'Tóm lược sách': Kỹ thuật tâm lý trong nghệ thuật thuyết phục

'     MỘT: Sử dụng 'phím tắt' có thể là một phản ứng tự nhiên đối với chúng ta    '

Có lúc chúng ta thường cười trước những hành vi đơn giản của nhiều loài động vật. Ví dụ như con gà tây mẹ, thường quan tâm và chăm sóc con cái của mình, nhưng có thể từ chối hoặc thậm chí tấn công chúng nếu chúng không kêu 'chiếp chiếp'. Ngược lại, loài chồn hôi, một kẻ thù của con gà tây, sẽ nhận được sự chăm sóc dịu dàng từ một con gà mẹ nếu nó kêu 'chiếp'. Âm thanh có thể được coi là một phản ứng tự nhiên: đáng tin cậy trong hầu hết các trường hợp, nó như một phím tắt giúp gà tây mẹ nhanh chóng nhận biết con của mình.

Trong tình huống phản ứng với con chồn, phản ứng của gà tây mẹ có vẻ ngớ ngẩn, nhưng chúng ta cũng sử dụng các phản ứng tâm lý tương tự. Chúng ta chỉ đơn giản là phải làm như vậy, bởi vì thế giới rất phức tạp, và chúng ta không thể suy nghĩ chi tiết trong mỗi quyết định của mình. Vì vậy, chúng ta sử dụng các phản ứng nhanh chóng, và trong hầu hết các trường hợp chúng đều khiến chúng ta hài lòng.

Tương tự như các nhà khoa học có thể lừa con gà tây làm mẹ của một con chồn nhồi bông, những người mà chúng ta gọi là chuyên gia nguyên tắc (compliance professional), như các nhà quảng cáo, nhân viên bán hàng, kẻ lừa đảo và những người tương tự, có thể lừa chúng ta để sử dụng các phản ứng của chúng ta để lợi ích bản thân. Họ thường làm điều này để khiến chúng ta thực hiện theo yêu cầu của họ, như việc mua một sản phẩm.

Các phản ứng thường bị lạm dụng nhất là phản ứng 'tiền nào của nấy': mọi người thường nghĩ rằng các mặt hàng đắt tiền có chất lượng cao hơn so với hàng rẻ. Điều này đôi khi đúng, nhưng một nhân viên bán hàng thông minh cũng có thể sử dụng nó để chống lại chúng ta. Ví dụ, với những viên đá không bán chạy, cửa hàng đồ lưu niệm thường tăng giá thay vì giảm giá.

Đối phó với sự phức tạp của cuộc sống đòi hỏi phải dựa vào các phản ứng, nên chúng ta phải nhận biết và bảo vệ bản thân khỏi những kẻ sẽ dùng chúng để lợi ích cá nhân, để chúng ta không rơi vào tình huống như những bà mẹ gà tây ngốc nghếch. 

'   HAI: Con người có một nhu cầu áp đặt là nhận lại ân huệ.   '

Những nguyên tắc của việc nhận và trả lại nói rằng chúng ta có trách nhiệm đền đáp người khác bằng cách tương tự như họ đã giúp chúng ta. Tư tưởng này là nền tảng của mọi xã hội, giống như cách tổ tiên chúng ta truyền lại những kiến thức mà họ tin rằng sẽ được đền đáp trong tương lai.

Khi ai đó giúp chúng ta mà chúng ta không đền đáp lại, tâm trí chúng ta cảm thấy như đang gánh chịu một áp lực. Một phần vì trong xã hội, chúng ta coi thường những người không đền đáp ân huệ, những kẻ trộm cắp, hoặc những kẻ vô ơn. Một phần khác là chúng ta sợ rằng bản thân cũng sẽ bị đánh dấu là kẻ vô ơn.

Một số thí nghiệm đã chỉ ra rằng mọi người rất quan tâm đến việc giảm bớt gánh nặng cho bản thân, vì vậy họ thường có xu hướng trả lại nhiều hơn so với những gì họ nhận được.

