Buzz
Như đã viết nhiều lần trong các bài blog trên Lattewithme.com, mình đã bắt đầu làm việc toàn thời gian từ tháng 7 năm 2017 với công việc bán hàng hay còn gọi là nhân viên kinh doanh.
Thời điểm đó, vì rất nhiều lí do, mình đã chọn làm việc trong lĩnh vực sales để bắt đầu 'sự nghiệp nhỏ bé' của mình. 'Sự nghiệp nhỏ bé' này đã đối mặt với nhiều thách thức và áp lực, và đòi hỏi sự chấp nhận từ bản thân mình. Mình thú nhận rằng mình là người dễ bị ảnh hưởng bởi cảm xúc và có lúc đã suy nghĩ chuyển sang một công việc khác liên quan đến nghiên cứu số liệu kinh doanh vì cảm thấy không phù hợp với công việc sales... Tuy nhiên, sau đó mình vẫn quay trở lại với công việc sales và đã gắn bó với nó trong hai năm qua.
Bài viết này hoàn toàn phản ánh quan điểm cá nhân của mình và là kết quả của những gì mình đã học được trong những năm kinh nghiệm ít ỏi của mình. Mong rằng nó sẽ hữu ích cho những sinh viên hoặc những người mới ra trường, những ai đang phân vân và cần có cái nhìn tổng quan, chân thực nhất về công việc này. Trong bài viết này, 'sales' mà mình đề cập đến là vị trí kinh doanh - bán hàng mà bạn đảm nhận trong một công ty hoặc doanh nghiệp, không phải làm việc cho startup hoặc bán buôn (vì mình chưa từng có kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực này nên không thể chia sẻ về nó).
1. Sales không chỉ đơn thuần là việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ
Định nghĩa đơn giản nhất về sales có thể là: Công việc bán hàng cho doanh nghiệp. Nhân viên kinh doanh là người đại diện cho công ty gặp trực tiếp khách hàng, tư vấn và giúp khách hàng chọn lựa sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ. Dường như đơn giản nhưng thực ra, đó là một quy trình phức tạp, bao gồm nhiều công việc cần thực hiện để hoàn thành một giao dịch kinh doanh.
Sau khi đã có kinh nghiệm làm việc tại một số công ty lớn và nhỏ, và làm việc với các sản phẩm khác nhau, mình nhận ra rằng để thành công trong việc bán hàng, bạn cần phải thực hiện những công việc sau đây:
Trước hết, bạn cần phải hiểu rõ về sản phẩm, các chính sách bán hàng của công ty, nắm bắt thông tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh, danh sách khách hàng, và liên kết chặt chẽ với các bộ phận khác có liên quan đến quá trình bán hàng của bạn. Không ai có thể học và am hiểu tất cả những điều này chỉ trong vài ngày hoặc trong hai tháng thử việc đầu tiên. Mình nghĩ cần ít nhất 06 tháng để nắm vững kiến thức này, trở nên quen thuộc với sản phẩm và thị trường. Và cần mất một năm trở lên để trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp cho sản phẩm của mình. Đôi khi, việc chuyển qua bán sản phẩm khác cũng không hề dễ dàng!
Nguồn: Unsplash
Sau khi đã hiểu biết được những kiến thức cơ bản, bước tiếp theo là bạn cần phải đưa điện thoại lên và gọi cho khách hàng. Những cuộc gọi đầu tiên thường gây ra cảm giác hồi hộp, sợ hãi, với hy vọng rằng khách hàng sẽ từ chối chỉ để kết thúc cuộc gọi. Nhưng cảm giác hồi hộp chỉ nên xuất hiện trong những cuộc gọi đầu tiên. Nếu sau đó bạn vẫn cảm thấy sợ hãi và ngần ngại khi gọi điện cho khách hàng, có lẽ nghề sales không phải là lựa chọn phù hợp cho bạn.
Cuộc gặp gỡ trực tiếp với khách hàng cũng rất quan trọng. Có những trường hợp bạn có thể không cần phải gặp gỡ khách hàng và vẫn có thể bán hàng thành công thông qua cuộc gọi, nhưng với những sản phẩm có giá trị lớn hoặc yêu cầu sự tin tưởng mạnh mẽ từ phía khách hàng, việc gặp gỡ trực tiếp là không thể thiếu. Gặp gỡ trực tiếp giúp bạn giải quyết và trao đổi thông tin hiệu quả hơn so với việc chỉ giao tiếp qua điện thoại.
Nguồn: Unsplash
Để thu hút khách hàng, tôi cần trình bày sản phẩm như một kiệt tác với người mới vào nghề như tôi. Khách sẽ quan tâm, trải nghiệm sản phẩm (nếu có), tìm hiểu về phẩm chất, giá cả, ưu đãi và dịch vụ sau bán hàng, quy trình làm việc, ... Có khách chỉ cần một chốt vài phút, trong khi có khách thì mất cả năm. Khách hàng sẽ ký hợp đồng khi họ hài lòng với những gì bạn mang lại, có khi chỉ vì duyên bán hàng mà không phải ai cũng có.
