Bạn muốn tăng doanh số bán hàng, xây dựng mối quan hệ với khách hàng và có lợi thế cạnh tranh lớn?
Đây là cách: Ngừng bán sản phẩm của bạn. Thực ra, đừng bán chúng.
Chúng tôi sẽ tiết lộ bí mật thương mại điện tử tốt nhất nếu chiến lược tiếp thị của bạn không chỉ xoay quanh việc bán sản phẩm. Bạn đã làm sai.
Vấn đề là lợi thế cạnh tranh của bạn không chỉ là sản phẩm của bạn. Đúng vậy, sản phẩm tốt là quan trọng, nhưng điều này không đặt bạn lên trên đám đông.
Trong một thị trường đầy các sản phẩm tương tự, điểm khác biệt thực sự của bạn là câu chuyện thương hiệu duy nhất của bạn. Câu chuyện của bạn là điều khiến bạn nổi bật giữa đám đông, loại bỏ sự cạnh tranh.
Bây giờ, nó có thể là bất kỳ câu chuyện nào. Đó phải là một câu chuyện gợi cảm hứng cho khách hàng của bạn, thúc đẩy họ hành động.
Các thương hiệu thương mại điện tử hàng đầu hiểu điều này. Mỗi người đều có một câu chuyện tuyệt vời và một mục tiêu mạnh mẽ kết hợp với đám đông của họ, và câu chuyện này dẫn dắt mọi nỗ lực tiếp thị của họ. Và sau cùng, mọi người không mua sản phẩm, họ mua cảm xúc.
Trong bài viết này, chúng tôi sẽ chia sẻ cách mở rộng phạm vi tiếp thị của bạn, nơi mục tiêu và câu chuyện (không phải sản phẩm của bạn) là trung tâm. Chúng tôi gọi đó là khung bán hàng và nó sẽ giúp bạn chạy câu chuyện riêng của mình để bắt đầu bán được nhiều sản phẩm hơn.
Tại sao câu chuyện về thương hiệu của bạn lại quan trọng đến vậy?
Điều này có vẻ ngoài dự liệu, nhưng khi khách hàng mua sản phẩm của bạn, họ thực sự không mua sản phẩm. Họ đang mua thương hiệu và câu chuyện độc đáo của bạn.
Đó là lý do tại sao việc kể câu chuyện về thương hiệu của bạn theo cách tạo ra kết nối cảm xúc với khách hàng là quan trọng. Khách hàng sẽ có khả năng mua sản phẩm của bạn nhiều hơn nếu họ có thể liên kết với 'lý do tại sao', lý do tồn tại của bạn.
Khi bạn đã xác định được câu chuyện thương hiệu của mình, nó sẽ được sử dụng để làm rõ thông điệp của bạn ở mọi nơi: kênh tiếp thị, quảng cáo, nội dung trang web, email... ở bất kỳ đâu bạn tương tác với khách hàng! Hãy xem xét các thương hiệu mà bạn không thể không yêu thích, như Apple và Southwest Airlines, và bạn sẽ nhận ra rằng họ đã thực hiện điều này một cách xuất sắc.
1800 Danh Bạ là một ví dụ xuất sắc về một doanh nghiệp hoạt động thành công trong thị trường hàng hóa. Sản phẩm của họ không khác biệt so với những gì bạn có thể mua ở đại lý bán buôn gần nhất, nhưng họ đã thu hút người hâm mộ thương hiệu bằng cách tiếp thị hài hước và dễ hiểu. Kiểm tra bản sao và thiết kế của trang web của họ và bạn sẽ thấy rằng họ đang truyền đạt một thông điệp rõ ràng và nhất quán, thân thiện, đơn giản và thú vị.
Câu chuyện bán hàng cho thương mại điện tử: Cách để bán ngược
Để tạo ra câu chuyện về thương hiệu của bạn, chúng tôi đã phát triển một khuôn mẫu gồm năm bước đưa ra các câu hỏi chính về thương hiệu và khán giả của bạn:
1.
Hiểu Danh Tính
Bạn là ai?
Khi bạn đặt câu hỏi này cho mình, hãy xác định mục đích duy nhất của bạn mà không ai khác có thể khẳng định. Hãy tự hỏi về thương hiệu của bạn. Tại sao bạn kinh doanh, sản xuất bộ sản phẩm cụ thể này? (Gợi ý: kiếm tiền không phải là câu trả lời đủ tốt!)
Lưu Ý: Câu trả lời của bạn không cần phải cảm động. Hãy xem xét khăn giấy Bounty - chúng nổi tiếng với khẩu hiệu 'người chọn nhanh hơn'. Câu chuyện thương hiệu của họ có thể không khiến người ta rơi nước mắt, nhưng đủ lôi cuốn để thu hút các bậc phụ huynh tới cửa hàng tạp hóa.