Tổ chức Krishna đã sử dụng phương pháp này rất hiệu quả khi họ tặng hoa cho người đi đường. Mặc dù nhiều người cảm thấy không thoải mái, nhưng để đền đáp sự ân huệ đó, họ thường sẵn lòng chi tiền để ủng hộ tổ chức.

Để chống lại những kế hoạch lợi dụng ưu điểm của việc nhận và trả lại, bạn không thể từ chối mọi ân huệ, vì bạn sẽ nhanh chóng trở thành một kẻ cô đơn và gắt gỏng. Thay vào đó, hãy xác định những đề nghị thực sự hữu ích cho bạn, dù chúng là tự nhiên hay có mục đích đằng sau, và chỉ sau đó hãy đáp lại với giá trị tương đương.

'Từ chối, sau đó rút lui, là một chiến thuật thông minh bởi nó kết hợp cả quy tắc cho và nhận cũng như nguyên tắc tương phản.'

''

'Việc chúng ta muốn trả ơn cũng giống như khi chúng ta cảm thấy buộc phải đáp ứng với những nhượng bộ trong một thỏa thuận. Nếu một cậu bé hướng đạo ban đầu yêu cầu bạn mua một vé xổ số trị giá năm đô la, nhưng sau đó thay đổi ý định và chỉ yêu cầu bạn mua hộp bánh trị giá một đô la, rất có thể bạn sẽ mua hộp bánh chỉ để đáp ứng với 'nhượng bộ' của cậu bé, dù bạn có đói hay không.'

'Chiến lược từ chối, sau đó rút lui, không chỉ khiến chúng ta muốn đáp ứng với nhượng bộ, mà còn kích thích nguyên tắc tương phản: khi hai vật xuất hiện trước mắt chúng ta, sự khác biệt của vật thứ hai so với vật thứ nhất được phóng đại. Như vậy, hộp bánh trong ví dụ trên dường như rẻ hơn rất nhiều so với tấm vé xổ số.'

'Chiến lược này thậm chí đã làm sụp đổ cả tổng thống, như trong vụ bê bối Watergate nổi tiếng: vào năm 1972, việc tái đắc cử của Tổng thống Richard Nixon dường như là chắc chắn, nhưng một cách nào đó, một người tên G. Gordon Liddy đã đề xuất ý tưởng thuyết phục Ủy ban quản lý chiến dịch tái đắc cử của Tổng thống (CRP) rằng họ nên cung cấp cho ông 250.000 USD để thực hiện việc phá khóa để đột nhập vào các văn phòng của Ủy ban Dân chủ Quốc gia.'

'Đây là một nhiệm vụ nguy hiểm và rất phi lý, nhưng Liddy sử dụng chiến lược từ chối, sau đó rút lui. Ban đầu, ông đưa ra một kế hoạch trị giá một triệu đô liên quan đến bắt cóc, cướp và mại dâm. Mặc dù những đề xuất sau này của ông vẫn gây tranh cãi và nguy hiểm, CRP cảm thấy họ phải 'cho Liddy làm một điều gì đó' để đáp ứng với sự nhượng bộ của anh ta suốt từ đầu đến giờ. Hơn nữa, so với kế hoạch ban đầu trị giá một triệu đô, đề xuất 250.000 USD 'chỉ' liên quan đến một vụ trộm và nghe không tệ như ban đầu. Kết quả của vụ bê bối, sau khi tên trộm đã bị bắt, buộc Nixon phải từ chức.'

'Khi cơ hội trở nên hiếm hoi, chúng ta càng khao khát sở hữu chúng nhiều hơn.'

''

'Một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định của chúng ta là sự khan hiếm: cơ hội trở nên quý giá hơn nếu chúng bị giới hạn. Điều này có vẻ là do sự khinh bỉ với việc mất mát cơ hội, điều này quen thuộc với các nhà tiếp thị và được sử dụng rõ ràng trong các câu 'Chỉ bán trong một thời gian nhất định!' 'Cơ hội cuối cùng!' 'Bán hàng kết thúc sau hai ngày!'

