thứ hai và thứ ba, bạn cần phải tìm ra phương tiện tiếp cận phù hợp.
Tôi không đề xuất sử dụng dữ liệu từ hải quan, hãng tàu hoặc mối quan hệ để tiếp cận khách hàng. Vì nếu công ty không hỗ trợ, những nhân viên bán hàng mới sẽ không có nguồn lực hoặc mối quan hệ cần thiết để có được danh sách này.
Dưới đây là phương pháp mà tôi thường áp dụng để tìm kiếm khách hàng sử dụng dịch vụ logistics.
Đối tượng là các khách hàng đang sử dụng dịch vụ của đối thủ: tôi thường tìm và tiếp cận những khách hàng này thông qua Trang Vàng và LinkedIn. Tôi ưa thích LinkedIn hơn vì thông tin trên đó thường đầy đủ như tên, chức vụ, email và số điện thoại. Nhiệm vụ của bạn là tiếp cận những người có hồ sơ là giám đốc, trưởng phòng xuất nhập khẩu hoặc trưởng bộ phận mua hàng. Họ sẽ là những khách hàng tiềm năng cho bạn.
Đối tượng là các khách hàng mới: những khách hàng này thường tham gia vào các nhóm về xuất nhập khẩu để tìm kiếm giá cả và tư vấn thủ tục. Vì vậy, bạn cần tham gia vào các nhóm này để tiếp cận khách hàng. Hãy nhớ rằng nếu bạn và đồng nghiệp của mình cùng làm việc trong cùng một công ty, hãy thống nhất để chỉ một người gửi báo giá. Tránh trường hợp gửi nhiều báo giá từ cùng một công ty cho một khách hàng.
3. Liên tục học và cập nhật kiến thức về hàng hóa và thủ tục xuất nhập khẩu cho các loại mặt hàng
Theo tôi, nếu có thể, bạn không nên bắt đầu từ vị trí bán hàng mà nên bắt đầu từ vị trí làm tài liệu hoặc chứng từ. Đây là hai vị trí sẽ giúp bạn nhanh chóng học và hiểu rõ quy trình xuất nhập khẩu. Từ đó, bạn sẽ tự tin hơn khi tư vấn và trao đổi với khách hàng.
Nếu không có cơ hội làm việc ở hai vị trí trên, hãy nỗ lực học hỏi và trao đổi kiến thức với đồng nghiệp, các anh chị của hai bộ phận đó để có thêm kiến thức và tư vấn cho khách hàng. Hãy luôn gắn bó với sếp (mentor) của bạn. Hãy học từ họ, đặc biệt là cách họ tư vấn, trả lời và chiến lược báo giá cho khách hàng.
4. Xác định nguyên nhân gây ra chi phí logistics và xem xét lợi ích dài hạn
Như đã phân tích trước đó, nếu chi phí phát sinh không phải do lỗi từ khách hàng hoặc hàng hóa, thì chúng xuất phát từ việc báo giá của bạn thiếu sót hoặc sai lệch từ các bộ phận khác như tài liệu hoặc chứng từ.
Trong trường hợp này, nếu chi phí phát sinh nhỏ, bạn có thể xem xét giảm hoa hồng của mình để bù vào nhằm làm hài lòng khách hàng và duy trì sự tin tưởng cho các giao dịch sau.
Nếu chi phí phát sinh quá lớn, bạn cần thảo luận với sếp để công ty chia sẻ trách nhiệm với bạn. Nếu lỗi này liên tục xuất hiện từ các bộ phận khác, hãy đề xuất thay thế nhân viên tài liệu hoặc chứng từ khác để hỗ trợ xử lý lô hàng trong tương lai.
5. Không đánh đổi lô hàng bằng mọi cách
Theo quan điểm của tôi, không nên hy sinh mọi thứ, đặc biệt là bản thân, để có được một lô hàng. Bởi không có đảm bảo rằng sau khi có được lô hàng, khách hàng đó sẽ tiếp tục hợp tác lâu dài với bạn. Hoặc họ có thể tiếp tục tìm kiếm các sale khác. Ngay cả khi họ làm như vậy, bạn cũng không có lý do hoặc quyền để ngăn họ. Lô hàng là của họ, tiền là của họ, quyết định chỉ thuộc về bạn.
Dưới đây là những chia sẻ và quan điểm của tôi sau một năm làm bán hàng logistics.
Một năm không đủ để tôi hiểu hết về ngành này, nhưng tôi tin rằng những chia sẻ này có thể giúp các bạn quan tâm đến nghề bán hàng logistics có thêm thông tin để đưa ra quyết định.
