Buzz
Để đi sâu hơn, tin hay không, thương lượng là một phần quan trọng của việc làm một kỹ sư phần mềm.
Đây là lúc kỹ năng đàm phán xuất hiện:
- thuyết phục người khác về giải pháp kỹ thuật hoặc kiến trúc tốt nhất cho một tính năng mới
- thuyết phục đồng nghiệp về một cách tiếp cận tốt hơn trong quá trình xem xét mã nguồn
- quyết định về tiêu chuẩn đội cho mã nguồn dễ bảo trì với đội của bạn
- làm việc thông qua phạm vi dự án với đối tác chức năng chéo đúng thời hạn nhất định
- nói về tổng thu nhập mới của bạn khi thay đổi công ty, vai trò, hoặc trong quá trình thăng chức
Chúng ta có thể thấy thông qua những tình huống này, các nhà phát triển đàm phán một cách nào đó gần như mỗi ngày. Tuy nhiên, phần thú vị là hầu hết chúng ta thực sự chưa bao giờ học được các kỹ thuật đúng đắn hoặc cách tốt nhất để hợp tác khi đàm phán để có kết quả tốt hơn.
Cho đến khi tôi nhận ra tầm quan trọng của kỹ năng này, tôi quyết định đến lúc học hỏi. Vì vậy, tôi tìm kiếm những cuốn sách tốt nhất về chủ đề và quyết định chọn hai cuốn sách được tóm tắt dưới đây.
Những tóm tắt thể hiện một số ý chính từ mỗi cuốn sách, nhưng tôi khuyến nghị kiểm tra chúng trên chính mình để tìm hiểu thêm!
Sách 1: Getting to Yes: Đàm phán Hiệp định Mà không Cần Nhượng Bộ
Cuốn cẩm nang cổ điển về đàm phán này đã và vẫn là hướng dẫn chính cho những người đàm phán trên khắp thế giới.
Tập trung vào việc đạt được giải pháp đôi bên đều hài lòng:
Một ý chính là tìm ra một giải pháp đôi bên để cả hai bên đều cảm thấy hài lòng với thỏa thuận cuối cùng.
Nhiều lần, trong quá trình đàm phán, tất cả các bên liên quan đều có những quan tâm cụ thể mà họ quan tâm nhất — việc khám phá chúng là chìa khóa. Khi quan tâm được biết đến, mỗi bên có thể nhượng bộ trong những lĩnh vực họ quan tâm ít nhất, cho phép cả hai bên đều chiến thắng ở những lĩnh vực họ quan tâm nhất.
Bốn Nguyên tắc của Đàm phán:
1. Phân biệt người và vấn đề
Là tư duy "chúng ta đối mặt với vấn đề" giúp củng cố các thỏa thuận mà không có cuộc tấn công cá nhân, tổn thương mối quan hệ, hoặc đổ lỗi cho người khác. Thay đổi góc nhìn từ việc chiến thắng trước bên kia sang việc chiến thắng trước vấn đề chính nó, đặt ra cuộc thảo luận theo cách đúng đắn.
Góc nhìn đó làm cho việc lắng nghe và hiểu quan điểm của nhau trở nên dễ dàng hơn, tạo điều kiện cho giao tiếp và thương lượng tốt hơn.
2. Tập trung vào lợi ích thay vì vị thế
Khi mỗi bên đàm phán từ một vị thế, thì không ai có thể nhích một cách dễ dàng. Chúng ta không muốn từ bỏ đất đai hoặc trở thành "sai." Thay vì thảo luận theo cách đó, xác định lợi ích của mỗi bên và những gì họ sẵn lòng từ bỏ.
Bằng cách làm đó, bạn có thể tìm cách đáp ứng lợi ích của mỗi bên mà không mất "đất đai."
3. Tạo ra nhiều lựa chọn trước khi đạt được thỏa thuận
Nghĩ ý tưởng một cách riêng biệt khỏi quá trình đàm phán quyết định cuối cùng. Bằng cách khám phá ý tưởng trong một không gian an toàn, sự sáng tạo chảy tự do. Điều này cũng mang lại cơ hội cho những ý tưởng giải pháp một phần, sau đó có thể được kết hợp khi hoàn tất đàm phán.
Sau khi ý tưởng được tạo ra, đánh giá chúng cùng một trọng tâm vào những ý tưởng có thể hoàn thành với chi phí thấp đối với bạn, nhưng sẽ mang lại giá trị lớn đối với các bên khác (và ngược lại).
4 – Yêu cầu rằng cuộc tranh luận phải dựa trên tiêu chí khách quan
Bằng cách tạo ra một danh sách tiêu chí khách quan, ý tưởng và thỏa thuận có thể dựa trên dữ liệu thay vì ý kiến, cảm xúc, và vị thế.
Khi tạo ra giải pháp đôi bên chiến thắng, tính khách quan giúp chúng ta xác định cách chúng ta có thể tìm ra các lựa chọn để chiến thắng dễ dàng!
Phương án Tốt Nhất thay thế cho Thỏa thuận Đàm phán (BATNA)
BATNA là kết quả ít thuận lợi hơn mà bạn sẽ chấp nhận trong quá trình đàm phán.
Ý tưởng quan trọng này giúp bạn dễ dàng rời khỏi các đàm phán có thể ảnh hưởng đến lợi ích của bạn một cách tiêu cực.
