Buzz
Trong một thế giới ngập tràn nội dung, việc vượt qua sự ồn ào, kiểm soát câu chuyện trực tuyến và thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng là một thách thức lớn cho các thương hiệu B2B và B2C. Vậy làm sao bạn có thể nổi bật khi 77% người tiêu dùng Mỹ cảm thấy khó tin vào các công ty hiện nay?
Hãy tham gia vào cộng đồng người ảnh hưởng B2B
Tại sao doanh nghiệp B2B của bạn nên cân nhắc tiếp thị thông qua người ảnh hưởng?
Họ giúp bạn tiếp cận những khách hàng mục tiêu mà bạn khó tiếp cận.
Họ có thể tác động đến quyết định mua hàng của khách mà không gây cảm giác bán hàng, nhờ vào mối quan hệ tốt với khách hàng.
Họ làm thương hiệu của bạn trở nên gần gũi hơn bằng cách tạo nội dung độc đáo, dễ tiếp thu và giải trí, tập trung vào sản phẩm của bạn.
Không có gì bất ngờ khi hơn 38% công ty B2B dự định khám phá tiếp thị người ảnh hưởng để tạo ra khách hàng tiềm năng. Doanh thu toàn cầu của ngành này dự kiến sẽ đạt 11,7 tỷ đô la vào cuối năm nay.
Cách để hợp tác hiệu quả với người ảnh hưởng B2B
Tại điểm này, bạn có thể đã có ý tưởng về cách tiếp thị người ảnh hưởng B2B hoạt động và sẵn sàng bắt đầu. Nhưng bạn nên bắt đầu từ đâu?
1. Xác định mục tiêu bạn muốn đạt được.
Đặt ra các mục tiêu và KPI có thể đo lường sẽ giúp bạn đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu và đánh giá chính xác sự thành công của chiến dịch tiếp thị người ảnh hưởng của bạn.
ĐẶT MỤC TIÊU
Làm sao bạn có thể thành công nếu không biết mình muốn đạt được điều gì? Có thể bạn muốn tăng doanh số, xây dựng cộng đồng hoặc nâng cao nhận thức về thương hiệu. Việc đặt ra các mục tiêu rõ ràng cho chiến dịch của bạn sẽ giúp:
Theo dõi chỉ số ROI của chiến dịch influencer marketing
Duy trì mối quan hệ minh bạch và lâu dài với người ảnh hưởng
Xác định chiến thuật và kênh tiếp thị hiệu quả nhất cho công ty của bạn
84% các nhà tiếp thị B2B nhận thấy lợi ích rõ ràng trong việc nâng cao nhận thức về thương hiệu khi hợp tác với những người ảnh hưởng phù hợp, và 69% cho rằng lợi ích lớn nhất là tạo ra khách hàng tiềm năng.
Khi đặt mục tiêu, hãy cụ thể nhất có thể. Thay vì mục tiêu mơ hồ như “tăng lượng truy cập trang web”, hãy đặt mục tiêu cụ thể như “thu hút 500.000 lượt truy cập mỗi tháng trong Quý 3”.
THIẾT LẬP KPI
Mục tiêu của bạn có thể khác nhau cho mỗi chiến dịch tiếp thị người ảnh hưởng. Ví dụ: khi Microsoft hợp tác với National Geographic cho chiến dịch #MakeWhatsNext, mục tiêu không chỉ là nâng cao nhận thức về thương hiệu mà còn làm sáng tỏ một vấn đề mà họ quan tâm — khuyến khích phụ nữ theo đuổi công việc trong STEM.
Điều quan trọng là có kế hoạch chi tiết cho mọi bước trong quá trình — từ tiếp cận đến thực thi.
2. Tìm những influencer phù hợp nhất với thương hiệu của bạn
Taylor Lagace, đồng sáng lập công ty influencer marketing Kynship, cho biết: “Việc xác định đúng những người ảnh hưởng phù hợp với thương hiệu của bạn sẽ quyết định sự thành công hay thất bại của chương trình, nơi nó sẽ phát triển mạnh mẽ hoặc phá sản”.
Và ông ấy nói không sai. Bạn không thể đạt được kết quả mong muốn với những đối tác không phù hợp. Tuy nhiên, 61% các thương hiệu gặp khó khăn trong việc tìm kiếm influencer tốt nhất cho chiến dịch của họ. Vậy, bí quyết là gì?
BƯỚC 1: XÁC ĐỊNH BỘ TIÊU CHÍ CỤ THỂ CHO INFLUENCER LÝ TƯỞNG CỦA BẠN.
Những tiêu chí này nên bao gồm:
Lagace cũng khuyên bạn nên nghiên cứu khả năng tạo video của một influencer. Tại sao? Bởi vì khi video trở thành xu hướng của truyền thông và tiếp thị, bạn cần đảm bảo rằng influencer mà bạn hợp tác có thể bán sản phẩm của bạn qua video. Làm thế nào để bạn làm điều đó? Sử dụng bộ đánh giá ba câu hỏi của Taylor:
Influencer này có tạo ra nội dung video ấn tượng không?