Khi hai bên đã ký hợp đồng (đặc biệt là với khách hàng B to B và các sản phẩm có giá trị lớn), bạn sẽ phải dành nhiều công sức để có được chữ ký của cả hai bên. Sau khi ký hợp đồng, khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm và bạn sẽ phải thực hiện các công việc quản trị để họ có trải nghiệm tốt. Ví dụ, nếu bạn làm kinh doanh cho một tạp chí, bạn sẽ cần làm việc với bộ phận biên tập để đảm bảo rằng quảng cáo được đặt đúng theo yêu cầu của khách hàng. Hoặc nếu bạn bán khóa học tiếng Anh, bạn sẽ cần hỗ trợ học viên trong quá trình học tập như thay đổi lớp học, bảo lưu,...
Nguồn: Freepik
Kể cả khi khách hàng đã sử dụng sản phẩm, bạn cũng cần tiếp tục chăm sóc và hỏi ý kiến họ về kế hoạch sử dụng sản phẩm trong năm tới để tăng khả năng tái ký hợp đồng.
Ngoài việc bán hàng, để hiểu sâu hơn về nghề, bạn cần nghiên cứu và lập kế hoạch phát triển sản phẩm, đặt ra các chỉ số KPI cho doanh số hàng tuần, hàng tháng, hàng năm, và tìm ra cách làm việc hiệu quả với các phòng ban liên quan để tối ưu hóa quy trình bán hàng. Hãy luôn cập nhật thông tin thị trường, đối thủ và mở rộng danh sách khách hàng.
2. Áp lực doanh số và câu chuyện về hoa hồng
Với vai trò là một nhân viên kinh doanh, bạn sẽ phải chịu trách nhiệm trong việc bán hàng. Tuy nhiên, việc bán hàng không chỉ đơn giản là bán hàng mà còn phải bán được nhiều hàng hơn.
Tuỳ thuộc vào chính sách và sản phẩm của công ty, bạn sẽ được đặt ra các chỉ số KPI. Thường thì công ty sẽ đưa ra KPI cho cả năm và cho từng sản phẩm. Nhiệm vụ của bộ phận kinh doanh là phải phân chia KPI thành các mục tiêu nhỏ theo tuần, tháng, quý để đặt ra mục tiêu làm việc cho từng giai đoạn.
Nguồn: Freepik
Kinh doanh mà không có kế hoạch thì rất khó để đạt được KPI cuối cùng. Quan trọng là bạn phải đạt 100% KPI như đã cam kết. Tuy nhiên, cũng có những công ty đánh giá cao những nhân viên đạt được 70 hoặc 80% KPI là đã làm việc rất tốt.
'Hoa hồng' là điều mà bất kỳ nhân viên kinh doanh nào cũng mong muốn. Các công việc khác như marketing, kế toán, quản lý,... thì thường chỉ được trả lương cố định và thưởng theo dịp lễ, giai đoạn. Trái lại, với nhân viên kinh doanh, hoa hồng là một phần quan trọng của thu nhập.
Hoa hồng là khoản thu nhập được tính dựa trên tỷ lệ % của giá trị hợp đồng mà bạn đã ký với khách hàng, nằm ngoài phần lương cố định mà bạn nhận được. Mức hoa hồng sẽ thay đổi tùy thuộc vào tỷ lệ KPI mà bạn đạt được và cũng khác nhau tùy theo từng công ty.
Ví dụ, nếu bạn đạt KPI 100% của mục tiêu doanh số là 5 tỷ VND trong vòng 1 năm, bạn sẽ được hưởng mức hoa hồng cao nhất là 5%. Trong trường hợp bạn đạt từ 60-70% KPI trong 1 năm, mức hoa hồng sẽ là 3%. Thường thì khi khách hàng thanh toán tiền hợp đồng bằng tiền mặt hoặc dịch vụ, bạn sẽ nhận được hoa hồng tương ứng theo tỷ lệ này.
Khi khách hàng thanh toán bằng tiền mặt, bạn sẽ nhận được tiền mặt. Ví dụ, khi làm việc với các khách sạn resort cao cấp trong ngành du lịch, nếu họ thanh toán tiền quảng cáo trên tạp chí bằng các voucher nghỉ dưỡng, bạn cũng sẽ nhận được hoa hồng dưới dạng voucher đó. Tuy nhiên, điều này có thể thay đổi tùy theo chính sách của từng công ty và không phải tất cả các công ty đều áp dụng cùng một cách.
(Còn tiếp)
