[Tóm Tắt & Đánh Giá Sách] “Giá Trong Chiến Lược Kinh Doanh”: Bán Đắt, Lợi Nhuận Cao, Giảm Giá Nhưng Vẫn Có Lãi

Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt hiện nay, mục tiêu hàng đầu của các nhãn hàng là thu hút sự chú ý và lòng tin của khách hàng giữa hàng loạt sản phẩm khác nhau.

Mức giá đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Đọc sách “Giá Trong Chiến Lược Kinh Doanh” sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về chính sách giá cả, mối quan hệ giữa chiến lược kinh doanh và marketing.

Một số thông tin về tác giả Hidenobu Senga, người đã có nhiều đóng góp trong lĩnh vực kinh doanh và xuất bản nhiều sách uy tín.

Quyển sách này không chỉ giải đáp các thắc mắc liên quan đến việc kinh doanh mà còn mang lại nhiều kiến thức hấp dẫn về lĩnh vực này.

“Giá Trong Chiến Lược Kinh Doanh” là một trong những cuốn sách được đánh giá cao của tác giả, hứa hẹn mang lại nhiều thông tin hữu ích về kinh doanh và tiếp thị.

Tóm tắt sách Giá trong chiến lược kinh doanh

PHẦN MỞ ĐẦU

Tác giả phân tích và giải thích một số phương pháp như:

- Phương pháp định giá dựa trên chi phí gốc

“Giá cả là tổng hợp của chi phí gốc và lợi nhuận gộp, bao gồm chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân công và chi phí quảng cáo.”

- Phương pháp định giá cộng chi phí (giá cố định)

Một số nhà sản xuất thêm phần lợi nhuận vào giá sản phẩm bằng cách sử dụng công thức Giá = Chi phí sản xuất + Chi phí quản lý bán hàng + Lợi nhuận kinh doanh

- Phương pháp định giá thêm lợi nhuận vào vốn (phần trăm lợi nhuận)

Trong lĩnh vực phân phối, như bán lẻ và buôn bán, việc tính toán chi phí gốc không cần thiết, giá cả được xác định bằng cách thêm một phần trăm lợi nhuận vào giá nhập hàng

- Phương pháp định giá theo nhu cầu (theo giá trị mang lại cho khách hàng)

Đây là cách xác định nhiều mức giá cho một sản phẩm hoặc dịch vụ, phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng, không gian và thời gian.

Theo nhu cầu của khách hàng, một số nhà hàng và rạp chiếu phim đã áp dụng chương trình giảm giá dành cho phụ nữ vào ngày thứ Bảy. Tùy thuộc vào không gian, giá cả có thể khác nhau do sự đặt bàn (có chỗ ngồi VIP và chỗ ngồi thường). Về thời gian, ngoài việc tính phí cao điểm như đã đề cập, còn có ưu đãi cho việc đặt trước phòng. Cũng có một số dịch vụ kinh doanh thu thêm phí vào ban đêm và giảm giá vào buổi sáng.

Phương pháp chi phí mục tiêu (có thể kết hợp với phương pháp định giá dựa trên cảm nhận về giá trị của khách hàng)

Có thể ước lượng giá sản phẩm và dịch vụ dựa trên tâm lý của khách hàng đối với chúng.

Phương pháp điều chỉnh giá theo thị trường

Sử dụng phương pháp định giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh. Cạnh tranh giá thấp là lựa chọn cuối cùng để chiến thắng và mở rộng thị phần. Quyết định giá dựa trên giá trung bình của ngành.

Phương pháp định giá thông qua đấu giá (phương pháp đặt giá thầu)

Người mua đề xuất một giá cả nhất định (giá dự kiến) và mua từ người bán có giá thấp hơn. Phương pháp này thường được sử dụng khi có nhiều người bán và cần phải chọn một đối tác hợp đồng.

Tác giả đã cung cấp nhiều ví dụ về các nhà bán lẻ và nhà sản xuất cụ thể trên nhiều sản phẩm của doanh nghiệp. Điều này giúp chúng ta hiểu rõ hơn về giá cả, điểm hòa vốn và mục tiêu lợi nhuận trong kinh doanh.

PHẦN 1: KHI CHIẾN LƯỢC THAY ĐỔI, GIÁ CẢ CŨNG THAY ĐỔI

- Sự khác biệt giữa chiến lược nằm ở giá cả, và tác giả phân biệt hai khái niệm chiến lược kinh doanh và chiến lược marketing.

“Chiến lược kinh doanh là hướng dẫn cho hành động và sự phát triển của công ty trong từng giai đoạn nhất định”. “Chiến lược marketing là cách triển khai các hoạt động bán hàng sản phẩm và dịch vụ dựa trên chiến lược kinh doanh”

Ông nhấn mạnh rằng, nếu chiến lược kinh doanh không được xác định rõ ràng, thì chiến lược marketing cũng không thể triển khai một cách hiệu quả và tối ưu được.

