Phễu Marketing: 3 Tranh Luận Phổ Biến Về Phễu Marketing

Buzz

Nội dung bài viết

Phễu Marketing là một mô hình mô tả cách mà khách hàng tiềm năng di chuyển từ nhận biết về thương hiệu đến việc mua hàng hoặc dịch vụ của bạn. Các Doanh nghiệp sử dụng mô hình phễu Marketing để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng ở từng giai đoạn, tối ưu hóa nỗ lực tiếp thị và tạo ra doanh số bán hàng lớn hơn từ khách hàng. Hãy cùng FASTDO tìm hiểu chi tiết về phễu Marketing trong bài viết dưới đây!

1. Phễu marketing là gì?

Phễu Marketing

phễu Tiếp Thị

2. 6 Bước Trong Quá Trình của phễu tiếp thị

phễu Tiếp Thị

2.1 Nhận Thức: Hiểu Biết

phễu Tiếp Thị.

2.2 Sự Quan Tâm: Sự Hấp Dẫn

2.3 Xem Xét: Cân Nhắc

2.4 Mục Tiêu: Dự Định

2.5 Đánh Giá: Xem Xét

2.6 Mua Sắm: Thực Hiện Mua

phễu Tiếp Thị

3. Tại Sao Mô Hình Phễu Tiếp Thị Lại Quan Trọng?

Xây dựng một kế hoạch tiếp thị.

Phù hợp với chính sách khuyến mãi của bạn.

Tăng doanh số bán hàng.

Hỗ trợ việc hoàn thành giao dịch bán hàng một cách dễ dàng hơn.

Tiết kiệm thời gian và tài nguyên.

Dự đoán doanh số bán hàng trực tuyến trong tương lai.

Giữ chân khách hàng hiệu quả.

4. Top 6 sai lầm thường gặp khi xây dựng chiến lược tiếp thị

Thiếu thông tin về Doanh nghiệp:

Thiếu hoặc CTA (lời kêu gọi hành động) không đủ mạnh:

Không tận dụng đúng đối tượng khách hàng tiềm năng:

Quá nhiều bước trong quá trình chuyển đổi:

Bán hàng chỉ là một phần trong phễu Marketing:

Thiếu lòng kiên nhẫn:

5. Sự

khác biệt giữa phễu Marketing B2B và B2C?

chuỗi tiếp thị

Xem thêm

Đọc tóm tắt

- Phễu Marketing là mô hình mô tả quá trình khách hàng di chuyển từ nhận biết đến mua hàng.
- Doanh nghiệp sử dụng phễu Marketing để hiểu nhu cầu khách hàng, tối ưu hóa tiếp thị và tăng doanh số bán hàng.
- 6 bước trong phễu Marketing: Nhận thức, Sự quan tâm, Xem xét, Mục tiêu, Đánh giá, Mua sắm.
- Mô hình phễu Marketing B2B và B2C khác nhau về quyết định mua hàng và thời gian mua hàng.
- Gợi ý xây dựng phễu Marketing B2B và B2C hiệu quả.
- Tranh luận về tính phi tuyến, người sở hữu kênh Marketing và phễu lật.
- Phễu lật là mô hình biến khách hàng thành người ủng hộ, tăng giá trị và thu hút khách hàng mới.

Phễu Marketing là một mô hình mô tả cách mà khách hàng tiềm năng di chuyển từ nhận biết về thương hiệu đến việc mua hàng hoặc dịch vụ của bạn. Các Doanh nghiệp sử dụng mô hình phễu Marketing để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng ở từng giai đoạn, tối ưu hóa nỗ lực tiếp thị và tạo ra doanh số bán hàng lớn hơn từ khách hàng. Hãy cùng FASTDO tìm hiểu chi tiết về phễu Marketing trong bài viết dưới đây!

1. Phễu marketing là gì?

Phễu Marketing

Mỗi khách hàng trải qua các giai đoạn nhất định trước khi kết thúc với việc mua hàng. Các giai đoạn này có thể được xem như là hành trình mà người tiêu dùng đi qua để trở thành khách hàng.

Ý nghĩa của phễu marketing là gì?

phễu Tiếp Thị

2. 6 Bước Trong Quá Trình của phễu tiếp thị

mô hình phễu Tiếp Thị

phễu Tiếp Thị

6 Bước của mô hình phễu Tiếp Thị

2.1 Nhận Thức: Hiểu Biết

Giai Đoạn Nhận Thức trong phễu Tiếp Thị

phễu Tiếp Thị.

