Buzz
Lập dự báo nhu cầu thị trường thành công sẽ giúp bạn trữ hàng đủ cho đợt bán hàng sắp tới. Dự báo nhu cầu là việc sử dụng dữ liệu bán hàng trong quá khứ để xác định nhu cầu tiêu dùng trong tương lai. Với dự báo nhu cầu chính xác, hoạt động kinh doanh sẽ hiệu quả hơn, dịch vụ chăm sóc khách hàng sẽ tốt hơn và giảm được thời gian sản xuất. Nhờ nó, doanh nghiệp có thể tránh được chi phí hoạt động cao, dịch vụ khách hàng tệ hại và tình trạng thiếu hụt hàng.
Bước tiếp theo
Thu thập thông tin
Xác định sản phẩm cụ thể. Thay vì tập trung vào toàn bộ dòng sản phẩm nào đó, hãy xác định những sản phẩm cụ thể mà bạn muốn theo dõi. Như vậy, việc sắp xếp dữ liệu quá khứ và dự báo nhu cầu trong tương lai sẽ trở nên dễ dàng hơn. Ví dụ, nếu hiện có dòng quần áo mùa đông, trước hết, hãy tập trung vào găng tay thay vì ôm đồm cả dòng sản phẩm.
- Tập trung vào sản phẩm đem lại doanh thu cao nhất. Ví dụ, nhiều doanh nghiệp duy trì nguyên tắc 80/20, nghĩa là nhìn chung, 20% sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp đem lại 80% doanh thu cho doanh nghiệp đó. Hãy nhận dạng và theo dõi nhu cầu của chúng.
- Có thể bạn phải dự báo nhu cầu cho mọi sản phẩm hiện có. Thế nhưng, mỗi lần dự báo một nhóm vài sản phẩm tương tự như găng tay, bốt và mũ mùa đông sẽ dễ dàng và chính xác hơn.
- Cân nhắc tạo nhóm Kế hoạch Hoạt động và Bán hàng, bao gồm đại diện từ mỗi phòng ban và có nhiệm vụ chuẩn bị dự báo nhu cầu sản phẩm.
Rà soát kế hoạch tiếp thị. Tất cả các chương trình tiếp thị hoặc khuyến mãi có thể tăng cường nhu cầu sản phẩm của bạn. Xem xét xem các chương trình giảm giá đặc biệt hoặc các chương trình khuyến mãi trong dịp nghỉ lễ có thể đã tăng cầu sản phẩm của bạn. Hãy xem xét toàn bộ khi dự báo nhu cầu, đặc biệt là nếu bạn định lặp lại các chiến lược bán hàng trước đó.
Xem lại các chỉ số chính. Xác định nguyên nhân gây ra sự biến động trong nhu cầu sản phẩm của khách hàng. Chỉ số chính bao gồm các yếu tố dân số học và môi trường. Dân số học bao gồm tuổi tác, giới tính, địa lý và các nhóm đặc điểm nhận diện khác. Xác định nhu cầu của các nhóm dân số chính sẽ giúp hạn chế vùng dữ liệu được sử dụng cho dự báo. Môi trường cũng ảnh hưởng đến nhu cầu. Ví dụ, một mùa đông khắc nghiệt có thể là nguyên nhân của sự giảm giá sản phẩm.
Phân tích thị trường. Nghiên cứu mọi thông tin và hành động của đối thủ cạnh tranh, khách hàng, ngân hàng và bất kỳ nhà tham gia thị trường nào. Xem xét xem đối thủ cạnh tranh có thực hiện chương trình khuyến mãi hoặc chiến dịch bán hàng nào không.
Xem xét các tháng trước đó. Quan sát các tháng trước và sự khác biệt trong doanh số so với cùng kỳ năm trước, như các ngày lễ. Điều này sẽ giúp bạn nhận biết các biến động theo mùa và hàng năm. Khi xem xét các tháng trước đó, hãy phân tích lý do dẫn đến sự thay đổi trong nhu cầu. Đừng bỏ qua các điều chỉnh giá cả hoặc chiến lược tiếp thị nào đã tăng số lượng khách hàng mới. Luôn có lý do đằng sau sự thành công của hoạt động kinh doanh và một doanh nhân thông minh sẽ tìm ra nó.