'Một nghiên cứu đã chỉ ra rằng khi người tiêu dùng biết về chương trình bán thịt trong một khoảng thời gian nhất định, họ mua nhiều gấp ba lần so với khi không có giới hạn thời gian. Một điều thú vị, hiệu ứng này trở nên hiệu quả hơn khi người ta nói rằng chỉ có một số ít người biết về chương trình bán hàng này. Sự khan hiếm của cả đề xuất và thông tin về chính nó khiến người tiêu dùng mua thịt nhiều hơn gấp sáu lần so với người không biết về vấn đề thời gian!'

Hiếm thấy thú vị hơn nhiều, điều này khiến con người luôn khao khát điều gì đó một cách mãnh liệt hơn khi nó trở nên hiếm hơn so với lúc nó luôn có ít. Điều này giải thích tại sao các cuộc cách mạng thường diễn ra khi điều kiện sống giảm đi nhanh chóng hơn so với việc mọi người đã sống trong hoàn cảnh khó khăn từ trước. Việc mất đi một thứ gì đó đột ngột thúc đẩy ham muốn của con người về một cái gì đó tốt hơn, đồng thời tạo ra động lực để họ hành động.

Cạnh tranh luôn làm cho con tim đua như chạy. Dù đó là trong các cuộc đấu giá, mối quan hệ tình cảm hay giao dịch bất động sản, ý thức về việc mất đi một thứ gì đó vào tay đối thủ thường khiến chúng ta từ lưỡng lự chuyển sang thèm khát. Đó là lý do tại sao, các môi giới bất động sản thường nhấn mạnh với người mua rằng có nhiều người khác cũng quan tâm đến một ngôi nhà nào đó, cho dù điều đó có đúng hay không.

Để chống lại sự khao khát phát sinh từ sự khan hiếm, chúng ta luôn cần phải xem xét liệu chúng ta muốn điều đó vì lợi ích mà nó mang lại (như hương vị của một món ăn hay tính năng của một vật phẩm), hay chỉ vì mong muốn sở hữu nó. Khi sự khan hiếm thống trị, câu trả lời có lẽ đã quá muộn.

Năm điều cấm càng làm con người khao khát hơn.

Chúng ta thường muốn những điều mà chúng ta không sở hữu. Ví dụ, khi quận Dade ở Florida tuyên bố rằng việc sử dụng chất tẩy rửa chứa phốt phát là không hợp pháp, người dân không chỉ bắt đầu buôn lậu và tích trữ số lượng lớn sản phẩm đó, mà còn tin rằng chất tẩy rửa có chứa phốt phát có hiệu quả hơn so với trước đó.

Hiệu ứng 'Romeo và Juliet' thường bắt nguồn từ sự thật rằng con người luôn cảm thấy khao khát những gì có thể mất đi. Vì vậy, khi một vật phẩm bị cấm, nó thường trở nên hấp dẫn hơn. Cha mẹ thường nhận thấy hiện tượng này ở những đứa con nổi loạn của họ: bất kỳ món đồ chơi nào cũng trở nên hấp dẫn hơn khi bị cấm chơi.

Điều này tạo ra nhiều tình huống thú vị trong xã hội người lớn, đặc biệt là trong vấn đề kiểm duyệt thông tin, vì thông tin bị cấm thường được coi là quý giá hơn thông tin miễn phí và dễ dàng tiếp cận. Một nghiên cứu đã chỉ ra rằng, khi sinh viên đại học bị cấm phát ngôn chống lại bạn cùng phòng, họ có xu hướng đồng cảm hơn với những phát ngôn đó, ngay cả khi chưa nghe một từ nào!

