Buzz
Bạn độc thân à? Có một mẹo bất ngờ để thu hút bạn tình ở quán bar: hãy đi cùng một người giống bạn, nhưng ít hấp dẫn một chút. Điều này sẽ tăng khả năng thành công của bạn đấy.
Tại sao?
Tâm trí của con người thường muốn so sánh. Thậm chí, chúng ta thường làm điều này một cách lười biếng nhất có thể: bằng cách so sánh với đối tượng dễ dàng nhất ở xung quanh.
Khi bạn đến quán bar cùng một người trông ít hấp dẫn hơn mình, bạn đang tạo điều kiện cho đối tác hẹn hò tiềm năng so sánh dễ dàng hơn. Thay vì phải so sánh nhiều người khác nhau, họ có thể dễ dàng nhận ra bạn xinh hơn người bạn kia. Và vì bạn đã chiến thắng cuộc thi dễ dàng này, và người đó lại lười làm các so sánh khác, bạn có thể được đánh giá là người hấp dẫn nhất trong quán. Chúc mừng! Chỉ cần không nói lý do bạn mời họ.
Khuynh hướng tương tự cũng áp dụng cho việc so sánh giá của các sản phẩm, và rất nhiều nhà quảng cáo đã tận dụng nguyên tắc này bằng cách giới thiệu các 'sản phẩm nhái' đắt tiền để làm cho các mặt hàng khác trông rẻ hơn khi so sánh. Ví dụ, một số nhà hàng sẽ cố tình tăng giá món ăn đắt nhất trên thực đơn, khiến món ăn thứ hai trở nên rẻ hơn tương đối và khách hàng chọn món đó.
Mặc dù so sánh có thể giúp chúng ta ra quyết định, nhưng cũng có thể gây hại. Liên tục so sánh mức lương, quần áo hoặc xe hơi của mình với người khác sẽ khiến bạn cảm thấy ganh ghét và không hài lòng với những gì mình có. Sau khi bán chiếc xe Porsche Boxster của mình, James Hong, người sáng lập trang hotornot.com, nói rằng:
'Tôi không muốn sống cuộc sống của những người sở hữu Boxster, vì khi bạn có một chiếc Boxster, bạn lại ước mình muốn một chiếc dòng 911 tốt hơn, và rồi bạn biết những người có dòng 911 ước gì không? Họ lại ước mình có một chiếc Ferrari.'
HAI: Khi được tặng đồ miễn phí, lý trí của chúng ta thường bay đi mất.
Khó có điều gì có thể khiến mọi người cư xử phi lý trí như từ 'miễn phí.' Ví dụ, mọi người sẽ vui vẻ nhận những chiếc móc chìa khóa miễn phí từ các hội thảo mặc dù không bao giờ sử dụng, hoặc hai sản phẩm họ không cần đến chỉ bởi vì sản phẩm thứ ba được phát miễn phí.
Miễn phí không chỉ đơn giản là một mức giá, mà còn là một kích thích cảm xúc mạnh mẽ, gần như không thể cưỡng lại.
Hãy xem một nghiên cứu về sô cô la: mọi người được lựa chọn giữa thanh sô cô la Lindt ngon lành với giá 15 xu hoặc thanh Hershey’s Kisses không ngon bằng với giá 1 xu. Đa số (73%) chọn thanh Lindt.
Nhưng bạn nghĩ điều gì sẽ xảy ra nếu giá của thanh Lindt được giảm xuống còn 14 xu và Hershey’s Kisses được tặng miễn phí? Sự chênh lệch về giá trong hai trường hợp là tương đương nhau (14 xu), nhưng một sản phẩm đã kích hoạt sức mạnh của 'miễn phí.'
Kết quả: 69% hiện chọn thanh Hershey’s Kisses, dù họ có thể chọn thanh Lindt ngon hơn với giá hấp dẫn. Đó là sức mạnh của miễn phí.
Tại sao lại có sự phi lý trí này? Về cơ bản, khi phải trả tiền cho một mặt hàng, chúng ta chấp nhận rủi ro: nếu mặt hàng đó không xứng đáng với giá của nó, chúng ta mất tiền. Và con người thực sự không thích mất tiền. Vì vậy, khi một đồ vật không có giá (nó miễn phí), chúng ta cho rằng nó có giá trị hơn giá trị thực của nó. Hiện tượng này còn được gọi là hiệu ứng giá bằng 0.
Sức hút của 'miễn phí' mạnh đến nỗi các công ty thường tận dụng nó. Ví dụ, công ty Amazon đã thành công trong việc thúc đẩy mọi người mua 'chỉ thêm một cuốn sách' bằng cách cung cấp dịch vụ giao hàng miễn phí với những đơn hàng trên một ngưỡng nhất định.
