Buzz
'Bí quyết tâm lý trong bán hàng' là một tác phẩm ấn tượng từ chuyên gia bán hàng hàng đầu Brian Tracy. Cuốn sách này chia sẻ những ý tưởng, phương pháp, chiến lược và kỹ thuật để giúp nhân viên bán hàng nâng cao hiệu suất và đạt được kết quả xuất sắc. Đây là cuốn sách không thể thiếu cho bất kỳ ai đang làm trong lĩnh vực bán hàng.
' Chương đầu tiên: Bí mật trong nghề bán hàng '
Tracy mở đầu cuốn sách bằng cách giải thích tầm quan trọng của nhân viên bán hàng và cách họ có thể trở thành một phần trong nhóm 20% hàng đầu trong mọi doanh nghiệp.
Ông giải thích rằng: “Doanh nghiệp là người tạo ra sự thay đổi trong cộng đồng chúng ta” và “Nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng nhất trong mọi hoạt động kinh doanh”. Tracy cũng thêm vào: “Nếu không có doanh số bán hàng, thì những công ty lớn nhất và phức tạp nhất cũng sẽ phải đóng cửa”.
Mặc dù một đội ngũ bán hàng đầy năng động là yếu tố quan trọng để đạt được thành công, nhưng không phải ai cũng có khả năng đó. Quy tắc 80/20 đã giúp Tracy mở rộng tầm nhìn trong giai đoạn đầu của sự nghiệp. Ông hiểu rằng để nằm trong top 20% nhân viên bán hàng hàng đầu, ông cần tuân thủ “khái niệm chiến thắng”, trong đó nhấn mạnh: “Những thay đổi nhỏ về kỹ năng có thể dẫn đến sự khác biệt lớn về kết quả”.
Tracy tin rằng nếu nhân viên bán hàng tập trung vào việc cải thiện một chút trong các lĩnh vực bán hàng quan trọng, điều đó sẽ tạo ra “sự khác biệt lớn về thu nhập”. Bảy lĩnh vực chính, hay KRA, bao gồm:
- Thăm dò
- Xây dựng mối quan hệ
- Xác định nhu cầu
- Trình bày
- Trả lời phản đối
- Kết thúc bán hàng
- Nhận bán lại và giới thiệu
Tracy cũng tin rằng “sự nhận thức bản thân” của nhân viên bán hàng là quan trọng để đạt thành công. Sự nhận thức tiêu cực về bản thân trong bất kỳ lĩnh vực nào sẽ dẫn đến sự tránh né, các sai lầm và cảm giác thất vọng. Tracy lập luận rằng nếu bạn có quan điểm tích cực về việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, thì việc này sẽ không phải là một vấn đề lớn đối với bạn.
Mỗi ngày đều đầy cơ hội. Tuy nhiên, nếu bạn thiếu nhận thức về bản thân, bạn sẽ sợ hãi khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Sự tự nhận thức cũng ảnh hưởng đến số tiền mà một nhân viên bán hàng có thể kiếm được. Ông nói: “Nếu bạn xem mình chỉ có thể kiếm được 50.000 đô la mỗi năm, bạn sẽ luôn duy trì các hành vi giúp duy trì thu nhập ở mức 50.000 đô la”. Tuy nhiên, nếu bạn “điều chỉnh bộ điều chỉnh tài chính của mình”, bạn có thể thay đổi cách bạn nhìn nhận giá trị và giá trị của công việc của mình.
Bằng cách thách thức giới hạn tư duy về bản thân, bạn sẽ nâng cao lòng tự trọng và hiệu suất bán hàng của mình. Tracy nói: “Người thành công kiểm soát cuộc trò chuyện nội tâm của họ. Người thành công nghĩ những suy nghĩ thành công.”
' Chương 2: Đặt ra và hoàn thành mọi mục tiêu bán hàng '
Bạn đã đặt ra mục tiêu chưa? Tracy cho rằng việc đặt ra mục tiêu chất lượng liên quan đến mức độ thành công của bạn. Ví dụ, một nhân viên bán hàng cần biết chính xác họ muốn kiếm được bao nhiêu tiền trong một năm để tập trung vào hoạt động bán hàng. Cần có các mục tiêu sau:
- Mục tiêu thu nhập hàng năm - Bạn muốn kiếm được bao nhiêu trong 12 tháng tới? Để đặt mục tiêu này, hãy sử dụng thu nhập cao nhất của bạn cho đến nay và tăng con số đó lên 25-50%.
- Mục tiêu bán hàng hàng năm - Bạn cần bán bao nhiêu để đạt được mục tiêu thu nhập của mình?
