[ToMo] Cuộc Gọi Bán Hàng - Nghệ Thuật Khiến Khách Hàng Tiềm Năng Không Thể Không Đáp Máy

Bạn cảm thấy ra sao khi chiếc điện thoại reo và bạn biết đó là một cuộc gọi từ một nhân viên bán hàng?

Đối với đa số doanh nhân, điều đó có thể gây gián đoạn, không thoải mái và làm mất tập trung.

Tuy nhiên, nếu công việc của bạn là liên hệ với khách hàng tiềm năng, bạn không cần phải trở thành một “nhân viên bán hàng phiền phức”.

Để bắt đầu một cuộc trò chuyện một cách hiệu quả và chuyên nghiệp, bạn cần có một phần giới thiệu mạnh mẽ.

Tại sao phần giới thiệu ban đầu trong cuộc gọi lại quan trọng?

Phần bắt đầu cuộc gọi bán hàng đóng vai trò quan trọng là cánh cửa dẫn đến phần còn lại của cuộc trò chuyện. Khi bạn biết cách bắt đầu cuộc gọi bán hàng một cách hấp dẫn và làm cho khách hàng tiềm năng muốn lắng nghe hơn, bạn đang tận dụng tối đa cơ hội để có một cuộc trò chuyện bán hàng thành công.

Phần mở đầu của bạn cần phải có:

1. Bắt đầu một cách ấm áp, thân thiện và chuyên nghiệp

2. Lôi cuốn họ với một ý tưởng hoặc câu hỏi hấp dẫn

3. Mang khách hàng tiềm năng vào một không gian tâm lý thoải mái và sẵn lòng tiếp thu thông tin

4. Khuyến khích sự tương tác trong cuộc gọi (vì sự tương tác giảm khả năng họ kết thúc cuộc trò chuyện)

5. Hỗ trợ họ đưa ra quyết định tích cực

6. Dưới đây là cách bắt đầu cuộc gọi bán hàng với sự mở đầu thu hút khách hàng tiềm năng để họ không ngắt máy ngay lập tức.

Cách bắt đầu cuộc gọi bán hàng

• Chào đón họ một cách nồng hậu.
• Đề cập đến nghiên cứu bạn đã thực hiện về công ty của họ.
• Nêu tên một người quen chung giữa bạn và khách hàng tiềm năng.
• Nhắc đến một người trong công ty.
• Sử dụng thông tin từ hồ sơ LinkedIn của họ.
• Nhắc đến một đối thủ cạnh tranh.
• Đưa ra các vấn đề cụ thể mà một khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp đang phải đối mặt trong hành trình trải nghiệm của họ.
• Đừng ngần ngại chuyện trò.
• Nhắc đến các chủ đề được đề cập trong tài liệu tiếp thị của họ.
• Từ bỏ hoàn toàn các kịch bản.
• Lật lại bộ kịch bản.

1. Chào đón họ một cách nồng hậu.

Nhiều khách hàng tiềm năng thường coi cuộc gọi bán hàng như là những 'tiếng ồn', là những cuộc gọi bất ngờ mà họ không mong đợi. Nhưng nếu bạn bắt đầu cuộc gọi một cách nồng nhiệt (như gặp một người bạn cũ), bạn có thể khiến họ dừng lại đủ lâu để suy nghĩ xem bạn muốn nói gì. Bạn có thể mở đầu bằng cách nói:

'Xin chào [Tên khách hàng], dạo này bạn có khỏe không?'

Bắt đầu bằng việc gọi tên của họ để tạo sự gần gũi với khách hàng tiềm năng. Chúng ta tự nhiên hơn khi nghe tên của mình và điều này tạo ra một cảm giác thân thiện và tôn trọng.

Câu hỏi 'Dạo này bạn thế nào' thường tạo ấn tượng tốt hơn so với việc hỏi 'Bạn khỏe không', vì khách hàng tiềm năng có thể dừng lại để suy nghĩ xem họ đã từng gặp bạn chưa, và điều này có thể tạo ra cơ hội để tiếp tục cuộc trò chuyện.

Tuy nhiên, hãy nhớ rằng một số khách hàng tiềm năng có thể không thích một lời chào quá nồng nhiệt như vậy, vì vậy hãy cố gắng đi vào vấn đề chính sau lời chào.

2. Đề cập đến nghiên cứu bạn đã thực hiện về công ty của họ.