2.2 Sự Quan Tâm: Sự Hấp Dẫn

Ở bước tiếp theo, khi khách hàng tiềm năng được tạo ra, họ sẽ di chuyển sang giai đoạn quan tâm, tìm hiểu thêm về công ty, sản phẩm cũng như mọi thông tin và nghiên cứu hữu ích mà Doanh nghiệp cung cấp.

Đây là cơ hội để các thương hiệu xây dựng mối quan hệ với đối tượng trong danh sách khách hàng tiềm năng và giới thiệu vị thế của mình. Các nhà tiếp thị có thể 'nuôi dưỡng' khách hàng tiềm năng qua email, content marketing nhiều hơn về các lĩnh vực và thương hiệu...

Ví dụ: Đối với lĩnh vực phần mềm quản lý, bạn có thể gửi email marketing về các sự kiện và chia sẻ vấn đề mà bạn cho là đang gặp phải của khách hàng tiềm năng để thu hút sự chú ý và quan tâm từ họ

Giai Đoạn Sự Quan Tâm trong phễu Tiếp Thị

2.3 Xem Xét: Cân Nhắc

Trong giai đoạn cân nhắc, các nhà tiếp thị có thể gửi cho khách hàng tiềm năng thêm thông tin về sản phẩm và ưu đãi qua các email marketing, đồng thời tiếp tục 'chăm sóc' họ bằng content marketing,...

Giai Đoạn Xem Xét trong phễu Tiếp Thị

2.4 Mục Tiêu: Dự Định

Để đạt được bước này, khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm đối với việc mua sản phẩm của thương hiệu. Điều này có thể được chứng minh thông qua một cuộc khảo sát nhỏ, sau khi sản phẩm được giới thiệu hoặc khi sản phẩm được thêm vào giỏ hàng trên trang web của Doanh nghiệp. Đây là cơ hội để các nhà tiếp thị đưa ra lý do cụ thể tại sao sản phẩm của họ là lựa chọn hàng đầu cho người mua.

Bước Mục Tiêu trong mô hình phễu Marketing

2.5 Đánh Giá: Xem Xét

Trong quá trình đánh giá, người tiêu dùng đang đưa ra quyết định cuối cùng về việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ của thương hiệu. Thông thường, tiếp thị và bán hàng hợp tác chặt chẽ với nhau để “nuôi dưỡng” quá trình ra quyết định và thuyết phục người mua rằng sản phẩm của thương hiệu họ là sự lựa chọn hàng đầu.

Bước Đánh Giá trong phễu Marketing

2.6 Mua Sắm: Thực Hiện Mua

phễu Tiếp Thị

Bước Thực Hiện Mua trong phễu Tiếp Thị

3. Tại Sao Mô Hình Phễu Tiếp Thị Lại Quan Trọng?

Tầm Quan Trọng Của Mô Hình Phễu Tiếp Thị

Đừng bỏ qua sức ảnh hưởng của việc áp dụng phễu Tiếp Thị. Dưới đây là những cách mà mô hình phễu Tiếp Thị có thể hỗ trợ bạn:

Xây dựng một kế hoạch tiếp thị.

Phù hợp với chính sách khuyến mãi của bạn.

Tăng doanh số bán hàng.

.

Hỗ trợ việc hoàn thành giao dịch bán hàng một cách dễ dàng hơn.

Tiết kiệm thời gian và tài nguyên.

Dự đoán doanh số bán hàng trực tuyến trong tương lai.

Giữ chân khách hàng hiệu quả.

4. Top 6 sai lầm thường gặp khi xây dựng chiến lược tiếp thị

TOP 6 Sai lầm phổ biến khi xây dựng chiến lược tiếp thị

Trong quá trình xây dựng và quản lý phễu Marketing, thường xuất hiện một số lỗi thường gặp mà các nhà tiếp thị gặp phải. Dưới đây là 6 sai lầm bạn nên tránh và cách khắc phục chúng:

Thiếu thông tin về Doanh nghiệp:

Thiếu hoặc CTA (lời kêu gọi hành động) không đủ mạnh:

Không tận dụng đúng đối tượng khách hàng tiềm năng:

Quá nhiều bước trong quá trình chuyển đổi:

Bán hàng chỉ là một phần trong phễu Marketing:

Thiếu lòng kiên nhẫn:

5. Sự

khác biệt giữa phễu Marketing B2B và B2C?

