[ToMo] Nghệ Thuật Chiến Thắng Trong Một Cuộc Tranh Luận

Chúng ta dành phần lớn cuộc đời để cố gắng thuyết phục hoặc lôi kéo người khác theo quan điểm của mình. Đây là một trong những lý do Daniel Pink nói rằng tất cả chúng ta đều đang bán hàng:

Chắc chắn một số trong số bạn đang bán hàng theo đúng nghĩa đen - thuyết phục khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng mua bảo hiểm tai nạn hoặc dịch vụ tư vấn hoặc bánh tự làm ở chợ nông sản. Nhưng tất cả các bạn có thể đang dành nhiều thời gian hơn những gì bạn nghĩ để bán hàng theo một nghĩa rộng hơn - thuyết phục đồng nghiệp, thuyết phục các nhà tài trợ, dỗ dành trẻ em. Dù muốn hay không thì bây giờ tất cả chúng ta đều đang bán hàng.

Lôi kéo hay thuyết phục?

Nhưng làm thế nào để thay đổi quan điểm? Cách tốt nhất để chiến thắng trong một cuộc tranh luận là gì? Chúng ta nên cố gắng thuyết phục mọi người hay nên cố gắng lôi kéo họ?

Seth Godin đã viết về sự khác biệt giữa lôi kéo và thuyết phục như sau:

Những người tiếp thị không thuyết phục, nhưng những kỹ sư mới cần phải thuyết phục. Các nhà tiếp thị thu hút khách hàng. Sự thu hút này liên quan đến cảm xúc, nỗi sợ hãi và trí tưởng tượng. Trong khi đó, thuyết phục đòi hỏi một bảng tính hoặc một số công cụ phù hợp khác.

Việc thu hút ai đó sẽ dễ dàng hơn nhiều nếu họ đã bị thuyết phục trước đó hoặc nếu họ đã biết sự thật. Tuy nhiên, việc thay đổi suy nghĩ của ai đó chỉ bằng cách thu hút họ theo quan điểm của bạn là điều không tưởng.

Đôi khi mọi người không đồng ý với một quan điểm nào đó. Và đây là lúc câu chuyện trở nên thú vị.

“Con người ta tin vào những gì mình ước muốn”

— Demosthenes

Ban đầu, khi mọi người không đồng ý với chúng ta, chúng ta cho rằng họ không biết gì hoặc thiếu thông tin. Vì vậy, chúng ta cố gắng thuyết phục họ bằng cách đưa ra thông tin đó. Nếu họ đã xem rồi mà vẫn không thay đổi suy nghĩ, chúng ta cho rằng họ là những kẻ ngốc.

Trong cuốn sách 'Being Wrong: Cuộc Phiêu Lưu ở Biên Cạnh Sai Lầm', Kathryn Schulz giải thích:

'… Điều đầu tiên chúng ta thường làm khi có ai đó không đồng tình với mình là cho rằng họ không biết gì cả. Bạn biết đấy, họ không thể tiếp cận thông tin giống như chúng ta và khi ta hào phóng chia sẻ thông tin đó với họ, họ sẽ ngộ ra chân lý và sẽ “cùng hội cùng thuyền” với ta.

Nhưng khi những người đó có tất cả thông tin nhưng họ vẫn không tán đồng với chúng ta, chúng ta chuyển sang giả định thứ hai. Họ là những kẻ ngốc…'

Cách tiếp cận bằng cách cố gắng thuyết phục mọi người rằng chúng ta đúng còn họ thì sai và hầu như không mang lại hiệu quả. Nó sai không phải vì họ đều là những kẻ ngốc, hầu hết mọi người đều không phải như vậy.

Ảo tưởng về sâu sắc của suy luận

Trong nhiều trường hợp, chúng ta quá tự tin về những gì mình nghĩ vì chúng ta đã quen thuộc với chúng. Chúng ta nghĩ rằng chúng ta biết nhiều hơn những gì ta thực sự biết bởi vì nó có sẵn trong đầu chúng ta. Nói tóm lại, chúng ta thuyết phục bản thân rằng chúng ta biết cách thức hoạt động của một thứ gì đó dù chúng ta thực sự không biết.