Tương tự, các nghiên cứu về hệ thống tư pháp cho thấy rằng bồi thẩm đoàn cũng có thể bị ảnh hưởng bởi thông tin bị kiểm duyệt. Khi bồi thẩm đoàn biết rằng một công ty bảo hiểm sẽ chi trả hóa đơn, họ có xu hướng tăng số lượng thiệt hại đối với người kiện. Điều thú vị là, họ có thể tăng số lượng thiệt hại lên cao hơn nếu trước đó được nhắc nhở bởi thẩm phán rằng không nên quan tâm đến việc bị kiện có bảo hiểm. Thông tin bị cấm thường gây ra sự tương tác mạnh mẽ hơn và khiến cho bồi thẩm đoàn phản ứng quá đáng, giống như việc một món đồ chơi bị cấm trở nên hấp dẫn đối với bất kỳ đứa trẻ nào.

Chúng ta thường cảm thấy ám ảnh bởi sự nhất quán giữa lời nói và hành động của chính mình.

Khi mọi người trên bãi biển chứng kiến một vụ trộm radio được dàn xếp của một tòa tháp cứu hộ gần đó, chỉ có 20% phản ứng lại; nhưng nếu chủ sở hữu của tòa thấp nói với mọi người trước rằng 'xin hãy trông nom đồ vật của tôi,' 95% trong số họ đã gần như đã trở thành những anh hùng, đuổi theo kẻ trộm và nhanh chóng lấy lại chiếc radio. Mong muốn trở nên nhất quán với những gì mình đã thống nhất từ trước thậm chí làm lu mờ mối quan tâm đối với sự an toàn cá nhân.

Làm thế nào để tạo ra sự nhất quán? Câu trả lời rất đơn giản: cam kết. Nghiên cứu cho thấy rằng một khi chúng ta cam kết điều gì đó bằng lời nói hay hành động, chúng ta muốn hiện thực hóa nó; và cam kết một cách công khai là có sức mạnh hơn cả. Ví dụ, một bồi thẩm của tòa án hầu như không bao giờ thay đổi quan điểm của mình một khi đã tuyên bố nó.

Chúng ta thậm chí còn sửa đổi hình ảnh của chính bản thân sao cho nhất quán với những hành động trước đó của mình.

Ví dụ, những thẩm vấn viên người Trung Quốc bắt các tù nhân Mỹ phải hợp tác sau chiến tranh Triều Tiên bằng cách bắt họ nhượng bộ từng tí một ví dụ như viết ra những câu nói vô hại như 'Nước Mỹ không hoàn hảo.' Khi họ đọc câu nào trong nhà tù, người tù nhân ấy bị gán mác “kẻ đồng lõa” bởi chính những đồng hương của mình.

Thật đáng ngạc nhiên, người tù nhân ấy sau đó bắt đầu thấy việc cộng tác là có lợi, do đó trở nên hữu ích hơn cho người Trung Quốc. Anh ta tự điều chỉnh hành vi của chính mình để nhất quán với những gì anh ta đã làm. Những cam kết bằng văn bản cũng là một yếu tố quan trọng trong quá trình này; những dòng chữ viết tay ấy dường như có một sức mạnh không thể chối cãi.

Kĩ thuật này được gọi là 'chân kẹp vào cửa' - một kỹ thuật rất mạnh mẽ. Ngay cả một cam kết nhỏ cũng có thể ảnh hưởng đến hình ảnh bản thân của chúng ta và là một kỹ thuật rất phổ biến với người bán hàng, họ thường đảm bảo rằng khách hàng sẽ mua nhiều hơn thông qua việc làm cho họ cam kết nhỏ trước khi họ quyết định mua một đơn hàng lớn hơn.

Quyết định đấu tranh cho một điều gì đó thường tạo ra sự thay đổi bên trong.

Từ các bộ lạc ở châu Phi đến các tổ chức sinh viên ở Mỹ, khi một thành viên mới được giới thiệu vào một nhóm, nghi lễ thường liên quan đến việc chịu đau đớn và thách thức nguy hiểm. Việc thay đổi những nghi lễ này thường gặp phải sự phản đối mãnh liệt. Vì sao?