Các nhà làm chính sách cũng hiểu và sử dụng sức mạnh của miễn phí để tạo ra sự thay đổi. Ví dụ, nếu chính phủ muốn người dân kiểm tra mức độ cholesterol thường xuyên, họ không chỉ nên giảm chi phí đi kiểm tra mà còn nên miễn phí hoàn toàn.
BA: Giá trị ban đầu mà chúng ta nghe sẽ ảnh hưởng đến giá trị chúng ta sẵn sàng trả sau này.
Bạn sẵn sàng bỏ ra bao nhiêu tiền cho một chai rượu ngon? Và một hộp sô cô la Thụy Sĩ thì sao?
Có con số nào trong đầu bạn không?
Bây giờ, nếu bạn phải viết ra hai số cuối của số thẻ an sinh xã hội trước khi trả lời câu hỏi này, liệu bạn nghĩ mức giá ước lượng của mình có thay đổi không?
Thật bất ngờ khi câu trả lời có thể là 'có'.
Cách con người quyết định giá trị chúng ta sẵn lòng trả cho các sản phẩm thường phi lý trí hơn nhiều so với những gì chúng ta nghĩ. Các nghiên cứu chỉ ra rằng, thay vì thực hiện một phân tích lý trí về cung cầu, chúng ta thường dựa vào một hiện tượng gọi là sự nhất quán ngẫu nhiên: chúng ta mong đợi mức giá phải nhất quán, vì vậy chúng ta chấp nhận bất kỳ mức giá nào được đưa ra đầu tiên, dù nó có tùy tiện đến đâu, và sử dụng nó như một tiêu chuẩn để xác định mức giá hợp lý cho lần mua sắm kế tiếp.
Ví dụ, khi một sản phẩm mới như TV LED xuất hiện trên thị trường, ta không biết giá trị của nó là bao nhiêu, vì vậy ta tìm kiếm một tiêu chuẩn. Nếu ta nghe giá đầu tiên là $1200, ta kỳ vọng giá trong tương lai sẽ gần bằng số đó. Do đó, khi mua TV với giá $1000, ta cảm thấy như có lời, nhưng khi giá là $1400, ta cảm thấy như mất lời.
Hiệu ứng tiêu chuẩn này còn hiện diện khi người ta phải viết ra 2 số cuối của số thẻ an sinh xã hội trước khi đấu giá. Nếu con số lớn (ví dụ 89), họ có thể trả giá cao hơn, và ngược lại.
Dường như ta sẽ neo giá vào bất kỳ con số nào ta nghĩ đến khi gặp một sản phẩm mới.
Chúng ta thường phóng đại giá trị của những vật sở hữu.
Tại Đại học Duke, việc sở hữu một tấm vé xem bóng rổ, nghe có vẻ như một thử thách nhỏ. Sinh viên cắm trại trước sân vận động vài ngày chỉ để tham gia bốc thăm trúng vé.
Trước khi bốc thăm, tất cả họ đều như nhau. Mỗi người đều có cơ hội giành được vé và đều cố gắng để có được nó, vì vậy ta giả định rằng họ đều đánh giá vé cùng mức giá. Nhưng ngay sau khi bốc thăm kết thúc, họ bị chia thành hai nhóm - nhóm có vé và nhóm không.
Một khảo sát đã chỉ ra rằng sự phân chia ngẫu nhiên này ảnh hưởng đến giá trị của vé: những người có vé từ chối bán với giá dưới $2400, trong khi những người không có vé sẽ không mua với giá cao hơn $170. Lý do cho sự khác biệt này là gì?
Lí do đầu tiên là khi ta sở hữu một thứ gì đó, ta trở nên thích thú với nó. Ta nghĩ về tất cả những điều ta có thể làm với nó hoặc trải nghiệm tốt hơn với nó, vì vậy ta đánh giá nó cao hơn.
Lí do thứ hai là mọi người tập trung quá nhiều vào những gì họ phải hy sinh: người bán nghĩ về những trải nghiệm mà họ có thể có với vé, trong khi người mua nghĩ về những thứ khác mà họ có thể tiêu tiền. Cả hai đều cảm thấy cái mình có có giá trị hơn cái mình nhận được.
Cuối cùng, chúng ta kỳ vọng mọi người đánh giá mọi thứ giống như chúng ta. Một người bán nhà cảm thấy họ xứng đáng nhận giá cao hơn vì những bức tranh 'sáng tạo' họ chọn, trong khi người mua nghĩ họ nên được giảm giá vì chúng.