Phần này cũng giúp ta nhận biết sự khác biệt giữa cửa hàng tiện lợi và chiến lược “Giỏ hàng của tôi” của siêu thị nhỏ nằm ở đâu? Điều này giúp chúng ta thấy rõ hơn về sự khác biệt trong chiến lược kinh doanh và chiến lược marketing, từ đó vận hành kinh doanh một cách trơn tru và hiệu quả.

- Bí quyết nhận biết mối quan hệ giữa chiến lược kinh doanh và giá cả

Để hiểu sâu hơn về phần này, tác giả đã giải thích về khả năng sinh lời, cách đánh giá khả năng sinh lời của một công ty thông qua chỉ số ROA (Lợi nhuận trên tài sản)

Ví dụ về cơ cấu xe Lexus dù có giá cao vẫn bán chạy hoặc Discount Store dù bán hàng giảm giá vẫn có lãi, giúp chúng ta hiểu rõ hơn về việc tăng tỉ suất lợi nhuận trên doanh thu, tăng tỉ lệ quay vòng tài sản là như thế nào? Bên cạnh đó là giải thích chiến lược “Giá thấp mỗi ngày” – chiến lược giúp nhận ra khả năng sinh lời của hàng tồn trong kho.

PHẦN 2: TẠI SAO STARBUCKS KHÔNG GIẢM GIÁ?

- Câu hỏi này được giải đáp từ nhiều góc độ thú vị do chính tác giả đưa ra để nêu vấn đề liên quan đến giá cả trong kinh doanh: Giá trị của một tách cà phê được quyết định bởi điều gì?

Giá cà phê được xác định dựa trên “chi phí cố định được sử dụng”. Nếu khách hàng cảm thấy có giá trị gia tăng tốt, dù giá cao đến đâu, họ vẫn sẵn lòng chi tiền để mua. Những yếu tố như không gian, chất lượng phục vụ của nhân viên, trang thiết bị,... đều cung cấp giá trị gia tăng cho khách hàng thông qua sự bỏ ra thời gian và công sức. Chi phí này được gọi là chi phí cố định. Và công ty có thể ngày càng phát triển nếu liên tục đầu tư vào các chi phí này.

Trong việc xây dựng thương hiệu và học hỏi từ Starbucks về việc cung cấp dịch vụ, đào tạo nhân viên cùng với tính chuyên môn của sản phẩm, việc xây dựng và bảo vệ “quyền thương hiệu”

“Lý do Starbucks không bao giờ giảm giá là vì giá cả cũng là một cam kết với khách hàng. Nếu giảm giá, sẽ tạo ra sự mất lòng tin về mức giá trước khi giảm. Các hướng tăng doanh thu trong thời gian ngắn hạn sẽ phá hủy mối quan hệ tin cậy với khách hàng và thương hiệu như Starbucks sẽ bị tổn thương.”

- Suy nghĩ về chiến lược kinh doanh áp dụng 4P của marketing đối với cửa hàng điện máy khi bị cạnh tranh bởi các chuỗi bán lẻ. Không thể cạnh tranh về giá cả; Tìm ra lối thoát bằng cách chuyên môn hóa cửa hàng theo sản phẩm; Mô hình kinh doanh cần được xem xét dựa trên quan điểm của việc thúc đẩy bán hàng; Cơ hội trao đổi, giao tiếp là điều quan trọng đối với vị trí của cửa hàng.

- Bí mật của hãng xe Ferrari về những thắc mắc “làm thế nào để bán được những chiếc xe hơi có giá cao” sẽ được tác giả tiết lộ trong phần này.

PHẦN 3: CHIẾN LƯỢC GIÁ CẢ TẠO CẢM GIÁC 'MUỐN MUA'

Tác giả giải thích về mối quan hệ giữa lợi nhuận và hiệu ứng tâm lý khi áp dụng lời chào mời “Mua 1 tặng 1”. Mục đích của việc bán sản phẩm thứ hai với giá rẻ là gì? Từ đó rút ra bài học về cách tăng doanh thu thông qua việc định giá sử dụng tâm lý của khách hàng. Điều này là một khía cạnh quan trọng của yếu tố giá cả trong chiến lược marketing.

Tác giả cũng giúp chúng ta nhận biết một số vấn đề liên quan đến bán hàng online và bán hàng trên truyền hình, hiệu ứng sắp xếp giá, chiến thuật đồng giá. Ngoài ra, tác giả kết hợp ví dụ thực tế từ những doanh nghiệp như nhà hàng Unagi kabayaki nổi tiếng tại trung tâm mua sắm ở Tokyo và chuỗi cửa hàng Origin bento cùng với chuỗi cửa hàng tiện lợi Seven Eleven.

“Bạn có thể tăng doanh thu bằng cách sử dụng hiệu ứng tâm lý của khách hàng khi lựa chọn mức giá ở giữa trong ba loại khách hàng. Bằng cách tạo ra các mức giá và khung giá nhất định, doanh nghiệp có thể ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng. Cách làm này còn được gọi là hiệu ứng sắp xếp giá.”

Trong phần này, chúng ta cũng được tìm hiểu thêm về sản phẩm PB. Tìm hiểu về cơ cấu sản phẩm – tại sao dù giá rẻ nhưng vẫn sinh lợi nhuận. Tìm ra điểm chính của sản phẩm PB – Tại sao sản phẩm PB ra đời?

