Tăng doanh số bán hàng với SPIN

Cuốn sách này phù hợp cho những người bán hàng ở quy mô lớn, những người chưa hài lòng với hiệu quả của mô hình bán hàng truyền thống. Bạn sẽ nhận ra sự khác biệt giữa bán hàng ở quy mô lớn và nhỏ. Bạn cũng sẽ hiểu tại sao có những phương pháp bán hàng thành công với quy mô nhỏ nhưng không hiệu quả với quy mô lớn và rất nhiều điều thú vị khác chỉ có trong cuốn sách này. Điều quan trọng hơn, cuốn sách giúp bạn biến lý thuyết thành chiến lược bán hàng hiệu quả hơn.

Bán hàng ở quy mô lớn khác với bán hàng ở quy mô nhỏ như thế nào?

Nhiều người bán hàng ở quy mô lớn than phiền rằng những khóa đào tạo bán hàng truyền thống làm họ cảm thấy lạc hậu. Điều tồi tệ nhất là khách hàng cảm thấy bị lạm dụng, bị coi là người dùng và bị rút ruột bằng những thủ đoạn. Thật đáng tiếc, những chương trình đào tạo này phổ biến và lời khuyên từ chúng đã trở thành một thảm họa cho bán hàng ở quy mô lớn. Mục tiêu của chúng tôi là thay thế những mô hình quá đơn giản bằng những mô hình đặc biệt dành cho bán hàng ở quy mô lớn.

Có nhiều phương pháp khác nhau để mô tả bán hàng quy mô lớn, ví dụ như: bán hàng theo hợp đồng lớn, bán hàng với giá trị cao, bán hàng theo hệ thống hoặc bán sỉ. Dù sử dụng thuật ngữ nào thì chúng đều có những đặc điểm tương tự.

Đặc điểm quan trọng nhất của bán hàng quy mô lớn là sự hiểu biết về tâm lý khách hàng. Những thay đổi trong nhận thức và hành vi của khách hàng sẽ tạo ra sự khác biệt cho bán hàng quy mô lớn. Hãy tìm hiểu những khác biệt đó và cách chúng ảnh hưởng đến nghệ thuật bán hàng của bạn.

Thứ nhất, đó là độ dài của chu trình bán hàng. Trong bán hàng quy mô lớn, có rất nhiều cuộc giao dịch diễn ra hàng tháng. Điều quan trọng là bán hàng với nhiều lần giao dịch có tâm lý khác biệt so với bán hàng một lần.

Thứ hai, đó là cam kết quy mô của khách hàng. Trong bán hàng quy mô lớn, khách hàng thường phải đưa ra những quyết định lớn. Điều này thay đổi tâm lý của bán hàng. Để thành công, bạn cần xây dựng giá trị nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp.

Làm thế nào để xây dựng giá trị nhận thức hiệu quả? Những phương pháp như SPIN selling có thể giúp bạn tăng giá trị trong bán hàng quy mô lớn. Những gì hiệu quả trong bán hàng quy mô nhỏ có thể không phù hợp với bán hàng quy mô lớn.

Thứ ba, đó là sự liên tục trong mối quan hệ. Các cuộc bán hàng quy mô lớn thường yêu cầu mối quan hệ thường xuyên với khách hàng vì hỗ trợ sau bán hàng quan trọng. Hơn nữa, những người bán các sản phẩm hoặc dịch vụ giá trị lớn thường phát triển kinh doanh từ khách hàng hiện tại.

Thứ tư, đó là rủi ro sai lầm. Trong bán hàng quy mô nhỏ, khách hàng có thể gặp nhiều rủi ro hơn vì hậu quả của những sai lầm nhỏ cũng có thể lớn.

Khách hàng rất thận trọng khi đưa ra quyết định lớn. Lo ngại về sai lầm có thể gây ra tác động lớn hơn so với giá trị của hàng hóa.

Bốn giai đoạn của một cuộc bán hàng quy mô lớn

Bán hàng quy mô lớn khác biệt với bán hàng quy mô nhỏ về tâm lý khách hàng và yêu cầu các kỹ năng bán hàng khác nhau. Mọi cuộc bán hàng đều phải trải qua bốn giai đoạn quan trọng.

• Dẫn nhập. Trước khi bắt đầu một cuộc bán hàng chính thức, việc tự giới thiệu và bắt đầu cuộc trò chuyện là rất quan trọng.

Bốn giai đoạn − Dẫn nhập, Thăm dò, Chứng minh khả năng và Đạt được giao kèo − là quan trọng trong mọi cuộc bán hàng.

Giai đoạn nào quan trọng nhất? Theo các chuyên gia, giai đoạn Đạt được giao kèo được coi là quan trọng nhất.

Quy mô bán hàng ảnh hưởng đến quan trọng của các giai đoạn. Trong bán hàng quy mô lớn, giai đoạn Thăm dò thường đóng vai trò quyết định.

Giai đoạn Thăm dò là cốt lõi của thành công trong bán hàng quy mô lớn. Sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng thông qua việc đặt câu hỏi là chìa khóa.

Bí quyết đặt câu hỏi để bán hàng thành công

Câu hỏi có sức thuyết phục mạnh mẽ hơn lời nói. Đưa ra nhiều câu hỏi giúp cuộc giao dịch dễ dàng thành công hơn. Có một số dạng câu hỏi ảnh hưởng mạnh mẽ hơn các dạng khác.

Trong bán hàng thành công, câu hỏi thường tuân theo chuỗi SPIN: Tình hình, Vấn đề, Gợi ý và Chi phí nhu cầu.

• Câu hỏi Tình hình: Đặt câu hỏi để thu thập thông tin về thực tế và hoàn cảnh của khách hàng.

Mô hình SPIN
Bốn loại câu hỏi này hình thành một chuỗi mạnh mẽ, được sử dụng trong giai đoạn Thăm dò của cuộc bán hàng.

Cuốn sách này giới thiệu cách áp dụng mô hình SPIN để nâng cao thành công trong các thương vụ quan trọng. Câu hỏi SPIN được phát triển từ kinh nghiệm của các chuyên gia bán hàng hàng đầu.