Buzz
.png)
Xin chào các bạn, tớ là Phụng, sinh năm 96, vẫn còn 18 tuổi!
Tớ đã theo dõi nhóm GenZ một thời gian và nhận thấy hầu hết mọi người trong nhóm thường chia sẻ về các công việc liên quan đến lĩnh vực tiếp thị/nhân sự,... Vì vậy, hôm nay tớ muốn nói chuyện với các bạn một chút về nghề Bán Hàng B2B.
Tớ đã làm trong lĩnh vực Bán Hàng B2B - Công nghệ thông tin từ năm 2018 đến nay. Kinh nghiệm của tớ trong việc bán hàng B2B có thể không nhiều như những người khác nhưng đủ để chia sẻ với những ai mới bắt đầu.
Tớ nghĩ rằng thách thức lớn nhất khi làm Bán Hàng B2B có lẽ là làm thế nào để tìm kiếm khách hàng và làm thế nào để bán hàng. Thường thì những người mới bắt đầu trong lĩnh vực này thường cảm thấy áp lực lớn nhất là trong 2-3 tháng đầu tiên. Việc tìm hiểu về giải pháp dịch vụ của công ty đã khó, công ty cung cấp khách hàng nhưng không biết cách chăm sóc để ký hợp đồng, hoặc không biết làm thế nào để tìm khách hàng, khách hàng ở đâu trong khi chỉ tiêu bắt đầu dồn dập.
Có nhiều điều tớ muốn chia sẻ nhưng lâu không viết nội dung nên không biết bắt đầu từ đâu để trình bày ngắn gọn và dễ hiểu đủ ý. Tớ xin phép chia sẻ một số mẹo về cách tìm kiếm khách hàng của bản thân. Chúng ta có thể cùng chia sẻ để cải thiện kỹ năng nhé!
1.
Về việc học về dịch vụ và giải pháp bán hàng, làm thế nào để nắm vững trong 2-3 tháng đầu tiên?
Mới bắt đầu làm việc trong môi trường mới, việc tiếp xúc với văn hóa và kiến thức về giải pháp + dịch vụ của công ty là điều hiển nhiên. Mục tiêu của chúng ta là phải hiểu rõ về công ty mình làm việc và sản phẩm/dịch vụ mình đang bán. Thường thì tôi sẽ tìm hiểu thông tin về công ty trước (lịch sử, dịch vụ, văn hóa nội bộ,...), sau đó mới chuyển sang tìm hiểu về sản phẩm. Ít nhất là phải biết đủ về công ty để có thể tự tin khi trả lời câu hỏi từ khách hàng về công ty, bạn không đồng ý phải không?
Quan trọng khi học là chúng ta cần phải hỏi các anh/chị đang huấn luyện + các thành viên trong team để biết khi khách hàng mua sản phẩm, chúng ta nên giới thiệu những thông tin chính là gì? Khách hàng thường hỏi những câu hỏi gì? Hiện tại chúng ta đang tập trung bán sản phẩm nào cho đối tượng khách hàng nào? Và đối tượng mà chúng ta sẽ làm việc là ai (phòng IT, phòng kế toán, CTO, CEO, CFO,...)?
Nắm vững thông tin về đối thủ: chỉ cần hỏi team + tìm kiếm trên Google thôi. Đừng để lỡ sót!
2. Nghệ thuật giao tiếp với khách hàng:
Hãy lịch sự khi trò chuyện, viết tin nhắn ngắn gọn nhưng rõ ràng về nội dung chính. Đừng chỉ nói: xin chào, chào bạn,... và đợi họ trả lời chào lại. Không, không ai có thời gian để trả lời chào lại rồi chờ bạn nói tiếp! Dù họ có bận nhưng nếu tin nhắn của bạn có nội dung rõ ràng và mục đích cụ thể, họ sẽ kiểm tra và phản hồi nếu cần. Vậy nên, hãy nhanh chóng. Quan trọng là bạn cần chuẩn bị nội dung trước, kiểm tra kỹ lưỡng và chỉ gửi đi khi thấy tinh gọn và rõ ràng nhất. Ai cần thì nhắn mình gửi mẫu tham khảo nhé.
Tự tin và chân thành nhưng đừng quá thật. Tuỳ thuộc vào từng khách hàng.
Lưu ý quan trọng:
Khi tiếp xúc và KH từ chối, đừng im lặng. Hãy trả lời bằng cách: 'Vâng, tôi hiểu bạn đã có nhà cung cấp, nhưng nếu bạn có nhu cầu xây mới hoặc mở rộng trong tương lai, hãy cho tôi biết. Chúng ta vẫn giữ kết nối. Hy vọng sẽ có cơ hội hợp tác cùng bạn. Xin cảm ơn!'