Thú vị là hiện tượng này cũng áp dụng với ý kiến. Nếu bạn dành rất nhiều thời gian và công sức vào việc bảo vệ một ý kiến, bạn sẽ trở nên cố chấp hơn vì bạn sẽ cảm thấy mạnh mẽ rằng bạn 'sở hữu' quan điểm đó, và không muốn buông nó ra.
Những trải nghiệm của chúng ta bị định hình bởi các kì vọng.
Một lần, cả Pepsi và Coke đều tuyên bố rằng người tiêu dùng thích vị cola của họ hơn đối thủ.
Nhưng làm thế nào cả hai lại phát ngôn sự thật này được? Chắc chắn một bên đang nói dối.
Trong một cuộc thí nghiệm bịt mắt để nếm vị, mọi người thích vị của Pepsi hơn Coke. Nhưng trong một thí nghiệm khác, khi nhãn hiệu được tiết lộ, mọi người lại thích Coke hơn Pepsi.
Làm sao mà thương hiệu - một hình ảnh trừu tượng - lại có thể ảnh hưởng đến hương vị của nước giải khát?
Câu trả lời nằm ở những kì vọng và trải nghiệm trước đây của chúng ta - ví dụ như với thương hiệu Cola - chúng ảnh hưởng đáng kể đến cách chúng ta đánh giá mọi thứ. Ví dụ, nếu chúng ta biết một bộ phim đã nhận được nhiều đánh giá tích cực, chúng ta thường sẽ thích nó và ngược lại.
Kỳ lạ hơn, thậm chí tác dụng của thuốc cũng bị ảnh hưởng bởi những kì vọng. Điều này được thể hiện rõ trong hiệu ứng thuốc giả (placebo effect): những bệnh nhân kỳ vọng rằng thuốc sẽ có tác dụng thường cảm thấy cải thiện sức khỏe sau khi sử dụng thuốc hơn những người không có kì vọng.
Ngạc nhiên hơn nữa là, giá càng cao, tác dụng càng mạnh. Những người được thông báo rằng viên thuốc giảm đau của họ có giá $2.5 sẽ cảm nhận hiệu quả tốt hơn so với những người được cho biết giá chỉ là 10 xu một viên.
Tương tự, những người chi tiền nhiều hơn cho một loại nước tăng lực sau này sẽ thể hiện kỹ năng giải đố tốt hơn so với những người chi ít tiền. 'Hiệu ứng tăng cường năng lực' bị ảnh hưởng bởi giá cả của sản phẩm.
Nhưng kỳ vọng có thể ảnh hưởng chúng ta một cách tinh tế hơn: nếu một số mẫu được gợi lên trong tâm trí, chúng ta sẽ bắt đầu mô phỏng hành vi từ những mẫu mà chúng ta kỳ vọng. Ví dụ, khi mọi người phải hoàn thành bài tập điền từ chứa các từ thường liên quan đến người già - như 'Florida,' 'cổ xưa,' và 'trò bingo' - họ thường thực hiện chậm rãi hơn sau thí nghiệm giống như những người già thường làm.
SÁU: Cách mọi người phản ứng với yêu cầu của bạn phụ thuộc vào việc yêu cầu đó thuộc về phạm trù xã hội hay thị trường.
Tại sao mẹ bạn sẽ cảm thấy bị tổn thương nếu bạn muốn trả bà $50 cho bữa tối Chủ nhật mà bà đã dày công chuẩn bị?
Và tại sao hầu hết các nhân viên không được trả lương bằng những cái ôm từ sếp?
Lý do là vì chúng ta áp dụng các tiêu chuẩn khác nhau trong hai trường hợp: tiêu chuẩn xã hội và tiêu chuẩn thị trường. Trong bất kỳ tình huống nào, kỳ vọng và hành vi của chúng ta phụ thuộc vào tiêu chuẩn mà chúng ta đang sử dụng.
Quy chuẩn xã hội quy định cách chúng ta đáp ứng với yêu cầu và những ân huệ thân thiện, khi mà bạn không cần phải ngay lập tức đền đáp.
Quy chuẩn thị trường, mặt khác, lạnh lùng và tính toán hơn: nguồn lực được trao đổi; mọi người làm vì tiền lương - giao dịch công bằng.
Trong hai tiêu chuẩn này, mọi người dễ dàng áp dụng sai tình huống. Hậu quả thường rất nghiêm trọng: hãy thử kết thúc cuộc hẹn bằng cách trả bạn gái của bạn $500 vì sự hiện diện của cô ấy.
