Buzz
(Bí Quyết để Nhân Viên Bán Hàng Không Gặp Khó Khăn)
'Thật Sự Mà Nói, Nghề Bán Hàng Nói Chung Và Bán Hàng B2B Nói Riêng Yêu Cầu Phải Có Nền Tảng Kiến Thức Và Rất Nhiều Kỹ Năng Khác Nhau. Mình Nỗ Lực Viết Bài Này Một Cách Nghiêm Túc, Căn Bản Và Dễ Hiểu. Toàn Bộ Kiến Thức Này Được Viết Lại Theo Kinh Nghiệm Cá Nhân, Có Thể Không Đầy Đủ, Văn Phong Chưa Mạch Lạc, Nhưng Hy Vọng Nó Giúp Được Các Bạn Phần Nào Độ Góc Nhìn & Kiến Thức'
Mục Tiêu Của Bài Viết Này Là Hướng Đến 2 Đối Tượng:
- Các Bạn Đang Chuẩn Bị/ Hoặc Có Ý Định Muốn Bắt Đầu Sự Nghiệp Làm Bán Hàng B2B.
- Các Bạn Đang Làm Nhưng Trong Tình Trạng Chán Nản, Muốn Bỏ Cuộc Và Muốn Có Thêm Động Lực.
Hãy Cùng Bắt Đầu Cùng Tôi Nhé:
1/ TỔNG QUAN:
1.1 TỔNG QUAN VỀ KÊNH B2B
Khi Nói Về Các Kênh Bán Hàng Hiện Nay Thì Có Rất Nhiều: C2C, B2C, C2B, B2C, B2G, B2A,....
Nhưng Nếu Các Bạn Bắt Đầu Chọn Vị Trí Nhân Viên Kinh Doanh, Chuyên Viên Bán Hàng Ở Các Công Ty Thì Hãy Tập Trung Cho Mình 2 Kênh Chính:
B2C (Doanh Nghiệp Đến Khách Hàng)
B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp)
Các môn khác có thể tạm dừng ở mức hiểu biết cơ bản vì ít khi cần dùng, hoặc thực tế thì ít công ty sử dụng các kênh này để bán hàng. Quay lại với 2 mô hình đã nêu, B2C và B2B, tôi thấy ở các trường đại học cũng chỉ giảng dạy ở mức rất tổng quát, xa lạc so với thực tế hoạt động của doanh nghiệp. Khi còn học đại học, tôi đã học môn “Quản trị bán hàng” nhưng như tôi đã nói, kiến thức đó cũng chẳng có ích gì, kiến thức vào đầu ra chân.
Nguồn hình ảnh: pinterest
Nhưng dù sao, ở trường đại học, cần phải hoàn thành chương trình với thời gian có hạn, thầy cô cũng đã cố gắng truyền đạt kiến thức. Vấn đề này phụ thuộc vào khả năng tự học của từng người.
Khi vượt qua vòng phỏng vấn, anh chị nhân sự sẽ không còn quan tâm đến bạn nữa, bạn sẽ phải làm việc trực tiếp với phòng kinh doanh. May mắn thay, khoảng 80% nhân viên bán hàng mới sẽ được công ty đào tạo. Trong khóa đào tạo này, đa số sẽ được hướng dẫn về sản phẩm của công ty, quy trình, tìm kiếm và chăm sóc khách hàng. Mức độ đào tạo phụ thuộc vào mô hình và cách vận hành của doanh nghiệp. Nhưng như tôi đã nói, đó chỉ là kiến thức cơ bản. Và mọi người sẽ được đào tạo theo cách công bằng.
Thường sau khóa đào tạo sẽ có bài kiểm tra, nhưng cũng chẳng thể đánh giá gì. Không thể nói ai giỏi hơn ai hay ai tiềm năng hơn ai. Vì lúc này, cuộc chiến mới bắt đầu.
1.2 BÁN HÀNG B2B LÀ GÌ?
Như cái tiêu đề, trong bài viết này, mình muốn tập trung vào việc “BÁN HÀNG QUA KÊNH B2B”. Các kênh bán hàng khác, có thể mình sẽ phân tích sau nếu có cơ hội.
Đừng vòng vo, ai học kinh tế cũng biết B2B là bán hàng của doanh nghiệp này cho doanh nghiệp khác. Nghĩa là sản phẩm của công ty này sẽ được bán cho công ty kia. Sản phẩm ở đây, đôi khi là các sản phẩm vật lý, dịch vụ, giải pháp, sản phẩm số (mình làm thứ này), nguyên vật liệu sản xuất, linh kiện phụ kiện, hàng tiêu dùng nhanh,...
Nguồn hình ảnh: pinterest
Nhớ rằng, việc bán hàng B2B chỉ là bán hàng từ doanh nghiệp này sang doanh nghiệp khác, không phải là bán hàng từ công ty của bạn cho các cá nhân, đó gọi là B2C. Nhiều người làm sales đã lâu, thường chỉ quan tâm đến việc bán được là bán, thỉnh thoảng lại không phân biệt được B2B và B2C. Cách phân loại này thực sự quan trọng, nó giúp ta hiểu rõ về bản chất và có những chiến lược bán hàng phù hợp. Mục tiêu cuối cùng là tăng tỷ lệ thành công (Win rate)
2/ LỢI THẾ VÀ THÁCH THỨC KHI BÁN HÀNG QUA KÊNH B2B
2.1 LỢI THẾ
- Đơn hàng có giá trị cao: Điều này là điều quan trọng nhất mà tôi muốn nhấn mạnh. Thông thường, các đơn hàng bán qua kênh B2B có giá trị cao hơn nhiều so với B2C. Có những đơn hàng lên đến vài tỷ là điều bình thường.