Xác định thời gian giao hàng. Thời gian giao hàng là khoảng thời gian giữa khi đặt hàng và khi sản phẩm được giao. Thông tin này sẽ giúp bạn dự báo nhu cầu. Điều này giúp xác định tốc độ sản xuất và thời gian đáp ứng nhu cầu thị trường.
Chọn Phương pháp tiếp cận thị trường
Xác định phương pháp được áp dụng. Thường có bốn phương pháp chính để dự báo nhu cầu. Chúng bao gồm phán đoán, thực nghiệm, liên kết/nguyên nhân và dòng thời gian. Tùy thuộc vào lịch sử sản phẩm, lựa chọn phương pháp phù hợp nhất. Ví dụ, dùng phương pháp thực nghiệm thường cho sản phẩm mới không có lịch sử dữ liệu. Các phương pháp này sẽ chỉ ra cách thu thập dữ liệu hiệu quả nhất.
Cân nhắc Phương pháp Phán đoán. Phương pháp này dựa trên kiến thức tổng quan về thị trường từ đội ngũ bán hàng và quản lý. Với kiến thức và kinh nghiệm của họ, họ có thể dự báo với độ chính xác nhất định. Tuy nhiên, dữ liệu từ nguồn này có thể không tin cậy do phụ thuộc vào quan điểm cá nhân. Do đó, chỉ dùng để dự báo ngắn hạn.
Quyết định cần thiết của Phương pháp Thực nghiệm. Phương pháp này hiệu quả nhất cho sản phẩm mới và không áp dụng với sản phẩm đã có trên thị trường. Nó sử dụng kết quả từ một nhóm nhỏ khách hàng để đưa ra kết luận cho một số lượng lớn hơn. Ví dụ, nếu liên hệ ngẫu nhiên với 500 người và 25% cho biết họ sẽ mua sản phẩm, có thể giả định rằng tỉ lệ này áp dụng cho 5.000 người.
Cân nhắc Phương pháp Liên kết/ Nguyên nhân. Phương pháp này tập trung vào việc xác định tại sao mọi người mua sản phẩm của bạn. Nếu hiểu được lý do, bạn có thể dự báo cầu dựa trên động cơ đó. Ví dụ, nếu bán bốt, bạn sẽ biết nhu cầu liên quan đến thời tiết. Nếu dự báo thời tiết cho thấy mùa đông lạnh, nhu cầu cho bốt sẽ cao hơn.
Áp dụng phương pháp dòng thời gian. Phương pháp này sử dụng dữ liệu quá khứ và toán học để dự báo cầu. Bạn có thể dùng đường trung bình trượt, đường trung bình trượt theo trọng số và/hoặc san bằng số mũ để dự báo chính xác nhu cầu của bạn. Tuy nhiên, cần kết hợp với phương pháp khác và đánh giá chủ quan để tính đến tác động của thay đổi trong thị trường hay kế hoạch kinh doanh.
Áp dụng phương pháp phán đoán
Thực hiện đánh giá từ người điều hành. Tập hợp nhóm quản lý cấp cao trong công ty và yêu cầu họ dự đoán nhu cầu. Mỗi thành viên có thể cung cấp thông tin và hiểu biết giá trị từ kinh nghiệm với thị trường. Tuy nhiên, phương pháp này dựa trên ý kiến cá nhân và có thể không tin cậy.
Tổng hợp dự báo từ người bán hàng. Yêu cầu mỗi nhân viên bán hàng dự đoán doanh số của họ. Dựa trên sự hiểu biết sâu sắc về thị trường, nhóm bán hàng có thể cung cấp thông tin hữu ích cho dự báo. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng dự báo này có thể thay đổi dễ dàng và có thể bị thổi phồng.