Sự khác biệt giữa phễu Marketing B2B và B2C

Khi triển khai chiến lược tiếp thị giữa khách hàng B2B và B2C sẽ có một số điểm chung. Tuy nhiên, bạn cần nhận biết được một số điểm khác biệt.

Trong B2C, quyết định mua hàng thường do khách hàng tự ra. Vì vậy, mô hình kinh doanh tiếp cận người tiêu dùng yêu cầu chu kỳ mua hàng ngắn, thường trong vài giờ hoặc vài ngày. Trung bình, cá nhân nghiên cứu sản phẩm ít hơn các doanh nghiệp; họ thường mua hàng một cách tự nhiên. Thông thường, không cần nhân viên bán hàng vì nhóm tiếp thị kiểm soát toàn bộ quá trình.
B2B ngụ ý có nhiều quyết định từ nhiều người - các phòng ban hoặc toàn bộ công ty nên quá trình mua hàng trong B2B thường mất vài tuần hoặc vài tháng. Quyết định mua hàng dựa trên lý trí. Các doanh nghiệp B2B cần tập trung vào việc xác định ai sẽ là quyết định chính để tiếp cận và xây dựng mối quan hệ bền vững với họ.

Ví dụ: Thay vì với B2C các chiến dịch quảng cáo (Facebook Ads) với độ tiếp cận càng nhiều càng tốt sẽ mang lại hiệu quả. Trong khi đó, khách hàng B2B lại khó tiếp cận và khó thuyết phục hơn, đòi hỏi bạn phải nỗ lực hơn về tiếp thị trực tiếp (Direct Marketing), đưa ra các chính sách tốt hơn.

6. Gợi ý để xây dựng phễu Marketing B2B hiệu quả

Khi xây dựng phễu Marketing cho B2B, cần chú trọng vào việc xác định tính cách của người mua (buyer persona) và nỗi đau của họ, ngay cả khi khách hàng tiềm năng không nhận ra nỗi đau của mình. Ở phần đầu của phễu, cần giúp họ nhận ra nỗi đau của bản thân thay vì đưa ra giải pháp ngay lập tức. Có thể sử dụng các loại nội dung như bài blog, tải về các biểu mẫu đặt hàng, quảng cáo PPC (Pay per click), video và chiến dịch truyền thông trên mạng xã hội.

Để đưa khách hàng của bạn vào giữa phần của phễu Marketing, hãy thuyết phục họ về lý do tại sao sản phẩm và dịch vụ của bạn là giải pháp tốt nhất cho họ. Hãy cân nhắc sử dụng các case study, quảng cáo nhắm mục tiêu, podcasts, danh sách kiểm tra,.. để thúc đẩy khách hàng.

Hãy nhớ rằng, chỉ có một phần nhỏ khách hàng tiềm năng có thể đạt được giai đoạn cuối của phễu. Nhiệm vụ của bạn là giúp họ quyết định mua hàng. Hãy cung cấp cho họ bản demo, trải nghiệm hướng dẫn trực tiếp, tư vấn trực tiếp từ nhân viên, đào tạo khách hàng, phản hồi thực tế hoặc chiết khấu để khuyến khích hành vi mua hàng của khách.

Trong việc xây dựng phễu Marketing B2B2, bạn cần bổ sung các giai đoạn sau mua hàng vào phễu của mình. Dùng digital marketing, mạng xã hội hoặc các tương tác cá nhân để duy trì liên lạc và tương tác với khách hàng. Điều này giúp tăng giá trị lâu dài cho khách hàng.

7. Gợi ý xây dựng phễu Marketing B2C hiệu quả

Khách hàng B2C thường quyết định mua hàng dựa trên cảm tính. Vì thế, hãy kích thích sự hứng thú của họ với thương hiệu của bạn. Sử dụng các phương tiện như mạng xã hội, PR, Marketing tổ chức, phỏng vấn truyền thông để thu hút khách hàng ở giai đoạn đầu của phễu.

Để giúp khách hàng vượt qua các giai đoạn trung gian của phễu, đào tạo họ về sản phẩm và đưa ra các đề xuất hấp dẫn. Có thể sử dụng chiến dịch tiếp thị hiệu quả, SEO, đánh giá trực tuyến, quà tặng và remarketing.

Ở giai đoạn sâu hơn, sử dụng email marketing và thông báo đẩy trên web với ưu đãi, mã giảm giá độc quyền…

Quan trọng nhất, để giữ chân khách hàng, tiếp tục tương tác với họ sau khi họ đã mua hàng. Tổ chức khảo sát hoặc duy trì liên lạc qua mạng xã hội.

