Top 10 đặc điểm nổi bật của người bán hàng thành công

Không chỉ là với nghề bán hàng, mà với mọi lĩnh vực khác, không có ý nghĩa nếu bạn thiếu đam mê hoặc sự yêu thích đối với công việc bạn đang làm. Thiếu đam mê sẽ khiến mỗi ngày trở nên vô nghĩa, bạn sẽ làm mọi thứ một cách cơ bản, tự động, dẫn đến hiệu suất làm việc kém hiệu quả.

Ngược lại, nếu bạn thực sự đam mê và say mê công việc, làm việc với tâm huyết, bạn sẽ có động lực để phát huy tối đa khả năng của mình, vượt qua mọi áp lực và mệt mỏi, để hoàn thành công việc một cách xuất sắc hơn, bất kể áp lực và khó khăn ra sao.

Khách hàng luôn mong muốn trở thành một phần của quá trình giải quyết vấn đề, điều này đồng nghĩa với việc người bán hàng cần hợp tác chặt chẽ với họ để phát triển những giải pháp đáp ứng mục tiêu chung. Trong ví dụ về việc mua xe, bạn không nên chỉ cung cấp thông tin về những chiếc xe lớn và đắt tiền hơn vì bạn cho rằng đó là lựa chọn tốt nhất.

Hãy tìm hiểu thêm về nhu cầu, mục tiêu sử dụng xe và kế hoạch tương lai của họ. Sau đó, hãy thảo luận với họ về những vấn đề như “nếu bạn định lập gia đình trong năm tới, bạn nghĩ sao về việc sở hữu một chiếc SUV trung bình, nhãn hiệu mà bạn đang xem xét hiện đang cung cấp một sản phẩm phù hợp với nhu cầu của bạn và vẫn vừa với ngân sách của bạn. Hãy hợp tác chặt chẽ theo nhu cầu của khách hàng thay vì đưa ra ý kiến và ý tưởng cá nhân để thuận tiện cho quá trình bán hàng.

Công việc của người bán hàng không chỉ là bán sản phẩm, mà còn là mở rộng tầm nhìn và cung cấp cho khách hàng những ý tưởng mới, giúp thay đổi cách họ nghĩ. Nghiên cứu của RAIN cho thấy những người bán hàng thành công đã “giáo dục” khách hàng với những quan điểm và ý tưởng mới gấp 2,9 lần so với những người bán hàng khác.

Ví dụ: Nếu bạn là nhân viên bán ô tô, bạn biết rằng khách hàng sẽ nghiên cứu về mẫu, kiểu dáng, thậm chí là màu sắc của chiếc xe mà họ quan tâm. Họ cũng đã tìm hiểu về giá cả và tính năng mà họ mong muốn. Nhiệm vụ của bạn là không lặp lại những điều mà họ đã biết. Nếu bạn làm điều đó, họ có thể cảm thấy chán và có thể mua sắm ở những nơi khác, thậm chí trực tuyến.

Nhiệm vụ của bạn là mang đến cho khách hàng những thông tin mới mẻ mà họ không tìm thấy trực tuyến. Điều này có thể là giới thiệu về tính năng của mẫu xe sắp ra mắt, chia sẻ các trường hợp thành công của các khách hàng khác, và giới thiệu những mẫu xe tương tự từ các hãng khác nhau để tăng sự đa dạng. Bằng cách giáo dục khách hàng thay vì đơn thuần cung cấp thông tin, bạn đang mang đến giá trị mà họ không thể tìm thấy ở những nơi khác.

Mặc dù người mua hiện nay rất khôn ngoan và có khả năng dự đoán nhu cầu của chính họ, nhưng người bán vẫn cần chứng minh rằng họ có thể đạt được mục tiêu bằng cách hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và những khó khăn của khách hàng tiềm năng.

Khi áp dụng tư duy “luôn sẵn sàng hỗ trợ”, quan trọng nhất là đặt ra những câu hỏi để hướng dẫn bạn đạt được mục tiêu. Dưới đây là một số câu hỏi giúp bạn khởi đầu một cách dễ dàng hơn:

• “Hãy chia sẻ thêm về doanh nghiệp của bạn”
  
• “Vai trò và nhiệm vụ hàng ngày của bạn là gì?”
• “Bạn phải thống kê những con số nào trong công việc của mình?”
• “Hãy kể về mục tiêu của bạn (về tài chính, cơ cấu hoạt động, và thông tin khách hàng)”
• “Khi nào bạn dự định đạt được những mục tiêu đó?”

Khi đặt những câu hỏi này, hãy lưu ý một số điểm sau:

• Bắt đầu một cách tổng quan và sau đó tìm hiểu chi tiết
• Phát triển dựa trên thông tin đã được chia sẻ trước đó
• Tránh sử dụng câu hỏi có thể trả lời bằng “có” hoặc “không”

Bạn cần lắng nghe khách hàng của mình bằng cách đặt những câu hỏi tương tác và theo dõi cách họ thể hiện sự hiểu biết. Điều này sẽ xây dựng niềm tin và tạo ra mối quan hệ có giá trị hơn với khách hàng.