“Sản phẩm PB là sản phẩm thương hiệu cá nhân, do đơn vị kinh doanh bán buôn hoặc bán lẻ tự sản xuất và bán, trong khi việc sản xuất thường được ủy thác cho nhà sản xuất.”

Và lí do vì sao các sản phẩm PB không chỉ rẻ mà còn quan trọng với bên phân phối mà tỉ lệ lợi nhuận lại cao sẽ được giải đáp trong phần này.

Khám phá thêm về sự khác biệt giữa ưu đãi tiền mặt và điểm thưởng qua các trường hợp mua sắm và sự thật đằng sau câu hỏi “Anh/chị có muốn tích điểm/ có thẻ tích điểm không?”.

PHẦN 4: Chiến lược tạo lợi nhuận sau chiến thuật giá rẻ là gì?

- Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt ở các cửa hàng thức ăn nhanh tại Nhật Bản. Làm thế nào để đơn hàng của “cửa hàng mì tự phục vụ” có lợi thế cạnh tranh so với các cửa hàng khác. Hãy cùng tác giả tiết lộ bí quyết “có lợi nhuận” đằng sau mức giá rẻ đó trong phần nội dung thứ 4 này.

Mỗi bước trong quá trình làm mì udon từ việc chuẩn bị, đun sôi mì, trình bày mì, chiên tempura, làm cơm nắm onigiri cho đến thanh toán đều có vai trò quan trọng và đều tạo sự hấp dẫn đối với khách hàng.

“Quan trọng là mỗi bước đều có thể cạnh tranh thông qua việc giao tiếp hiệu quả với khách hàng. Nếu bạn thấy một đầu bếp vừa làm cơm nắm vừa trò chuyện với bạn, có thể bạn sẽ lựa chọn cơm nắm mà không suy nghĩ. Dường như việc đào tạo nhân viên ở nhà hàng này đã được thực hiện tốt.”

- Tác giả cũng đề cập đến sự khác biệt giữa chiến lược kinh doanh giá cố định hàng ngày (EDLP) và chiến lược marketing High & Low. Ở các siêu thị thức ăn, cửa hàng quần áo, chuỗi cửa hàng rượu hay trung tâm mua sắm,… chúng ta thường thấy chiến lược kinh doanh EDLP được áp dụng. Trong khi đó, ở nhiều cửa hàng bán lẻ khác, chiến lược High & Low – bán hàng giá rẻ là chủ đạo.

- Trong phần này, sách cũng đề cập đến ưu và nhược điểm của hiệu quả sản xuất đại trà. Ví dụ thực tế từ Sharp – theo đuổi hiệu quả sản xuất đại trà bằng cách tự sản xuất, trong khi Sony nhập nguyên liệu từ bên ngoài. Tác giả cũng phân tích doanh số bán hàng ở điểm hòa vốn của từng trường hợp, giúp đưa ra sự lựa chọn tối ưu cho từng chiến lược kinh doanh.

“Công ty phải đối mặt với nhiều chi phí cố định và phải có chiến lược để đạt được lợi nhuận lớn. Điều này là sự khác biệt lớn giữa công ty thất bại và công ty thành công. Cách thực hiện chiến lược và cách dự đoán môi trường kinh doanh trong tương lai là những câu hỏi đánh giá vai trò quan trọng của nhà kinh doanh.”

PHẦN 5: CÁCH THIẾT LẬP GIÁ CẢ TỪ NHỮNG KIẾN THỨC ĐƯỢC THU NHẬN

- Thu được lợi nhuận bằng cách áp dụng “giảm giá khi đăng kí sớm”. Đây thường là chiến lược được sử dụng trong các dịch vụ như hàng không, khách sạn,… Tác giả phân tích chi tiết để giúp chúng ta hiểu rõ hơn về chiến lược này.

- Vấn đề lương cũng được đề cập trong phần này, tác giả đặt câu hỏi liệu mức lương hiện tại của bạn có phản ánh đúng công việc bạn làm hay không? Làm thế nào để đánh giá điều đó? Trên thực tế, mức lương là cách thể hiện giá trị của bạn. Và bạn có thể sử dụng những gợi ý trong phần này của quyển sách để xác định mức lương cho bản thân.

- Cuối cùng, tác giả đã đề cập đến giá cổ phiếu và lợi suất đầu tư:

+ Quyết định về giá cổ phiếu được thực hiện như thế nào?

+ Nguyên tắc xác định giá cổ phiếu?

+ Làm thế nào để tìm kiếm cổ phiếu tốt nhất dựa trên tỷ lệ giá cổ phiếu trên giá trị sổ sách PBR?

+ Cách đánh giá sự biến động của giá cổ phiếu trong ngắn hạn và cách đánh giá trường hợp cổ phiếu giảm giá.

Ý kiến cá nhân

Tóm tắt và đánh giá bởi: Lan Huỳnh - MyBook

Hình ảnh do Lan Huỳnh thực hiện