8. 3 vấn đề thường gặp khi thảo luận về phễu Marketing

Ngoài những lợi ích, phễu Marketing cũng có nhược điểm riêng. Do đó, đã có những cuộc tranh luận xoay quanh tính hiệu quả và tính thời thượng của mô hình này. Hãy cùng Fastdo khám phá ngay!

8.1 Tranh luận về tính phi tuyến của phễu Marketing

Một số người cho rằng, phễu Marketing không còn phù hợp với thực tế vì quá trình mua hàng không còn theo một hướng tuyến tính.

Khách hàng tiềm năng có thể bước vào phễu ở các giai đoạn khác nhau. Điều này xảy ra vì họ đã biết về sản phẩm và quyết định mua, nên họ chọn giai đoạn phù hợp. Hoặc đôi khi, họ không muốn tìm hiểu thêm về thương hiệu và chỉ quan tâm khi họ đã có ý định mua.

Với việc dễ dàng tiếp cận thông tin qua Internet, khách hàng ngày càng tự tìm hiểu và dựa vào nguồn thông tin trực tuyến. Thậm chí, một nghiên cứu đã chỉ ra rằng, 57% khách hàng B2B đã đi vào phễu Marketing trước khi tiếp xúc với nhân viên bán hàng.

Một số chuyên gia đã đề xuất một giải pháp thay thế cho phễu Marketing là sử dụng mô hình hành trình ra quyết định của người tiêu dùng McKinsey. Theo đó, họ khuyến khích sử dụng mô hình vòng tròn để minh họa quá trình mua hàng tự động và làm nổi bật các điểm tiếp xúc quan trọng.

Tuy nhiên, một số quan điểm khác không đồng tình với cách tiếp cận này. Họ cho rằng việc áp dụng mô hình vòng tròn có thể gặp hạn chế ẩn, bởi vì thương hiệu có thể đặt chính mình vào trung tâm của hành trình mua hàng, trong khi khách hàng không được xem xét.

Vì vậy, vẫn chưa có một mô hình nào được coi là hoàn hảo. Do đó, cả hành trình quyết định của khách hàng và phễu Marketing vẫn sẽ tiếp tục tồn tại tùy thuộc vào quan điểm cụ thể.

8.2 Tranh cãi về người sở hữu kênh Marketing

Trong cộng đồng tiếp thị và bán hàng, có một cuộc tranh luận sôi nổi xoay quanh việc bộ phận nào thực sự sở hữu phễu Marketing.

Một số người cho rằng khi người tiêu dùng dựa vào nội dung số nhiều hơn để tìm kiếm thông tin mua hàng, các chuyên gia tiếp thị phải chịu trách nhiệm lớn hơn đối với phễu Marketing bằng cách tiếp tục tạo ra giá trị cho khách hàng tiềm năng qua quá trình mua hàng.

Tranh luận về đội ngũ nào là chủ sở hữu của chuỗi tiếp thị

Tuy nhiên, một số người lại cho rằng chuỗi tiếp thị được chia theo chiều dọc, nghĩa là cả bộ phận Sales và Marketing đều chịu trách nhiệm. Các quan điểm này cho rằng, bộ phận sales đang trở thành những người lãnh đạo tư duy trong việc thúc đẩy nhận thức thông qua việc tiếp cận cộng đồng. Trong tình huống đó, cả bộ phận sales và marketing sẽ hợp tác để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng từ giai đoạn nhận thức đến việc mua hàng.

8.3 Phễu lật: Marketing và trải nghiệm của khách hàng (Customer experience)

Một xu hướng thực tế ngày càng phổ biến trong ngành quản lý Marketing, bán hàng và dịch vụ khách hàng là hiện tượng 'Phễu lật', khi phễu tiếp thị chuyển thành phễu trải nghiệm của khách hàng.

Phễu lật: Hành trình của khách hàng

Phễu lật này mô tả quá trình biến đổi khách hàng thành những người ủng hộ, từ đó đưa thêm khách hàng vào đầu phễu Marketing bằng cách tăng cường nhận thức và tạo ra khách hàng tiềm năng. Cụ thể, từng phần của phễu lật có ý nghĩa như sau:

Lặp lại: Khi đã có giao dịch mua hàng, hãy biến khách hàng thành khách hàng trung thành của thương hiệu. Tăng cường việc giữ chân và thu hút khách hàng để họ lặp lại hành vi mua hàng và tăng giá trị. Các chuyên gia tiếp thị cần tiếp tục tác động ở phần cuối của phễu để khuyến khích khách hàng thực hiện lặp lại hành vi mua hàng.