Khách Hàng Của Bạn Là Ai?
Xác định loại người sẽ quan tâm đến câu chuyện của bạn. Để làm điều này, chúng tôi đề xuất bạn tạo hình ảnh đại diện cho khách hàng để hiểu rõ thông tin chi tiết về khách hàng mục tiêu của bạn. Hình ảnh đại diện vượt ra ngoài những thông tin cơ bản như giới tính và độ tuổi; chúng giúp hiểu về các sở thích tiềm năng, giá trị và thương hiệu yêu thích của khách hàng.
Để thành công, bạn cần nhận biết điểm yếu của khách hàng tiềm năng của mình. Họ đang cần sản phẩm của bạn vì lý do gì? Điều này có thể đòi hỏi bạn phải nghiên cứu thị trường để có cái nhìn rõ ràng, đặc biệt nếu bạn là một thương hiệu mới.
2.
Bán đến trái tim
Thương hiệu của bạn làm thế nào để hỗ trợ khách hàng?
Bạn đã xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu và điểm yếu của họ (tại sao họ cần bạn). Bây giờ, hãy suy nghĩ về lý do mà thương hiệu cụ thể của bạn sẽ gây ấn tượng với những khách hàng duy nhất này.
Để tạo liên kết tình cảm với khách hàng, bạn cần có một “lý do” rõ ràng hoặc mục đích đằng sau câu chuyện của bạn. Hãy tự hỏi: Câu chuyện của tôi có thể làm cho khách hàng cảm thấy kết nối không? Mục tiêu của tôi có liên quan đến mục tiêu của họ ở một mức độ nào đó không?
Bởi vì điều này khá trừu tượng, chúng tôi sẽ chia sẻ một ví dụ từ một trong những khách hàng của chúng tôi, JoySpring Vitamins. JoySpring được thành lập bởi các bậc cha mẹ nhận ra nhu cầu bổ sung vitamin tự nhiên cho trẻ em. Họ không chỉ muốn đưa cho con mình các loại thuốc và họ nhận ra rằng nhiều loại vitamin chứa đường và các thành phần không tốt cho sức khỏe. Họ cam kết tạo ra các sản phẩm mà các bậc cha mẹ quan tâm đến sức khỏe của con cái có thể tin tưởng và trẻ em sẽ thích. “Tại sao” của họ là niềm đam mê về các lựa chọn tự nhiên để hỗ trợ sức khỏe của trẻ em và khán giả của họ đến với họ với cùng một tư duy “tại sao”.
Tại sao sản phẩm của bạn quan trọng với khách hàng?
Có thể có các sản phẩm khác đã cung cấp giải pháp tốt cho khách hàng của bạn. Đây là lý do tại sao một cam kết - thường là cam kết hoặc bảo đảm - là điều quan trọng để nổi bật giữa đám đông.
3.
Bán vào tâm trí
Các sự kiện nào sẽ xây dựng một lý lẽ hợp lý cho thương hiệu của bạn?
Một phần quan trọng của việc chuyển đổi khách hàng và bán nhiều sản phẩm hơn là kiểm tra hộp logic trong tâm trí khách hàng. Việc cung cấp một sản phẩm tốt là một bước khởi đầu tốt, nhưng có một số tiêu chí cần được đáp ứng để sản phẩm của bạn 'vừa vặn' với khách hàng. Để đảm bảo rằng dữ liệu chứng minh đóng vai trò quan trọng trong câu chuyện của bạn, hãy tự hỏi bản thân những câu hỏi sau:
· Làm thế nào để các tính năng của sản phẩm giải quyết điểm yếu cụ thể của khách hàng?
· Sản phẩm của bạn có được định giá chính xác không? Đối tượng mục tiêu của bạn có khả năng mua được sản phẩm của bạn không?
· Sản phẩm của bạn có hiệu quả không? Bạn có nhiều chứng minh và đánh giá tích cực không?
Bạn sẽ hướng dẫn khách hàng của mình thực hiện thế nào?
Chúng ta đã thảo luận về vấn đề này trước đây và vẫn cho rằng: Con người thường trì hoãn. Rất khó để thuyết phục khách truy cập rằng họ cần sản phẩm của bạn ngay hôm nay, nhưng nhiệm vụ của bạn là vượt qua thách thức đó.
Làm thế nào? Với một đề nghị, họ không thể từ chối!
Dưới đây là ba yếu tố dẫn đến một đề nghị không thể cưỡng lại:
· Giá cả: Khách hàng sẽ cảm thấy như họ đang nhận được thứ gì đó vô cùng có giá trị cho một giao dịch lớn.
· Loại bỏ rủi ro: Làm cho việc mua hàng của họ không có rủi ro nhất có thể. Cung cấp đảm bảo hoàn tiền, nếu phù hợp với thương hiệu của bạn, cũng như dịch vụ khách hàng tốt.