Tổng thể "Getting to Yes" chứng minh rằng việc tìm ra các giải pháp thay thế nơi cả hai bên đều chiến thắng, làm cho đàm phán trở nên dễ dàng hơn.
Sách 2: Never Split the Difference
Chris Voss tin rằng đàm phán là quá trình cố gắng thuyết phục người khác về quan điểm của bạn về một chủ đề. Đó là một loại giao tiếp yêu cầu một kết quả cụ thể và được xây dựng dựa trên giả định rằng con người muốn được chấp nhận và hiểu biết.
Anh ta không nghĩ rằng việc tìm ra các phương án thay thế luôn là kết quả tốt nhất của đàm phán vì bạn sẽ từ bỏ đất đai trong những lĩnh vực bạn có thể thực sự quan tâm. Ngoài ra, anh ta cũng không nghĩ rằng đàm phán nên được thực hiện bằng lý trí và logic, vì con người không phải là những sinh linh hợp lý.
Hãy đàm phán vào một số điểm chính của cuốn sách.
Đồng cảm Chiến thuật
Bằng cách hiểu cảm xúc và tâm trạng của các bên trong một cuộc đàm phán, và thực sự lắng nghe những gì đằng sau cảm xúc của họ thông qua lắng nghe tích cực, bạn có thể tạo ra ảnh hưởng lớn trong cuộc trò chuyện.
Bằng cách giữ cho người khác trong tâm trạng tích cực và một không gian an toàn, bạn có thể tìm ra ý tưởng và cách dẫn họ đến ý tưởng bạn muốn. Chris Voss nhấn mạnh việc sử dụng một giọng điệu bình tĩnh, tích cực, thoải mái. Ngay cả trong những cuộc thảo luận căng thẳng, giọng điệu này giúp củng cố và duy trì một môi trường an toàn cho đàm phán.
Phản chiếu
Lặp lại những gì người khác đang nói bằng một giọng tò mò là một cách để thể hiện rằng bạn đang lắng nghe tích cực và giữ cho bên kia nói chuyện.
Anh ấy khuyến nghị lặp lại ba từ cuối cùng, hoặc từ cuối cùng quan trọng trong những gì ai đó nói, như vậy bạn xây dựng mối quan hệ bằng cách trông giống nhau trong cuộc trò chuyện. Làm thế nào điều này xây dựng mối quan hệ? Khi bạn phản ánh ai đó, họ có thể tiếp tục nói chuyện, và bằng cách làm người lắng nghe tích cực, bạn xây dựng mối quan hệ.
Gán Nhãn
Tận dụng đồng cảm chiến thuật, phản chiếu, và lắng nghe tích cực, để đặt nhãn cho cách người khác cảm thấy. Sử dụng các câu như “có vẻ như…” hoặc “nghe có vẻ như…” bạn có thể xác nhận sự hiểu biết của bạn và cảm xúc của họ. Điều này đòi hỏi chú ý đến biểu hiện và ngữ điệu để đọc được cảm xúc thực sự của người khác.
Bằng cách gán nhãn, bạn thể hiện sự hiểu biết của mình, và bạn cũng củng cố những cảm xúc được diễn đạt trong cuộc trò chuyện.
Nếu họ đáp lại với “đúng vậy,” điều đó có nghĩa là bạn đang lắng nghe họ.
Câu Hỏi Điều Chỉnh
Sử dụng câu hỏi như một cách để đưa “kiểm soát” cho bên kia. Bằng cách hỏi những câu hỏi điều chỉnh, bạn được sự giúp đỡ của họ trong việc giải quyết vấn đề cùng nhau.
Câu hỏi như sau có thể giúp bạn có ý tưởng:
- Điều gì quan trọng với bạn ở trong điều này?
- Tôi có thể giúp làm cho điều này tốt hơn cho chúng ta như thế nào?
- Bạn muốn tôi tiếp tục như thế nào?
- Làm thế nào mà chúng ta đã đưa ra tình huống này?
- Chúng ta có thể giải quyết vấn đề này như thế nào?
- Chúng ta đang cố gắng đạt được điều gì ở đây?
- Tôi nên làm thế nào để thực hiện điều đó?
Ý kiến của Chris Voss về đàm phán là sử dụng phương pháp khám phá thông qua lắng nghe và xây dựng mối quan hệ, xác nhận những lo lắng và tạo một mạng an toàn cho cuộc trò chuyện phát triển.
Những cuộc trò chuyện này giúp bạn hiểu và xác nhận những lo lắng của bên kia trong khi xây dựng lập luận cho kết quả của bạn. Khi bên kia cảm thấy được xác nhận và hiểu biết, bạn có thể dẫn họ đến lý do tại sao giải pháp của bạn dẫn đến kết quả tốt nhất.
Tất nhiên, có thể thay đổi kết quả đàm phán dựa trên những gì bạn học được, nhưng điều quan trọng là bạn có thể làm điều đó bằng cách hiểu rõ tình hình và quan tâm của người khác.
Tôi thấy những cuốn sách này vô cùng hữu ích trong sự nghiệp của mình, và tôi hy vọng rằng bằng cách học một số ý chính, tôi đã làm cho sự quan tâm của bạn bùng nổ để học thêm nhiều hơn!