Trong một nghiên cứu cách đây khoảng một thập kỷ, giáo sư Leonid Rozenblit và Frank Keil từ Đại học Yale đã yêu cầu sinh viên giải thích cách hoạt động của những thứ đơn giản như bồn cầu vệ sinh, máy khâu, các phím trên đàn piano, dây kéo và ổ khóa hình trụ. Kết quả là hóa ra chúng ta gần như không thông minh như chúng ta vẫn nghĩ.

Khi kiểm tra kiến thức, sự quen thuộc của chúng ta với mọi thứ sẽ dẫn đến sự tự tin thái quá (không cần thiết) về cách chúng hoạt động.

Việc nhận ra rằng chúng ta không biết nhiều như chúng ta vẫn tưởng không phải là điều dễ dàng như chúng ta nghĩ. Kiểm tra kiến thức của bản thân có thể tốn rất nhiều công sức. Và hầu hết mọi người khác sẽ không làm điều đó. Tuy nhiên, khi thực hiện kiểm tra, kiến thức thường không đi kèm với sự tự tin của chúng ta. Và đây là bước khởi đầu để chúng ta nhận ra rằng quan điểm của mình có thể cần được cập nhật thêm.

“Nguyên tắc đầu tiên là bạn không được tự lừa dối mình và bạn là người dễ bị lừa nhất”.

— Richard Feynman

Kỷ nguyên của tri thức giả

Việc giả mạo những gì bạn biết với cả bản thân và người khác chưa bao giờ dễ dàng hơn thế:

Đó là sự bảo toàn năng lượng. Tại sao phải nỗ lực học một thứ gì đó nếu chúng ta có thể vượt qua hầu hết mọi thứ mà không cần học nó? Tại sao phải đọc toàn bộ tài liệu khi bạn chỉ cần đọc lướt phần tóm tắt?

Tuy nhiên, sự lười biếng về mặt trí tuệ cũng phải trả giá. Càng lún sâu vào chúng ta ngày càng khó nhận ra sự khác biệt giữa những gì chúng ta nghĩ là mình biết và những gì chúng ta thực sự biết. Kết cuộc cuối cùng là chúng ta tự lừa dối chính mình.

(Có hai cách để bạn có thể kiểm tra sự hiểu biết của mình về điều gì đó một cách nhanh chóng. Cách thứ nhất là dùng Kỹ thuật Feynman, và cách thứ hai là thực hiện một việc nào đó cần bạn nêu ra quan điểm của bản thân.)

Cách để thắng một cuộc tranh luận

Nghiên cứu mới cho thấy ảo tưởng về kiến thức có thể được sử dụng để thuyết phục mọi người rằng quan điểm của họ là sai.

Khi được hỏi về quan điểm, mọi người thường tỏ ra tự tin trước khi giải thích. Đây giống như tranh luận quần vợt, mỗi bên đều giữ bóng và đưa qua lại. Nhưng thường không ai lắng nghe hoặc công nhận lập trường của đối phương. Cách thay đổi lập trường là yêu cầu họ giải thích quan điểm.

Một kỹ thuật thú vị là hỏi như Chris Voss, một cựu đàm phán viên của FBI, đã làm. Anh ấy chỉ hỏi cách thức thực hiện điều đó là gì.

Thường chúng ta không thể giải thích được tại sao chúng ta nghĩ như vậy. Khi được yêu cầu, chúng ta nhận ra mình không hiểu nhiều như tưởng. Đó là lúc ta điều chỉnh mức độ tự tin và mở lòng với quan điểm khác.

Muốn chiến thắng trong tranh luận, hãy yêu cầu đối phương giải thích cách thức hoạt động. Nhưng thường họ không thể.

Nếu họ giải thích được, bạn học hỏi. Nếu không, bạn làm giảm quan điểm của họ bằng cách thuyết phục họ.

Nhớ rằng người khác cũng có thể làm điều tương tự với bạn, vì vậy hãy giải thích quan điểm của mình.