Influencer này có thu hút sự chú ý của tôi trong ba giây đầu tiên không?
Influencer này có rõ ràng và hấp dẫn không? Sức hút của họ như thế nào? v.v ...
Hãy nhớ rằng: Khác với các influencer B2C, các influencer B2B phải là những chuyên gia đáng tin cậy trong lĩnh vực của họ, những người có kinh nghiệm sâu rộng trong ngành.
Ví dụ: khi Klaviyo hợp tác với các influencer cho chiến dịch Ít Xem Lén, Nói Nhiều Hơn, họ chỉ chọn những influencer có liên quan, như Eli Weiss, người chia sẻ triết lý lấy khách hàng làm đầu và có ảnh hưởng lớn trong ngành thương mại điện tử.
79% các nhà tiếp thị nói rằng chuyên môn về chủ đề là một phẩm chất cần thiết khi chọn một influencer. Vì vậy, khi xác định tiêu chí của bạn, hãy nhớ rằng kiến thức chuyên môn quan trọng hơn sự nổi tiếng trong B2B.
BƯỚC 2: TÌM NGUỒN INFLUENCER.
Nếu quy trình thủ công mất quá nhiều thời gian, hãy thử phương pháp này:
Sử dụng các công cụ như Traackr, Onalytica hoặc BuzzSumo để tìm kiếm những influencer tốt nhất trong ngành của bạn.
Lập danh sách những người có tiềm năng và xếp hạng dựa trên các tiêu chí bạn đã quyết định ở bước trước.
Thu gọn danh sách các influencer đáp ứng hầu hết các yêu cầu mà bạn đang tìm kiếm.
Bạn cũng có thể thuê một đại lý tiếp thị có ảnh hưởng như TopRank. Làm việc với các chuyên gia sẽ giúp bạn thuê những influencer đã được kiểm tra trước và dễ dàng quản lý mối quan hệ với họ.
BƯỚC 3: RÚT GỌN DANH SÁCH INFLUENCER DỰA TRÊN CÁC THÔNG TIN TIỀM NĂNG.
Lưu ý: Bỏ qua bước này nếu bạn đã làm việc với một đại lý có danh sách lựa chọn và đánh giá các influencer phù hợp với bạn.
3. Tận dụng những influencer (và nội dung của họ) bên ngoài các nền tảng truyền thông xã hội.
Mối quan hệ đối tác của influencer B2B Jason Fall với nền tảng tiếp thị influencer Tagger không chỉ giới hạn ở podcast của anh ấy. Anh ấy cũng thường xuyên viết blog trên trang web của họ, tham gia vào các bảng của họ và phát biểu tại các sự kiện của họ.
Và không chỉ anh ấy mà còn nhiều người khác. Theo một nghiên cứu của TopRank Marketing, các influencer B2B hợp tác với các thương hiệu trong nhiều lĩnh vực khác nhau, bao gồm việc hợp tác về nội dung, cung cấp tư vấn, tham gia các cuộc phỏng vấn trên phương tiện truyền thông, vv.
Không ai nói rằng tiếp thị influencer chỉ tồn tại trên các mạng xã hội.
Bạn cũng có thể tái sử dụng nội dung của influencer trên trang web của bạn, chia sẻ đồ họa của họ qua email và nổi bật thông tin chi tiết của họ trong blog của bạn.
Những người có ảnh hưởng là những người sáng tạo nội dung chuyên nghiệp. Bạn không muốn họ tạo ra nội dung chất lượng cao cho thương hiệu của bạn một lần và sau đó không bao giờ thấy họ quan tâm đến thương hiệu của bạn nữa.
Mẹo chuyên nghiệp: Hãy đảm bảo thêm một điều khoản trong hợp đồng với influencer của bạn về việc tái sử dụng tài sản mà họ đã tạo ra cho bạn. Điều này có thể có chi phí thêm, nhưng đáng đồng tiền bát gạo.
4. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với influencer (không phải chỉ giao dịch một lần)
Về cơ bản, tiếp thị influencer xoay quanh con người. Nó không phải là việc mua không gian quảng cáo — bạn không thể chỉ mua, phân tích và bỏ qua. Jason Falls cho biết coi mối quan hệ với người ảnh hưởng như một giao dịch mua bán trên phương tiện truyền thông là một sai lầm lớn nhất mà các thương hiệu có thể mắc phải.
“Những gì bạn mua từ một người có ảnh hưởng là sự tin tưởng và tính chân thành mà họ sẵn lòng chia sẻ với khán giả về sản phẩm của bạn. Điều đó không thể xảy ra trong một bài đăng tài trợ duy nhất. Bạn cần phải đầu tư thời gian vào họ, để khán giả thấy bằng chứng thực sự rằng họ đang là đối tác của thương hiệu của bạn và thương hiệu đang đứng bên họ ”.