Khách hàng tiềm năng ở phía kia đầu dây thường không muốn ngắt lời khi bạn đang nói, đặc biệt là khi bạn đề cập đến những thông tin nhạy cảm. Hãy thử bắt đầu cuộc trò chuyện bằng cách nói như sau:

'Dựa trên nghiên cứu của tôi, tôi nhận thấy rằng công ty của bạn đang trong quá trình ...'

Điều này thể hiện sự quan tâm của bạn đối với họ và bạn đã dành thời gian để tìm hiểu lý do gọi điện cho họ. Đồng thời, nó cũng cho thấy bạn không chỉ muốn bán hàng ngay lập tức cho họ.

3. Đề cập đến một người quen chung giữa bạn và khách hàng tiềm năng.

Việc nhắc đến một người quen chung giữa bạn và khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn xây dựng niềm tin ngay từ đầu. Nếu bạn đã có cuộc trò chuyện với một người có điểm chung với khách hàng tiềm năng mà bạn đang gọi, hãy thử sử dụng câu như sau:

'Một trong số khách hàng của tôi, [Tên] từ [Công ty], đã nói với tôi rằng bạn [đang cần, có thể quan tâm đến] ...'

Khách hàng tiềm năng của bạn sẽ tò mò muốn biết vì sao người quen của họ lại sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

4. Kiểm tra thông tin liên hệ của công ty.

Thuyết phục một đối tượng quen biết chính là các đồng nghiệp của họ mà bạn đã gặp.

'[Tên khách hàng], hôm qua tôi đã trò chuyện với một quản lý doanh nghiệp của bạn, và anh ấy nói rằng một phần lớn sự phát triển của công ty là nhờ [sản phẩm, thị trường ngách, thị trường]. Vì vậy, tôi có thể…'

Việc đề cập đến đồng nghiệp của khách hàng tiềm năng khiến họ xem xét dịch vụ của bạn một cách nghiêm túc, và tập trung vào cuộc thảo luận về nguồn doanh thu mới, cho thấy bạn đang xem xét một ưu tiên của công ty.

5. Sử dụng thông tin từ hồ sơ LinkedIn của họ.

Khi nói về nghiên cứu, bạn có thể thu thập những thông tin quý giá từ LinkedIn của một khách hàng tiềm năng:

“Tôi đã kiểm tra trên LinkedIn và thấy rằng một trong những dự án quan trọng của công ty bạn trong năm nay là ...”

Việc tham khảo trang LinkedIn của họ và các mục tiêu công ty đã chứng tỏ bạn quan tâm đến việc thảo luận về một vấn đề có giá trị đối với khách hàng hơn là chỉ quảng cáo sản phẩm và dịch vụ của bạn. Hãy nhớ rằng, đề xuất một kế hoạch cụ thể về cách tiếp cận cuộc trò chuyện bán hàng từ giai đoạn này.

6. Đề cập đến một đối thủ cạnh tranh.

Việc nhắc tên đối thủ cạnh tranh sẽ gây ra sự tò mò về mối quan hệ hợp tác và kết quả. Hãy thử áp dụng cách diễn đạt sau:

'Xin chào [khách hàng tiềm năng]. Tôi là [tên] từ [công ty]? Chúng tôi vừa hợp tác với [đối thủ cạnh tranh] và đạt được [kết quả] với họ. Liệu bạn có thể dành ít phút bây giờ hoặc trong tương lai để chúng tôi có thể giúp [công ty] đạt được thành tựu tương tự không? '

Quan trọng là đặt phần giới thiệu của bạn dưới dạng một câu hỏi - cách bạn nói phải ngụ ý rằng họ đã nghe nói về bạn và công ty của bạn trước đó.

7. Đưa ra các vấn đề cụ thể mà khách hàng hiện tại và tiềm năng của bạn gặp phải trong suốt hành trình trải nghiệm của họ.

Cũng trong vấn đề về đối thủ cạnh tranh, khách hàng tiềm năng của bạn cũng có thể đang đối mặt với các vấn đề tương tự như những gì đối thủ đã được đề cập. Họ có thể nhận ra vấn đề này và việc giải quyết chúng có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh. Trong một số trường hợp, cách tiếp cận như vậy có thể rất hiệu quả:

'Chúng tôi đã hợp tác với một số công ty có quy mô tương tự trong ngành của bạn và họ đang gặp phải hai vấn đề lớn. Không biết liệu những vấn đề này có khiến bạn bận tâm không...'

Điều này thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng vì họ sẽ tự hỏi vấn đề đó là gì và liệu họ đang phải đối mặt với nó hay không.