- Mức hoa hồng hấp dẫn: Bởi vì đơn hàng có giá trị lớn nên doanh số cũng cao. Và với doanh số cao, hoa hồng cũng tương ứng tăng lên. Rất nhiều trường hợp xung quanh tôi đã có thu nhập từ 4-5 lần so với B2C, và ngoài thị trường, thu nhập hàng trăm triệu không phải là điều hiếm.
- Không quan trọng về bằng cấp, loại hình đào tạo, chuyên ngành: Trừ một số sản phẩm đặc thù, hầu hết không yêu cầu bằng cấp. Điều này tạo cơ hội cho những người xuất phát từ nền giáo dục không cao vẫn có thể có thu nhập cao.
- Tạo ra nhiều cơ hội “ngưỡng mộ”: Đôi khi thu nhập của bạn có thể tăng đột ngột trong một tháng hoặc một quý nào đó, tạo ra những cơ hội mơ mộng. Việc mua nhà, mua xe không còn là điều xa xỉ và các công việc back office khác trở nên khó khăn hơn.
- Tự do về thời gian và không gian: Tôi thấy rất nhiều công ty có chính sách cởi mở đối với bộ phận sales. Bạn được tự do làm việc, không bị ràng buộc, chỉ cần đạt được KPIs là được.
- Xây dựng mạng lưới quan hệ chất lượng: Điều này rất quan trọng vì khi bán hàng B2B, chúng ta thường tiếp xúc, trao đổi với các cấp quản lý cao cấp hơn. Ngoài việc có cơ hội làm việc, chúng ta còn có cơ hội học hỏi, tích lũy kinh nghiệm mà các công việc khác khó có được.
- Kinh nghiệm bán hàng B2B là điểm mạnh: Có kinh nghiệm trong lĩnh vực này là một lợi thế lớn, làm cho chúng ta trở thành mục tiêu săn đón của nhiều công ty, mang lại cơ hội liên tục mà ít khi mất việc hay bị sa thải. Những người thành công trong lĩnh vực này thường có vị thế trong xã hội.
2.2 NHỮNG THÁCH THỨC
- Thiếu kinh nghiệm: Một trong những trở ngại lớn nhất là thiếu kinh nghiệm. Nhưng nếu không bắt đầu từ đâu, làm sao có thể có kinh nghiệm.
- Yêu cầu kỹ năng mềm cao: Bán hàng B2B đòi hỏi kỹ năng mềm cao.
- Dễ nản lòng, dễ từ bỏ: Bán hàng B2B không đơn giản như B2C. Việc không có doanh số trong 1-2 tháng là điều bình thường, và không phải ai cũng có thể vượt qua. Dần dần, người ta cảm thấy mất động lực, nghĩ rằng họ không phù hợp với nghề này. Vì vậy, quyết tâm cao là điều cần thiết.
- Thường xuyên bị từ chối: Đa số khách hàng trong nhóm này đều khá khó tính và cẩn trọng. Họ luôn suy nghĩ kỹ lưỡng trước khi quyết định mua hàng. Vì vậy, hãy sẵn sàng về tâm lý bị từ chối.
- Thiếu năng lực: Nhiều người sợ gặp khách hàng, sợ phải trình bày trước đám đông, sợ bị hỏi những câu khó, sợ bị đánh giá, hoặc sợ mặc trang phục.)
- Chưa nắm rõ quy trình và thủ tục giấy tờ: Bán hàng B2B đòi hỏi kiến thức về các thủ tục như Hợp đồng, biên bản, hóa đơn,...
- Sợ phải di chuyển nhiều: Trong lĩnh vực này, bạn không thể chốt được đơn hàng nếu chỉ ngồi im. Đôi khi, bạn phải đi công tác xa nếu có khách hàng. Việc tư vấn và bán hàng trực tiếp là không thể tránh khỏi.
Nguồn hình ảnh: pinterest
- Áp lực về doanh số: Trong công việc sales, áp lực về doanh số luôn là điều không thể tránh khỏi. Điều này có thể khiến bạn nản lòng và muốn từ bỏ, hoặc đưa bạn đến đỉnh cao của thành công, tùy thuộc vào cách bạn đối diện và nhìn nhận nó.
- Đối thủ cạnh tranh nhiều: Nếu công ty hoặc thương hiệu của bạn không phải là nhà lãnh đạo thị trường hoặc không sở hữu sản phẩm độc quyền, thì khả năng cao khách hàng của bạn sẽ được nhiều đối thủ khác nhau chăm sóc. Họ sẵn lòng cạnh tranh về giá cả, cung cấp khuyến mãi hấp dẫn, tăng cường chiết khấu, và sử dụng mọi biện pháp để giành chiến thắng. Điều này là đặc trưng của kênh bán hàng này, và bạn có thể từ từ trải nghiệm điều đó.
