Tìm Hiểu Chiến Lược “Bán Hàng với Giá Cao” Thu Hút Sự Chú Ý của Khách Hàng - MyBook

Chúng ta vẫn thường nghe nguyên tắc kinh doanh 'bán nhiều với giá rẻ', và nguyên tắc này được áp dụng rất phổ biến. Tuy nhiên, nhà kinh doanh Do Thái lại không cho rằng như thế - họ cho rằng nên 'bán nhiều với giá cao'.

Một câu chuyện kể rằng, một cửa hàng thời trang do một người kinh doanh tên Ruth điều hành ở trung tâm một thành phố lớn ở Mỹ. Cửa hàng không lớn lắm, nên ông Ruth quyết định mời một nhà thiết kế thời trang cao cấp để thiết kế những mẫu quần áo độc quyền cho cửa hàng với hy vọng thu hút nhiều khách hàng.

Ông chủ đặt giá bán 100 đô la cho mỗi chiếc - với giá này ông chỉ lãi rất ít. Ông nghĩ rằng với mẫu mã đẹp và giá thấp, sản phẩm sẽ bán được nhiều. Tuy nhiên, sau một tháng, cửa hàng chỉ có vài khách hàng.

Thất vọng, ông Ruth quyết định giảm giá bán xuống còn 80 đô la - nhưng vẫn chẳng có nhiều khách hàng quan tâm đến cửa hàng của ông. Vào tuần tiếp theo, tình hình vẫn không cải thiện, ông quyết định giảm giá lỗ - chỉ còn 60 đô la để thu hút khách hàng. Tuy nhiên, lượng khách hàng vào cửa hàng vẫn không tăng nhiều.

Một ngày, khi đang ngồi buồn bã, một người bạn của ông đến thăm cửa hàng. Đó là một nhà kinh doanh người Do Thái. Thấy ông chủ buồn rầu, người bạn đề xuất: 'Để tôi, cho tôi xem bảng giá'. Ông lấy bảng giá của cửa hàng ra, xóa đi và viết lại: 'Cửa hàng chuyên bán những mẫu quần áo bò do các nhà thiết kế nổi tiếng thế giới tạo ra. Giá 400 đô la mỗi chiếc'. Bảng giá được treo lên ngoài cửa hàng.

Ông chủ Ruth rất lo lắng. Với giá lỗ và chưa bán được hàng, ông không hiểu làm sao có thể có khách hàng với giá cả cao như thế. Tuy nhiên, kết quả lại vượt ngoài dự đoán. Trong những ngày tiếp theo, cửa hàng nhận được lượng khách đông đúc hơn bình thường, và lượng hàng bán ra cũng tăng lên đáng kể, gấp nhiều lần so với mức bán trước đó.

Tại sao giá cao lại thu hút khách hàng hơn giá rẻ? Người bạn của ông đã đánh vào tâm lý muốn sở hữu sản phẩm hiệu của khách hàng. Với những món đồ hiệu, do các nhà thiết kế nổi tiếng sáng tạo, giá cả không thể rẻ được, dù đó là giá mà cửa hàng chấp nhận để bán hàng. Những người thích sử dụng hàng hiệu thường là những người muốn thể hiện đẳng cấp và chất lượng, họ sẵn lòng trả giá cao cho những sản phẩm chất lượng. Do đó, việc giảm giá đồng nghĩa với việc sản phẩm bị coi là 'hàng giả', mặc dù thực tế chúng là hàng chính hãng.

Người Do Thái thường cho rằng, trong kinh doanh, tại sao không áp dụng phương pháp kinh doanh linh hoạt, dùng thượng sách thay vì áp dụng phương pháp hạ giá? Thượng sách bán một sản phẩm lãi bằng 3 sản phẩm thì tại sao lại không sử dụng, đồng thời giảm chi phí và ổn định thị trường, tránh tình trạng bão hòa thị trường. Nếu mọi người đều có thể mua hàng hiệu với giá rẻ, thì hàng hiệu sẽ mất đi danh tiếng và đẳng cấp của nó. Những người mua hàng hiệu thường muốn thể hiện sự đẳng cấp và phong cách sống riêng của họ.