8. Hãy tham gia vào các cuộc trò chuyện không chủ đề

Chuyện nhỏ nhặt (small talks) là cách để tạo sự gần gũi và xây dựng mối quan hệ, nhưng nó chỉ có ý nghĩa nếu bạn đã nghiên cứu kỹ về đối tượng. Hãy thử nêu ra một số điểm chung, như sau:

“Có vẻ như bạn là người từ Tucson đúng không? Tôi đã gặp vợ tôi lần đầu tại Đại học Arizona này.'

Nếu họ cảm thấy quen thuộc với trường đại học đó - hoặc thậm chí tốt hơn nếu họ cũng là sinh viên của trường này - bạn có thể mở rộng cuộc trò chuyện từ đó.

Tuy nhiên, hãy nhớ tôn trọng thời gian của khách hàng tiềm năng. Nói chuyện vòng vo quá lâu có thể làm họ nghi ngờ về mục đích của cuộc gọi.

9. Các chủ đề được tham khảo từ tài liệu tiếp thị của họ.

Đọc tài liệu tiếp thị của họ cho thấy sự quan tâm chân thành đến công ty của họ. Điều này cũng ngụ ý rằng các gợi ý mà bạn đưa ra sẽ phù hợp và hữu ích. Bạn có thể bắt đầu bằng một câu như sau:

'Tôi đã thấy bài viết trên [Twitter, Facebook] của bạn hôm trước về ...'

Phần mở đầu này cho người mua biết rằng bạn đã chuẩn bị sẵn tư liệu và đang gọi để thảo luận về một chủ đề phù hợp và kịp thời.

'[Tên khách hàng], khi đọc blog của công ty bạn, tôi nhận thấy rằng bạn đã có một số đánh giá tích cực về [sản phẩm] mới của bạn và tôi muốn hỏi...'

Sự quan tâm của bạn đến blog của họ có thể mở ra cơ hội mới để thảo luận về những thành công mà sản phẩm của bạn mang lại cho các khách hàng khác.

'Tôi biết [báo cáo thường niên, bản tin] của bạn được phát hành trên trang web vào tuần trước và dường như bạn đang mở rộng hoạt động của mình trong ...'

Công ty có thể rất quan tâm đến bản báo cáo thường niên, vì vậy, việc thảo luận về chủ đề này có thể tạo ra cơ hội khi bạn lắng nghe về những ‘điểm đau’ và ‘sự kiện kích hoạt’ đã xảy ra.

10. Loại bỏ hoàn toàn các chiến lược.

Đôi khi điều tốt nhất bạn có thể làm là bỏ qua lối nói quen thuộc (vì mọi người đã quen với điều đó), và gây bất ngờ cho khách hàng tiềm năng. Ví dụ:

'Xin chào [Tên khách hàng]. Đúng, đây là cuộc gọi bán hàng! [Chờ phản hồi, cười] Bạn có thể dành ra ba phút để tôi giới thiệu về [sản phẩm] sẽ giúp bạn [đạt được lợi ích] không?'

Nói rằng đây là một cuộc gọi bán hàng sẽ làm cho khách hàng tiềm năng của bạn bối rối. Thường thì, họ sẽ phản ứng vui vẻ vì họ đã quá quen với các chiến lược và thủ đoạn lén lút từ bên gọi. Mối quan hệ bạn xây dựng được với họ sẽ giúp bạn thu hút sự chú ý trong vài phút đầu để 'chào hàng'.

11. Đảo ngược kịch bản.

Nhiều kịch bản bán hàng định vị người đại diện là cá nhân cung cấp trợ giúp. Tuy nhiên, trong một số trường hợp, việc chuyển đổi các vai trò như sau có thể mang lại lợi ích:

'Tôi đã kỳ vọng bạn có thể hỗ trợ một việc gì đó cho tôi.'

Điều này thu hút lòng tốt và / hoặc lòng nhân ái của khách hàng tiềm năng, tăng cơ hội họ phản hồi một cách thuận lợi.

Những câu khởi đầu này nhấn mạnh hoạt động kinh doanh của khách hàng tiềm năng trước khi đề cập đến sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đại diện. Chỉ cần gọi điện và nêu rõ những gì công ty của bạn cung cấp là một cách chắc chắn để bạn không bị từ chối.

Mục đích của cuộc gọi kết nối luôn phải phản ánh tính chuyên nghiệp, uy tín và sự thành thạo của bạn.

Khi bạn làm điều đó, bạn cung cấp cho khách hàng tiềm năng một lý do ít nhất là để thảo luận về các lựa chọn với bạn, giúp cuộc gọi có thể kết thúc theo cách bạn mong muốn - với việc hẹn cuộc gọi tiếp theo.