- Mục tiêu hàng tháng và hàng tuần - Chia nhỏ mục tiêu thu nhập và doanh số hàng tháng của bạn thành mục tiêu doanh số và thu nhập hàng tuần.
- Mục tiêu bán hàng hàng ngày - Nếu mục tiêu thu nhập hàng năm của bạn là 50.000 USD, hãy chia con số đó cho 52 để biết con số cần đạt được mỗi tuần. Từ đó, dễ dàng chia con số đó theo ngày để biết chính xác bạn cần kiếm được bao nhiêu.
- Mục tiêu hoạt động - Khi bạn biết mình cần kiếm bao nhiêu tiền mỗi ngày, bạn có thể xác định hoạt động cần thực hiện để đạt được mục tiêu đó. Khi bạn ghi lại chính xác các con số này trong một khoảng thời gian nhất định, bạn sẽ dễ dàng dự đoán những hoạt động nào sẽ giúp bạn thành công.
- Mục tiêu cá nhân và gia đình - Xác định lý do bạn làm những gì bạn làm và bạn sẽ khai thác được động lực vô hạn để nỗ lực hơn và thông minh hơn.
Tracy gợi ý bạn nên viết ra 100 mục tiêu bạn muốn đạt được trong những năm tới. Bằng cách ghi chú chúng, bạn sẽ bắt đầu tưởng tượng việc bạn đạt được chúng. Những mục tiêu này không cần phải lớn. Nếu bạn tưởng tượng một khách hàng tiềm năng phản hồi tích cực và nhiệt tình khi bạn chào hàng, bạn sẽ tiếp cận cuộc gặp với sự hào hứng và thái độ thành công.
' Chương 3: Lý do tại sao mọi người mua hàng? '
Mọi hành động của con người đều được kích thích bởi mong muốn cải thiện. Chúng ta mua vì chúng ta tin rằng nó sẽ cải thiện cuộc sống của chúng ta. Bạn có hiểu tại sao khách hàng tiềm năng của bạn lại mua hàng không? Và tại sao họ sẽ được hưởng lợi hơn khi chọn sản phẩm/dịch vụ của bạn thay vì của đối thủ cạnh tranh?
Tracy giải thích rằng các hành động khác nhau mang lại cho mỗi người mức độ hoặc mức độ hài lòng khác nhau.
Khách hàng tiềm năng của bạn mong muốn nhận được càng nhiều lợi ích sau mỗi lần mua hàng. Họ muốn cải thiện về thể chất, tình cảm và thậm chí cả tinh thần. Sản phẩm của bạn càng làm khách hàng tiềm năng hài lòng, họ càng có động lực để mua.
Tracy gợi ý bạn nên tận dụng một số lĩnh vực để giúp mọi người đưa ra quyết định -- và cũng nên tránh một số lĩnh vực:
Có lẽ nên làm:
- Hiểu rõ giá trị cảm xúc của khách hàng tiềm năng - Tìm hiểu xem khách hàng tiềm năng đánh giá cao điều gì và làm thế nào để sản phẩm/dịch vụ của bạn phản ánh những giá trị đó.
- Dự đoán phản hồi từ người khác - Trước khi mua hàng, họ sẽ suy nghĩ về sự ảnh hưởng từ người quản lý, đồng nghiệp và khách hàng. Hãy dự đoán điều này và điều chỉnh cách tiếp cận bán hàng của bạn cho phù hợp.
Không nên làm:
- Tập trung quá nhiều vào giá cả và chất lượng - Đây không phải là yếu tố quyết định khi mua hàng, vì vậy không nên đặt quá nhiều tâm trí vào chúng khi bán hàng.
Tracy nói rằng hai lý do chính khiến người ta quyết định mua hoặc không mua là mong muốn được hưởng lợi và sợ mất mát. Khách hàng tiềm năng muốn thêm nhiều hơn vào cuộc sống của họ, như đã đề cập ở trên, hoặc sợ mất điều gì đó khi mua hàng.
Một nghiên cứu mà ông trích dẫn cho thấy sự ham muốn đạt được có sức mạnh động lực là 1.0, trong khi nỗi sợ mất mát có sức mạnh động lực tiêu cực là 2.5. Điều này có ý nghĩa là mọi người có động lực hơn khi sợ rằng họ sẽ mất điều gì đó nếu không mua. Vì vậy, hãy tận dụng cảm xúc đó khi cần và phù hợp.