Sự trung thành: Ở giai đoạn này, khách hàng phát triển mối quan hệ với thương hiệu, bắt đầu đồng nhất với thương hiệu và mong muốn được cá nhân hóa sản phẩm. Đây là thời điểm mà sự tương tác là quan trọng, các chuyên gia tiếp thị có thể giúp phát triển mối quan hệ cá nhân với thương hiệu thông qua việc xây dựng cộng đồng, kết nối và tương tác với cộng đồng.

Giới thiệu: Khi khách hàng trở nên trung thành với thương hiệu, họ sẽ có xu hướng giới thiệu thương hiệu và sản phẩm của thương hiệu đó.

Tác động: Biến khách hàng thành người ủng hộ là bước quan trọng cuối cùng để nuôi dưỡng khách hàng hiện tại. Tác động qua việc viết đánh giá sản phẩm, chia sẻ thông tin về sản phẩm trên các mạng xã hội,... có thể giúp tăng số lượng khách hàng tiềm năng mới cho phễu Marketing của bạn.

Bài viết trước đã trình bày các bước và những lỗi thường gặp khi xây dựng

chuỗi tiếp thị

. FASTDO mong rằng bạn có thể áp dụng các chiến lược tại mỗi giai đoạn để đạt được mục tiêu tốt nhất đối với khách hàng tiềm năng của bạn.

Nội dung được phát triển bởi đội ngũ Mytour với mục đích chăm sóc khách hàng và chỉ dành cho khích lệ tinh thần trải nghiệm du lịch, chúng tôi không chịu trách nhiệm và không đưa ra lời khuyên cho mục đích khác.

Nếu bạn thấy bài viết này không phù hợp hoặc sai sót xin vui lòng liên hệ với chúng tôi qua email [email protected]

Các câu hỏi thường gặp

Phễu marketing là gì và có vai trò như thế nào trong chiến lược tiếp thị?

Phễu marketing là mô hình mô tả quá trình khách hàng tiềm năng đi từ nhận biết đến quyết định mua hàng. Mô hình này giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu khách hàng tại từng giai đoạn, tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và tăng trưởng doanh số.

Mô hình phễu marketing có những giai đoạn chính nào?

Mô hình phễu marketing bao gồm 6 giai đoạn chính: Nhận thức, Sự Quan Tâm, Xem xét, Mục Tiêu, Đánh Giá, và Mua sắm. Mỗi giai đoạn giúp doanh nghiệp tiếp cận và chăm sóc khách hàng tiềm năng hiệu quả.

Làm thế nào để xây dựng phễu marketing hiệu quả cho B2B?

Để xây dựng phễu marketing B2B hiệu quả, doanh nghiệp cần hiểu rõ tính cách người mua và nỗi đau của họ. Cung cấp nội dung giá trị như blog, case study và quảng cáo nhắm mục tiêu, đồng thời duy trì tương tác sau khi mua hàng để tăng giá trị lâu dài.

Sự khác biệt giữa phễu marketing B2B và B2C là gì?

Phễu marketing B2B có chu kỳ mua hàng dài hơn và quyết định mua thường do nhiều cá nhân trong công ty đưa ra, trong khi phễu B2C có chu kỳ ngắn hơn, chủ yếu do khách hàng cá nhân quyết định dựa trên cảm xúc.

Phễu marketing có thể áp dụng cho các chiến lược tiếp thị nào khác ngoài bán hàng?

Phễu marketing không chỉ áp dụng cho bán hàng mà còn hỗ trợ xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, từ việc giữ chân khách hàng cũ đến phát triển các chiến lược marketing sau bán hàng như email marketing và chương trình khách hàng thân thiết.

Phễu marketing có thể bị lỗi gì khi triển khai chiến lược tiếp thị?

Các lỗi thường gặp khi xây dựng phễu marketing bao gồm thiếu thông tin về doanh nghiệp, không sử dụng đúng đối tượng khách hàng, và quá nhiều bước trong quá trình chuyển đổi. Những lỗi này có thể làm giảm hiệu quả của chiến lược tiếp thị.

Phễu marketing có thể bị thay thế bởi mô hình nào khác không?

Một số chuyên gia cho rằng phễu marketing có thể bị thay thế bởi mô hình vòng tròn của McKinsey, nhưng nhiều người vẫn tin rằng phễu marketing có giá trị trong việc mô tả quá trình mua hàng, tùy thuộc vào quan điểm và mục tiêu tiếp thị cụ thể.