Rất đơn giản, các nhóm biết rằng nếu thành viên phải vượt qua nhiều khó khăn để đạt được một điều gì đó, họ sẽ coi trọng nó hơn khi đã đạt được. Điều này giúp cho các thành viên cam kết hơn với hoạt động của nhóm.

Nhưng các nhóm như hội sinh viên trường đại học cũng từ chối biến nghi lễ kết nạp thành một hình thức phục vụ cộng đồng, như rửa bồn vệ sinh ở bệnh viện. Điều này đơn giản là vì họ muốn các thành viên tạo ra sự thay đổi từ bên trong và không lấy lý do như: 'Đây là vì lợi ích của cộng đồng' để biện minh cho hành động của họ. Nghiên cứu đã chỉ ra rằng sự lựa chọn từ bên trong có khả năng tạo ra sự thay đổi bền vững hơn so với việc lựa chọn do áp lực bên ngoài.

Các chuyên gia luôn nỗ lực tạo ra sự thay đổi bên trong, như kỹ thuật “bóng thấp”: Một đại lý xe hơi có thể đề xuất một đề nghị đáng chú ý như chiếc xe giá rẻ, khiến chúng ta quyết định mua ngay lập tức. Họ biết rằng sau khi lái thử xe, chúng ta sẽ đưa ra nhiều lí do khác nhau mà không liên quan đến giá cả.

Ở những phút cuối cùng, lời đề nghị hấp dẫn ban đầu được rút lại vì 'lỗi ngân hàng', và một mức giá đắt hơn được đưa ra. Thông thường, chúng ta vẫn quyết định mua xe vì sự thay đổi từ bên trong: những lý do chính bản thân đưa ra trong thời gian chạy thử.

Chúng ta thường tìm kiếm bằng chứng xã hội khi không chắc chắn về điều gì.

Các nguyên tắc của bằng chứng xã hội chỉ ra rằng chúng ta thường xác định hành động của mình bằng cách nhìn vào những gì người khác đang làm.

Xu hướng này được sử dụng để kiểm soát chúng ta, ví dụ, khi các chương trình truyền hình sử dụng tiếng cười nhân tạo để làm cho trò đùa trông có vẻ buồn cười, hoặc khi linh mục 'gian lận sổ sách” thêm một vài hóa đơn để khiến nó trông giống như là khoản đóng góp của mọi người.

Chứng minh xã hội đặc biệt có tác động mạnh mẽ khi cai trị gặp vấn đề, điều đáng tiếc đối với trường hợp của một cô gái trẻ, Kitty Genovese, bị đâm chết ngoài tòa nhà căn hộ ở New York vào năm 1964. Điều thực sự gây sốc là vụ tấn công kéo dài hơn nửa giờ, với 38 người theo dõi và nghe ngóng từ căn hộ của họ, nhưng không ai can thiệp hoặc thậm chí còn lo ngại khi gọi cảnh sát.

Gọi là người ngoài cuộc không hành động chủ yếu do hai yếu tố. Đầu tiên, càng có nhiều người tham gia, trách nhiệm mỗi cá nhân giảm đi. Thứ hai, môi trường đô thị có nhiều nguy cơ: những điều lạ lẫm và những người lạ lẫm hơn. Khi không chắc chắn, người ta nhìn vào hành động của người khác. Trong trường hợp của Genovese, mọi người đã nhìn trộm kín đáo qua cửa sổ nhà họ, điều này càng khẳng định việc không làm gì là tốt nhất.

Từ những ví dụ này, nếu bạn thấy mình trong tình huống khẩn cấp với một nhóm, hãy chọn một cá nhân để tách ra và yêu cầu sự giúp đỡ cụ thể từ họ. Như vậy, họ không cần phải chờ đợi hướng dẫn từ người khác mà có thể chắc chắn sẽ được giúp đỡ.

'CHÍN: Việc quan sát những người giống mình có thể ảnh hưởng lớn đến quyết định của chúng ta.'