Tất cả khách hàng tiềm năng đều có những nhu cầu cơ bản của con người đẩy họ mua hàng. Xác định nhu cầu nào mà sản phẩm/dịch vụ của bạn đáp ứng và thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ đáp ứng những nhu cầu đó tốt hơn bất kỳ sản phẩm/dịch vụ nào khác trên thị trường. Những nhu cầu cơ bản của khách hàng bao gồm:
- Tiền bạc
- Sự an toàn
- Được yêu thích
- Địa vị và uy tín
- Sức khỏe và thể lực
- Khen ngợi và công nhận
- Quyền lực, ảnh hưởng và sự nổi tiếng
- Dẫn đầu lĩnh vực
- Tình yêu và sự đồng hành
- Phát triển cá nhân
- Chuyển đổi cá nhân
Bằng cách tăng cường ham muốn mua hàng, giảm sợ hãi mất mát và nhấn mạnh lợi ích cuối cùng, bạn sẽ đạt được doanh thu lớn hơn và làm hài lòng nhiều khách hàng hơn. Sự sáng tạo bạn sử dụng để vượt qua yêu cầu về lưu lượng truy cập cũng tương tự như sự sáng tạo bạn cần để giải quyết những bất ngờ trong các cuộc thuyết trình và cuộc gọi từ khách hàng tiềm năng.
Nếu bạn cần hỗ trợ để kích thích sự sáng tạo, hãy thử 3 chiến thuật sau:
- Đặt ra mục tiêu cụ thể
- Rút ra từ những vấn đề quan trọng
- Đặt câu hỏi tập trung
' Chương 4: Sáng tạo trong việc bán hàng '
Theo Tracy, mức độ sáng tạo của bạn phụ thuộc vào ý thức của bạn. Để nâng cao khả năng sáng tạo, bạn chỉ cần thực hành.
Áp dụng tư duy sáng tạo khi khám phá nhu cầu mua hàng. Những lĩnh vực này thách thức trí thông minh và trí tuệ của bạn. Nếu bạn có thể hiểu được những gì khách hàng tiềm năng thực sự muốn, bạn có thể thuyết phục họ rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ mang lại điều đó cho họ.
Khi thăm dò, hãy đặt những câu hỏi sau:
- 5-10 tính năng thu hút nhất của sản phẩm của bạn là gì?
- Sản phẩm của bạn đáp ứng những nhu cầu cụ thể nào của khách hàng tiềm năng?
- Công ty của bạn cung cấp những gì mà các công ty khác không có?
Và nếu bạn muốn thực hiện một chiến lược bán hàng hiệu quả hơn, hãy tập trung vào bốn lĩnh vực sau để nằm trong top 10% người có thu nhập cao nhất trong lĩnh vực của bạn:
- Chuyên biệt hóa - Xác định rõ những gì sản phẩm của bạn mang lại cho khách hàng. Hãy trở thành chuyên gia thay vì một người tổng quát.
- Sự khác biệt - Sản phẩm của bạn vượt trội hơn 90% sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự trên thị trường ở lĩnh vực nào.
- Phân khúc - Khách hàng nào sẽ được hưởng lợi nhiều nhất từ những gì bạn làm tốt hơn ai khác.
- Tập trung - Đặt ra ưu tiên rõ ràng và tập trung toàn bộ vào những khách hàng tiềm năng đại diện cho tiềm năng tốt nhất.
Nếu bạn nghĩ ra 250 ý tưởng mỗi năm, điều này sẽ ảnh hưởng đến cuộc sống của bạn một cách lớn lao. Bạn sẽ trở thành một trong những nhân viên bán hàng sáng tạo và thành công nhất trong lĩnh vực của mình.
' Chương 5: Gặp gỡ khách hàng thường xuyên hơn '
Quan trọng nhất trong việc bán hàng? Dành thêm thời gian với khách hàng tiềm năng tốt hơn. Và làm thế nào để bạn tận dụng thời gian hiệu quả khi gặp những khách hàng tiềm năng này? Hãy tuân theo một số quy tắc sau:
- Giải tỏa lo lắng của khách hàng tiềm năng - Khi bạn gọi điện, hãy nói: “Tôi cần bạn dành cho tôi hai phút. Đây có phải là thời điểm phù hợp để trò chuyện không?” Chỉ khi khách hàng tiềm năng xác nhận họ có thời gian, bạn mới nên bắt đầu quảng cáo chào hàng.
- Bán cuộc hẹn chứ không phải sản phẩm - Đừng bao giờ đề cập đến sản phẩm hoặc giá của bạn qua điện thoại trừ khi bạn có thể chốt giao dịch trực tiếp.
- Lựa chọn từ ngữ cẩn thận - Khách hàng tiềm năng có thể đang xem email khi bạn gọi. Hãy tập trung vào lợi ích mà không nhắc đến sản phẩm/dịch vụ của bạn một cách trực tiếp.