Hạn chế việc sử dụng 'ạ,.ạ,..' khi trò chuyện với KH. Dù là vị thế nhỏ bé nhưng việc sử dụng 'ạ' quá thường xuyên không phải lúc nào cũng tốt. Hãy coi đối tác như đối thủ trong cuộc giao dịch!
3. Tìm kiếm khách hàng ở đâu?
Với B2B, số lượng khách hàng được cung cấp bởi Công ty là không nhiều, trừ một số trường hợp đặc biệt. Ví dụ, nếu tôi làm việc trong lĩnh vực Ngân hàng hoặc Tài chính, thì tôi có thể sử dụng các danh sách khách hàng hiện có, liên hệ với họ để thảo luận về các thỏa thuận cũ, theo dõi và tìm kiếm các giao dịch mới. Ngoài việc sử dụng danh sách khách hàng có sẵn từ Công ty, hơn 90% thời gian tôi tự tìm kiếm khách hàng. Tôi tìm kiếm thông qua Google, LinkedIn, Facebook, và đa phần là tự tìm kiếm trên internet.
Xác định đối tượng khách hàng mà bạn muốn tiếp cận: lĩnh vực trò chơi, blockchain, tài chính, bảo hiểm, hoặc các công ty khởi nghiệp,...? Xác định lĩnh vực tiềm năng dựa trên hướng dẫn từ người điều hành, sau đó sử dụng Google để tìm kiếm danh sách, lập danh sách các công ty, trang web, vị trí,... một cách cụ thể.
Xác định đối tượng mà bạn muốn trao đổi thông tin sản phẩm: quản lý CNTT hay Giám đốc Công nghệ, Tài chính hay kế toán? Tiếp cận đối tượng mà quyết định sử dụng sản phẩm của bạn. Thông thường, CEO là người ký kết, nhưng đôi khi việc sử dụng dịch vụ quảng cáo của bạn có thể nằm trong phạm vi của giám đốc marketing. Nếu bạn mới bắt đầu và không biết rõ, hãy hỏi người điều hành hoặc những người đi trước bạn. Điều này không khó mà phải không?
Hãy kiên nhẫn và liên tục liên hệ với khách hàng. Dù bạn phải liên hệ với 100 hoặc thậm chí 1000 khách hàng mới có thể tìm được một khách hàng, nhưng nếu không liên hệ thì sẽ không có cơ hội nào để có được khách hàng. Hãy kiên trì, đừng bao giờ nản lòng, vì một ngày nào đó, khách hàng sẽ đến với bạn một cách dồn dập. Hãy lan truyền thông tin về bạn, về công ty của bạn, về sản phẩm của bạn càng nhiều càng tốt. Mỗi lần liên hệ là một cơ hội mới!
4. XÂY DỰNG MỐI QUAN HỆ VÀ KẾT NỐI:
5. Một số gợi ý khi liên hệ với khách hàng:
Tìm kiếm số điện thoại trên Facebook và ngược lại: như công cụ của ATP Software (https://vltoolkit.com/
) => Thông qua số điện thoại của khách hàng, tôi có thể tìm kiếm trên Facebook để biết họ là ai, họ hoạt động như thế nào trên Facebook,... để giao tiếp dễ dàng hơn. Hoặc khi tôi muốn tiếp cận một ai đó trên Facebook để bán hàng, tôi có thể sử dụng công cụ này để lấy số điện thoại của họ. Đôi khi, khi khách hàng đăng thông tin cần dịch vụ của bạn trên Facebook, nếu bạn không nhanh chóng liên hệ thì cơ hội có thể sẽ trôi qua. Người nhanh nhạy sẽ có được cơ hội, còn người chậm chân có thể sẽ bỏ lỡ!
Tìm kiếm số điện thoại và email thông qua LinkedIn: Tôi chủ yếu sử dụng Signalhire, còn trên Google cũng có nhiều công cụ khác.
Chú ý:
Nghề bán hàng có vẻ mệt nhọc nhưng lại mang lại rất nhiều bài học và kinh nghiệm cho bản thân. Đặc biệt là cơ hội được làm việc trực tiếp với những chuyên gia hàng đầu trong ngành. Chỉ cần được sống và làm việc trong một môi trường với những người giỏi là điều mà tôi thích lắm rồi!