Thông thường, quy chuẩn thị trường khiến mọi người trở nên ích kỷ hơn. Ví dụ, khi các luật sư được hỏi liệu họ có muốn cung cấp dịch vụ giá rẻ hơn cho những người đã về hưu không có nhiều tiền. Đa số họ sẽ nói không, nhưng nếu được hỏi liệu họ có làm miễn phí không, đa số lại nói có.
Tại sao? Có tiền còn hơn không có một xu nào chứ?
Câu trả lời là, khi trả luật sư một số tiền công nhỏ, lời đề nghị giúp đỡ sẽ theo tiêu chuẩn thị trường và họ sẽ coi số tiền đó là không đủ. Nhưng khi được yêu cầu làm việc đó miễn phí, tiêu chuẩn xã hội được áp dụng và đề nghị trở nên chấp nhận được.
Bài học rút ra là khi bạn yêu cầu ai đó, hãy suy nghĩ cẩn thận xem nó thuộc về tiêu chuẩn nào. Thường chỉ cần đề cập đến tiền là đủ để mọi người áp dụng tiêu chuẩn thị trường lạnh lùng, và các nghiên cứu đã chỉ ra rằng một khi nó được gợi nhớ, sẽ rất khó để quay trở lại tiêu chuẩn xã hội trước đây.
Mọi người rất dễ dối trá, nhưng không đến mức gian xảo.
Bạn có coi mình là một người chân thật? Bạn có cướp ngân hàng? Bạn có lấy một chai cacao từ tủ lạnh công ty nếu không ai biết?
Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng hầu hết mọi người sẽ dối lừa một chút. Ví dụ, khi mọi người tham gia giải toán có phần thưởng tiền, họ thường gian lận một chút bằng cách phóng đại kết quả của mình khi tự chấm điểm. Tin tốt là, mức độ gian lận không tăng khi xác suất bị phát hiện giảm. Kể cả khi không có khả năng bị phát hiện, mọi người cũng không gian lận liên tục.
Xu hướng gian lận trở nên rõ ràng hơn khi phần thưởng không phải là tiền mặt mà là đồ vật: mọi người sẽ không ăn cắp tiền mặt ở nơi làm việc nhưng sẽ lấy một cây bút hoặc một cốc cà phê. Điều này bởi vì họ coi trung thực là một phẩm chất quan trọng, vì vậy họ sẽ dễ dàng dối trá chỉ khi có thể biện hộ được. Các nghiên cứu chỉ ra rằng mọi người dễ 'mượn' đồ vật hơn là tiền. Họ sẽ lý giải: 'Lấy một cây bút chì không có gì sai vì văn phòng phẩm là một phần của lương của tôi.'
Ngạc nhiên hơn, các nghiên cứu cho thấy có thể giảm thiểu xu hướng gian lận thông qua một số hình thức tiền sử (priming), nghĩa là kích thích một số kiểu tư duy trong tâm trí mọi người trước khi họ thực hiện một hành động nào đó.
Như ví dụ trên, hầu hết những người tham gia thường có xu hướng gian lận một chút trong các bài toán có phần thưởng nhỏ. Nhưng nếu họ được yêu cầu nhắc lại 10 điều răn Kinh Thánh trước khi bắt đầu?
Thật bất ngờ là không ai gian lận cả! Dường như việc chỉ cần nghĩ về sự trung thực là đủ để giữ mọi người trên con đường đúng đắn.
Bác sĩ Jekyll đặt ra các mục tiêu lý trí dài hạn, nhưng chúng ta phải chiến đấu với sự phi lý trí của bác sĩ Hyde để đạt được chúng.
Bạn đã từng quyết định sống tiết kiệm hơn, ăn uống lành mạnh hơn hay xem TV ít hơn, nhưng chỉ vài ngày sau đã nhận ra mình lại đi mua những thứ vô bổ, tống đầy bim bim khoai tây vào miệng hay dành cả ngày Chủ nhật để xem TV?
Đôi khi cuộc sống giống như câu chuyện của bác sĩ Jekyll và ông Hyde. Mặt lý trí, sáng suốt biết ta nên làm gì, nhưng mặt bản năng, sự không kiểm soát thường chiếm lĩnh và làm điều ngược lại.
Đó là lý do tại sao, ví dụ, khó khăn khi khuyên các thanh thiếu niên thực hành tình dục an toàn. Mặc dù lý trí, họ biết rằng nên sử dụng bao cao su, nhưng khi hứng tình, họ bỗng quên hết.