Thực hiện nguyên tắc “Luôn sẵn sàng hỗ trợ” - một trong những nguyên tắc cơ bản của phương pháp bán hàng inbound. Trong đó, người bán hàng sẽ:

• Ưu tiên những người mua đang trong quá trình quyết định mua hàng
• Xây dựng niềm tin bằng cách tham gia vào cuộc trò chuyện trực tuyến với khách hàng, cung cấp lời khuyên và thông điệp được cá nhân hóa
• Chuyển đổi sang chế độ thăm dò khi khách hàng thể hiện sự quan tâm
• Tùy chỉnh quy trình bán hàng để phù hợp với từng đối tượng khách hàng

Mỗi bước đều yêu cầu bạn phải lắng nghe khách hàng của mình. Nếu bạn không dừng lại để suy nghĩ và trả lời cẩn thận, bạn sẽ gặp khó khăn khi chuyển sang quy trình bán hàng inbound.

Người bán nên thể hiện cho khách hàng tiềm năng thấy giải pháp của họ sẽ đem lại kết quả mong muốn như thế nào. Bạn cần thuyết phục khách hàng của mình. Hãy nhớ rằng, giải pháp không nên là vấn đề giảm giá sản phẩm hay dịch vụ. Nếu đó là cách bạn giải quyết vấn đề, bạn sẽ phải đấu tranh để bán hàng và giảm giá trị của các ưu đãi của bạn.

Hãy thu thập câu trả lời từ cuộc trò chuyện của bạn với khách hàng để đề xuất một giải pháp được cá nhân hóa. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn muốn giảm giá, thay vì nói “để xem tôi có thể giảm bao nhiêu?” và trình lên quản lý bán hàng, hãy hỏi “điều gì bạn cần từ một sản phẩm để giá chúng tôi đưa ra phù hợp với nhu cầu của bạn? Điều này chỉ ra những khía cạnh còn yếu kém trong lập luận của bạn và cho thấy nơi bạn cần đi sâu hơn để cung cấp giá trị cho khách hàng tiềm năng của mình.

Người bán nên chân thành với người mua về những thách thức có thể xảy ra cả trước và sau khi họ mua - và cách hỗ trợ khách hàng tiềm năng tránh những thách thức đó. Nếu sau khi đặt câu hỏi và lắng nghe, bạn không tin rằng mình có khả năng giúp được khách hàng tiềm năng - hoặc họ không có ngân sách và nhân lực để mua giải pháp của bạn ngay bây giờ, tốt nhất là hãy kết thúc mọi thứ một cách thân thiện.

Bạn luôn có thể tương tác với các doanh nghiệp hiện chưa sẵn sàng trong 6 tháng. Nhưng quan trọng nhất là biết khi nào nên áp dụng một chiến lược có thể mang lại thời gian và tự do trong việc thực hiện các thỏa thuận đã sẵn sàng để hoàn tất.

Mọi người thường mua từ những người họ thích. Do đó, người bán cần tạo các kết nối cá nhân với người mua để duy trì và củng cố mối quan hệ kinh doanh. Giám đốc bán hàng của HubSpot, Dan Tyre, nhấn mạnh việc xây dựng mối quan hệ là quan trọng, nhưng cũng cần biết khi nào chuyển từ cuộc trò chuyện cá nhân sang bán hàng. “Xây dựng quan hệ không đồng nghĩa với mối quan hệ bán hàng”

Vì vậy, Tyre đề xuất giữ cân bằng khi kết nối với khách hàng tiềm năng: “Tôi thường dành 6 phút để xây dựng mối quan hệ, nhưng với một số người và ở một số thị trường, tôi dành gấp đôi thời gian đó. Khi bạn cảm thấy đồng thuận với ý kiến của khách hàng tiềm năng, Tyre nói rằng bạn sẽ biết khi là lúc để tiến vào hay kết thúc cuộc trò chuyện - có thể là cuộc gọi khám phá hoặc thảo luận về doanh nghiệp của họ.

Nếu bạn không đặt mục tiêu và đáp ứng nhu cầu của người mua, sẽ khó xây dựng niềm tin với khách hàng. Theo khảo sát của RAIN, 66,7% các seller thành công đã mô tả chính xác quy trình mua hàng cho khách hàng tiềm năng. Điều này phản ánh tiêu chí “luôn sẵn sàng giúp đỡ”, giúp khách hàng bằng cách nói rõ về những gì họ sẽ nhận khi mua sản phẩm / dịch vụ từ bạn.

Nếu bạn giới thiệu các tính năng và dịch vụ mà đội ngũ của bạn không thể cung cấp sau khi khách hàng mua - có thể dẫn đến đóng cửa doanh nghiệp và tệ hơn, gây không hài lòng từ cả khách hàng mới và cũ, ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp.

Có thể công việc của nhân viên bán hàng không đòi hỏi kỹ năng cực kỳ cao, kinh nghiệm xuất sắc hay trình độ bằng cấp ưu tú, nhưng đừng coi nhẹ việc nâng cao tri thức chuyên môn và phát triển kỹ năng cần thiết cho bản thân.

Điều này không chỉ giúp bạn hoàn thành công việc một cách xuất sắc mà còn là cơ sở cho sự phát triển trong tương lai. Hãy tự xây dựng chiến lược vững chắc cho bản thân trong mọi hoạt động công việc. Hãy đọc mô tả công việc của nhân viên bán hàng để hiểu rõ những yêu cầu và nâng cao kỹ năng phục vụ công việc tốt nhất.