· Tạo cảm giác cấp thiết: Sử dụng thông điệp khuyến mãi hoặc khan hiếm ngắn hạn để tạo ra cảm giác gấp gáp.
4.
Xây dựng mối quan hệ
Làm thế nào bạn sẽ xây dựng mối quan hệ với khách hàng?
Bạn sẽ không bao giờ yêu cầu ai kết hôn sau buổi hẹn đầu tiên, phải không? Tương tự, đừng mong đợi một khách hàng mới mua hàng trong lần truy cập trang web đầu tiên của họ. Thay vào đó, tạo cơ hội cho các hành động chuyển đổi nhỏ giúp khách hàng làm quen với thương hiệu của bạn.
Ví dụ: bạn có thể khuyến khích một khách hàng mới chia sẻ quảng cáo trên Facebook, đọc một phần nội dung hữu ích, đăng ký nhận bản tin của bạn hoặc tải xuống một phiếu mua hàng miễn phí. Các bước xây dựng mối quan hệ này gọi là hành trình của khách hàng và dẫn đến việc mua hàng!
5.
Tạo ra người theo dõi
Bạn sẽ biến một khách hàng thành một người theo dõi như thế nào?
Nhiệm vụ của bạn không kết thúc khi khách hàng mua hàng. Đó chỉ là bước đầu tiên! Bí quyết số một để thành công trong thương mại điện tử là tăng giá trị dài hạn của khách hàng, đảm bảo rằng họ quay lại mua hàng nhiều lần.
Khách hàng có thể mua hàng một lần... nhưng người theo dõi sẽ quay lại nhiều lần và họ sẽ chia sẻ về thương hiệu của bạn.
Kế hoạch của bạn cho những người không mua hàng là gì?
Dù câu chuyện thương hiệu của bạn có tuyệt vời đến đâu, bạn sẽ không thu hút được mọi người. Vì vậy, hãy lập kế hoạch về cách bạn sẽ tiếp tục xây dựng mối quan hệ với những người không phải là khách hàng hoặc người theo dõi.
Đối với những người đã đăng ký nhận email của bạn, đây có thể giống như việc gửi email với nội dung được cá nhân hóa dành riêng cho những người chưa từng mua hàng, chia sẻ thêm về “tâm hồn” của thương hiệu. (Bạn còn có thể sử dụng email để yêu cầu họ phản hồi!) Với những người đã nhấp vào quảng cáo của bạn nhưng chưa mua hàng, hãy sử dụng lại việc nhắm mục tiêu để kể lại câu chuyện của bạn theo một cách mới.
Mục tiêu là xây dựng các mối quan hệ này để những người đã tương tác với thương hiệu của bạn cuối cùng trở thành khách hàng. Tuy nhiên, nếu không phù hợp, hãy biết khi nào để họ ra đi.
Ví dụ về các thương hiệu chia sẻ câu chuyện
Những câu chuyện mang lại sức mạnh biến công ty trở thành những thương hiệu đáng tin cậy. Hãy xem nhanh cách một trong những khách hàng của chúng tôi đã làm điều này cũng như cách tiếp cận của chúng tôi đối với câu chuyện thương hiệu của Metacake.
Groove Life
Groove Life bắt đầu kinh doanh bằng cách cung cấp một loại vòng silicon tốt hơn các nhãn hiệu khác trên thị trường. Đằng sau nó là một câu chuyện đầy cảm xúc và tinh thần, nhưng ban đầu không ai biết về nó.
Nhóm của Groove đã phải đi sâu và khám phá 'lý do' của họ. Bằng cách làm như vậy, họ đã kết nối với khán giả của mình thông qua thông điệp về việc sống một cuộc đời phiêu lưu và truyền đạt niềm đam mê đặc biệt cho công việc kinh doanh của họ.
Một khi họ xác định và truyền đạt câu chuyện của mình, đó sẽ trở thành yếu tố quan trọng đưa doanh nghiệp của họ lên một cấp độ mới.
Metacake
Chúng tôi cung cấp dịch vụ thương mại điện tử và tài nguyên giáo dục cho những người muốn phát triển doanh nghiệp của họ lên một cấp độ mới. Chúng tôi tự tin vào khả năng của mình và đem lại kết quả tốt cho khách hàng. Tuy nhiên, có nhiều đối thủ khác cũng làm điều tương tự.
Vậy điều gì làm cho chúng tôi khác biệt? 'Tại sao.' Đó chính là mục tiêu của chúng tôi: Phát triển Thương hiệu Có Ý Nghĩa. Chúng tôi hợp tác với các thương hiệu mang lại sản phẩm tốt và muốn tạo ra sự thay đổi tích cực trong thế giới thông qua kinh doanh. Đây chính là lý do mà khách hàng lựa chọn làm việc với chúng tôi và làm cho chúng tôi nổi bật.