Chúng ta thường cạnh tranh với những người khác khi đưa ra quyết định, đặc biệt là khi quan sát những người giống mình. Hãy xem làm thế nào giới trẻ nhạy cảm với ý kiến và lựa chọn trang phục từ bạn bè cùng trang lứa.

Đó là lý do mà các nhà tiếp thị thường sử dụng quảng cáo có phỏng vấn (đôi khi giả) với 'những người thông thường trên đường phố', những người ủng hộ việc mua sản phẩm đó. Chúng ta nghĩ rằng họ giống chúng ta, và vì vậy, sự thật của họ chứng minh rằng sản phẩm là tốt.

Sự cạnh tranh với người khác cũng là nguyên nhân của nhiều vụ tai nạn không lường trước: sau khi một vụ tự tử trở thành công cộng, số người chết trong tai nạn máy bay và ô tô tăng đáng kể trong tuần tiếp theo. Từ cái nhìn ban đầu, điều này có vẻ rất khó hiểu.

Có vẻ như sau khi đọc về vụ tự tử trong bài báo, một số người sử dụng cuộc sống của họ để cạnh tranh với những nạn nhân. Vì nhiều lý do, một số quyết định làm cho cái chết của họ trông giống như một tai nạn, và một số trong số họ chọn làm như vậy trong khi lái xe hoặc (đáng sợ hơn) khi bay. Điều này dẫn đến sự gia tăng không lý giải về số vụ tai nạn. Đáng tiếc, những người này không có ý định tự tử trước đó: nghiên cứu cho thấy rằng những vụ tự tử được đưa lên hàng đầu có thể gây ra cái chết của 58 người khác đang sống bình thường.

Được biết đến với tên gọi là hiệu ứng Werther, từ một cuốn sách của thế kỷ XVIII làm cho các vụ tự tử tăng lên trên khắp châu Âu, dường như để mô phỏng nhân vật chính. Trung bình, hiệu ứng này ảnh hưởng mạnh nhất đối với những người giống như những người đã tự tử mà được công khai: khi những người trẻ đọc được rằng những người trẻ khác đã tự tử, họ bắt đầu hy sinh mạng bằng cách lao xe ra khỏi cầu, trong khi người lớn tuổi cũng có phản ứng tương tự với những vụ tự tử của người cao niên.

'MƯỜI: Chúng ta thích chơi với những người chúng ta thích, vì một số người làm cho ta yêu quý họ một cách dễ dàng.'

Như một quy tắc, chúng ta thường đối xử tốt hơn với những người chúng ta quý, và các chuyên gia biết điều gì sẽ khiến bạn yêu quý một người.

Một yếu tố là sự hấp dẫn về ngoại hình. Điều này tạo ra hiệu ứng được gọi là hiệu ứng hào quang, có nghĩa là chúng ta có xu hướng đánh giá những người hấp dẫn ta thông minh, tốt bụng và trung thực. Lo ngại hơn, chúng ta thậm chí có thể bỏ phiếu cho ứng cử viên trông hấp dẫn hơn trong các cuộc bầu cử chính trị!

Chúng ta cũng thích những người nịnh hót và thường có xu hướng thích những người giống như chúng ta một cách nào đó. Đó là lý do tại sao nhân viên bán hàng thường khen ngợi và xác nhận sự liên quan của chúng ta hoặc những điều mà chúng ta chưa chú ý: 'Cà vạt của bạn thật đẹp, màu xanh lam là màu yêu thích của tôi.'

Một yếu tố mạnh mẽ ảnh hưởng đến việc thích một người là cùng hợp tác với họ vì một mục tiêu chung ('cùng một đội'). Phương pháp thẩm vấn 'cảnh sát tốt, cảnh sát xấu' thường liên quan đến yếu tố này: sau khi một kẻ tình nghi bị chỉ trích bởi cảnh sát xấu, các viên cảnh sát tốt bỗng trở nên bảo vệ tên tội phạm, trông giống như một người bạn đáng tin cậy và dễ dàng thu được lời thú tội.