Một câu chuyện khác về bán hàng - câu chuyện về người bán sữa bò mà chắc ai cũng đã từng nghe. Chuyện kể rằng, có một người bán sữa bò thường đi bán sữa mỗi sáng ở một thị trấn. Một ngày nọ, có một người đi ngang qua và thấy người bán sữa bò ở bên đường, anh ta tiến lại và hỏi giá.

Người bán sữa bò trả lời: '1 chai 3 đồng, 3 chai 10 đồng'.

Người khách không nói gì, nhanh chóng lấy 3 đồng từ trong túi để mua 1 chai, sau đó mua thêm 2 lần nữa. Sau khi mua xong, anh ta vui vẻ cười lớn và nói với người bán hàng rong: 'Thấy chưa, chỉ với 9 đồng tôi đã có được 3 chai sữa!'

Người bán hàng rong không nói gì, chỉ cười nhẹ và nghĩ trong lòng: 'Hay thật! Từ khi áp dụng phương pháp giá này, chỉ trong một thoáng đã bán được 3 chai sữa'.

Kinh doanh là việc hiểu được tâm lý của người tiêu dùng và từ đó sáng tạo ra các phương thức kích thích tiêu thụ độc đáo.

Tuy nhiên, trên thực tế, nhiều người sẽ phản đối câu chuyện được coi là một bài học cho người bán hàng. Nhiều người cho rằng rất ít người có thời gian vàng lên ba lần, mỗi lần 3 đồng để mua sữa như người khách kia.

Tuy biết đó chỉ là một ví dụ cho một phong cách bán hàng, nhưng chắc chắn nhiều người sẽ cho rằng, khi muốn mua 3 chai sữa, người mua sẽ đề nghị trả giá 3 chai 9 đồng cho người bán hàng để giao dịch nhanh chóng, và người bán hàng cũng sẽ đồng ý.

Tuy nhiên, nếu người bán hàng áp dụng một cách khác. Ví dụ, một người bán hàng rong mời mọi người mua sữa với một phương thức mới hoàn toàn: Mua sữa đi, mỗi chai 3 đồng, 2 chai chỉ 5 đồng.

Như vậy, để 'tiết kiệm' một chút và được hưởng 'ưu đãi', người mua sẽ chọn 2 chai. Và đối với người cần mua 3 chai, họ sẽ 'thêm chút nữa' để có được 4 chai. Với 4 chai sữa, người mua tiết kiệm được 2 đồng, và người bán cũng thu được số tiền như mong đợi, nhưng còn có lợi thế bán được nhiều hàng hơn, mang lại niềm vui cho khách hàng và lợi nhuận lớn hơn cho mình. Và, có thể vị khách này sau khi về nhà sẽ kể lại với hàng xóm, không lâu sau đó hàng xóm cũng sẽ đến mua một số chai sữa cho trẻ nhà mình…

Nghệ thuật bán hàng là đánh vào tâm lý của khách hàng. Như một người mua hàng, việc được giảm giá, nhận khuyến mãi… luôn kích thích nhu cầu mua hàng. Bằng cách hiểu được điều này, các nhà bán lẻ thường xuyên có các chương trình khuyến mãi kèm theo sản phẩm để khuyến khích khách hàng chọn mua nhiều hơn.

Một ví dụ đơn giản là trên các kệ hàng của siêu thị, các doanh nghiệp thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng bằng cách khuyến mãi sản phẩm: Mua 2 lốc sữa được tặng 1 hộp bé, mua 2 can dầu được tặng 1 chai nhỏ, mua 1 thùng mì tôm được tặng thêm 2 gói…

Châm ngôn 'tích tiểu thành đại', hàng ít vốn lớn cũng là một trong những chiến lược bán hàng mà các doanh nghiệp thường áp dụng.

Chị H, chủ một cửa hàng bán vật liệu xây dựng lớn, tiết lộ rằng hầu hết khách hàng khi mua hàng luôn hỏi giá các sản phẩm có giá trị lớn để so sánh giữa các cửa hàng trước khi quyết định mua. Nhận thức được điều này, cửa hàng của chị luôn thu hút được nhiều khách.