Ngay cả những người lớn trưởng thành, khôn ngoan như chúng ta cũng thường khuất phục trước những ham muốn phi lý của ông Hyde. Chúng ta thường từ bỏ mục tiêu dài hạn để đổi lấy sự thoả mãn ngắn hạn; chúng ta trì hoãn.
Tất nhiên, sinh viên Đại học là những người chuyên gia chày bừa, thường đợi đến đêm cuối cùng mới chịu nộp bài. Nhưng một thí nghiệm cho thấy khi được tự quy định hạn chót, một số sinh viên nhận ra điểm yếu của mình. Họ cố ý đặt nhiều hạn chót ngắn, được phân bố đều trong suốt khóa học để ép mình hoàn thành bài tập và không trì hoãn đến phút cuối. Kết quả là? Điểm số của họ tốt hơn nhiều so với những sinh viên chỉ có một hạn chót vào cuối khóa.
Kết quả này dường như cho thấy bằng cách nhận ra điểm yếu của mình, chúng ta có thể tìm ra giải pháp cho việc trì hoãn. Một cách là đặt cam kết với hạn chót và tự giới hạn bản thân, như sinh viên đã làm trong ví dụ trên.
Một phương pháp khác là liên kết sự hạnh phúc ngay lập tức với những hành động bạn không muốn thực hiện nhưng cần thiết để đạt được mục tiêu dài hạn. Ví dụ, để tạo động lực cho việc uống thuốc viêm gan không dễ chịu (mục tiêu dài hạn), tác giả đã từng uống chúng trong khi xem những bộ phim tuyệt vời (sự hạnh phúc ngắn hạn).
Mọi người thường bị ám ảnh bởi việc có quá nhiều lựa chọn, ngay cả khi chúng có thể có hại cho họ trong tương lai.
Năm 210 TCN, khi tướng quân Hạng Tịch dẫn đội quân của mình qua sông Trường Giang, ông đã đốt thuyền của mình. Ông làm điều này để cho binh sĩ thấy rằng không còn đường thoát. Trước hành động đó, họ chiến đấu mạnh mẽ đến mức chiến thắng 9 trận liên tiếp.
Câu chuyện này trở nên nổi tiếng vì nó cố ý loại bỏ các lựa chọn ngược lại với bản năng tự nhiên của con người. Con người luôn muốn mở rộng phạm vi lựa chọn của mình: trong học tập hoặc trong việc chọn đối tác.
Một số người có thể cho rằng trong một thế giới bất định, việc mở rộng các lựa chọn là tốt nhất, nhưng các nghiên cứu đã chỉ ra rằng xu hướng này có thể phản tác dụng mạnh mẽ.
Ví dụ, một nghiên cứu đã thưởng tiền thực cho những người tham gia khi họ chơi một trò chơi máy tính. Trong trò chơi đó, họ có thể kiếm tiền bằng cách giảm bớt lựa chọn nhưng mất tiền nếu giữ nguyên các lựa chọn. Kết quả bất ngờ là ham muốn phi lý để mở rộng các lựa chọn đã không thể cưỡng lại - họ sẵn lòng chi tiền cho nó.
Ra quyết định có thể có nhiều hậu quả. Một người phân vân giữa hai sự nghiệp, ví dụ như làm kiến trúc sư hoặc kỹ sư máy tính, có thể không thể tập trung hoàn toàn vào bất kỳ con đường nào, và cuối cùng trở thành người bình thường.
Như câu chuyện về Hạng Tịch đã chứng minh, đôi khi việc giới hạn lựa chọn lại hữu ích, bởi vì nó buộc chúng ta phải tập trung. Thay vì tự dối lòng rằng mình có thể làm tất cả, ta cần phải đưa ra những quyết định khó khăn về điều quan trọng đối với bản thân. Ví dụ, nếu bạn thực sự muốn dành thời gian với con cái, có lẽ bạn sẽ cần từ bỏ những mục tiêu khác mà có thể chiếm nhiều thời gian của bạn, như trở thành giám đốc một công ty luật.
Chốt
Thông điệp chính của cuốn sách này là:
Con người thường phi lý trong hầu hết các quyết định hàng ngày. Từ việc quyết định giá mua chiếc TV đến việc cố gắng ăn uống lành mạnh, chúng ta thường bị chi phối bởi sự phi lý. Tuy nhiên, tin tốt là chúng ta không nhất thiết phải trở thành nạn nhân vô lực: nếu cẩn thận và cảnh giác, ta có thể tránh được sự phi lý và hành động vì lợi ích lâu dài và tốt nhất cho bản thân.
Mytour (Trạm Đọc)
Theo Blinkist