CÁCH TIẾP CẬN LUÔN BẬT MÍ
Đó cũng là kết quả từ dữ liệu: Chỉ có 5% các nhà tiếp thị B2B thực hiện các chiến dịch định kỳ là “rất thành công” so với 60% các nhà tiếp thị thực hiện các chiến dịch tiếp thị có ảnh hưởng liên tục.
LinkedIn là một ví dụ điển hình về việc sử dụng hoạt động tiếp thị có ảnh hưởng lâu dài. Họ thường xuyên mời các người có ảnh hưởng đóng góp nội dung, giới thiệu họ trong tài sản tiếp thị và nuôi dưỡng mối quan hệ lâu dài với họ.
LinkedIn đã yêu cầu các nhà lãnh đạo bán hàng xem xét các ưu tiên của họ cho năm 2020 — xây dựng mối quan hệ vững chắc với người có ảnh hưởng và thúc đẩy các cuộc trò chuyện trên mạng xã hội. Bằng cách này, LinkedIn đã xây dựng mối quan hệ với hơn 75 người có ảnh hưởng trong bán hàng và tiếp thị, thu hút hơn 2.000 đề cập đến thương hiệu và 84 triệu lượt tiếp cận trên mạng xã hội.
Trở thành Thương hiệu trong mơ cho người ảnh hưởng B2B
Để hợp tác với các người ảnh hưởng B2B chất lượng, bạn cần có một trò chơi A của riêng mình. Vậy làm thế nào để trở thành một thương hiệu mà người ảnh hưởng yêu thích làm việc cùng?
1. Xây dựng một thông điệp tiếp cận chất lượng cao.
Tìm kiếm sự phù hợp hoàn hảo là một con đường hai chiều. Người ảnh hưởng không hợp tác với mọi thương hiệu theo cách của họ. Thay vào đó, họ quan tâm đến việc duy trì uy tín mà họ đã xây dựng được với khán giả của họ.
Amanda Natividad, một người ảnh hưởng B2B và Phó chủ tịch tiếp thị tại SparkToro, đồng ý hợp tác với một thương hiệu 'nếu tôi có thể thấy mình mua sản phẩm / dịch vụ nếu tôi gặp vấn đề mà họ đưa ra giải pháp.'
Do đó, khi cô ấy hợp tác với công ty quảng cáo phi tập trung, Groupshop, cho bản tin của mình, The Menu, hơn 3.000 người đăng ký của cô ấy biết rằng cô ấy thực sự tin tưởng vào sản phẩm của họ.
Khi bạn đánh giá người có ảnh hưởng, họ cũng đang đánh giá bạn. Vì vậy, hãy xem xét kỹ lưỡng trước khi tiếp cận một người có ảnh hưởng. Lợi ích của một mối quan hệ đối tác là gì? Tại sao họ nên hợp tác với thương hiệu của bạn hơn những người khác? Giá trị mà họ mang lại có phù hợp với giá trị của bạn không?
2. Thanh toán đầy đủ và đúng hạn cho họ.
Việc thanh toán công bằng và kịp thời cũng chứng tỏ bạn đánh giá cao chất lượng công việc và nỗ lực của họ.
3. Tập trung vào sự sáng tạo chung và cho phép tự do sáng tạo.
Người có ảnh hưởng là những sáng tạo nội dung chuyên nghiệp. Họ biết điều gì thu hút khán giả của họ. Các quy tắc nghiêm ngặt về nội dung có thể làm hạn chế sự sáng tạo và gây ra sự căng thẳng trong mối quan hệ. Xem họ là đồng sáng tạo và cho phép họ tự do sáng tạo.
Điều này có nghĩa là bạn phải thả lỏng hoàn toàn? Không. Đưa ra hướng dẫn tổng quát, yêu cầu chỉnh sửa trước khi xuất bản và cung cấp một bản tóm tắt sơ bộ. Tiếp cận của bạn nên là để họ tạo ra bức tranh và tự do theo ý của họ. Hãy nhớ, mặc dù đây là mối quan hệ đối tác chính thức, nhưng không chính thức đến từ công ty của bạn. Do đó, nhiều quy tắc mà công ty của bạn phải tuân thủ, người có ảnh hưởng có thể không cần thiết.
Rome không phải là một công trình được xây dựng trong một ngày, cũng như các mối quan hệ không hình thành nhanh chóng. Nếu ta chăm sóc chúng, ta có thể tạo ra một cộng đồng ủng hộ thương hiệu của mình, cả trên mạng và ngoài đời thực.
Điểm then chốt
Không nên bỏ qua tiếp thị ảnh hưởng khi xây dựng chiến lược tổng thể. Đây là một phương tiện hiệu quả để tiếp cận thị trường mới, xây dựng uy tín thương hiệu và hợp tác với các chuyên gia trong ngành. Bởi vì thực tế cho thấy, người tiêu dùng ngày nay mong muốn nhận thông tin từ những người thật sự có ảnh hưởng — không quan trọng là B2C hay B2B. Tiếp thị ảnh hưởng là về việc tương tác với con người.