Thuê chuyên gia thị trường cá nhân. Chuyên gia thị trường quan sát xu hướng ngành và tham khảo lực lượng bán hàng để dự báo nhu cầu. Tuy nhiên, thông tin từ một cá nhân có hạn chế, vì vậy nên tập hợp một đội ngũ chuyên gia thị trường để thu thập dữ liệu đa dạng.
Áp dụng Phương pháp Delphi. Tạo nhóm chuyên gia và yêu cầu họ dự đoán nhu cầu. Sau mỗi vòng, trình bày kết quả của vòng trước một cách ẩn danh để khuyến khích sự điều chỉnh. Mục tiêu là đến cuối cùng, cả nhóm đạt đồng thuận về dự báo thu được.
Sử dụng phương pháp thực nghiệm
Tiến hành điều tra khách hàng. Thu thập thông tin từ nhiều nguồn khác nhau và hỏi về kế hoạch mua hàng và hành vi mua hàng chủ quan. Dùng mẫu điều tra lớn để tổng quát hóa kết quả.
Áp dụng tiếp thị thử nghiệm. Tìm khu vực nhỏ và tiến hành mọi bước trong kế hoạch tiếp thị. Đo lường nhận thức sản phẩm, độ xâm nhập và thị phần để điều chỉnh chiến lược.
Mời nhóm khách hàng tham gia. Tập hợp nhóm nhỏ khách hàng tiềm năng để họ sử dụng sản phẩm và thảo luận về nó. Dữ liệu thu được hữu ích trong việc phân tích sản phẩm.
Sử dụng dữ liệu bảng quét. Tạo nhóm khách hàng đồng ý tham gia nghiên cứu về thói quen mua hàng. Thu thập thông tin và phân tích mỗi khi họ mua hàng. Dữ liệu này cung cấp cơ sở dữ liệu phong phú và mối liên hệ trong dữ liệu.
Sử dụng phương pháp liên hệ/nguyên nhân hệ quả
Kiểm tra doanh số hàng tháng hoặc xu hướng theo mùa của những năm trước. Xem xét sự ổn định của doanh số và cân nhắc nguyên nhân. Dùng thông tin đã học để dự đoán cho năm hiện tại.
Tìm phản ứng của khách hàng. Xem biểu đồ doanh số theo thời gian và đánh dấu những sự kiện quan trọng. Đọc tạp chí kinh doanh để thu thập thông tin.
Xây dựng mô hình vòng đời sản phẩm. Nhìn vào doanh số bán hàng ở từng giai đoạn và xác định xu hướng vòng đời sản phẩm.
Sử dụng mô hình mô phỏng. Thiết lập mô hình mô phỏng quy trình sản xuất. Đánh giá tốc độ sản xuất để đáp ứng nhu cầu người mua.
Sử dụng phương pháp dòng thời gian
Dùng phương pháp đường trung bình trượt. Tính tổng đơn hàng ba tháng gần nhất và chia cho bốn để dự đoán tháng tiếp theo.
Sử dụng đường trung bình trượt theo trọng số (WMA). Áp dụng công thức WMA để tính đến phương sai trong doanh số dự báo.
Sử dụng phương pháp san bằng số mũ. Tìm dự báo cho những thời kỳ trước và quyết định trọng số sử dụng.
Dự báo nhu cầu
Tổng hợp kết quả. Tạo biểu đồ hoặc bảng dự báo nhu cầu cho những tháng tiếp theo và so sánh với dữ liệu quá khứ.
Phân tích kết quả của bạn. Tìm xu hướng và tính tuần hoàn trong dữ liệu, so sánh với dữ liệu quá khứ để đánh giá hiệu quả của kế hoạch tiếp thị.
Trình bày và thảo luận dự báo của bạn. Thu thập thông tin từ các bộ phận khác nhau trong công ty và điều chỉnh dự báo dựa trên đó.
Theo dõi và điều chỉnh dự báo. Liên tục cập nhật dự báo dựa trên dữ liệu mới để đảm bảo tính chính xác.