Chị H cũng minh họa rằng, khách hàng A đang hoàn thiện căn nhà, đi so sánh giá các loại ống nước để lắp cho hệ thống vệ sinh trong nhà. Anh ta thăm dò kỹ lưỡng từng loại ống, kích thước, độ dày và mỏng. Vì căn nhà khá lớn, anh ta dự định cần gần trăm ống các loại. Anh ta ghi chép tỉ mỉ, so sánh giá với các cửa hàng khác và nhận thấy giá của chị rẻ hơn một vài ngàn đồng cho mỗi ống.

Chị hạnh phúc: 'Ở cửa hàng của em, chỉ cần bán được số lượng, không cần lãi nhiều. Mỗi mặt hàng ít nhưng có nhiều khách sẽ thu được nhiều hơn. Lãi không nhiều đâu ạ'

Chị H tiết lộ thêm rằng, nếu trừ đi các chi phí khác, cửa hàng của chị gần như không có lãi hoặc chỉ có lãi rất ít cho mỗi ống nước bán ra. Chị nói: 'Mỗi ống này có giá từ vài chục ngàn đến cả trăm ngàn. Để bán được hàng, chị chỉ 'dám' lãi một vài ngàn cho mỗi sản phẩm'

Tuy nhiên, chị H cũng cho biết khách hàng thường chỉ so sánh giá của những sản phẩm có giá trị lớn, và hầu như không bao giờ quan tâm đến giá của những phụ kiện nhỏ đi kèm - 'và đây là nguồn lợi nhuận của chúng tôi' - chị kết luận.

Chị H giải thích thêm rằng, đối với mỗi khách hàng, để hoàn thiện hệ thống nước trong nhà chẳng hạn, thì những sản phẩm đi kèm sẽ có số lượng lớn. Mỗi ngôi nhà như vậy cần mua hàng trăm, thậm chí gần ngàn mảnh phụ kiện lớn nhỏ các loại. Những phụ kiện này chị bỏ ra rất ít vốn, nên tỷ lệ lãi rất cao.

Ví dụ, chị H cho biết, với mỗi cái kẹp, van các loại để phân nhánh, uốn cong đường ống nước, giá có khi từ vài ngàn đến vài chục ngàn, khách hàng sẽ không so sánh. Chỉ cần bán với giá trung bình là đã có lãi lớn. Chị cũng cho biết, những sản phẩm này giá càng nhỏ thì lãi càng cao. Đáng chú ý, lượng phụ kiện nhỏ bán ra luôn nhiều hơn các loại lớn do đặc tính của hệ thống nước trong mỗi nhà.

Bỏ qua lợi ích ngay lúc này, nhắm vào tâm lý để thu hút khách hàng và tạo lợi ích từ các sản phẩm đi kèm là một trong những chiêu thức bán hàng mà nhiều doanh nghiệp đang áp dụng.

Khi bạn mua một chiếc điều hòa ví dụ, bạn có thể so sánh giá ở một số trung tâm thương mại lớn, thậm chí chỉ cần vài cú click chuột là bạn đã có thể so sánh giá sản phẩm ở các trung tâm thương mại lớn khác nhau.

Hơn nữa, bạn không cần phải di chuyển xa để mua hàng, chỉ cần vài cú nhấp chuột là bạn có thể đặt mua sản phẩm mình thích mà không cần phải lo lắng về việc di chuyển xa.

Tuy nhiên, bạn có bao giờ nghĩ rằng, trong khi bạn so sánh giá của sản phẩm chính, sự chênh lệch giá của các sản phẩm đi kèm lại có thể lên đến hàng trăm ngàn đồng?

Mỗi bộ điều hòa bạn mua từ trung tâm thương mại không bao gồm các phụ kiện như ống dẫn hay dây đồng, và bạn phải trả thêm số tiền không nhỏ cho những phụ kiện này.

Những người bán hàng thông minh luôn hiểu và nắm bắt tâm lý khách hàng, và điều quan trọng là họ đặt mình vào vị trí của khách hàng để có thể phục vụ họ tốt nhất.