Cuối cùng, mối liên kết với mọi người là rất quan trọng để được yêu thích. Ví dụ, nhà dự báo thời tiết đã nhận được sự yêu quý đặc biệt chỉ vì anh ta dự báo đúng về thời tiết xấu. Ngược lại, nếu chúng ta nghe về một điều gì đó trong khi thưởng thức đồ ăn ngon, chúng ta có thể kết nối nó với những cảm xúc tích cực được kích thích bởi đồ ăn.

Để tự bảo vệ mình khỏi những mánh khóe này, chúng ta cần tự đặt câu hỏi khi chúng ta bất ngờ đam mê một ai đó hoặc một điều gì đó trong một thời gian ngắn. Nếu điều đó xảy ra, chỉ có thể là do những mánh khóe này gây ra.

'MƯỜI MỘT: Mọi người dễ bị ảnh hưởng không chỉ bởi những người có quyền lực mà còn bởi những biểu tượng đơn giản đại diện cho quyền lực.

Con người từ khi còn nhỏ được dạy rằng phải nghe theo những người có quyền lực. Chúng ta thường làm như vậy mà không suy nghĩ, như Stanley Milgram đã chứng minh. Ông phát hiện ra rằng tình nguyện viên sẽ suy nghĩ về việc gây ra điện giật nguy hiểm cho người khác chỉ vì họ được bảo làm như vậy bởi những người có quyền lực.

Hoặc quan sát y tá được chỉ dẫn bởi bác sĩ làm thế nào để điều trị một người bị đau ở tai phải: 'Tiêm thuốc vào tai phải.' Cô y tá tiếp tục tiêm thuốc vào lỗ tai của bệnh nhân, và cả cô y tá lẫn bệnh nhân đều không nghi ngờ liệu điều này có giúp làm giảm đau tai như thế nào. Quyền lực từ chối tư duy độc lập.

Nếu không có bằng chứng đáng tin cậy về quyền lực của người khác, chúng ta sẽ sử dụng các biểu tượng đơn giản để đánh giá nó. Ví dụ, chức danh là một công cụ rất mạnh mẽ. Đối diện với một người như một giáo sư, chúng ta không chỉ tự động tôn trọng và chấp nhận ý kiến của họ, mà chúng ta còn cảm thấy họ cao hơn về mặt thể chất!

Quần áo và đồ đạc cũng là biểu tượng của quyền lực. Ví dụ, trong thí nghiệm Milgram, áo khoác trắng của nhân viên phòng thí nghiệm và cặp tài liệu đã thuyết phục những người tham gia 'tra tấn' những đối tượng khác cũng tham gia thử nghiệm. Kẻ gian lợi dụng sức mạnh của biểu tượng thẩm quyền này chỉ bằng cách mặc đồng phục, quần áo và thậm chí là áo choàng của linh mục nếu cần thiết.

Các biểu tượng của quyền lực như thẩm phán thường được tôn trọng, nhưng làm thế nào để tránh việc lạm dụng lòng tin? Rất đơn giản, chúng ta cần tự đặt hai câu hỏi khi đối mặt với những người có thẩm quyền: Thứ nhất, họ có thực sự có quyền lực hay chỉ là giả mạo? Thứ hai, mức độ trung thực của họ ra sao? Nói cách khác, họ có lợi ích cá nhân không?

'MƯỜI HAI: Tổng kết '

 Các câu hỏi đã được cuốn sách này trả lời:

Có lẽ chúng ta cũng dễ dàng bắt chước hành vi của các loài động vật?

Sử dụng “lối tắt” đôi khi có thể chống lại chính chúng ta

Chúng ta được lập trình với cơ chế nào để dễ dàng bị kiểm soát như vậy?

Con người thường có nhu cầu áp đặt việc đền đáp ân huệ.

Ai có thể điều khiển chúng ta?

Nhìn vào những người tương tự có thể ảnh hưởng rất lớn đến quyết định của chúng ta.

Chúng ta kết bạn với những người mình thích, vì một số người dễ dàng làm cho ta yêu thích họ.