Bạn chỉ có 30 giây để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng. Trong thời gian đó, họ sẽ quyết định có lắng nghe bạn hay không. Nếu bạn liên hệ nhưng họ vẫn trả lời: “Tôi không quan tâm”, có thể câu hỏi của bạn chưa đủ mạnh.
Tracy khuyên bạn nên nói: “Không vấn đề gì. Hầu hết mọi người trong ngành của bạn đều cảm thấy như vậy khi tôi gọi lần đầu. Bây giờ họ đã trở thành khách hàng tốt nhất của chúng tôi và họ đã giới thiệu chúng tôi với bạn bè của họ.” Khách hàng tiềm năng của bạn sẽ ngay lập tức chú ý và bạn sẽ có cơ hội thứ hai trong kinh doanh.
' Chương 6: Sức mạnh của gợi ý '
Mọi người đều chịu ảnh hưởng lớn từ những gợi ý xung quanh. Một nhân viên bán hàng tự tin và bình tĩnh là một nhân viên bán hàng mạnh mẽ. Bằng cách kiểm soát bản thân (ngoại hình, giọng nói và thái độ), bạn có thể tỏ ra xuất sắc trong lĩnh vực của mình. Dưới đây là một số cách mà Tracy đề xuất để tận dụng sức mạnh thuyết phục của bạn:
- Chuẩn bị kỹ lưỡng cho thành công, thực hành bài thuyết trình của bạn, nâng cấp văn phòng làm việc, giữ bàn làm việc gọn gàng và tăng cường năng suất là những cách Tracy khuyến khích.
Tạo ấn tượng về giá trị với khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng ngôn ngữ cơ thể tích cực. Ngồi thẳng, hướng mặt về phía trước, bắt tay chặt và giảm tiếng ồn trong cuộc họp giúp khách hàng tiềm năng tập trung hơn.
Chương 7: Bán hàng
Lời đầu tiên bạn nói sẽ ảnh hưởng lớn đến quá trình bán hàng. Đối mặt với sự phản kháng về doanh số bán hàng của khách hàng tiềm năng là điều bình thường. Hãy hiểu và phá bỏ những rào cản đó để tăng cơ hội thành công.
- Cách kết thúc tiếp cận: Thay vì đợi khách hàng tiềm năng nói 'Hãy để tôi suy nghĩ' hoặc 'Tôi cần suy nghĩ về vấn đề này', hãy đề xuất cách tiếp cận thoải mái hơn và tập trung vào việc giải đáp thắc mắc của họ.
Cách kết thúc biểu tình: Bắt đầu cuộc trò chuyện bán hàng bằng cách đề xuất sẵn sàng hỗ trợ khách hàng với sản phẩm hoặc dịch vụ tốt nhất. Thay vì cố gắng ép buộc, hãy tạo điều kiện cho khách hàng hiểu rõ hơn về giá trị mà bạn đề xuất.
- Điều quan trọng là hiểu rõ tính cách của người mua để có cách tiếp cận phù hợp. Có nhiều loại người mua khác nhau, và cách tiếp cận của bạn nên thích nghi với từng loại.
Người mua thờ ơ không phải là mục tiêu phù hợp cho sự thuyết phục. Hãy chuyển sự chú ý sang những khách hàng tiềm năng khác. Người mua tự hiện thực hóa chỉ muốn sản phẩm hoặc dịch vụ chính xác mà họ cần, hãy tận dụng điều này.
Chương 8: 10 bí quyết thành công trong kinh doanh
Trong chương kết, Tracy chia sẻ 10 bí quyết để thành công trong bán hàng:
- 1. Làm những việc bạn thích.
2. Quyết định rõ ràng những gì bạn muốn.
3. Giữ vững mục tiêu bằng sự kiên nhẫn và quyết tâm.
4. Cam kết học hỏi suốt đời.
5. Sử dụng thời gian hiệu quả.
6. Học hỏi từ những người lãnh đạo.
7. Xây dựng nhân cách mạnh mẽ.
8. Khám phá sự sáng tạo bẩm sinh của bạn.
9. Áp dụng nguyên tắc vàng.
10. Đối diện với những đòn tấn công để đạt được thành công.
Khi bạn tuân theo những bí quyết này, tương lai của bạn trở nên vô hạn. Như Tracy nói: 'Bạn có khả năng để trở thành người vĩ đại hơn, làm được nhiều hơn và đạt được nhiều hơn trong cuộc sống. Thành công trong lĩnh vực bán hàng cho phép bạn thực hiện mọi mục tiêu và ước mơ của mình.'
- Theo Hub Spot
